파트5) 소비자 행동분석

[U421]

소비자 행동분석 의미

소비자가 기업의 마케팅 활동에 대해 어떠한 반응을 보이고 있으며

어떠한 동기와 태도로 제품과서비스의 구매여부를 결정하는가를 파악하는 것

소비자의 구매행동의 주요영향을 미치는 요인들로는 

구매자 특성, 판매자 특성, 제품 특성, 상황특성이 있으며

소비자의 의사결정에 중요한 영향을 미치는 구매자의 특성은 문화적요인,사회적요인,개인적요인,심리적요인이있다.

문화적요인: 전통과 관습의 차이, 문화, 하위문화(특정 동질집단), 사회계급 등

사회적요인: 경제 상황, 법적 제도적 제약, 준거집단, 역할과 지위 등

개인적요인: 나이, 성별, 직업, 가족생활주기, 라이프스타일 등

심리적요인: 개인의 성격, 취미, 기호의 차이, 지각, 학습, 신념등

소비자 행동모델

소비자의 행동을 분석함으로써 소비자의 행동모델을 도출할수 있다.

마케팅자극(4P)	기타 자극	=>	구매자 특성	구매자 의사결정과정	=>	구매자의 구매결정
제품 가격 장소 촉진	경제적 기술적 정치적 문화적		문화적 사회적 개인적 심리적	욕구인식 정보탐색 대안평가 구매결정 구매후 행동		제품선택 상표선택 점포선택 구매시기 구매수당

소비자 의사결정과정

소비자의 행동모델을 분석함으로써 소비자가 어떤 단계들을 거쳐 구매까지 도달하는지 파악가능

먼저 욕구를 인식하거나 문제를 인지하면

->이를 해결하기 위한 정보들을 탐색하게 되고->탐색된 정보를 기반으로 대안평가하여 구매결정

일단 구매가 이뤄지면 구매행동에 대한 평가를 통해 구매후 행동이 이뤄짐

욕구인식(문제인식): 내/외적 자극에 의해 구매욕구가 발생

정보탐색: 정보원천에서 제품들에 대한 정보 수집

대안평가: 대안별로 그 속성들을 평가

구매결정: 대안 중 가장 선호하는것을 구매

구매 후 행동: 구매 후 만족, 불만족을 행동화 

광고자극에서 소비자 구매까지의 정보처리 과정

AIDMA 모델

소비자의 행동의 분석을 통해 AIDMA모델에서는 소비자가 광고를 통한 자극을 받아 구매가 이뤄지기까지의 과정을

모델링하는데 AIDMA모델에 의하면 소비자는 주의->관심->욕구->기억->행동의 순서대로 정보처리하면서 구매에 이른다

A attention I interest D desire M memory A action

AISAS 모델

인터넷 쇼핑의 발달로 인해 AIDAM모델의 수정버전인 AISAS 모델이 제시

주의->흥미->검색->구매->공유 과정으로 소비자의 행동이 이어진다

attention - interset - search - action- share