미끼 상품 추가만으로도 매출을 극적으로 올릴 수 있습니다.<br /><br />관리자 | 2014-07-10 16:58:27 | 조회 98<br /><br />여러분 행동 경제학이라는 용어를 들어보셨는지요?<br /> <br />행동 경제학은 주류 경제학을 반박하며 사람의 심리를 경제학에 반영한 학문으로 행동경제학을 이해하면 사업적으로도 매우 유용하게 써먹을 수 있는 내용들이 많습니다.<br /><br />댄 애리얼리 교수가 쓴 '상식밖의 경제학'을 비롯해 '경제심리학' 등등의 책들이 많이 출판되고 있는데 한 번쯤 읽고 연구해볼만 합니다. 여러분들이 사업을 해서 돈을 벌려면 결국 사람들의 심리도 잘 읽고 이용할 줄 알아야 합니다.<br /><br />저역시도 행동경제학에 나온 내용들을 활용하여 같은 상품을 판매함에도 불구하고 매출은 그 이전에 비해 기하급수적으로 늘린적이 많거든요.<br /> <br /> <br />이번 글에선 미끼 상품에 관한 내용을 다뤄보도록 하겠습니다.<br /> <br />대부분의 사람들은 미끼 상품 하면 대형 마트 등에서 삼겹살 가격 등을 파격적으로 낮춘다던지 하는 사례를 떠올릴 것입니다.<br />가끔은 대형마트가 삼겹살 가격을 원가 이하로 판다던지 통큰 치킨이라하며 치킨을 5000원에 파는 등의 적자를 보면서 판매하는 사례들을 들어볼 수 있는데요.<br /><br />이렇게 적자를 보면서까지 상품을 판매하는 이유가 무엇일까요?<br /><br />여러가지 이유가 있겠지만 가장 대표적인 이유는 저렇게 싸게 팔면 주요 언론에서 그 사실을 다뤄주기 때문에 마케팅 효과가 생긴다는 것이고 그 다음으로는 삼겹살이나 통큰 치킨을 사러왔다가 다른 제품들도 사게하여 적자분을 메꾸는 것이지요.<br /> <br />간단히 말하자면 통큰 치킨을 한 마리 팔때마다 마트측에선 1500원씩 손해를 본다고 쳐도 통큰 치킨을 판매함으로써 얻는 수 십억 이상의 마케팅 효과와 통큰 치킨을 사러 온 고객이 통큰 치킨 뿐 아니라 다른 제품들도 2~3만원어치 추가로 사게 되는 경우가 많을테니 결과적으론 이득을 낼수 있다는 것입니다.<br /> <br />이러한 미끼 상품 관련해서 좀더 업그레이드 된 재미있는 사례를 말씀드리겠습니다.<br />이 사례는 어느 곳에도 포함시킬 수 있는 방법이니 잘 읽어보고 생각해보세요.<br /><br />이 내용은 댄 애리얼리 교수가 직접 시행한 방법입니다.<br /> <br />한 신문사에 판매 상품을 세 가지로 나누어 파는데 선택항목은 다음과 같습니다.<br /><br />1. 온라인판 정기구독(59달러)<br />2. 오프라인판 정기구독(125달러)<br />3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)<br /><br /> <br />MIT슬론 경영대학원 학생 100명에게 이 선택문항을 제시했을 때 그들은 다음과 같이 골랐습니다.<br /><br />1. 온라인판 정기구독(59달러)-16명<br />2. 오프라인판 정기구독(125달러)-0명<br />3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)-84명<br /><br />슬론 경영대학원 학생들은 머리가 좋습니다. <br />그들 모두 오프라인판 보다 패키지판이 더 이익이라고 생각했습니다. <br />하지만 그들 모두 오프라인판 정기구독이라는 항목 하나에 현혹되었습니다.<br /><br />왜 1번이 아닌 3번을 압도적으로 많이 선택했는지는 아시겠나요? <br /><br />잘 모르시겠으면 다시 한 번 1~3번 내용을 꼼꼼이 읽어봐주세요.<br />이제 이유를 알겠습니까?<br /><br /><br />그 이유는 2번에 있습니다. <br />2번과 3번의 가격이 같다는 게 보이시죠? <br />하지만 2번은 오프라인 구독만 있는데 125달러입니다만<br />3번은 오프라인 뿐 아니라 온라인 정기구독까지 포함되어 있는데 가격은 125달러로 동일해 보입니다.<br /><br />결국 3번을 택하면 2번과 동일한 비용으로 온라인 정기구독까지 할 수 있게 되니<br />훨씬 매력적으로 보이게 되는 것이지요.<br /><br />이런 것을 두고 ‘미끼’라고 부르도록 하겠습니다.<br />이 미끼를 제거하고(2번 항목) 다음과 같이 안내광고를 한다고 할 때 사람들이 어떤 선택을 할지 생각해보세요.<br /><br />1. 온라인판 정기구독(59달러)<br />2. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)<br /> <br />학생들은 여전히 똑같은 선택(온라인판 16명, 패키지판 84명)을 할까요?<br />아마도 비슷한 선택을 하지 않을까요? <br />어쨌거나 저 위에서 뺀 항목은 아무도 선택하지 않은 항목이므로 별 차이가 없을 것으로 보입니다. <br /><br />과연 그럴까요?<br /><br /> <br />하지만 실제로는 전혀 반대되는 결과가 나왔습니다! <br />이번에는 59달러짜리 온라인판 정기구독을 고른 학생은 68명으로 수가 늘어났고 <br />125달러짜리 패키지판 정기구독을 고른 학생은 32명으로 크게 줄었습니다다.<br /><br />어떻게 해서 그들의 마음이 바뀌었을까요?<br /><br />이성적으로 설명하기는 어렵습니다. <br />하지만 84명이 패키지판을 선택했던 것, 그리고 16명이 온라인판을 선택했던 것은 아주 사소해 보이는 그 미끼 때문이었습니다.<br />(오프라인판 정기구독 125달러) 그리고 그 미끼가 사라지자 사람들은 다른 선택을 했습니다. <br />32명이 패키지판을 고르고 68명이 온라인판을 골랐습니다.<br /><br /><br />결국 처음 실험에서는 2번이라는 미끼를 넣어 3번의 온라인 및 오프라인 정기구독을 매력적으로 보이게 하여 이쪽을 선택하는 사람을 매우 늘어나게 한 것입니다. <br />미끼가 없는 두 번째 실험에선 59달러짜리 온라인판 정기구독자가 훨씬 늘어났지요. <br />결국 미끼를 넣은 이유는 사람들에게 가격이 더 비싼 온라인 및 오프라인판 정기구독을 하게 유도하기 위해서였지요.<br /> <br /> <br />둘간의 매출 비교를 해볼까요? 100명을 대상으로 했을때만도 이정도로 벌어집니다.<br /> <br />1. 온라인판 정기구독(59달러)-16명<br />2. 오프라인판 정기구독(125달러)-0명<br />3. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)-84명<br /><br />===> 이 경우의 매출액은 (59달러 x 16명) + (125달러 x 84명)<br />= 11,444 달러가 됩니다.<br /> <br /> <br />2번이라는 미끼 상품을 뺀 경우의 매출을 계산해보겠습니다.<br /> <br />1. 온라인판 정기구독(59달러)-68명<br />2. 온라인 및 오프라인판 정기구독(125달러)-32명<br /><br />===> 이 경우의 매출액은 (59달러 x 68명) + (125달러 x 32명) = 8,012 달러가 됩니다.<br /> <br />결국 미끼 상품을 하나 추가 함으로써 100명의 사람들에게 같은 물건을 판매하여도 3,400 달러가 넘는 매출을 더 올리게 된 것이지요.<br /> <br />좀더 이해를 시켜드리기 위해 행동경제학 분야의 최고 권위자 댄 애리얼리 교수의 영상을 보내드리니 이 영상 잘 보셨음 합니다.<br /> <br /> 여러분들은 이러한 아이디어를 어떤 곳에 반영해보시겠습니까?<br /> <br /> 저라면 광고 수입을 극대화하기 위해 사용할 수도 있겠다는 생각이 듭니다.<br /><br />예를 들어<br />1. 배너 광고 비용 10만원<br />2. 쪽지 메일 비용 10만원<br />3. 배너 광고 + 쪽지 메일을 동시 집행하면 15만원<br /><br />4. 배너 광고+쪽지,메일 발송 + 전체 공지글 서비스 15만원 <br />이라고 해봅시다.<br /> <br />이렇게 상품을 낸다면 바보가 아닌이상 3번을 선택하지는 않겠지요. <br />같은 비용에 공지글 서비스까지 추가로 해주는 4번 상품이 있으니까요.<br /><br />이 경우 3번이라는 미끼는 아무도 선택하지 않을 것을 알지만 3번이 존재함으로써 4번의 매력이 부각되어 1, 2번이 아닌 4번 상품을 선택하는 사람들의 비율이 기하급수적으로 늘어날 것입니다.<br /> <br /> <br /> <br /><br />자자, 이젠 여러분들의 사업에 이러한 아이디어를 반영해볼 차례 입니다.^^<br /><br /><br /><br />
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