고객이 찾아오는 세일즈브랜딩 법칙 – 유은지

[미친자신감핵폭발강사]

고객이 찾아오는 세일즈브랜딩 법칙 – 유은지

1장 돈도 없는데 어디서부터 시작히지?

1. 하고 싶어도 하지 못하는 것들

2. 지속적 돈벌이는 어떻게 가능할까?

3. ‘영업’이라는 신대륙을 향하여

4. “다음엔 제가 일등 할게요!”

지인들 결혼식에 무조건 참석하면서 선물로 웨딩카 서비스를 제공하다. 이때 웨딩카는 누가 봐도 이목을 끌 만한 차량으로 빌렸는데, 회사에서 매입한 차량 중 최상급 수입차만 고른 것이었다. 지인 결혼도 축하해주고 동시에 영업도 하는 셈이었다. 결혼식장 앞에서 웨딩카를 장식하며 지나는 하객들에게 나를 알렸다. “어머, 차가 멋지네요”하고 반응을 보이면 인사하며 내 명함을 건넸다. 몇 달이 지나자 문의전화가 오기 시작했다

세차장 사장님께 이동식 스팀 장비를 구매했다. 이렇게 장비를 갖추고 차량 구입 고객의 회사 주소를 받아 퇴근 시간에 맞추어 이동했다. 회사 앞이 북적거릴 시간, 차량용 컵 홀더에 커피와 자일리톨 껌을 넣어 증정하며 고객 차량에 스팀을 뿌렸다

이렇게 웨딩카 장식과 스팀 세차 서비스로 나의 영업은 시작되었다. 작고 사소해 보이지만 남들이 하지 않는 시도에 반응은 퍽 뜨거웠다. 사장님과 약속하고 정확히 한 달 만에 나는 회사의 최고 계약 ‘34대’를 달성했다

5. 절실함은 가장 큰 무기

세일즈란 끊임없이 문제를 풀어야 하는 일이다. 이를 위해서는 무엇보다도 주인의식이 필요하다. 그리고 매사에 능동적으로 대처해야 한다. 시장과 고객이 어떻게 급변할지 모르므로 긴장해야 하고 그때그때 대응책도 미리 마련해두어야 한다. ‘고객에게 나는 어떤 가치를 제공할 수 있을까? 영업은 전략이고 창조다!’

6. ‘시크릿’프로젝트, 모험하지 않고는 아무것도 얻을 수 없다

7. 문제는‘해결’하라고 있는 것

영업할 때 조심해야 할 점이 하나 있는데 상품 설명만 강조하는 것이다. 그 상품 자체에 대해서만 설명하기보다는 해당 고객에게 그 상품이 어떤 도움을 주는지를 이야기해주어야 한다. 즉 고객의 입장이 되어 고객의 이익 중심으로 설명하지 않으면 고객은 절대 내 이야기에 귀 기울이거나 집중하지 않을 것이다

영업을 하다보면 반드시 역경과 장애물이 생긴다. 그런데 나에게 닥친 문제란 해결의 대상이지 불평불만의 대상이 아니다. 그래서 중요한 것이 승부 근성이다. 끝내 견뎌내는 참을성과 승부를 향한 집념이 필요하다

SNS영업이 답이다!

1)SNS에 나를 알린다

2)어떻게 알릴 것인가

3)무엇을 알릴 것인가

4)내가 제공한 서비스?

5)좋은 차량을 SNS에 올린다?

어떤 식으로 광고해야 소비자에게 가닿을까?

중고차 딜러라면 누구나 강조하는 뻔한 상품 설명, 장사꾼들이 흔히 쓰는 문구 말고 고객에게 더 강렬하게 각인될 무언가가 필요했다. 무엇으로 나를 알릴 수 있을까? 석탄을 얻기 위해 땅굴을 파듯 생각의 굴을 파고 들어갔다

‘차량을 구매하는 소비자가 경제적 비용을 어떻게 줄여야 할까?’

내가 소비자라 생각하고 나에게 질문하는 순간 머릿속이 번쩍했다. 할부 프로그램! 어딜 가나 차량 가격은 거기서 거기가 아닌가. 차량은 가격이 정해져 있다 보니 가격에 승부를 거는 건 시장에서 경쟁력이 없었다. 그렇다면 할부 프로그램을 변경해서 소비자가 부담해야 하는 이자율을 낮춰주는 건 어떨까? 그러면 딜러인 내가 받는 리베이트를 포기해야 했다. 리베이트는 고객이 차량을 할부로 구매할 때 캐피털 사로부터 내가 받는 영업 수당이다. 리베이트를 포기하면 고객의 할부 대출 금리가 낮아진다

그날부터 다시 발품을 팔았다. 시중 은행의 문을 두드리기 시작한 것이다. SNS와 은행 할부 프로그램을 연결시켜보자. 나의 미래를 움직일 두 바퀴가 머릿속에서 맞물려 돌아갔다.

8. ‘찾아가는 영업’에서‘찾아오는 소비자’만들기로

나는 ‘찾아가는’영업에서 ‘찾아오는’소비자로 영업의 방향을 획기적으로 전환하기로 했다. 그런데 SNS를 통해 소비자가 찾아오게 만들려면 그 무엇보다 ‘브랜딩’이 중요하다

닉네임을 정하는 일부터 치열하게 고민했다. 궁리 끝에 떠오른 이름이 ‘차파는걸’이었다.

할부 프로그램에서 고객을 위해 우리이 리베이트를 포기하자는 것에 대한 반대 의견이 많았다.

“지금 가라앉고 있잖아요. 안전만 추구하는 건 의미가 없어요. 새로운 지대로 재빨리 옮겨야 살아남죠”

페이스북 마케팅에 관한 책을 독파해가며 타깃광고 전략을 익혔다.

“중고차 싸게 사는 법”, “현직 딜러가 알려주는 ‘중고차 저렴하게 사기’”, “300만 원 아끼고 중고차 사는 법”등 소비자의 눈을 사로잡는 문장, 마음을 움직이는 문장을 제목으로 내세워 페이스북에 은행 할부 상품을 하나하나 올렸다

그렇게 일주일이 흘렀고 광고효과가 예상보다 커서 문의가 제법 쏟아졌다. 그런데 그중에는 의구심을 품는 고객도 꽤 있었다.

“어떻게 그런 금리가 가능하죠?”

“사기 아니에요? 말도 안 돼요”

항의 전화가 오는가 하면 동종 업계에서는 쓴소리를 내뱉었다. 독식가라는 둥 시장을 교란한다는 둥...미운털이 박혔고 곤혹스러웠다. 내가 추구하는 핵심 가치가 명확하지 않았다면 아마 갈팡질팡 꽤나 흔들렸을 것이다. 하지만 나는 다시금 ‘핵심 가치’를 되뇌었다. 내가 고객에게 제공하고자 하는 것은 무엇인가. 바로 ‘소비자의 행복’아닌가

나는 고객에게 어떻게 하면 차별화된 서비스를 제공할 수 있을지만 고민했다. 고객의 마음을 사로잡을 서비스는 무엇일까? 출퇴근할 때도, 내부 회의 시간에도, 밥 먹는 시간에도 고객에게 제공할 이익만 생각했다

당시는 금리가 높은 시절이었는데, 중고차를 구매하기 위해 은행 대출 상품을 이용하면 13~21%까지 금리가 나왔다. 반면 ‘차파는걸’을 활용하면 소비자 부담이 크게 줄었다. 적게는 500만 원부터 많게는 2000만 원까지 이자가 줄어드니 고객 입장에서는 솔깃하지 않을 수 없었다

9. 영업을 확장하는 방법

1)고객에게 발생하는 비용을 절감시켜 영업의 기회 확보하기

2)고객 비용을 줄여줄 방법을 개발함으로써 고객이 얻는 이익을 강조하기

3)고객이 얻는 이익을 숫자로 표현해주기(숫자는 가치에 대한 확신을 준다)

4)내가 제공한 서비스를 스토리로 전달하기

5)현재의 시장과 고객에 한정하지 않고 넓은 시각으로 영업기회 발굴하기

6)지식, 능력, 정보를 많이 확보하기

7)고객을 실질적으로 도울 수 있는 나만의 능력 개발하기

8)고객의 눈높이에 맞추어 제안하기

9)고객의 역량을 미리 판단하지 않기

10)나의 역량을 파악하고 나만의 솔루션 개발하기

11)고객의 구매로 이어지지 않더라도 고객이 최소한 고민하도록 메시지 던지기

12)구매 후에도 지속적 조언이나 상담을 이어가기

13)구매 과정에서 생길 수 있는 번거로움 해결해주기

14)높은 수준의 전문성 갖추기

2장 세일즈에 필요한 것은 ‘고객중심’전략

1. 고객을 설득하기 전에 고객을 이해하라

영업은 단순히 물건을 파는 것이 아니다. 고객이 무엇을 원하는지 찾아내고 고객이 겪는 다양한 불편함을 해소시키는 일이 바로 ‘영업’이다. 때로는 고객이 인식하지 못한 니즈까지 파악해 고객에게 실질적 이익을 남겨주어야 한다

내 고객의 니즈가 무엇이고 무슨 고민을 하는지 수시로 모니터링을 하면서 내 제품과 서비스로 무엇을 도와줄 수 있는지 파악하자

세일즈에서 성과를 내고 싶다면 고객이 원하는 것을 먼저 줄 생각을 해야 한다. 실적 자체를 올리는 데만 혈안이 되어서는 안 된다. 그런 계획은 성공으로 이어지지 못한다

고객이 가장 필요로 하는 것은 무엇일까? 고객이 구매 결정을 할 수 있도록 구체적 정보를 제공해야 한다. 나의 서비스뿐 아니라 경쟁 서비스까지 비교해 보여준다면 고객은 선택하기가 한결 쉬울 것이다.

나만의 관점과 기획력으로 고객이 가진 문제를 해결해준다면 나의 브랜드는 스페셜한 것이 된다. 내가 먼저 고객에게 제공해줄 수 있는 가치가 무엇인지 고민해야 하는 것이다. 고객은 자신이 지불하는 가격 이상의 가치를 제공받기를 원한다

2. 고객을 유혹하는 핵심 방법, ‘송곳’마케팅과 스토리텔링

1)‘나’를 한 단어로 정의할 수 있는가? 나만의 확실한 콘셉트를 잡아보자

2)‘이 분야에서는 내가 최고’라고 말할 수 있는 주력상품을 개발하여 제대로 공부하고 서비스를 만들라

3)타깃을 송곳처럼 예리하게 분석하라. 나이와 취향까지 쪼개고 쪼개는 ‘송곳 마케팅’을 하라. 세밀할수록 구매 전환율이 높아진다

4)스토리는 사람의 마음을 움직인다. 나의 스토리를 정리해보자. 나는 왜 영업을 하게 되었는가? 이 제품과 나는 어떻게 만나게 되었는가? 나의 신념과 비전은 무엇인가? 나는 어떤 어려움을 겪었는가? 그리고 그것을 어떻게 극복했는가? 이 모든 이야기를 고객에게 들려주라.

5)나와 계약하면 고객에게 어떤 이익을 돌려줄지 그 기준을 정하라

6)내가 고객에게 줄 수 있는 것이 많을수록 유리하다. 내가 리드하는 영업을 하자. 내가 리드하려면 고객에게 줄 수 있는 것을 더 많이 만들면서 나의 가치를 올리기 위해 끊임없이 노력해야 한다

7)나를 신뢰하게 만들라. 어떻게 하면 고객이 먼저 날 찾아올까? 마케팅과 시스템에 대한 공부도 게을리해서는 안 된다

3. 이제 막 세일즈를 시작하는 영업자에게

1)고객 상담과 솔루션 제공을 위한 시나리오

고객은 설득당하는 것을 싫어한다. 그러므로 고객이 설득당한 것이 아니라 나와 대화하면서 고객 스스로 선택한 것이 되어야 한다. 상담 과정에서 나는 고객들이 옳은 선택을 하도록 돕는 역할을 할뿐이다

요즘은 웬만한 기본 정보는 인터넷으로 얻을 수 있으니 그런 얕은 지식으로는 고객에게 어필할 수 없다. 고객이 알고 있는 정보보다 더 새롭고 더 좋은 알짜 정보를 뽑아 알려줄 수 있어야 한다. 그렇다면 제품 설명 전문가가 되어야 할까? 아니다. 경제적 지식과 사회적 이슈, 미래 트렌드까지 섭렵하여 고객에게 솔루션을 제공해줄 수 있어야 고객으로부터 인정을 받는다

남들이 시도하지 않는 일에 도전해야 과도한 경쟁을 조금이라도 피할 수 있다.

2)가장 공을 들여야 하는 대목은 ‘클로징’

고객이 지불하는 가격보다 이익이 더 크다는 점을 잘 인식시킨다. 결국 클로징의 핵심은 자신감이다. 고객이 사주는 것이 아니라 내가 고객을 도와주는 것이어야 한다. ‘나’의 영업은 고객의 고민을 해결해주고 최고 혜택을 받을 수 있도록 노력한 대가를 당당하게 얻는 것이다

3)세일즈는 ‘멘탈’싸움

내 안에 부정의 씨앗이 싹트지 않게 관리해야 한다. 한번 부정의 씨앗이 마음 밭에 떨어지면 모든 일에 불만이 생기기 때문이다. 그러니 마음을 잘 다스리는 것이야말로 영업인들에게 꼭 필요한 일이다

4. 영업이란 결국 상품을 파는 게 아니라 사람의 마음을 사는 것

고객의 취향은 늘 변한다. 한 끗 차이로 서비스를 선택하기도 하고 거부하기도 한다. 고객은 더 똑똑해졌고 어떤 의미에서 인내심은 더 적어졌다. 고객들의 마음까지 사로잡지 않으면 살아남기가 어려운 시대다. 즉, 고객이 다시 나를 찾게 하려면 고객의 문제를 해결해주며 도움이 되는 사람으로서 그 곁에 있어야 한다

기존 고객을 얼마나 잘 붙들어두는가 영업자의 성과에 큰 영향을 줄 가능성이 그만큼 크다. 만약 기존 고객을 통해 추가 매출을 올리지 못하고 있다면, 자신의 고객 관리 방법을 점검해봐야 한다.

설득을 위한 상담은 실패 확률이 높다. 설득하거나 판매하려하지 말고, 고객의 관심과 마음을 사고자 노력해야 한다. 그러려면 나부터 충분한 준비가 되어 있어야 한다. 영업자는 결코 ‘을’이 아니다. 대화의 소재도 충분히 준비하고 고객의 삶을 풍요롭게 해주는 전문가가 되어보자

고객은 계속 변한다. 즉, 고객은 더 나은 가격, 더 나은 대안이 있으면 언제든 다른 제품으로 전환하거나 이탈할 수 있다. 그래서 우리는 고객에게 최고의 대안으로 기억되어야 한다. 한 순간도 소홀해서는 안 되는 이유다

내 경우, 엑셀로 고객명단을 관리한다.

기본적인 영업인들의 하는 태도에 나는 무엇을 더하면 될까? 무엇을 더해야 고객의 순간적 호감을 넘어 충성고객을 만들 수 있을까? 고객의 마음을 사며 감동을 주려면 어떤 서비스를 제공해야 할까?

5. 내 영업의 가장 큰 밑천은 ‘키맨’

기존 고객으로부터 소개를 받아라

1)손편지로 고객에게 선물 보내기

2)차량 수리해주고 소모품 교환해주기(이때 나는 서비스센터까지 직접 운전해서 가고, 수리가 끝나면 고객이 원하는 장소에 주차까지 내놓았다)

3)생일 케이크 보내기

특히 기념일을 챙기는 소소한 이벤트는 고객과 주기적으로 연락할 수 있는 끈이 되었다. 고객의 상황을 파악하는 계기가 되기도 했고 고객이 내게 고마움의 표시로 새로운 고객과 연결시켜주기도 했다. 이런 방법을 통해 나는 고객들과 조금씩 거리를 좁혀나갔다. 어느새 고객들의 인맥이 나의 인맥이 되어 있었다

6. 솔루션 공부와 코어 콘텐츠 발굴하기

1)나다움으로 고객에게 나의 강점을 알리고, 고객에게 어떻게 도움이 될지 생각해보라.

2)내가 아는 것과 모르는 것의 메타인지를 높이자.

3)모든 고객의 입맛에 맞추겠다며 영업자 고유의 색깔을 없앨 필요는 없다. 고객에게 끌려다니는 영업자는 좋은 실적이 따라오지 않는다. 자신의 전문 분야, 즉 코어 콘텐츠를 깊이 파자

4)고객에게 발생하는 비용을 절감시켜 영업의 기회 확보하기

5)고객의 마음을 여는 것이 먼저다. 그 전까지는 절대 상품을 팔려고 하지 마라

6)판매에 집중하지 말고 고객 문제를 해결하고 어떻게 내가 도움이 될 것인지 생각하라

7)남들이 시도하지 않는 것을 시도할 용기를 가져야 한다

7. 영업 번아웃과 매너리즘은 누구에게나 찾아온다

8. 나는 공허와 씨름하며 산다

늘 분주하게 지내는 나 역시 실은 공허와 씨름하며 산다. 맛있는 음식을 먹고 예쁜 옷 한 벌 사는 건 일시적 기분전환에 불과할 뿐이다. 공허는 빚과 같다고 느낄 때가 있다. 회피할수록 점점 불어나 존재를 삼키려 든달까. 내게 있어 공허를 이기는 방법 하나는, 그래서 공허를 응시하는 것이다. ‘왜 허무하지? 무엇이 불안한지?’ 스스로 묻다 보면 답이 나온다.

3장 세일즈에 ‘브랜딩’더하기

1. 세일즈를 위한 가장 강력한 무기, 브랜딩

만약 ‘나’라는 브랜드가 확실하게 다져져 있다면 회사가 날 버려도, 정권이 바뀌어도, 하다못해 누군가에게 배신을 당한다 해도 어느 정도는 리스크를 감당할 수 있지 않을까

고객의 나를 찾게 해야 하는 것, 그 방법은 나만의 브랜드를 만드는 것이다.

브랜딩의 첫 단추는? 우선, 내가 지닌 강점을 끄집어내야 한다. 나 자신이 브랜드가 되고 기업이 되는 것이 ‘브랜딩’이다. 나의 강점 포인트는 무엇일까?

2. 브랜딩의 시작, 온라인 콘텐츠 만들기

나를 따르는 사람들 ‘팬덤’은 하루아침에 형성되지 않는다. 오랜 노력을 들여야 얻을 수 있는 결과다. 꾸준히 나를 드러내고 남에게 도움이 되는 정보를 제공해보자. 그 팬덤이 나의 경쟁력이 된다

잠재고객들에게 그 콘텐츠가 노출되어 유용성을 전달하면 그들은 저절로 나를 찾게 된다. 사람들은 나의 찬란했던 과거의 이력에는 관심이 없다. 앞으로 내가 그들에게 어떤 도움을 줄 수 있을지가 중요하다. 따라서 내가 생산한 콘텐츠나 솔루션이 고객에게 이득이 되도록 해야 한다.

고객들이 궁금해할 만한 것들을 한번 정리해보라. 이를테면 ‘~하는 방법, ~하는 꿀팁, ~할 때~의 효능, ~를 구매할 때 가장 많이 실수하는 것, ~를 살 때 꼭 알아야 할 상식’등의 주제로 관련 자료를 모아보자.

이제 당신은 콘텐츠 소비자가 아니라 콘텐츠 생산자이다. 생산자로 산다는 것은 누군가에게 도움이 되거나 나를 성장시키고 발전적인 일을 한다는 뜻이다. 지금까지 남이 차려놓은 밥상에서 소비만 했다면 이제는 내가 남을 위해 콘텐츠를 생산해보자.

3. 대체할 수 없는 ‘나’되기

4. 고객이 ‘나’를 찾게 하라

고객이 나를 먼저 찾아오게 만드는 방법은 바로 ‘나를 브랜딩하는 것’이다

나를 알리고, 내가 무슨 일을 하고 있는지, 또 무엇을 줄 수 있는지도 가능한 모든 플랫폼을 동원해 기록하고 알려야 한다. 나에게 배울 것이 있다고 판단되면 사람들이 모인다. 그렇게 사람들이 모여들면 내가 가진 정보를 효과적으로 전달해줄 시스템을 만들어야 한다

남들이 이미 하고 있는 것을 그대로 가져다 쓰면 안 된다. 그건 내 것이 아니다. 남들이 만들어놓은 것이라도 나의 색깔로 다시 입히고 나의 생각을 더 넣어 각색해야 한다. 멘트도 행동도 태도도 서비스도 나의 색깔에 맞게 바꾸어야 한다

다소 시행착오를 겪더라도 나만이 할 수 있는 무엇을 찾아내야 한다. 나의 스토리가 콘텐츠가 되고 나의 고유한 경험이 상품이 될 수 있는 시대다.

5. 차별화된 서비스로 새로운 돌파구 찾기

똑같은 홍보와 서비스로는 매출 신장에 한계가 있다. 나는 안전지대에서 벗어나 새 돌파구를 찾느라 늘 허기졌고 목이 말랐다

실패-개선-실행의 무한반복. 이는 내가 사업을 키워온 공식이자 시스템이다. 치열한 시장에서 살아남으려면 시행착오를 거쳐 획기적인 방식을 도입해야 했다

나락으로 떨어진 회사를 다시 끌어올릴 수 있었던 것이 ‘신한은행과의 협업’이라는 획기적인 아이디어였다. 처음 그 은행을 찾아갔을 때 나는 이렇게 말했다

“명함 한 장 드리겠습니다. 좋은 제안이 있어서요”

거품을 쏙 뺀 중고차 할부 금융상품으로 회사 매출이 5배 상승했다. 나만의 상품으로 시장을 독점할 수 있었고 신한은행에는 월10억을 훌쩍 뛰어넘는 실적, 즉 연300억 원대 실적을 제공했다! 은행 본점 시상식에 초청받는가 하면, 은행장님과 함께 궁리해 시장 상황에 걸맞은 상품으로 계속 업데이트하며 협력을 강화해나갔다

차별화된 서비스란 특별한 것이 아니다. 남이 시도하지 않은 것을 하면 되는 것이다. 남들과 다른 시각으로 접근하여 빠른 행동으로 옮기면 되는 것이다.

6. “지금처럼 열정 있는 모습이라면 꼭 성공하실 거예요”

7. ‘기쁨과 의지의 선순환’을 가져오는 프러포즈 마케팅

돈을 잘 쓰면 고객이 제 발로 찾아온다

4장 ‘이미지 브랜드’메이킹

1. 이미지 브랜드란 무엇인가

‘외모’보다 중요한 것이 ‘인상’이다.

타인에게 미치는 영향력이 클수록 나의 가치가 높아진다. 영향력을 높이려면 많은 사람에게 선택을 받아야 한다. 나의 강점과 재능을 다른 사람들을 돕는 데 쓸 수 있다면 나의 가치가 올라가면서 의미 있는 삶을 살 수 있을 것이다.

가만히 있는 고객에게 마구 들이대면 고객은 도망간다. 가까이 가면 한발 더 물러간다. 이제 고객에게 매달리는 영업이 아닌 나를 브랜딩해서 고객이 내게 찾아오는 영업을 해보자

2. 옷차림에 신경써라

깔끔한 복장으로 누군가를 맞이하면 그 누군가는 ‘아, 이 사람이 나와의 만남을 중요하게 생각하는구나’하고 느낄 것이다

3. 사소한 부분까지 좀 더 근사하게

4. 향기를 낼 것인가, 냄새를 풍길 것인가

5. 언어에도 디자인이 필요하다

보이는 모습, 풍기는 냄새 말고도 중요한 한 가지가 더 있다. 바로 언어다. 언어에도 품격이 있다. 목소리를 듣거나 이야기를 들었을 때 기분이 좋아지는 사람이 있다.

서비스 종사자는 대부분 듣기 좋은 말을 한다. 그렇다면 우리의 일상은 어떠한가?

평소 쓰는 언어가 업무 중에도 자연스레 나오기 마련이다.

나는 직원들에게 이렇게 했다

1)명령대신 부탁의 문장을 사용했다

“해”, “해라”등의 명령어는 듣는 사람으로 하여금 반발심이나 불편함을 야기하므로 지양했고, 그 대신 부탁의 문장을 사용했다.

신기하게도 이렇게 부탁 어조를 사용하니 직원들도 비슷한 말투가 되었다. 그 변화는 고스란히 고객에게 전달되었다

2)업무 용어를 주로 사용했다

고객 차량 출고 시 마지막에 “감사합니다”라는 인사를 하던 것에서 “일하게 해주셔서 감사합니다”라는 표현으로 바꾸어 썼고, 차량을 넘겨준 차주에게는 “팔게 해주셔서 감사합니다”라고 인사했다

이 또한 별거 아닌 듯하지만 그렇게 하나하나의 언어를 보다 세련되고 예쁘게 디자인하여 사용함으로써 모든 고객에게 시각, 후각, 청각 등 다양한 측면에서 좋은 인상을 심어줄 수 있었다. 기억하자. 내가 쓰는 언어가 나의 품격이다

6. 평판 브랜드 마케팅

쫓아다니면서 하는 영업은 고객이 부담스러워한다. 영업은 마음의 품을 얼마나 많이 팔았느냐로 성패가 결정되고는 한다. 나는 비즈니스란 인격 형성을 위한 내공 다지기이자 삶의 틀의 키우는 훈련의 여정이라고 생각한다. 단지 판매와 매출 신장이 다는 아니다

5장 불황에도 매출을 올려주는 SNS마케팅

1. 고객을 끌어오는 SNS마케팅은?

SNS를 광고 창구로만 생각하면 안 된다. 무분별한 광고 게시글을 올리는 것이 아닌, 잠재고객에게 나의 가치를 알리고 유용한 콘텐츠와 실질적 정보를 담아 소통하는 공간으로 삼아야 한다.

2. ‘블로그’로 브랜딩하기

나의 사업과 관련된 주제로 정보성 글부터 시작해보자. 일상적 주제로 시간을 헛되이 쓰지 말고 목적이 있는 글을 써보라

(블로그 포스팅을 잘하려면)

1)가치 있는 정보가 담겨 있어야 한다

2)가독성을 높여야 한다. 중간 정렬이 간결하고 빠르게 읽힌다

3)대놓고 홍보하는 글은 쓰지 말자

4)내가 말하고자 하는 주제에 대해 전문가라 생각하고 글을 쓰자

3. 블로그 마케팅의 핵심은?

‘지속적 쓰기가 가능한 주제인가?’

‘실제 경험한 내용인가?’

‘소비자에게 도움이 되는 정보인가?’

우리 회사 ‘차파는걸’의 경우, 블로그를 통해 상담이 들어오면 계약 성사율이 높은 편이었다. 광고의 수단으로 블로그를 생각하기보다 생활에 필요한 지식을 사람들에게 전달하겠다는 마음으로 블로그를 운영하니 어느새 사람들이 찾아왔다. 나의 일상이 곧 영업과 연결되었다. 내가 열심히 살아가고 있다는 것을 온라인에서 증명해보자.

SNS를 통해 나의 목소리를 세상에 내보자. 세상에 휘둘리지 말고 이제 스스로의 가치를 증명하는 내가 되어야 한다.

4. 노출을 극대화하는 블로그 포스팅 노하우

5. 블로그 관리, 이것이 핵심이다

잘쓰려하기보다는 실제로 내가 경험한 것을 자세히 풀어내니 생각보다 재미있는 작업이 되었다. 어떤 주제든 경험을 기반으로 한 글쓰기는 상상력을 끌어내야 하는 글쓰기보다 훨씬 수월하다.

어쨌든 지속적 쓰기가 가능한 주제를 찾는 것이 중요하며, 이를 위해서는 구체적 사실을 바탕으로 쓰면 좋다.

도움이 되는 정보가 담긴 글을 쓰면서 뜨거운 사회적 이슈를 키워드로 잡으면 방문객은 폭발적으로 늘어났다. 2022년 여름 물난리로 차량이 침수되자 차량 소지자들은 걱정이 이만저만 아니었다. 그 시점에‘침수 이력 확인하는 방법’을 게시물로 올렸다. 얼마 지나 집중호우가 쏟아지자 하루 1만 1654명이 블로그를 찾아왔다

보통 5000명쯤이던 블로그 방문자 수가 두 배로 늘어났다. 현 시점의 이슈를 다룬 정보성 게시글 덕분이었다. 이슈는 사건과 사고, 문제를 포함하며, 이때 문제해결에 도움이 되는 정보는 이용자 유입을 끌어당긴다

1)경험을 쓴 글인가? 남의 글을 복사해서 붙여넣기 하면 포스팅이 누락될 위험성이 있다

2)방문자가 내 블로그에 오래 머물도록 하기 위해 나의 다른 글까지 읽게 하자. 관련도 높은 글을 내 본문 안에 링크로 첨부하면 된다

3)섬네일에서 사람이 보이면 클릭률이 더 높아진다

6. 인스타그램은 감성을 담은 무기

사진 한 장과 짧은 문장 하나로 강렬한 인상을 남겨야 하는 세계다. 짬짬이 방문하는 인스타그램의 세계에서 장문의 글은 지루하다. 그보다는 잘 나온 사진 한 장이 눈길을 사로잡는다

나의 고객은 나에게 어떤 이야기가 듣고 싶을까? 어떤 게시물에 공감을 많이 할까? 나는 나의 주장만 일방적으로 하고 있는 건 아닐까? 게시물마다 나의 스토리를 담아보자

인스타그램으로 ‘나’를 브랜딩하고 싶다면 콘텐츠에 브랜드 메시지와 가치를 담아 발행하라. 그래야 ‘인친’들이 나의 진정성을 느낄 수 있다. 나의 고객들이 매력을 느낄만한 콘텐츠를 지속적으로 꾸준히 생산하는 것이 중요하다

7. 인스타그램 마케팅의 ABC

인스타그램에서 높은 팔로워를 가진 계정에는 세 가지 공통점이 있다. 예쁘거나 야하거나 웃기거나. 세 가지 중 어떤 콘셉트로 팔로워 수를 늘릴까? 내가 속한 업종은 ‘중고차’이니 예쁘거나 야하거나 웃기는 것과는 무관하다. 그러므로 나는 시선을 사로잡는 겉모습에 치중하기보다 진정성을 바탕으로 고객과 소통하고 싶었다. 그래서 무조건 ‘하루에 피드 하나 올리기’로 인스타그램을 시작했다. 일하면서 겪은 이야기에 현장 사진을 담아 피드를 올렸다.

8. 페이스북으로 타깃광고 잘하는 법

9. 유튜브 활용법과 유용한 콘텐츠 만들기

요즘은 인기 있는 유튜버가 되려면 제공하는 콘텐츠가 자극적이어야 한다

10. 측정되지 않는 것은 관리되지 않는다

“측정되지 않는 것은 관리되지 않는다”

-피터 드러커

6장 세일즈의 완성은 마음을 사는 것

1. 관계의 목적과 역할에 충실하라

대표라는 이유로 무조건 권위만 내세워 나폴레옹처럼 ‘나를 따르라’외친다 해도 직원의 마음을 사지 못하면 사업은 제자리걸음을 하거나 후퇴하고 만다

“눈에는 눈, 이에는 이가 늘 통하는 건 아니죠. 오랫동안 함께하려면 똑똑함보다 지혜가 필요해요”

우선, 피로 맺은 가족이나 어릴 때부터 함께 울고불고한 친구가 아니라면 모든 관계에는 목적이 존재한다는 점을 명심해야 한다

2. 상호작용의 법칙

“인간은 자기가 손에 넣고 싶다고 바라는 것을 다른 사람에게 증여함으로써 손에 넣을 수 있다”

-철학자 우치다 다쓰루

얻고 싶으면 먼저 주라는 기버정신

3. “배려에는 끝이 없다”

4. ‘미안하다’라는 그 말 한마디

찰나의 실수의 말 한마디로 수십 년의 관계가 끊어진 경험담을 들으니 나도 씁쓸했다. 실수였고 고의가 아니었다 해도 상대가 거기에 상처받고 아팠다면 논리적 해명보다는 진심 어린 사과가 우선이구나 싶다.

언제부턴가 입밖으로 ‘미안하다’라는 말을 꺼내기가 어려워졌다. 자존심이나 체면, 나의 고집 때문일까? 바쁘게 살다보니 눈치지수는 높아지는데 공감 지수는 떨어지는 걸 느낀다. 나이가 들수록, 그리고 사업을 해나갈수록 술잔만 주고받지 말고, 필요할 때는 ‘미안하다’라는 말도 진심으로 주고받는 관계를 맺어야겠다

5. 불편해져라

관계의 균열과 신뢰의 파기를 막는 예방책이 하나 있다. 적당히 불편해지는 거다. 이렇게 말하면 ‘관계란 건 편해야 좋은 것 아닌가요?’하며 반문하는 이도 있다. 그런데 곰곰이 생각해보면, 지나치게 편한 관계 속에서는 도리어 실수가 발생하기 쉽고 그것이 갈등을 빚는 경우가 많다

약간의 거리를 둔 관계에서는 태도가 달라진다. 고객에게는 막말하지도, 감정을 일방적으로 토해내지도 않는다. 고객이 불편함을 느끼는 순간 나의 목적을 이룰 수 없다고 생각하기에 조심하게 된다

지나치게 편한 관계는 ‘이 정도쯤이야’하는 안일한 태도를 낳을 수 있다. 적당히 불편함을 유지해야 서로 조심하고 도를 넘는 말과 행동을 삼갈 수 있다. 한마디로 말해, ‘적당한 불편’이 곧 존중이라고 할 수 있다

적당히 거리를 둔 사이가 잡음 없이 오래간다. 다음과 같이 자문해보자

1)직원이 불편하다면, 지시형과 명령형 표현을 쓸 수 있겠는가?

2)가족이 불편하다면, 내 생각과 행동을 강요할 수 있겠는가?

3)친구가 불편하다면, 싸울 일이 있겠는가?

사장이 직원을 불편하게 여겨야, 직원이 행복하고 회사가 성장한다. 그러니 우리 모두 적당히 불편하게 지내자

7장 배우는 리더는 실패가 두렵지 않다

1. CEO라서 힘들다

2. CEO라서 참 좋다

3. 우리의 공동목표는 ‘행복한 삶’

차파는걸의 공동목표는 ‘행복한 삶’이다. 나는 회사에서 모든 문제해결의 핵심을 ‘행복한 삶의 유지’에 둔다. 업무 중요도가 아무리 높아도 그 일을 수행하는 직원의 행복도가 낮다면 그 일은 지속될 수 없고 좋은 결과를 낳지도 못한다. 직원이 힘들어한다면 다른 시스템을 도입해 업무 강도의 조절 및 변화를 검토한다

그렇다고 느긋함이나 편안함을 주는 게 정답은 아니다. 적당한 긴장과 즐거움이 균형을 유지하는 게 일할 맛 나는 회사의 전제 조건 아닐까? 긴장이 과도하면 능력 발휘가 힘들고 즐거움만 넘치면 회사의 성장을 이야기하기 어렵다

회사와 나의 성장이 분리되어 있다면 아마도 직원들은 주어진 시간에 정해진 일만 하고 퇴근할 것이다. 회사가 성장한 만큼 그 혜택을 직원에게 돌려주어야 ‘회사의 성장=직원의 성장’공식이 성립한다는 결론을 내리게 되었다.

회사 성장에 비례하는 방식으로 급여 체계를 바꾸자 호응이 뜨거웠다. 다들 회사 일이 나의 일이라는 마음가짐으로 일한다. 일할 맛이 나는 거다. 직원과 함께 바라볼 수 있는 목표가 있어야 회사가 성장한다

4. 거짓말이 아니다, 지혜다

나는 직원들에게 만약 늦을 상황이라면, 편의점에 들러 음료와 껌을 사서 고객을 응대하라고 전했다. 이것이 바로 ‘거짓말이 아닌, 지혜롭게’작전의 실행이다.

“차량 출고할 때 커피와 껌으로 작은 마음의 선물을 드리는 데요. 오는 길에 편의점을 찾느나 조금 늦어졌습니다”

달라진 응대 방식은 생각보다 놀라운 효과를 보였다. 고객과의 마찰이 사라졌고 오히려 좋은 인상을 받았다며 재방문 의사를 보이는 고객도 있었다

잘못은 확실히 인정하고 잘못에 대한 보상으로 고객의 마음을 풀어드리면 된다.

이런 거짓말, 즉 상대에게 피해를 주지 않으면서 기분을 좋게 하는 거짓말은 사업에도 득이 된다. 얼굴 붉힐 상황마저 웃으며 넘기게 하는 지혜다. 우리 회사 직원들은 이제 그 지혜의 달인이 되었다

이런 ‘지혜’는 어디서나 활용이 가능하다. 식당이라면 음식이 늦게 나올 때

“아, 죄송합니다. 주문하신 음식이 가장 인기 있는 메뉴입니다. 재료가 갑자기 소진되는 바람에 준비하느라 늦어지고 있습니다. 금방 만들어드리겠습니다. 기다리는 동안 드시라고 음료 한 잔 준비했습니다”

서빙이 늦어졌더라도 식당은 고객에게 점수를 얻을 수 있다. 때로는 곧이곧대로 정직하기보다 융통성과 지혜의 마법을 부릴 필요도 있다

5. 능동적인 미래VS수동적인 미래

6. 행복은 기다리는 게 아니라 찾아가는 것

행복은 봄과 같다. 찾아오는 게 아니라 찾아나서야 발견할 수 있는 선물이다

7. 돈 모아서 잘 쓰기 프로그램

8. 내가 힘들면 남들은 두세 배 더 힘들다

9. 유능한 리더가 해야 할 일

10. 나는 어떤 리더인가

찾아오고 귀찮게 하는 영업인들을 고객들은 부담스러워 한다. 일단 한 번쯤은 만나줄 수 있으나 그 이후 고객과 연결을 유지하려면 많은 연구를 해야 한다. 나는 고객에게 제공해줄 수 있는 정보를 연구했다. 어떤 것이 고객에게 도움이 되는지, 바로 그 고객의 관점이 되어 이야기를 해보았다

무엇보다도 정보 싸움에서 밀리지 않았다. 고객이 나보다 정보를 더 많이 가지고 있으면 나는 ‘을’이 될 수밖에 없다.

11. 배움에는 끝이 없다

“회사에서는 문제점은 생각만 하고 대신 말로 할 때는 그 개선점을 이야기합시다”

회사에서는 상대의 문제점에 대해서는 말로 꺼낼 수 없고 개선책만 논의하는 분위기를 만들었다. 문제점에 대해 논하는 시간은 5분이면 충분하다. 개선책에 대해 더 많이 생각하라.

“우리의 노력에 대한 가장 값진 보상은 노력 끝에 얻는 무엇이 아니라 그 과정에서 만들어지는 우리 자신의 모습”

-영국 작가 존 러스킨

“목표가 없는 사람은 목표가 있는 사람 밑에서 일할 수밖에 없다”

☆자신감1000%폭발혁명

☆행동력1000%폭발혁명

☆스피치1000%폭발혁명

☆발표력1000%폭발혁명

☆영업력1000%폭발혁명

☆세계에서 가장 두꺼운 철판을 깔아드림

☆세계에서 가장 미친 자신감 소유자로 변화됨

☆거절의 두려움 완전히 뼈 속까지 박살내드림

☆어떤 사람, 어떤 장소, 상황, 시간을 불문하고 자신 있게 말하고 싶으신 분

☆배짱, 용기, 담대함, 열정, 신념, 성격개조, 소극적, 우울,

불면, 노이로제 완전혁명, 대인공포, 불안, 초조, 긴장,

각종 공포 완전파괴

★전 세계 최초로 구체적인 자신감훈련법 초급, 중급, 고난이도, 모험훈련, 엽기적인 훈련 약100여 가지 미친자신감행동훈련법 개발★

“자신감은 성공으로 이끄는 제1의 비결이다”

- 에머슨

“어머니가 내게 물려준 가장 큰 선물은 자신감이다”

-잭웰치

“사람들은 대부분 자기 능력이 얼마나 극대화될 수 있는지 잘 모른다. 그것은 능력의 한계에 도달할 때까지 실천으로 밀어붙이는 경험을 해보지 않았기 때문이다”

“우리가 두려워해야 할 유일한 것은 두려움 자체다”

-프랭클린 루스벨트

★미친자신감핵폭발연구소★

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