[기자수첩]오승현 대표, AI·AX로 중소기업 성장 공식 제시 .... “유통의 판을 다시 짠다”

[한국매일경제신문 이백형기자]

#오승현 대표 #SM바이오랩스

- 30년 유통 현장 경험에 AI·데이터 접목
- 상품 발굴부터 콘텐츠·판매·재구매·수출까지
- “지원받는 기업에서, 실제로 성장하는 기업으로 바꿔야”

[한국매일경제신문=이백형기자] 최근 국내 중소기업 유통시장이 대대적인 전환기를 맞고 있는 가운데, SM바이오랩스 오승현 대표가 AI와 AX를 중심으로 한 새로운 유통 혁신 모델을 제시하며 주목받고 있다.

오승현 대표가 내놓은 화두는 명확하다.

“좋은 제품을 찾아주는 데서 끝나서는 안 된다. 결국 중요한 것은 그 제품이 시장에서 팔리고, 기업이 성장하는 것이다.”

30년 넘게 TV홈쇼핑을 비롯해 상품개발, 영업총괄, 홈쇼핑 경영, 디지털커머스 등 유통 현장을 경험한 오 대표는 최근 중소기업 유통정책의 변화에 대해 단순한 조직 개편을 넘어 ‘유통 기능 자체를 하나로 연결하는 구조적 혁신’이 필요하다고 강조하고 있다.

정부가 중소기업 유통지원 체계 개편에 나서고 있는 가운데 오 대표가 제시한 해법은 기존의 ‘지원사업 중심’ 접근과는 결이 다르다.

기업을 선정해 지원하는 것에서 끝나는 것이 아니라, 상품 발굴에서 상품화, 콘텐츠 제작, 마케팅, 판매, 고객관리, 재구매, 해외진출까지 하나의 흐름으로 연결해야 한다는 것이다.

■오승현 대표의 핵심 메시지 … “기관 통합보다 중요한 것은 기능과 데이터의 통합”

오 대표는 현재 추진되는 유통지원 체계 개편에서 가장 경계해야 할 부분으로 ‘조직만 합치는 행정적 통합’을 꼽는다.

그는 “조직도를 합치는 것은 행정적인 통합일 뿐”이라며 “진짜 혁신은 중소기업이 체감하는 서비스가 하나로 연결되는 것”이라고 강조한다.

예컨대 기업이 제품 하나를 등록하면 AI가 상품성과 시장성을 분석하고, 적합한 소비자와 판매채널을 찾아주며, 콘텐츠 제작과 라이브커머스, 온라인 플랫폼, 홈쇼핑, 오프라인 판로까지 연결하는 방식이다.

판매가 시작된 이후에는 소비자 반응과 매출, 재구매율, 리뷰 등의 데이터를 다시 분석해 상품 개선과 다음 판매전략에 활용한다.

오 대표가 이를‘One Entry, Multi Channel’이라는 개념으로 설명하는 이유다.

기업이 여러 지원기관과 플랫폼을 찾아다니는 것이 아니라 “플랫폼이 기업을 중심으로 움직이는 구조”를 만들어야 한다는 것이다.

■“AI는 도구가 아니라 유통의 두뇌”… 오승현 대표가 보는 AI·AX의 본질

오승현 대표는 특히 AI를 단순한 업무 효율화 도구로 바라보지 않는다.

그가 주목하는 것은 유통 구조 자체의 변화다.

제품 정보를 입력하면 AI가 시장 데이터를 분석해 어떤 소비자층과 지역, 판매채널에서 가능성이 높은지 판단하고, 상품소개서와 광고문구, 숏폼 영상, 라이브커머스 콘텐츠까지 만들어낼 수 있다는 설명이다.

여기에 적합한 크리에이터와 인플루언서를 연결하고 판매 이후에는 재고, 구매패턴, 고객평가 등을 분석해 다음 판매전략까지 제시하는 구조다.

오 대표는 특히 AX를 단순히 AI 프로그램을 도입하는 것으로 봐서는 안 된다고 강조한다.

상품 발굴부터 판매와 재구매까지 기업의 업무방식 전체를 AI와 데이터 중심으로 재설계하는 것이 진정한 AX라는 것이다.

■콘텐츠가 곧 유통채널 … “작은 기업도 시장을 가질 수 있어야”

오 대표가 또 하나 강조하는 것은 ‘콘텐츠의 유통채널화’다.

과거에는 좋은 TV 방송시간이나 매장을 확보하는 것이 유통 경쟁력이었다면, 이제는 유튜브 숏폼과 틱톡, 인플루언서 콘텐츠 하나가 수십만 명의 소비자를 만나는 새로운 매장이 될 수 있다는 것이다.

따라서 앞으로의 유통은 '제품 → AI 분석 → 콘텐츠 → 크리에이터·인플루언서 → 소비자 → 구매 → 데이터 → 재판로' 로 이어져야 한다고 제안한다.

특히 오 대표는 인플루언서를 단순한 광고모델이 아니라 하나의 독립적인 미디어이자 판매채널로 봐야 한다고 강조한다.

이는 결국 대기업과 유명 브랜드 중심으로 움직이던 유통시장에서 제품력 있는 중소기업에도 새로운 시장 진입 기회를 만들어줄 수 있다는 의미다.

■“지원하는 기관이 아니라 성공할 때까지 성장시키는 기관이어야”

오승현 대표의 발언 가운데 가장 강한 대목은 공공 유통지원의 역할에 대한 부분이다.

그는 공공기관이 단순히 지원금을 나눠주는 방식에 머물러서는 안 된다고 지적한다.

상품성, 소비자 평가, 재구매율, 성장 가능성 등을 데이터로 객관적으로 평가하고, 부족한 기업에는 컨설팅과 교육을 제공해 실제 성장을 만들어야 한다는 주장이다.

오 대표가 제시하는 공공기관의 새로운 역할은 한마디로 ‘선정해서 지원하는 기관’에서 ‘성공할 때까지 성장시키는 기관’으로의 전환이다.

이 같은 관점은 최근 중소기업 유통정책이 단순한 판로 지원을 넘어 실질적인 매출과 성장이라는 시장성과를 중시하는 방향으로 이동하는 흐름과도 맞닿아 있다.

■“공공과 민간이 경쟁할 이유 없다”… 오승현 대표의 ‘원팀 유통론’

오 대표는 공공기관이 모든 유통채널을 직접 만들 필요도 없다고 강조한다.

홈쇼핑에는 홈쇼핑의 경쟁력이 있고, 이커머스에는 플랫폼만의 데이터와 고객이 있으며, SNS와 크리에이터 플랫폼에는 또 다른 소비자가 있다는 것이다.

따라서 공공은 이들을 경쟁상대로 바라보기보다 중소기업 성장을 위해 연결하는 허브가 되어야 한다고 주장한다.

정부와 공공기관이 기업을 발굴하고 성장기반을 만들고, 민간 플랫폼이 시장을 제공하며 금융과 물류까지 참여하는 ‘공공+민간 원팀’ 구조가 만들어져야 한다는 것이다.

■30년 유통 경험에 AI를 더하다 … “과거의 경험만으로 미래를 말해선 안 된다”

오승현 대표의 차별점은 단순히 AI 기술을 이야기하는 데 있지 않다.

그는 TV홈쇼핑 초기부터 인터넷, 모바일, 라이브커머스까지 유통시장의 굵직한 변화를 현장에서 경험한 인물이다.

그런 그가 현재의 변화를 과거와 다른 차원의 변화라고 진단한다.

AI가 새로운 판매채널 하나를 추가하는 것이 아니라, 모든 판매채널을 움직이는 ‘두뇌’가 될 수 있기 때문이다.

오 대표 역시 오랜 현장 경험에만 의존하지 않고 AI와 빅데이터를 별도로 공부했다고 밝히고 있다.

그가 강조하는 것은 기술 그 자체가 아니다.

“기술을 실제 매출과 기업 성장으로 연결할 수 있느냐”가 핵심이라는 것이다.

유통을 알아야 AI를 어디에 적용할지 알 수 있고, 데이터를 알아야 유통 경험을 하나의 시스템으로 만들 수 있다는 것이 오 대표의 판단이다.

■오승현 대표가 그리는 다음 유통시장 … ‘AI 기반 중소기업 성장 플랫폼’

오승현 대표가 궁극적으로 제시하는 미래는 ‘AI 기반 중소기업 성장 플랫폼’이다.

좋은 제품을 발굴하는 기관, 교육하는 기관, 판매하는 기관이 따로 존재하는 것이 아니라 기업이 플랫폼에 들어오는 순간 상품 진단부터 콘텐츠, 마케팅, 판매, 고객관리, 데이터 분석, 해외진출까지 성장 단계에 따라 필요한 서비스가 연결되는 구조다.

그가 바라보는 유통의 미래는 분명하다.

AI는 기업의 경영참모가 되고, 데이터는 의사결정의 기준이 되며, 홈쇼핑과 이커머스, SNS, 오프라인 매장, 글로벌 플랫폼은 하나의 거대한 판매망으로 연결되는 것이다.

결국 오승현 대표가 던지는 메시지는 단순한 AI 활용론이 아니다.

“중소기업을 지원하는 방식을 바꾸자”는 제안이다.

지원받는 기업을 만드는 것이 아니라 시장에 진입하고, 판매하고, 데이터를 축적하고, 재구매를 만들고, 해외까지 성장하는 기업을 만들어야 한다는 것. 유통의 판이 다시 한번 바뀌는 지금, 30년 유통 현장 경험과 AI·데이터를 결합한 오승현 대표의 ‘연결형 유통 혁신론’이 중소기업 유통시장의 새로운 화두로 떠오르고 있다.

이백형 koreamk112@naver.com
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