스크랩 물산업 해외시장 개척 이렇게 했다.

[백영대]

물산업 해외시장 개척 이렇게 했다.

이종호 PPI평화 대표 애증의 한마디

일본은 차별화,미국은 기술적 우위로

지난 2월 26일 물산업 성장전략 토론회가

조선호텔에서 개최되었다.

내수시장 활성화(한국종합엔지니어링 도중호상무),

강소 제조기업 육성(고려대 최승일교수),

해외진출 지원(고려대 윤주환교수)등의 발표 후

사례발표로 나선 이종호 대표는

PPI평화가 해외시장을 개척한 사례를

담담히 펼쳐 관심을 모았다.

( )의 내용은 본지가 추적 취재하면서

밝혀진 내용을 덧붙인 글로

발표자의 의견과는 일치되지 않을 수 있다.

이날 토론회에는 권영진상하수도협회장(대구시장),

정중권 서울시 상수도부본부장,

환경부 한준욱물산업클러스트과장등이

끝까지 자리를 지켜 경청했다.

발표내용을 요약정리한다.-편집자주-

국내 환경에서 물시장은 분명 환경부의 몫이다.(첫 시작점을 환경부 몫이라 한 것은 물산업의 모든 정황이 환경부가 정책적 방향을 어떻게 이끌고 가나에 따라 시장 확산이 전개 된다는 중심점이 심각하게 녹여있다.)

PPI평화는 내수에서 40여년을 성장했다. 해외시장 개척은 15년의 세월을 보냈다.

해외시장 개척은 해외 바이어어와 첫 상담이후 5년만에 수출이 진행된다면 매우 빠른 진행이다.(국내 물산업중 약산샘물은 중국에 3년만에 수출하기 시작했으며 현재 벤더등록이 되어 기타 소비제 제품을 중국시장에 대행 수출하고 있다.)

수출을 위해서는 당사국 인증이 중요하다. 미국 같으면 NSF인증,UL마크등 3-4개 인증을 받아야 한다.

인증을 받지 않는 것은 비행장에 가면서 여권을 가지고 가지 않는 것과 같다.

관점도 상대방국가인 수요자 입장에서 전략을 구축해야 한다.

각종 해외전시회를 유치하고 있으나 올해부터는 한국관이 아닌 독립부스로 출품하려고 한다.(지난해 10월 말 열린 프랑스 환경전시회의 한국관도 타 국가관에 비해 매우 열악하고 디자인도 조악하여 출품회사 전체가 동반하락했다. 국내 기업중 소각기술회사가 유일하게 독립적으로 출품 유럽인들에게 많은 관심을 모았다. 전시지원 경비등이 틀에 짜여진 예산 범위에서 진행해야 하므로 조악해질 수밖에 없었다.)

전시장에 전시하는 순간 제품의 우위가 당락되고 승부가 갈라진다.

카다록에서도 승부가 결정된다. 상대가 보기 좋게 만들고 세련되게 하는 것은 매우 어려운 과정이다. 우리도 단 한 장에 홍보물을 집약하기 위한 노력을 기울이는데 1년6개월의 소요되었다.(국내 홍보물은 기술적 내용을 총괄적으로 수록하는 경향이다.유럽등 선진국의 경우 핵심내용을 요약하여 간편하게 구성하고 기술자료집은 관심있는 바이어에게 전달하고 일반적으로는 애니 영상물 및 간략하면서도 주제가 분명한 홍보물로 대체하고 있다.

국내에서는 정부나 관련단체들이 홍보물 예산을 지원하고는 있으나 정작 홍보물에 대한 핵심적인 지도나 방향 제시는 하지 못하고 전문인조차 구성하지 못한 현실이다.환경국제전략연구소,한국애니교육개발원등 환경전문 홍보회사등은 이같은 문제를 누누이 건의한바 있으나 관련 부처는 기존 홍보물보다 3-5배 이상 비싼 예산상의 격차로 관심 조차 두지 않고 있다)

전 세계적으로 PVC파이프는 메이저급 회사들이 제조하고 있다. 한국만 중소기업이 만들고 있어 품질혁신보다는 과당경쟁에 의해 품질만 저하된 상품들이 국내시장을 형성하고 있다.(국내 50개 업체가 시장을 형성하고 있는데 압출기와 사출기만 있으면 제조허가가 나오며 지방 대리점이나 총판을 통해 단순 로비성 영업위주로 사업을 수행 지자체등 관급 제품은 품질보다는 인간관계에 의한 영업행위가 지속되고 있다.아울러 한화,엘지등 원료제조사들은 품질확보를 위한 지도와 연구개발보다는 원료판매에만 주력하고 있다.그 결과 품질 우위이면서도 매출액이 적은 기업은 품질은 저하되면서 판매량이 높은 기업보다 상대적으로 고가의 원료를 수급받게 되는 악순환이 거듭되고 있다.)

일본에 상륙한 것은 소음방지용 방음관 파이프를 역점으로 판매하기 시작했다.

가격면에서 방음관 파이프는 일본산보다 40% 비싸고 이음관은 100%나 비싼 제품이다.

일본 전문가들은 건축구조물이 한국과 다른 일본(건식과 습식차이)에서 우선적으로 이같은 파이프를 개발해야 하는데 한국이 먼저 개발했다고 칭송한다.

매우 보수적인 일본이지만 우리의 건축자재를 80여개 현장에서 훌륭히 시공하고 있다.

일류화 상품만이 세계에서 인정받을 수 있다는 것을 여실히 보여준 사례다.(우리나라 환경분쟁소송중 88% 이상이 소음분쟁이어서 중앙환경분쟁조정위가 전문가회의를 통해 국토부등 관계부처에 소음저감 자재를 적극 활용하게 유도한바 있으나 국토부등 관계부처의 협상이 이뤄지지 못해 소음방지 자재는 아직도 시장이 형성되지 못하고 있다.)

미국시장진출은 미군평택기지에 납품하면서부터 시작되었다.

납품을 위해서는 NSF인증을 받아아 했다.내한한 사우디아라비아 관계장관과 카자흐스탄장관이 국내실적을 물었을 때 궁여지책으로 팽택미군기지에 납품했다고 말했다.

인증도 중요하지만 국내에 그에 상응하는 실적이 필요하다.

서울시의 경우 시범시공만 벌써 3번째이다. 지난 90년대 초반과 2006년 시범시공을 하고 올 4월 또 시범시공을 한다고 한다.(정중권부본부장은 답변에서 올 초 반드시 시범시공을 하겠다고 약속했다.그러나 관할부서에서 시범시공을 해 놓고도 조직이나 담당자가 바뀌면 마지못해 시범시공을 한다고 하고 시범시공 이후 반드시 실행공사를 한다는 보장을 받기 어렵다. 평택미군기지도 파이프회사중 3개사가 3천만원의 인증비를 부담하며 NSF인증을 받았으나 평화만 납품하게 되었다.또한 밸브,유량계등 기타 부속자재는 부속자재가 여러종류여서 최소 기업당 7천만원이상의 경비가 소요되는데 반해 확실한 판매가 보장되지 않아 모두 인증을 포기했다.당시 국내 기관이나 정부는 국내에서 발생된 사업이며 국내자본이 유입되는 평택미군기지임에도 모든 제품확인과 반입여부를 미 국방부 산하 기관의 통제를 받아 시행되었고 여기에 국내 인증기관은 단 한곳도 추천되지 못했다.)

우리가 안 믿는데 남들을 어떻게 믿게 할 수 있나.

미국 진출은 3년만에 이뤄졌다. 240여가지 항목을 조사하고 물성시험등 매우 까다롭고 종합적인 분석이었다.

텍사스대학에서 시험했는데 여기에 소요되는 경비만 10만불이 넘었다.

이것을 중소기업이 부담하기란 너무 어렵다. 그러나 미국은 여기에 소요되는 경비와 차후 예상되는 연구비까지 34만불의 자금을 지원하였다.

1월 중순에는 늪지대에 시범시공을 했다.

이모든 시험성적과 시공한 결과 자료는 취합하여 올 12월 정도 연구집으로 간행 발표될 예정이다.

하지만 본 보고서가 완결되기 전이라도 6월경 시카고에서 열리는 수도기자재 전시회에 이 자료가 발표될 예정이다.

아울러 미국 바이어측과는 공동으로 미국전역에 대한 시장 확산을 위해 공동으로 추진하기로 했다.(국내는 수자원공사, 환경산업기술원을 포함한 모든 기술지원기관들이 각종 연구분석을 할 경우 100% 기업부담으로 추진하고 있으며 공동연구시에도 모든 자재나 공사비등은 기업이 부담하게 된다.국가 R&D사업에서도 원천기술을 지닌 중소기업들은 이에 상응하는 연구비보다는 실질적으로 소요되는 최소한의 연구비만 지원받아 과업을 수행한다.따라서 원천기술을 개발한 영세한 기업은 애초부터 새로운 기술에 대해 확신을 받지 못해 진입자체가 어려운 현실이다.)

최근에는 630미리관을 개발하는데 성공했다. 다만 이에 걸맞는 이음관 개발을 해야 하는 숙제를 남기고 있다.

다시금 정리하면 국내 내수시장이 탄탄해야 해외시장진출도 가능하다는 점과 전시회도 1,2회로 단명하지 말고 5회 이상 꾸준히 전시하여 시장 확산을 노려야 한다.(국내에서는 기술원등 많은 기관들이 해외전시에 지원을 하고 있으나 장기적 전략보다는 단기적인 바이어 상담건수만 확인하고 업체를 수시로 바꾸는 현실이 일반적이다.즉.해외시장 경향에 우수한 식견이 있는 마케팅전문요원이 부족하여 실적위주의 업무로 해외전시에 출품했던 많은 기업들이 지속적으로 전시에 참여하지 않는 경향이 짙다.)(자료정리-환경경영신문,심화섭기자)