시리즈1 : 터어키 진출 성공 사례(카스전자)

[박승규]

1. 카스전자(성공사례)

한국의 K사는 가정용, 상업 및 공업용 각종전자저울과 동 저울에 들어가는 핵심부품인 로드셀 및 스트레인게이지등 관련 핵심부품을 생산하여 수출하고 있는 종업원 약 400명, 연간 약 500억원의 매출을 시현하고 있는 중견기업이다.
동사는 현재 국내저울시장 약 70%를 점유하고 있는 것으로 알려졌지만, 동사 사장은 일찍부터 해외시장개척에 눈을 돌려 코트라의 해외시장조사를 잘 활용하여 중견기업으로는 특이하게도 전세계시장을 손바닥 들여다보듯 파악하고 있고 현재 제품이 수출되고 있는 국가만도 100여개국이 넘는다. 인지도가 거의 없는 상태에서 자체브랜드상품의 해외시장개척이란 바위에다 계란던지기와도 같이 무모해 보였지만 동사는 80년대말부터 미개척 시장인 터키에도 관심을 가지기시작하여 틈새시장개척이 어느정도 성공하게되자 유능한 딜러들을 적극적으로 발굴하는 2단계 전략으로 나아가기 시작했다. 중견기업으로는 해외시장개척에도 바쁜 시기엿던 92년도 동사는 터키에 국내굴지의 대기업들보다도 먼저 현지판매법인을 설립하고 이를 중심으로 터키 전국적으로 딜러발굴을 통한 자체 판매네트웍 구축에 나섰다.
아울러 법인장을 비롯한 모든 직원들을 현지인으로 채용하여 철저한 현지화를 통한 소비자접근전략을 채택함으로써 지속적인 판매신장이 이루어지고 이에따라 전국적인 딜러사도 약 200여개사까지 달하였다. 약 1천만$ 규모의 터키 저울시장의 약 30%까지 시장점유율을 점진적으로 확대해 나가면서 터키내 전자저울시장의 강자로 부상하던 K사의 현지화전략은 99년말 일대 좌절의 위기를 맞이하게 되었다. 현지법인장을 비롯한 대부분의 직원들이 한꺼번에 퇴사하여 경쟁업체를 설립하면서 일시에 동사의 국내판매망이 와해되어 버린 것이다. 이 위기극복을 위한 판매법인 재구축작업은 2000년말까지 계속되었다. 새로운 대안을 모색할 때까지 동사는 코트라의 도움을 받아 임시법인장을 한국인으로 재 채용하여 회사재건을 시도하였다. 그리고 완벽한 터키어를 구사하며 오랫동안 터키에서 현지인들과 생활하여 이들의 습성을 잘 알고 있던 또다른 한국인으로 하여금 법인장을 맡게하여 붕괴된 영업망 재건작업에 착수하였다. 이런 과정에서 99년 약 300만$ 매출실적이 2000년에는 230만$까지로 떨어졌다. 그러나 보다 중요한 것은 법인장을 제외한 모든 직원들을 새로운 현지인으로 채용하여 회사의 재건을 완료하고 아울러 그간에 쌓아 놓았던 브랜드이미지의 도움으로 무너졌던 딜러망의 구축도 완료되었다는 점이다.
동사는 금년도 터키경제위기로 매출액신장은 크게 기대는 하지 못하지만, 연초에 유공딜러 3인을 한국본사로 초청하여 이미지개선과 기업홍보활동강화에도 크게 노력하였다. 한편, 금년 5월에는 딜러 약 60여명을 초청한 가운데 브랜드이미지제고와 유대강화를 위한 딜러컨벤션을 개최하는 한편, 대리점인증서를 수여함으로써 어려운 여건속에서도 꾸준한 마케팅노력과 홍보활동을 계속하고 있다.
현재 독일 및 일본산제품과 다수의 외국산제품들이 시장에 진출해 있고 터키자체에도 많은 모방제품들이 유통되고 있어 한개 브랜드제품의 최대시장 점유율은 30~50%가 한도라는 점을 감안한다면 동사는 앞으로도 점유율확대와 시장확대에 따른 매출증대는 여전히 가능한 것으로 믿고 있는 것이다.
현지화전략 이외에도 끊임없는 기술개발 및 축적을 통한 노하우로 EU규격뿐만 아니라 터키의 기술규격인 TSE도 까다로운 절차를 밟아가며 한국기업으로서는 최초로 획득함으로서 다른 기업들의 선망의 대상이 되고 있다.

2004. 8. 25(수)8:36
작성자 : 한선희