기업성공사례 // 우수한 가동보 기술력을 해외로, 도건엔지니어링 // 인도네시아

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기업성공사례

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제목	우수한 가동보 기술력을 해외로, 도건엔지니어링
작성일	2018-03-15	작성자	심지원
국가	인도네시아
기업명	도건엔지니어링
- 우수한 가동보 기술력을 해외로 - 도건엔지니어링 □ 기업소개 (유)도건엔지니어링은 2005년 창립해 하천과 저수지에 설치하는 각종 수문을 생산하다가 2007년에는 자동화 시스템에 의한 유압식 가동보(수문제어장치)를 생산해 제품 관련 특허 4개를 출원하고 국내 시장에서 활발한 영업을 해오고 있었다. 하지만 국내 시장을 넘어서 더 넓은 해외 시장으로 진출하고자 마음먹고 2014년 8월부터 수출에 대한 준비를 시작했다. 처음 시작 단계에서는 시장 분석이라기보다는 자사 제품이 과연 해외 시장에 접근이 가능한 제품인가를 먼저 살피는 의도가 컸다. 그래서 해외 전시회를 통해 시장 조사를 나섰고, 조달청에서 주관하는 수출 상담 컨소시엄에도 적극적으로 참가했다. 도건엔지니어링은 바이어와 상담을 할 때는 제품에 대한 신뢰감을 상대측에 심어주기 위해 반드시 초청해 공장과 설치 현장을 보여주는 등 수출 성사를 위한 노력을 아끼지 않았다. 하지만 수출에 대한 경험이 없기 때문에 기초적인 정보가 턱 없이 부족했다. 이런 정보 부족을 채우기 위해 도건엔지니어링은 KOTRA의 문을 두드렸고, 직접적인 도움을 주는 정보를 얻음으로써 시장의 흐름을 빠르게 파악할 수 있게 됐다. 특히 도건엔지니어링은 KOTRA에서 주관한 ‘해외 바이어 초청 수출 상담회’를 통해 인도 지역의 중요한 컨설턴트를 만나는 기회를 얻을 수 있었다. 이렇게 2년여 간 노력 끝에 도건엔지니어링은 2016년 5월 인도네시아에 첫 수출을 하게 됐고 뒤이어 10월에도 추가 수주를 했다. 도건엔니지어링은 아시아 지역을 주 시장으로 개척해 왔지만 향후 보다 더 넓은 지역으로 시장을 확대해 나갈 계획이다. □ 수출 현황 □ 수출 성공 포인트 □ 애로점 및 문제 해결 •수출 대상국의 정부 관료 설명회를 갖기까지 힘듦 ≫ 성사까지 많은 인내와 노력이 필요했으나 현지 파트너 업체의 적극적인 도움으로 해결 •제품의 가격 경쟁력 때문에 어려운 부분이 많음 ≫ 경쟁사보다 제품의 품질이 우수하다는 점을 적극적으로 홍보하고 설득함 □ 수출 주력 제품 “국내 유일 복수 실린더 방식 유압식 가동보” 도건엔지니어링의 유압식 가동보는 기존의 콘크리트를 사용한 고정보 대신 자동으로 강물이나 하천의 수량을 통제함으로써 홍수 등 재난에 대비할 수 있고 효율적인 농업용수 관리에 적합하다. 또한 국내에서는 유일하게 복수 실린더 방식으로 수명이 길고 힘이 강력하다. 특히 네 개의 실린더 중 한두 개가 고장이 나도 가동보가 정상작동이 되는 등 10년이 지나도 AS가 거의 필요치 않아 유지관리비의 절감이 탁월한 제품이다. 도건엔지니어링의 유압식 가동보는 조달청에서 2012년 11월 조달우수제품으로 지정돼 있는 만큼 국내 시장뿐 만 아니라 해외 시장에서도 좋은 평가를 받고 있다. □ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리 “기술을 우선으로 한 가치영업을 펼치다” 홍수방지용 가동보는 수력발전댐에서부터 소규모 수로까지 그 용도가 다양하지만 국내 시장은 대부분 저가 입찰 방식의 치열한 경쟁 구도로 기업이 매출을 유지하기 어려운 면이 많다. 그래서 도건엔지니어링은 매출을 확대하기 위해 해외 시장 판로를 개척하기로 하고KOTRA에 도움을 요청해왔다. 도건엔지니어링은 대표이사뿐 아니라 직원 모두 수출에 대한 의지가 강하고, 수출만이 돌파구라는 절실함이 있었다. 다소 시간이 걸리더라도 지속적으로 바이어를 발굴하고자 하는 전략이 확고해보였다. 그러나 바이어 발굴을 진행하던 중에 파트너 사가 고가제품의 가치영업에 대한 스킬이 부족해 인콰이어리 획득 및 수주 가능을 위한 제안 등에 어려움을 느끼고 있었다. 수출전문위원은 도건엔지니어링과 함께 가격 위주의 제품이 아니라 기술 위주의 제품이 투자 효과성 면에서 훨씬 유리하다는 가치영업을 적극적으로 펼쳐 바이어를 설득했다. 또한 해외 시장 개척 업무를 맡은 강희만 전무가 견적 과정에서 이해하기 쉽지 않은 바이어의 설계사양 요청사항에 적극적으로 대응하고 바이어의 요구 일정에 맞추기 위한 노력을 아끼지 않았던 점이 수출 성공 요인 중 하나이기도 했다. 이렇게 내부적으로 적극적인 수출 의지와 기술에 대한 자긍심이 있었기에 도건엔지니어링은 결국 2016년 인도네시아 첫 수출에 성공했다. 더불어 가치영업에 대한 이해도가 높은 말레이지아의 파트너는 앞으로 상호 사업의 시너지를 극대화할 수 있는 협력 관계를 진행할 것으로 기대가 된다. 다만 도건엔지니어링의 제품 특성상 철골 구조물의 제작 이송에 어려움이 예상되며, 이러한 물류 구조가 원가 상승의 결정적 역할을 할 수 있다는 생각이 든다. 이를 해결하기 위해 일부 부품의 현지화 등에 대한 적극적인 검토가 있을 것으로 기대가 된다. #출처: 신규 수출기업화 성공사례집(바로가기)