추천도서363.(실패에서 성공으로)

[강준희(88,기계)]

프랭크 베트거 저/최염순 역 | 씨앗을뿌리는사람 | 원서 : How I Raised Myself from Failure to Success in Selling (1947)

출간일 2005년 04월 15일

1947년 미국에서 초판이 출간된 이후 60여 년의 세월 동안 끊임없이 사랑받아 온, 명실상부한 세일즈의 최고 고전. 『실패에서 성공으로』가 세기를 뛰어넘어서도 식을 줄 모르는 관심으로 여전히 출간되고 있는 이유는 그 안에 어느 시대에도 적용될 수 있는, 세일즈의 정수가 담겨 있기 때문이다. 세일즈를 시작하기 전에 갖추어야 할 점들부터 거래가 끝난 후의 에프터서비스까지, 프랭크 베트거는 선배로부터 배우고 자신이 직접 체득한 성공적인 세일즈의 비결을 이 한 권의 책에 모두 담았다.

이 책이 오랜 시간 사랑받아 온 또 다른 이유는 눈에 보이는 확실한 성과이다. 세일즈의 시작부터 마무리까지 세일즈의 모든 단계에 걸쳐 활용할 수 있는 그의 세일즈 기술들은 이 책을 읽은 수많은 세일즈맨들에게 확실한 성과를 가져다주고 있다. 이야기를 풀어가는 실례들 안에 담겨 있는 세일즈의 핵심은 세월의 흐름에도 전혀 퇴색되지 않고 여전히 성공적인 세일즈를 위한 단순명쾌한 해답을 주고 있다.

그리고 명확한 세일즈 전략서로서 열정, 자기관리, 노력 등 언뜻 보기에는 평범하기 그지없지만 세일즈에서 성공하기 위한 필수 요소들은 물론, 실패의 두려움을 극복하는 법, 회의적인 고객을 열정적인 구매자로 만드는 법, 상대방의 마음을 이끄는 세일즈 화법, 성공적으로 세일즈를 마무리하는 방법 등 실제 세일즈 과정에 응용, 사용할 수 있는 구체적이고 유익한 정보들을 포함하고 있다.

   역 : 최염순

[카네기 연구소] 대표이사. 성균관대학교 국정관리대학원 겸임교수로 재직 중이기도 하다. 또한 ‘카네기 코스’ 마스터 트레이너로, 인간경영 컨설턴트로서 인간관계, 성과 경영, 리더십 등의 강의를 통해 개인과 조직에 성공의 열정을 불어넣고 있다. 한국인 최초로 미국 [카네기 연구소]에서 강사 자격 취득 후, 1992년 국내에 ‘카네기 코스’ 독점 라이센스를 획득하여 보급 중이다. 저서로 『카네기 리더십』, 『성공의 85%는 인간관계』등이 있으며, 역서로는『카네기 인간관계론』, 『카네기 행복론』,『카네기 스피치&커뮤니케이션』, 『실패에서 성공으로』등이 있다.

저자 : 프랭크 베트거

프랭크 베트거는 한때 메이저 리그에 진출할 정도로 뛰어난 프로 야구선수였으며, 미국 최고의 보험 세일즈맨이었다. 예기치 못한 부상으로 야구계에서 은퇴한 후 보험 세일즈맨으로서의 새 삶을 시작한 베트거는 초기에는 실패를 거듭하다가 를 수강한 후 실패의 원인이었던 대인공포증을 극복하고 자신감과 열정을 회복하여 최고의 세일즈맨으로 거듭났다. 그 후 데일 카네기와 함께 미 전역을 순회하면서 세일즈맨을 비롯한 수많은 사람들에게 자신의 실패 사례와 실패를 극복할 수 있게 한 열정과 성공의 노하우에 관한 강연을 하였고, 그 경험을 바탕으로 『실패에서 성공으로』를 저술하였다.

1부 실패에서 벗어나다
열정이 수입과 행복을 배가한다
세일즈를 다시 시작하다
최강의 적을 물리치다
나 자신을 관리하다

2부 세일즈에서 성공하기 위한 공식
세일즈맨십의 가장 중요한 비밀
의표 찌르기
15분 만에 25만 달러짜리 보험을 판매하다
3장의 판매에서 사용된 기본 원칙 분석
인터뷰의 효과를 향상시키는 질문
가장 중요한 구매 이유를 찾아내는 법
세일즈에서 가장 중요한 단어는 ‘왜’이다
숨겨진 이유를 찾아내는 방법
마술 같은 효과를 발휘하는 잊혀진 기술

3부 신뢰감을 심어 주는 6가지 방법
고객에게 정직하라
끊임없이 배우고 연구하라
경쟁자를 칭찬하라
신뢰를 잃지 마라
증인을 내세워라
자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부 거래하고 싶은 사람이 되는 비결
상대방을 칭찬하라
정직한 미소를 지어라
상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
간략하게 말하라
두려움을 인정하라

5부 판매의 단계
판매 이전의 판매
약속하는 방법
비서와 전화교환원을 사로잡는 법
나를 ‘메이저 리그’에 들어가게 해준 아이디어
고객이 스스로 판매를 돕도록 만드는 방법
새로운 고객을 찾아내고 판매 종료 시 사용하는 7...1부 실패에서 벗어나다
열정이 수입과 행복을 배가한다
세일즈를 다시 시작하다
최강의 적을 물리치다
나 자신을 관리하다

2부 세일즈에서 성공하기 위한 공식
세일즈맨십의 가장 중요한 비밀
의표 찌르기
15분 만에 25만 달러짜리 보험을 판매하다
3장의 판매에서 사용된 기본 원칙 분석
인터뷰의 효과를 향상시키는 질문
가장 중요한 구매 이유를 찾아내는 법
세일즈에서 가장 중요한 단어는 ‘왜’이다
숨겨진 이유를 찾아내는 방법
마술 같은 효과를 발휘하는 잊혀진 기술

3부 신뢰감을 심어 주는 6가지 방법
고객에게 정직하라
끊임없이 배우고 연구하라
경쟁자를 칭찬하라
신뢰를 잃지 마라
증인을 내세워라
자신을 최상의 모습으로 보이게 하라

4부 거래하고 싶은 사람이 되는 비결
상대방을 칭찬하라
정직한 미소를 지어라
상대방의 이름과 얼굴을 기억하라
간략하게 말하라
두려움을 인정하라

5부 판매의 단계
판매 이전의 판매
약속하는 방법
비서와 전화교환원을 사로잡는 법
나를 ‘메이저 리그’에 들어가게 해준 아이디어
고객이 스스로 판매를 돕도록 만드는 방법
새로운 고객을 찾아내고 판매 종료 시 사용하는 7가지 규칙
세일즈의 대가로부터 배운 놀라운 마무리 기법
기존의 고객을 열렬한 지지자로 만드는 방법

6부 실패를 두려워하지 마라
실패를 두려워하지 마라
벤자민 프랭클린의 성공 비결과 그것이 나에게 미친 영향
마음을 터놓고 이야기하라