행동 경제학은 주류 경제학을 반박하며 사람의 심리를 경제학에 반영한 학문으로 행동경제학을 이해하면 사업적으로도 매우 유용하게 써먹을 수 있는 내용들이 많습니다.
댄 애리얼리 교수가 쓴 '상식밖의 경제학'을 비롯해 '경제심리학' 등등의 책들이 많이 출판되고 있는데 한 번쯤 읽고 연구해볼만 합니다. 여러분들이 사업을 해서 돈을 벌려면 결국 사람들의 심리도 잘 읽고 이용할 줄 알아야 합니다.
저역시도 행동경제학에 나온 내용들을 활용하여 같은 상품을 판매함에도 불구하고 매출은 그 이전에 비해 기하급수적으로 늘린적이 많거든요.
이번 글에선 미끼 상품에 관한 내용을 다뤄보도록 하겠습니다.
대부분의 사람들은 미끼 상품 하면 대형 마트 등에서 삼겹살 가격 등을 파격적으로 낮춘다던지 하는 사례를 떠올릴 것입니다. 가끔은 대형마트가 삼겹살 가격을 원가 이하로 판다던지 통큰 치킨이라하며 치킨을 5000원에 파는 등의 적자를 보면서 판매하는 사례들을 들어볼 수 있는데요.
이렇게 적자를 보면서까지 상품을 판매하는 이유가 무엇일까요?
여러가지 이유가 있겠지만 가장 대표적인 이유는 저렇게 싸게 팔면 주요 언론에서 그 사실을 다뤄주기 때문에 마케팅 효과가 생긴다는 것이고 그 다음으로는 삼겹살이나 통큰 치킨을 사러왔다가 다른 제품들도 사게하여 적자분을 메꾸는 것이지요.
간단히 말하자면 통큰 치킨을 한 마리 팔때마다 마트측에선 1500원씩 손해를 본다고 쳐도 통큰 치킨을 판매함으로써 얻는 수 십억 이상의 마케팅 효과와 통큰 치킨을 사러 온 고객이 통큰 치킨 뿐 아니라 다른 제품들도 2~3만원어치 추가로 사게 되는 경우가 많을테니 결과적으론 이득을 낼수 있다는 것입니다.
이러한 미끼 상품 관련해서 좀더 업그레이드 된 재미있는 사례를 말씀드리겠습니다. 이 사례는 어느 곳에도 포함시킬 수 있는 방법이니 잘 읽어보고 생각해보세요.
이 내용은 댄 애리얼리 교수가 직접 시행한 방법입니다.
한 신문사에 판매 상품을 세 가지로 나누어 파는데 선택항목은 다음과 같습니다.
1. 온라인판 정기구독(59달러) 2. 오프라인판 정기구독(125달러) 3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)
MIT슬론 경영대학원 학생 100명에게 이 선택문항을 제시했을 때 그들은 다음과 같이 골랐습니다.
1. 온라인판 정기구독(59달러)-16명 2. 오프라인판 정기구독(125달러)-0명 3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)-84명
슬론 경영대학원 학생들은 머리가 좋습니다. 그들 모두 오프라인판 보다 패키지판이 더 이익이라고 생각했습니다. 하지만 그들 모두 오프라인판 정기구독이라는 항목 하나에 현혹되었습니다.
왜 1번이 아닌 3번을 압도적으로 많이 선택했는지는 아시겠나요?
잘 모르시겠으면 다시 한 번 1~3번 내용을 꼼꼼이 읽어봐주세요. 이제 이유를 알겠습니까?
그 이유는 2번에 있습니다. 2번과 3번의 가격이 같다는 게 보이시죠? 하지만 2번은 오프라인 구독만 있는데 125달러입니다만 3번은 오프라인 뿐 아니라 온라인 정기구독까지 포함되어 있는데 가격은 125달러로 동일해 보입니다.
결국 3번을 택하면 2번과 동일한 비용으로 온라인 정기구독까지 할 수 있게 되니 훨씬 매력적으로 보이게 되는 것이지요.
이런 것을 두고 ‘미끼’라고 부르도록 하겠습니다. 이 미끼를 제거하고(2번 항목) 다음과 같이 안내광고를 한다고 할 때 사람들이 어떤 선택을 할지 생각해보세요.
1. 온라인판 정기구독(59달러) 2. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)
학생들은 여전히 똑같은 선택(온라인판 16명, 패키지판 84명)을 할까요? 아마도 비슷한 선택을 하지 않을까요? 어쨌거나 저 위에서 뺀 항목은 아무도 선택하지 않은 항목이므로 별 차이가 없을 것으로 보입니다.
과연 그럴까요?
하지만 실제로는 전혀 반대되는 결과가 나왔습니다! 이번에는 59달러짜리 온라인판 정기구독을 고른 학생은 68명으로 수가 늘어났고 125달러짜리 패키지판 정기구독을 고른 학생은 32명으로 크게 줄었습니다다.
어떻게 해서 그들의 마음이 바뀌었을까요?
이성적으로 설명하기는 어렵습니다. 하지만 84명이 패키지판을 선택했던 것, 그리고 16명이 온라인판을 선택했던 것은 아주 사소해 보이는 그 미끼 때문이었습니다. (오프라인판 정기구독 125달러) 그리고 그 미끼가 사라지자 사람들은 다른 선택을 했습니다. 32명이 패키지판을 고르고 68명이 온라인판을 골랐습니다.
결국 처음 실험에서는 2번이라는 미끼를 넣어 3번의 온라인 및 오프라인 정기구독을 매력적으로 보이게 하여 이쪽을 선택하는 사람을 매우 늘어나게 한 것입니다. 미끼가 없는 두 번째 실험에선 59달러짜리 온라인판 정기구독자가 훨씬 늘어났지요. 결국 미끼를 넣은 이유는 사람들에게 가격이 더 비싼 온라인 및 오프라인판 정기구독을 하게 유도하기 위해서였지요.
둘간의 매출 비교를 해볼까요? 100명을 대상으로 했을때만도 이정도로 벌어집니다.
1. 온라인판 정기구독(59달러)-16명 2. 오프라인판 정기구독(125달러)-0명 3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)-84명
===> 이 경우의 매출액은 (59달러 x 16명) + (125달러 x 84명) = 11,444 달러가 됩니다.
2번이라는 미끼 상품을 뺀 경우의 매출을 계산해보겠습니다.
1. 온라인판 정기구독(59달러)-68명 2. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)-32명
===> 이 경우의 매출액은 (59달러 x 68명) + (125달러 x 32명) = 8,012 달러가 됩니다.
결국 미끼 상품을 하나 추가 함으로써 100명의 사람들에게 같은 물건을 판매하여도 3,400 달러가 넘는 매출을 더 올리게 된 것이지요.
좀더 이해를 시켜드리기 위해 행동경제학 분야의 최고 권위자 댄 애리얼리 교수의 영상을 보내드리니 이 영상 잘 보셨음 합니다.
여러분들은 이러한 아이디어를 어떤 곳에 반영해보시겠습니까?
저라면 광고 수입을 극대화하기 위해 사용할 수도 있겠다는 생각이 듭니다.
예를 들어 1. 배너 광고 비용 10만원 2. 쪽지 메일 비용 10만원 3. 배너 광고 + 쪽지 메일을 동시 집행하면 15만원
4. 배너 광고+쪽지,메일 발송 + 전체 공지글 서비스 15만원 이라고 해봅시다.
이렇게 상품을 낸다면 바보가 아닌이상 3번을 선택하지는 않겠지요. 같은 비용에 공지글 서비스까지 추가로 해주는 4번 상품이 있으니까요.
이 경우 3번이라는 미끼는 아무도 선택하지 않을 것을 알지만 3번이 존재함으로써 4번의 매력이 부각되어 1, 2번이 아닌 4번 상품을 선택하는 사람들의 비율이 기하급수적으로 늘어날 것입니다.