하오런의 중국출장기(희토류 파트너와 만남) .......(6)

[하오런]

하오런의 희토류 파트너

중국에 투자하거나 무역 거래에서 파트너를 만나는 일은

국제적으로 일어나는 일이기 때문에 상대를 장기간 관찰하거나

쉽게 상대에 대한 검증을 할 수 없는 경우가 대부분이다.

한두 번 만나서 혹은 팩스나 전자우편 혹은 서신으로 짧은 시간 내에

결정하여야 하는 어려움이 있는 것은 현실이다.

그러나 우리는 너무 즉흥적이고 너무 쉽게 파트너를 결정하고

믿어 버리는 경향이 강하다.

하오런이 경험한 중국인들은 우리에 비하여 장기간 관찰하면서

상대를 평가하기를 좋아하는 사람들이라고 생각한다.

너무 조급하게 한두 번 만나 술좌석에서 따꺼(大哥) 혹은 펑요우(朋友) 라고

부르며 모든 일이 다 된 것으로 생각하는 사람들이 의외로 많다.

중국인들은 삼사이행(三思而行=세번 생각하고 행동한다)과

화비삼가(貨比三家 = 물건을 살 때 3상점의 것을 비교한 연후에 구매한다)를

의사결정의 기본으로 삼고 있다.

사귄 지 3년이 안된 사람과 친구 관계를 맺지 않는(?) 중국인들의

보수적인 교우관을 생각하면 너무 우리가 서두른다고 보여진다.

중국인들은 한두 번 만난 한국인이 자기를 친구라고 하면 면전에서는

좋다고 할지 모르지만 속으로는 경솔한 사람이라고 생각한다.

한국기업이 중국에 진출하여 성공을 이루어 내기란 정말 어려운 일이다.

한국에서 사업하는 것보다 몇 배 어려웠으면 어려웠지

쉽지는 않다고 보는 것이 정확한 분석이라고 믿는다.

낯설고 물설은 이국 땅에서 사업을 하기란 겪어보지 않은 사람은

감히 짐작하기조차 어려운 점들이 적지 않다.

이때 현지에 어려움을 같이 할 수 있는 훌륭한 파트너가 있다면

비록 어려움이 있더라도 극복 할 수 있는 방안과

대책을 세울 수 있다.

물론 정신적으로 많은 의지가 됨은 두말 할 필요조차 없다.

훌륭한 파트너의 선정에서 종종 우리가 잊어버리고 있는 중요한 일이 있다.

그것은 다름이 아니라 내가 훌륭한 파트너가 될 수 있는

기본적 조건을 갖추고 있어야 한다는 점이다.

내가 그들의 파트너로서의 기본적 자격을 갖추고 있지 않으면서

좋은 파트너를 찾는다는 것은 자기를 속이고 조건 좋은 사람과

결혼을 하려고 하는 심보와 다르지 않다고 보기 때문이다.

결혼 상대자나 사업상의 파트너는 상대가 가지지 못한

장점들을 가지고 있어 결합하면 서로에게 WIN-WIN이 될 수가 있으면

더욱 이상적이다.

기업도 이와 별로 다르지 않다고 생각한다.

사업 파트너는 상대가 가지지 못한 경영자원을 내 놓고 서로 화합(和合)하여

이익을 추구한다.

만약 일방(一方)의 파트너가 상대가 기대하는 것을 가지고 있지 않거나

가지고 있더라도 내 놓지 않으면 두 기업의 결합(結合)은

깨어질 준비가 된 것이나 다름없다.

인터넷의 광범위한 보급으로 global화가 급속히 진전됨에 따라

중국 사업의 합리적 시작과 성공을 위해서는 파트너의 선정이 대단히

중요한 일이 되고 있다.

유능하고 성실한 파트너의 만남이야 말로 사업 성공의 시작이라고 하여도

과언이 아니다.

하오런의 따리엔 방문은 20년 지기의 한족 친구인 서광집단공사

장 동사장의 소개로 시작되었다.

그는 중국 변방 군부의 상당한 실세로만 언급하겠다.

그렇다면 하오런이 과연 파트너를 위해 해줄 수 있는 것이

무엇이 있을까? 라는 물음에 답변을 준비하는 것이 중요한 변수(變數)라고

생각했다.

좋은 파트너를 만나는 것은 내가 좋은 파트너가 될 수 있는 조건을

충분히 갖추고 있을 때만이 가능한 일이라는 것을 염두에 두었기 때문이다.

한편 하오런의 파트너는 중국 정부에서 곧 발표하게 될

내년도 희토류 쿼터의 상당량을 이미 확보한 상태이기도 했다..

첫 단추를 바르게 끼어보자는 생각으로 영구에서 출발하여 도착한 곳이

‘다렌’이었다.

랴오둥 반도 끝의 항구도시 다롄은 원래 작은 어촌이었다.

도시로서의 역사는 100년도 되지 않지만 많은 조계지의 하나로,

거리마다 그 분위기가 남아 있다.

지금은 중국의 5대 대외무역 도시의 하나이며

여행자의 마음을 끌어당기는 매력적인 도시이다.

대련시는 요동 반도 최남쪽에 위치한 도시로 기후가 비교적 적합하여

중국 동북지역에서 가장 온난한 지역이다.

분명한 해양성 기후에서 대륙성 기후로 넘어가는 해안 기후의 특징이 있다.

요동반도의 끝인 대련은 항구도시로 동쪽으로는 황해,

서쪽으로는 발해를 바라보고 있다.

러시아 풍이 물신 풍기는 대련은 '북해의 진주'라고 불릴 만큼

아름다운 도시다.

영구에서 출발하기 전 지인을 통해 SWEETLAND HOTEL(향주화원주점)을

예약하고 왔는 데 파트너 측 기사는 하오런을 KEMPINSKI HOTEL로

안내했다.

이미 ROOM KEY까지 받아 호텔 체크인의 번거움까지 덜게 해주었다.

잠시 후 옷을 정장으로 갈아입고 식당으로 이동했다.

화려한 네온싸인의 최고급 맛집(?) 티엔티엔위강이라는 중국글자가 보인다.

대련에서 소문난 랍스타 등 해물요리 맛집이란다.

주메뉴는 랍스타.전복.해삼.조개류.회.무침.찐만두.소고기.두부.야채복음...

다양한 메뉴에 선택공간이 많아 보였다.

하지만 주문을 잘하지 못하면 그냥 낭비할 수도 있으니 메뉴판 사진을 보고

10여개를 주문했다.

요리가 나오기 전, 희토류에 대한 강화가 이어졌다.

파트너의 일성;

“희토류 금속은 LME(런던금속거래소)와 같이 형성되어 있는

유통시장이 없어 시세가 공시되어 있지 않습니다”

…………………

중국산 희토류를 수입하고자할 경우 ;

수출자(셀러)를 컨텍 품명, 입자, 성분, 수량, 단가 등등..

모든 스펙을 협상하여 계약한다.

요리가 나오고 술잔이 오고가면서 나눈 대화의 주요내용은 이러하다.

- 중국과 계약시 계약서류는 합동서(Sales Contract)를 사용한다.

- 이때 수출자가 중국 수출쿼터가있는지 확인한다.

- 중국정부가 희토류를 보호하기위하여 수출쿼터제로 묶어 놓았기 때문에

수출쿼터가 없으면 수출승인을 받을 수 없어 수출통관이 불가능하다.

- 한국에서 수입통관시에는 수출쿼터서류가 필요하지않다.

- 샘플과 성분표를 미리 받아 테스트하여 보는 것이 바람직하다

- 바이어는 수입 업체명칭 , 사용처, 요구스펙을 정확히 구매의향서에

기재해서 셀러측에 보내야 한다.

- 스펙을 정확히 알아야 쿼터를 확인 할 수 있고. 셀러는 가격과 함께

쿼터 증명을 함께 보내준다.

- 바이어가 구매의향서를 보내면 중국 셀러가 회사자료를 제공한다.

- 바이어는 인터넷으로 셀러가 수출허가를 보유했는지 여부를

확인할 수 있다. 또한, 셀러는 쿼터증명서를 바이어에게 보내 준다.

- 결제방식은 L/C 이다. 여기서 주의할 점은 바이어명과 최종사용업체명을

구분해서 기재해야 한다. (바이어와 엔드바이어가 다른 경우)

이외에 더 많은 질문과 대답이 오고 갔지만 발언자의 이야기를 정보로서

참고할 뿐 기사화 할 수 없는 Off the Record ……

희토류는 2010년 9월,

중국과 일본의 영토분쟁에서 주목받기 시작하였다.

중국과 일본의 센가쿠(尖閣)열도, 중국명으로는 댜오위다오(釣魚島)의

분쟁에서 일본의 영해를 침범한 중국인 선장을 구금 중이던 일본은

예상치 못한 중국의 희토류 수출 금지라는 강경대응에

어쩔 수 없이 백기를 들었다.

처음 이러한 사실이 있었을 때에는 단지 이웃 나라 간의 영토 분쟁으로만

비추어졌으나 그 내면에는 G2로 성장한 중국이 국제사회에서 영향력을

행사하고 있다는 점...

이런 희토류는 현재 중국에서 97%정도 공급하고 있다.

최근 이런 중국이 년간 희토류 생산량 및 수출량에 제한을 둠으로써

국제 희토류 가격은 상승하였고,

일부 국가는 이런 희토류를 공급받기 위해 보이지 않은

외교전쟁에 항복하고 있다.

희토류란 무엇이며,

중국정책으로 발생되는 문제점이 무엇인지?

왜 중국은 희토류 자원전쟁을 벌이고 있는지 알아보고,

그에 대한 해결책이 무엇인지 모색해보자.

희토류(Rare earth resources) 란?

원소주기율표 제3족에 속하는 스칸듐(Sc)，이트륨(Y)과 란탄족의

15종 등 모두 17종의 원소를 일컫는 말로 희귀 광물의 한 종류다.

희토류는 신소재, 첨단산업 등에 쓰이는 것으로써

세계적으로 매장량도 적고,

매장된 곳도 적어 희소가치가 매우 큰 광물이라 할 수 있다.

그 중 90%이상을 중국에서 공급하고 있다.

그러나 2007년부터 중국의 희토류에 대한 수출을 규제하는 방침을 선포했다.

소위 중국의 희소금속자원의 무기화는

‘관리 광종 지정→수출량 제한→높은 관세율→자국 광물 보호’의

단계로 진행되고 있다.

중국의 이러한 행보는 자국 산업내의 수출 경쟁으로

희토류 가격의 하락을 막기 위해서 라는 포장아래 많은

강대국들의 칼자루를 쥐고 있다.

미국과 유럽연합(EU) 등은 세계무역기구(WTO)에 제소하는 등의

조치를 취하고자 하지만, 중국은 그 행보를 멈추지 않을 것이다.

희토류는 다른 물질로 대체가 불가능한 소재이다.

중국의 이러한 전략으로 인한 가격인상은 대처할 수 있지만,

물량조달 자체가 안 될 경우에는 제품생산 중단 등의

심각한 문제를 일으킬 수 있다.

또한 희토류 금속의 수출 관세율이 계속해서 높아지면,

일부기업의 중국 이전이 불가피하게 될 수 있다.

이에 우리는 수입선을 다변화하고 축적량을 확대해야 하고

중국기업과의 정면대결을 피하고 사용량을 줄이는 기술개발에

앞장서야 할 것이다.

구체적으로 들자면 한·중 협력에 의한 희토류 금속의 원활한 수급 대책과

해외자원의 이용과 활용기술개발,

희토류 금속을 대체할만한 새로운 자원을 개발하거나,

금속을 재활용하는 방안 등의 노력을 기울이는 것이다.

[걸어가다]

초보라 자세한 내용은 모르지만 재미있게 잘 읽었습니다..

[하오런]

감사합니다.
경력도 중요하지만 초보라도 열심히 자료를 분석하고 공부를 하시면
멀지 않은 장래에 전문가가 될 수도 있습니다.
많은 정보공유하시고 자주 찾아주시기 바랍니다

[이누야샤]

저도 중국에 살면서 사업을 하고있지만 좋은 말씀입니다. 유용한 말씀 감사합니다.

[하오런]

긍정적으로 받아주시니 감사합니다.
중국 어디신지요.
이번 주 목요일에 또 들어 갈 예정입니다.
방문지역에 있으면 한 번 뵙지요

[이누야샤]

출장갔다가 어제왔습니다. 추운날씨에 건강조심하시구요. 저는 북경에 거주하고 있습니다.13522663153 언제든 오시면 콜입니다.

[하오런]

요즘 중국 일정은 특별요금이 많이 생겼더라구요.
연길/북경/김포, 편도구간이 인민폐 1,160원 이더라구요
인천/연길은 마일리지로 가고요

[리투바]

잘 읽었습니다.
비쿼타로 나오는 희토류에 대해서 아시는 것 있으면 설명 부탁할께요

[태산]

저도 잘읽었습니다 !
현장감있게 써주신 내용과 아이템에 대한 해박한 설명이 초보인 저에게 큰 감동을 줍니다....

[와초보]

감사합니다. 좋은정보 감사합니다.

[엄두형]

잘보고 갑니다 좋은정보 공부 잘 하고 갑니다

[ROHsCHILD]

이런 자료를 1년만에야 읽었네요~ 희토류에 대해 상세히 공부하고자한다면 어디부터 파고들어야할지 고견 부탁드립니다.

[미스터오]

잘읽었습니다. 감사합니다~!

[steven]

좋은정보 감사합니다.

[비봇리더]

좋은정보 감사 합니다.

[갱생]

감사합니다

[유누스/정응조/서울]

배울게 많아서 좋아요.앞르로도 더 많은 좋은 강의를 고대하겠슴니다.감사합니다.

[오매불망]

저도 자주 중국에 갑니다
좋으 정보 감사 합니다

[따뜻한나라]

좋은 정보 이네요

[새벽종]

아직은 초보 단계에서 좋은 지식정보를 올려 주심에
우선 감사를 드립니다.
중국의 바이어와 키르기스스탄에서
중국으로의 희토류 성분이 있는 원석을
수출로 개략적인 얘기만 오갔지만 !
이 글을 읽고나니 저역시 중국의 만만디 작전을(?)
생각해야겠구나 ! 라는 생각입니다.

[유니보이스]

중국 비지니스에 좋은 참고가 되어서 고맙습니다.