<빅사이즈여성의류1위>공구우먼 김주영대표인터뷰_1

[eBizbooks]

공구우먼

김주영대표이사(31세)

창업은 언제 어떻게 하시게 됐나요?

IT쪽 디자인 강사로 활동하던 중 주변 지인의 동업제의로 온라인쇼핑몰을 하게 됐습니다. 2000년도 연말쯤 시작하게 됐고 당시 아이템은 의류는 아니었구요.

자세히 말씀 드리기는 곤란한 부분이 많은데 어쨌든 동업자와 아이템 자체의 문제로 인해 많은 시련을 겪게 됐습니다. 우여곡절 끝에 알고 보니 2년을 알고 지냈던 동업자가 그동안 저에게 이름, 나이, 전과기록까지 다 거짓말을 했더군요.

대신 세상을 좀 알게 된 것이 소득이라면 소득이지요. 이후에 다시 하던 일로 돌아가려고 했습니다. 오랜 고민 끝에 다시 한번 잘해보고 싶다는 생각이 들었어요. 혼자서 다시 창업을 했습니다. 2001년도였지요.

창업자금은 300만원이 조금 못 됐을 거에요. 여성의류에 대해서 전혀 아는 바가 없었지만, 매일 동대문에 나가서 돌아다녔습니다. 도매상들과 친해지고, 하나씩 물건을 사보면서 감을 익혔습니다. 그때는 사입, 사이트관리, 고객관리 저 혼자 다했지요.

잘되셨나요?

잘안됐지요. 그때 하나씩 알아가게 된 거지요. 아, 옷은 이렇게 만드는구나. 패션잡지도 사서 보고, 매일 시장에 나가서 트렌드에 대한 조사를 하고 감을 익혀나갔습니다. 어느 정도 하다보니 좀 감이 오더군요.

그러다가 2002년 직원 중 한분이 빅사이즈를 입는 분인데, “체격이 큰 사람도 예쁜 옷을 입고 싶다. 그리고 큰 사이즈들의 옷들은 디자인도 별로인데 가격까지 비싸다”는 불만을 얘기했고, “빅사이즈도 함께 판매해보자”는 아이디어를 제시했습니다.

의외로 반응이 좋았고, 점차 비중을 늘려가다 빅사이즈 전문으로 컨셉을 잡았습니다. 현재는 빅사이즈만 취급하고 있습니다.

사업계획은?

구체적인 사업계획이나 자금운용계획 같은 것이 없었습니다. 제가 지금 생각하면 여기까지온 것이 천만다행이라는 생각도 들더군요. 당시만 해도 지금처럼 경쟁이 치열하지 않은 때여서 그랬을 수도 있겠지요. 열심히 하다 보면 언젠가는 잘되겠지. 열심히 하기는 정말 열심히 했습니다. 1년 정도 지나고 나니 통장에 돈이 쌓이기 시작했습니다. 개인적인 시간은 거의 배제했습니다. 친구들도 잘 못 만나고 거의 하루 20시간을 일과 씨름했습니다.

남자로서 여성의류 분야가 어려웠을 듯 한데 도와주는 사람이라도 있었나요?

전혀 없었습니다. 그래서 처음에 고생 많이 했어요. 매일 동대문 나가서 돈 되는대로 물건 사입 해 오고, 사진 찍고 사진 올리고 상담전화 받고 매일 똑 같은 생활을 거의 1년 정도 했지요. 1년이 되니까 통장에 잔고가 1000만원이 되더군요.

이 돈으로 당시 잘나가던 아이템 한가지를 사입을 했습니다. 그런데 물건의 60%가 불량인데 반품도 안받아줘서 이틀 밤을 새워 불량 분류하고 고객에게 배송했어요.

불량은 자세한 설명과 함께 땡처리로 도매상에게 넘겼습니다. 그 후로도 이런 경우가  서너 번 더 있었어요. 그래도 도매상과의 네트워크가 잘돼 있어 손해는 보지 않았습니다. 물론 시간적 정신적으로는 엄청난 손실이지만요.
한번은 또 통장에 2000만원 정도 모였는데 부도난 회사의 아동복에 질렀습니다. 소개하시는 분의 말만 듣고 잘 알지도 못하면서 덤빈거지요.

 나중에 알고 보니 이미 소매에는 먹히지 않는 제품들이었는데, 이것도 도매로 넘겼습니다. 이것이 마지막으로 충동구매는 안했습니다.

도매상들과의 네트워크는 어떻게 만들었나요?

매일 눈도장을 찍었지요. 많은 분들이 그렇게 하십니다. 시장을 둘러보면 그렇게 많은 제품들이 있지만 내 마음에 꼭 들고 컨셉이 같은 물건들은 열 손가락에 꼽습니다.

그런 곳을 찍어두고 집중적으로 공략하지요. 공략이라봐야 가서 인사하고 말 건내고, 잔심부름도 해주고 하는 것이지요. 그러다 보면 그분들도 점차 마음을 열고 먼저 인사를 건내 옵니다. 며칠 못가면 궁금해하기도 하구요. “요즘 어떤 게 잘나가요?” 하고 슬쩍 물어보세요.

그 분들이 제일 정확하게 압니다.

초보자들이 가장 어려워하는 부분이 사입이고 두려움대상 도매상이라고 하는데?

도매판매 아니면 두려워할 필요 없어요. 항상 많은 사람들을 상대하고 바쁘다 보니 좀 무뚝뚝하기는 하지요. 하지만 그 분들도 사람인데 성실하고 친절한 사람에게는 진심으로 대합니다. 한번 맘에 들면 전폭적인 지지를 해주시는 분들도 많구요.

간혹 초창기 때 도매상의 말만 듣고 ‘잘나가는 물건’이라고 해서 대량 구매하고 실패하는 경우가 저도 왕왕 있었지만 그것은 일단 본인들이 정보와 상식이 없어서입니다. 그래서 많이 가는 수밖에 없어요. 발품 파는 만큼 노하우가 쌓입니다.

그리고 동대문도 예전 같지 않아요. 인터넷이 활성화 되지 않았을 때는 찬밥 신세를 감수해야 했지만 그분들도 잘 아시거든요.

인터넷쇼핑몰이 터지면 오프라인의 몇 배, 몇 백 배로 터질 수 있다는 가능성을요. 현재는 원하는 수량 사이즈 얼마든지 구매 가능합니다.

쇼핑몰도 경쟁 때문에 이제는 마케팅 비중이 점점 커지고 있는데, 그래서 소자본으로는 어렵다고들 하는데?

그렇다고들 많이 하시는데, 사업이라는 것이 원래 최소한의 비용으로 최대한의 이윤을 창출하는 것 아닙니까?  온라인의 장점 살려야지요. 온라인의 장점이라면 지역적 한계를 뛰어넘는다는 것이지요.

터무니없이 비싸지기만 하는 유료광고는 초보자들에게 비추입니다. 광고통해 클릭을 해 사이트에 유입됐다 하더라도 소비자들은 5초 만에 판단하고 나가버립니다.

광고를 하게 되면 단기간에 많은 사람들이 와서 일시적인 매출이 일어날 수는 있지만 신뢰나 믿음 주지 못합니다. 첫인상이 그래서 중요합니다. 그런데 문제는 그 다음입니다. 고객들에게 부정적인 첫인상을 줬던 사이트는 이후에 아무리 광고가 떠도 다시는 안 들어가게 되거든요.

처음 들어왔을 때 고객들이 즐겨찾기에 담아놓을 수 있을 만큼의 자신감이 없다면 광고는 차라리 안 하는게 낫습니다. 한단계씩 정석대로 콘텐츠에 충실하고 경쟁력있는 제품을 갖춰놓는 것이 더 중요합니다.
공구우먼은 한번도 유료광고를 진행해 본 적이 없어요. 경험에 의하면 온라인은 ‘입소문’이 가장 무서운 광고툴’이라는 겁니다.

사이트에 들어와서 제품구매를 하고 사용해 본 고객이 가까운 사람에게 소개를 하고 뻗어나가는 것이지요. 그만큼 아이템충실. 소비자만족. 이미지관리가 더 중요하다고 생각합니다.

정말 광고 안하셨어요?

키워드 분석해서 노출을 높이는 전략을 주로 쓰고 있습니다. 사실 일반사이즈 의류가 아니라 큰사이즈 소비자라는 틈새에서 광고비용 대비 효과는 떨어지구요.

현재 회원은 몇 명?

3만 명 가량됩니다. 물론 실구매자들입니다. 개인사업자에서 작년 말 법인으로 전환했습니다.
 
시장이 큰 일반의류 100위, 시장이 작은 큰 사이즈 1위 어떤 것이 더 메리트가 있을까요?

매출이 비슷하다고 칠 때 경쟁이 덜 치열. 광고 안해도 안정적인 이쪽 시장이 더 낫다고 봅니다. 하지만 최근 빅사이즈업체도 현재 100개 이상 생겨나 더 이상 무풍지대는 아니지만요.

제품은 주로 자체제작을 하시나요?

자체 브랜드 ‘수시아’를 런칭하고 자체제작으로 상품을 조달하고 있습니다. 의정부에 수시아 오프라인 매장도 갖고 있습니다.

빅사이즈고객들의 니즈는 무엇인가요?

큰 사이즈의 고객 분들이 이전까지는 단순한 디자인, 남자티셔츠 등만 입다가 공구우먼이 빅사이즈 의류 디자인을 업그레이드 시켰다는 것은 자타가 공인하는 사실입니다.

소비자의 니즈는 “예쁜 옷은 다 사이즈가 작다. 그런데 나도 예쁜 옷을 입고 싶다”라는 것인데 일반사이즈의류의 예쁜 디자인을 빅사이즈에 맞게 보완시키고 최대한 단가를 낮추려는 노력을 해왔습니다. 그러나 소재, 봉재 부분 백화점 브랜드 상품보다는 떨어지는 것이 사실입니다.

가격이 10분의 1정도의 수준이니까요. 그런데 간혹 이 정도의 수준을 원하시는 고객들이 있으시지요. 

큰사이즈 고객의 특징이라면?

단순히 큰 사이즈라고 말하지만, 사람에 따라서 허리, 팔뚝, 허벅지 등 사이즈에 기준을 둬야 할 부분이 다릅니다. 
그러나 이러한 개인적인 특수성을 모두 다 고려할 수 없는 어려움이 가장 크지요.

들어오시다가 보셨나요? 저희 직원들이 거의 빅사이즈 입습니다. 그래서 신제품이 나오면 직원들이 가장 먼저 피팅을 해봅니다. 그리고 “이건 허리부분이 좀 불편하다” 혹은 “팔의 진동선을 넓혔으면 좋겠다”는 등 의견을 수렴한 후 2차 수정에 들어가 본격적으로 제품화시킵니다.

그렇다 하더라도 모든 체형에 맞을 수는 없겠지요. 개별맞춤복이 아닌 이상 보편적 평균에 맞춰야 합니다. 대신 신축성이 있는 소재를 사용한다든가, 디자인 측면에서 여러 체형을 커버할 수 있도록 감안을 하는 정도입니다.

공구우먼 최대의 히트상품은 무엇인가요?

‘대박’이라고 표현할 정도의 히트상품은 없습니다. 그러나 모든 아이템들이 골고루 꾸준히 나간다는 것이 특징이지요.

초창기에 오픈마켓으로 시작하셨나요?

초창기에도 병행했고, 현재도 오픈마켓을 진행하고 있습니다.

현재는 매출을 올리려는 목적보다는 자가당착에 빠질 수 있는 위험요소를 제거하고 스스로의 경쟁력을 체크하는 수단으로서의 기능이 더 큽니다.

가장 역동적이고 주기가 빠른 오픈마켓을 통해 신제품의 반응을 살피고 신규시장 분석과 고객의 니즈를 파악하는데 효과가 큽니다.
이런 이유들로 초보자들에게 시작단계에서 사이트를 구축하는 것 보다는 오픈마켓을 먼저 해보라고 권하고 싶습니다.