수입車 판매망 확장 전쟁

[김보회 98/04]

수입車 판매망 확장 전쟁



국내 수입차시장이 급팽창하면서 본사가 직영하는 업체가 늘고 있다.

일본 자동차업체인 혼다와 닛산이 한국법인을 설립하고 각각 다음달과 내년 중반부 터 제품을 출시하기로 한 데 이어 아우디도 독일 본사가 100% 출자한 한국법인을 다음달 설립해 직접 판매에 나설 방침이다.

이에 따라 국내 수입차시장에서 본사가 판매를 직접 담당하는 직진출 업체는 BMW와 벤츠, GM, 포드, 도요타, 다임러크라이슬러, 혼다, 닛산, 아우디, 볼보 등 10개로 늘었다.

◆ 판매 거점 확보 경쟁＝직진출 수입차업체가 많아지고 있는 것은 국내 수입차시 장이 올 연말까지 2만대 이상으로 늘어날 것에 대비한 것으로 풀이된다. 이들 업체 는 직진출을 계기로 판매 거점 확대에 열을 올리고 있다.

특히 무주공산에 가까운 지방에 판매 전시장 개장이 활발하다. 강남 대치동을 비롯 한 서울은 이미 경쟁이 치열해 판매 실적을 급속히 올리기 어려운 데 비해 지방은 잠재력이 높다고 판단한 것이다.

BMW코리아는 지난해 순천과 부산 군산 등 지방에 집중적으로 영업망을 늘리면서 현 재 수입차업계에서 가장 많은 36개의 전시장을 보유하고 있다.

경정비를 포함한 다양한 서비스를 제공하는 서비스센터도 29개에 달한다. BMW는 이 미 선점한 판매 거점을 충분히 활용하고 추가로 딜러를 모집해 수입차 업계 선두를 지킨다는 전략을 세워놓고 있다.

BMW와 판매 실적으로 1ㆍ2위를 다투고 있는 도요타 렉서스는 전시장과 서비스센터 가 각각 5개로 많지 않은 편. 그러나 단골 고객이 많은 요지에 주요 전시장을 두고 있어 성장률이 매우 높다. 지난해 도요타 본사에서 특파한 오기소 이치로 사장이 친정체제를 구축한 이후 판매 실적이 괄목할 정도로 늘었다.

당초 한성자동차에서 수입 판매하다 지난해 초 직진출한 벤츠코리아도 성장속도가 빠르다. 벤츠코리아는 출범 이후 영업망 확대 전략을 펼쳐 1년 남짓한 기간에 전시 장은 13곳, 서비스센터는 11곳으로 각각 늘렸다.

볼보와 포드, 크라이슬러 등 한국에 직진출한 다른 업체들도 전국적으로 전시장과 서비스센터를 늘리고 있어 연말에는 지난해 대비 50% 이상 판매 거점이 늘어날 것 으로 예상된다.

◆ 차별화 마케팅으로 승부＝수입차업체들은 판매 거점 확대와 함께 차별화 마케팅 으로 고객 유치에 나서고 있다.

BMW코리아는 패션쇼와 자사 자동차 전시를 병행하는 이벤트를 열고 있다.

BMW코리아는 또 매년 고객들을 초청해 독일의 전문강사가 강의하는 '드라이빙 스쿨 ' 행사를 열고 있다.

GM코리아도 얼마 전 강남 전시장에서 고객들을 대상으로 고급 의류 패션쇼를 개최 했다.

전시장에 전문 조명과 음향시설을 갖추는 등 실제 패션쇼에 버금가는 진행으로 선 풍적인 인기를 끌었다.

벤츠코리아는 매년 메르세데스 트로피 골프 대회를 연다. 벤츠 고객들이 출전해 예 선과 결선을 치르고 선발된 고객은 해외에 진출해 실력을 자랑할 수 있는 기회를 제공한다.

포드코리아는 링컨배 전국 경영인 골프대회, 주부 골프대회 등 각종 골프대회에서 홀인원상으로 자동차를 제공하고 있다.

푸조 수입업체인 한불모터스는 올해 초 푸조 강남 전시장에서 고급화장품 에르메스 , 가네보와 함께 화장법 강연과 시연행사를 열어 눈길을 끌었다.