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*******휴대폰 영업 10계명 ***********************
1.휴대폰 개통서류 및 공통사항을 외우듯 숙지한다-고객불편방지,서류미비 개통취소,왕복경비손실방지
2.주력모델,정책, 출고가,각 통신사의 요금제, 등을 숙지 한다---
수당많은것 판매전략수립,수당많고적음의 승패 좌우함,같은기종의 통신사정책많은것 선택
3.고객명단을 준비한다----- 평소 명단관리 하여 재구매 대상을 날짜별체크한다
4.개통하고 안하고에 신경쓰지 말고, 휴대폰 한다는 것을 널리 알린다---
------딜러로서 자신있게 알려라 친척도 모르고 다른데서 개통하는 오류를 범하지 마라
5.습관적으로 만나는 분들의 휴대폰 취향 및 어떤 휴대폰,통산사 어딘곳 사용하는지 기록 관리 한다
6.휴대폰 교체기간은 우리나라 통계가 1.6년임을 알린다.----재구매 놓치는 바보가 되지말라.
7.휴대폰을 2년 이상 사용하는 것이 미련한것임을 알린다.
8.고객한테는 1-2개 모델만 정하여 권한다 여러가지 권하면 고객도 혼동된다
자신있게 영업하는분이 고객 취향에 맞는 것을 권한다.
9.휴대폰에 관심이 있으면 무조건 신분증 복사는 그즉시 받아둔다 조회해본다고 하고
10.011-019 가망고객이다 게속 관리하고 포기하지 않는다.
*처음에는 두렵고,어렵고,힘들지만 첫 개통후 수당을 받아보면 용기가 난다/
한분고객이 한개라고 생각은 하지마라 그가족이 나한테는 전부다 가망고객이고/
개통한분의 소개가 이루어지면 거의 성공함을 명심한다!!!!!!
*휴대폰 3등신 --- 1등신-같은 휴대폰단말기를 2년 이상 사용하는 분-아끼는 것 아님
2등신-자신이 어떤요금제 사용하는지 모르는분-과오납 많음
3등신-011-019 2G 기계를 사용 하는분--보상은 통신사에서 없음
***휴대폰 개통시 3사 부가서비스 설명*****휴대폰영업 성공 십계명**
통신사 부가서비스 월사용료 차감 유지조건 사용용도
SKT 데이터존프리/요금제35이상 13,500 -40,000 90일 인터넷,데이터500MB무료사용
메세지프리미엄 8,000 -10,000 익월말 문자750
컬러링 1,600 -5,000 90일 벨소리
퍼펙트콜 1,600 -5,000 90일 부재중알림
T존 2,000 -5,000 90일 설정시요금30%할인
KT 쇼데이터플러스500 10,000 -30,000 익월말 인터넷,데이터500MB무료사용
쇼폰케어 2,000 -10,000 " 40만원 보험료
요금제차감24,000이상 -5,000 "
기본팩 1,600 -5,000 "
인터넷미결합 -10,000 "
벨링빅파이브 2,000 -10,000 익월말 캐치콜,벨소리,문자알림5건
LGT 무료35이상 미가입 -33,000 "
알짜정액존 9,900 -22,000 "
권매사 -11,000 "
빅3팩 3,000 -11,000 " 부재중알림
휴대폰영업을 하실려는 분들이 점점 많아지시는 것 같고, 백날 정책 요청하셔봤자 기초부터 튼실해야 성과가 있습니다
< 휴대폰 기초상식 1편 >
신규가입 : 010번호로 새롭게 가입하는 방식입니다
MNP : 번호이동이라고 하며, 기존 통신사에서 번호 그대로 다른 통신사로 넘어가는 방식입니다
에이징 : 기존 쓰는 번호 그대로 기존 통신사로 신규가입할 수 있는 방식입니다. 현재 번호 최초가입이 현재 통신사에서
개통한 분들만 가능합니다. 즉, 지금 번호를 최초 LG에서 가입하고 KT로 번호이동해서 쓰고 있다면 KT에서 에이징이
불가능합니다
USIM : 3G 폰에 필수적으로 들어가야하는 자기인증칩이라고 보셔도 됩니다. KT는 현재 8,800원짜리 유심카드를 사용중이며 SK, KT의 90% 이상이 유심카드가 필요합니다
가입비 : SK는 39,600원 / KT는 24,000원 /LG는 30,000원입니다. LG는 3년 이내 해지이력이 있으면 가입비가 면제됩니다^^
채권보증료 : SK는 보증료가 없고 대신 할부원금의 5.9%가 할부이자로 나옵니다. KT.LG는 24개월 할부시 2만원이 청구됩니다
부가서비스 : 개통시 유치해야만 하는 부가서비스로 SK는 60일 유지, KT는 익월말 유지, LG는 익익월말 유지입니다
대부분 데이터부가서비스와 분실보험, 콜키퍼 등 기본적인 부가서비스 정도입니다
신규가입과 번호이동은 그 때 그 때 수수료가 달라지기 때문에 매일매일 확인하셔서 개통하시면 됩니다
요즘 추세는 대략 이렇습니다
초~고등학생까지는 문자하기 쉬운 폴더나 터치폰을 선호하며
20~40대 초반까지는 스마트폰을 선호합니다
40대 후반 이후로는 시원시원한 폴더를 선호합니다
----------------------------- 공짜폰 탄생의 비밀? 공짜폰을 팔아도 20만원을 준다고??? KT의 주름폰을 예를 들어 보겠습니다. 번호이동의 경우 수수료가 40~50만원 정도 나옵니다
출고가가 449,000원이고 약정보조금이 14만원 할인되므로 실제 정가판매는 309,000원입니다
그런데 수수료가 50만원이 나오기 때문에 309,000원을 전부 할인해서 0원에 팔아도 19만원이 남습니다
그것이 공짜폰 수수료입니다. 즉, 공짜로 팔아도 19만원의 수익이 남는 것입니다.
이렇게 팔면 뭐가 남나요? 라고 질문하시는 분이 많습니다. 우리나라 평균요금이 3~5만원이라고 합니다
4만원으로 2년을 썼다고 계산하면 96만원입니다. 부가세 빼고 원가 빼도 60~70만원은 남죠
수수료 중에 제조사에서 펀딩하는 그레이드가 있기 때문에 10~20만원 정도 제조사 지원받으면 실제로 통신사 수익이
30만원 정도는 남는다고 봐야 합니다^^
이래서 공짜폰이 존재하게 되는 것입니다
------------------------------- 요금을 많이 쓰면 많이 남는다고 하던데요??? 왜 그런가요??? 요금을 많이 쓰는 속칭 VIP고객은 판매자에게 굉장히 반가운 손님입니다
요금을 많이 쓴다는 기준은 월 4만원 이상을 쓰는 고객이며, 월 10만원 정도 쓰는 고객은 말 그대로 대박고객입니다!!!
공짜폰을 판매하는 방식은 의무약정24개월을 계약하고 보조금을 받아 판매하는 방식이며,
요금이 4만원 이상 나오는 분들은 할부지원 시스템으로 판매를 하게 됩니다. 약정은 없으며 중도해지시 남은 할부금이 청구되죠
예를 들어, 위에 설명드렸던 주름폰을 예를 들어 볼까요? 골드형이나 스폰서로 35000원짜리 요금제로 개통했을 경우입니다
수수료가 45만원 정도 나오네요. 449000원 출고가에 수수료가 45만원이면 원가가 0원입니다
35000원 요금제로 판매하면 2년간 312000원이 할인됩니다 그럼 결국 할부금은 312000원에 판매하면 고객도 공짜로 사게되고 판매자는 31만원이라는 수수료가 남게 되는 것입니다. 원가가 0원이니까 할부금 넣는 만큼 수익이 되는거죠
만약 55000원짜리 요금제로 팔면 470000원이 할인되므로 47만원 할부금을 넣어도 고객은 공짜! 판매자는 47만원이 남는거죠 ㅎ대충 이해가 되셨나요??? 그래서 요금을 많이 쓰는 고객을 만나면 그냥 속으로 외치시면 됩니다!!!~ " 올레!!! "
매장에서의 판매는 3가지 절차를 통해 진행됩니다
1. 고객파악
< 휴대폰 매장에 들어가면 무조건 물어보는 멘트 3가지!!! >
1) 사용하시는 통신사는 어디세요? ---- 통신사를 알아야 어떤 통신사 제품을 판매할지 결정할 수 있습니다
2) 한달에 요금은 얼마나 나오세요? ---- 요금을 얼마 쓰는지 알아야 어떤 방식으로 판매할 지 결정할 수 있습니다
3) 지금 쓰는 단말기는 어떤 제조사세요? ---- 현재 쓰고 있는 단말기가 삼성인지, LG인지, 다른 곳인지를 알아야 그와 같은 제조사 단말기를 추천합니다. 대부분 자신에게 익숙한 제조사 단말기를 선호합니다
2. 단말기추천 및 요금제 추천
--- 고객 파악이 끝나면 이제 단말기를 추천하고 요금제를 추천합니다.
" 삼성제품 사용하셨네요? 문자 방식도 그대로 쓰시는 거고 지상파dmb 어쩌구 저쩌구...요금은 한달에 4~5만원 나오시니까
45000원에 무료통화 350분 들어있는 걸로 하세요~ 기본료 싼 것보다 무료통화가 많기 때문에 어쩌구 저쩌구... "
3. 가입서작성
--- 가입서 작성하면서 가입비나 부가서비스 등을 이야기 합니다. 이미 구매하기로 마음을 먹었기 때문에 가입비 등은 그리 큰 문제가 되지 않습니다. 이렇게 판매하면 대충 30만원 정도 수익이 남는 겁니다
이 정도만 아셔도 어느정도 휴대폰 판매의 기초는 잡혔다고 보시면 됩니다
이 외에 요금제 다 외우고 단말기 특징 다 외우고 3사 단말기랑 요금제 다 외우고 몸에 익숙해 질려면 최소 3개월 정도
걸린다고 보시면 됩니다^^
다음에 시간날 때 몇 자 또 적겠습니다
회원님들 모두 영업 화이팅하세요~!!!
오늘은 휴대폰 파는 법에 대해 알려드릴려고 합니다.
( TM업체나 방판업체에서 가장 많이 취급하는 KT제품을 예로 들겠습니다 )
1단계 : 고객파악
2단계 : 단말기 추천 및 요금제 추천
3단계 : 가입서작성 및 개통
크게 3단계로 나눌 수 있습니다. 영업하시는 분들은 2단계까지만 알아도 영업이 가능합니다 (상위점이 3단계를 해주니까요^^)
[ 1단계 고객파악 ]
고객파악 단계는 5분 안에 끝내야 합니다
1) 현재 통신사는 어디 사용하세요? ( 신규가입, 번호이동, 에이징 등을 파악해야죠 )
2) 월 요금은 얼마나 나오시나요? ( 스마트스폰서로 판매할 것인지, 쇼킹기본형으로 판매할 것인지 결정합니다 )
3) 구매하실려고 하는 단말기가 있으신가요? ( 제조사, 스마트폰, 터치폰, 폴더, 슬라이드폰 등 종류를 파악해야죠 )
1)에서 KT를 쓰고 있다면 현재 사용중인 번호가 최초 KT에서 개통한 번호라면 에이징으로 판매가 가능하며, 만약 아니라면 해지 후 재가입으로 가운데번호가 살짝 바뀌지만 1년간 무료로 연결서비스를 제공해 드린다고 상담하면 됩니다
2)에서 월요금이 4만원 기준으로 4만원 이상이면 할부개통 / 4만원 이하면 현금개통이라고 보면 됩니다
( 경력과 노하우가 쌓이면 3만원 미만 고객도 할부로 고수익 판매가 가능합니다. 이 부분은 나중에 적겠습니다 )
3)기존 단말기가 삼성,LG,스카이 등 어디 제품인지 확인한 후 되도록이면 같은 제조사를 추천합니다
문자방식이나 메뉴방식이 바뀌면 고객이 불편할 수 있기 때문이며, 터치폰을 원하는지 폴더를 원하는지는 고객이 원하는대로 진행하면 됩니다. 단, 50대 이상 고객분들은 대부분 폴더를 선호합니다 사용이 편리하고 버튼과 액정이 크기 때문입니다
[ 2단계 단말기 및 요금제 추천 ]
자, 1단계 파악을 모두 마치고, 2단계로 들어가겠습니다
홍길동 고객님은 현재 SK를 사용중이고 월 요금은 5만원 정도 나오며, 단말기는 삼성을 원합니다
연령층은 40대이며, 깔끔하고 심플한 디자인을 선호합니다
평균 월요금이 5만원이면, 무료350 요금제를 추천합니다. 기본료 45,000원 / 무료통화350분 (5시간50분)
단말기는 삼성폴더 중 꼬모폰(A130K) 블랙색상이나 연아의햅틱(WW7700) 블랙골드 정도가 좋겠습니다
( 기본적으로 단말기 이름, 모델명, 요금제는 SHOW홈페이지를 통해서 모두 암기하시기 바랍니다
이 정도 노력도 없이 휴대폰 영업하실 생각이면 다른 아이템 하시는게 나으실 듯 합니다 )
꼬모폰은 삼성폴더로서 070인터넷전화 기능이 되며, 디자인이 굉장히 깔끔합니다
연아의 햅틱은 풀터치폰으로 블랙골드 색상이 남성분들에게 인기가 높습니다
[중요]- 꼬모폰 출고가 455,400원입니다. 무료350 요금제로 스마트스폰서로 판매할 경우 422,400원이 할인됩니다
즉, 할부금 422,400원에 판매하면 고객은 단말기 할부금 부담없이 쓰는 요금만 내고 쓸 수 있습니다
꼬모폰 스마트스폰서 8월28일 기준 수수료가 500,000원이네요^^
출고가에서 33,000원을 선납 잡아주고, 가입비 24000원 빼주고 유심 8800원 빼주고 보증보험료 2만원 빼주고
판매했습니다. 수익은 얼마일까요? 414,200원입니다!!!
연아의 햅틱의 경우 출고가 643,500원입니다. 수수료는 600,000원 입니다^^
422,400원에 판매할거니까 221,100원을 빼줘야 하네요~ 그럼 수수료는???
600,000 - 221,100 =378,900원입니다. 가입비 24,000원 / 유심비 8,800원 / 보증보험료 20,000원 빼주면
순수익은 326,100원입니다!!!
그럼 판매자 입장에서는 꼬모폰을 판매해야 수익이 더 크니까 꼬모폰을 강력하게!!! 추천해야겠죠~
이렇게 하루 3대를 판매하면 100만원 가까운 수익이 생기는 겁니다^^
조금은 이해가 되셨나요??? 요금을 많이 쓸수록 할인이 커지기 때문에 수익도 커집니다
홍길동 고객님은 꼬모폰으로 무료350 요금제로 결정하셨고, 가입비, 유심, 보증보험료를 모두 빼준다는 말에
조건이 좋다고 좋아하십니다. 물론, 단말기 가격도 할부금이 422,400원이 나오지만 2년동안 모두 할인해
드리기 때문에 사용하시는 요금만 내시면 되는거죠~ 기본료 45,000원 + 부가세10%가 나오시겠죠???
판매자는 40만원이 넘는 수익이 발생했으며, 서로가 만족하는 판매를 성공했습니다^^
하루에 이렇게 1대씩만 팔아도 1,200만원의 수익이죠 ㅎㅎㅎ
현실적으로 한대를 할부로 팔면 평균 15~20만원 정도 수익이 난다고 보시면 되고
현금판매는 10만원 정도 남는다고 보시면 됩니다
너무 좋은 모습만 설명드린 것 같아서 위험한 부분 몇 가지 알려드립니다
1) 6개월 이내에 고객이 명의변경, 일시정지, 해지, 15분 이하의 통화를 했을 경우
- 수수료 전액환수!!! 즉. 50만원을 다시 토해내야 합니다. 피눈물나겠죠?
고객이 정지한다고 하면 114 고객센터는 정지해 줍니다. 그럼 판매자는 그냥 50만원 날라가는 겁니다
2) 불법스팸, 불법깡 등에 이용될 경우
- 수수료 전액환수 + 출고가 전액환수 = 약 110만원 정도를 토해내야 합니다. 거의 하늘이 노랗게 됩니다...
고객이 악한 마음 먹고 신규로 공짜폰 개통한 뒤 불법스팸이나 소액결제 엄청나게 해버린뒤 요금 안 내고
몇 달 밀리다가 직권해지 당하는 경우, 판매자는 아주 작살납니다
3) 중도 부가서비스해지, 중도 요금제변경, 단말기 클레임
- 부가서비스를 다음달말까지만 써달라고 했습니다. 고객도 알았다고 합니다. 그런데 다음날 바로 114에
전화해서 해지합니다. 그럼 부가서비스 차감이 들어갑니다. 대략 4~5만원 차감됩니다
중간에 요금제 표준으로 바꿔버립니다. 7만원 차감됩니다
6개월 지나서 요금제를 표준으로 바꿔버리면 단말기 할인 안 들어갑니다. 고객이 전화옵니다
공짜라더니 왜 할부금이 나오냐고!!! 판매자는 요금제를 바꿔서 그렇다고 설명합니다...씨알도 안 먹힙니다
할부금 물어내라고 KT에 민원넣고 소비자보호원에 고소하고 방통위에 신고합니다
판매자가 할부금 물어줄 수 밖에 없는 시스템입니다
이래서 앞으로 벌고 뒤로 까지는 경우가 많습니다
즉, 모든 상담내용은 녹취가 되어야 하며, 정확히 고객을 인지시켜야 하며, 부가서비스는 해지 못하게 하는
방법이 있습니다. 이런 것들이 바로 경험에서 나오는 노하우입니다
어설픈 도매업체를 만나면 이런 거 모릅니다. 왜냐면 경험이 없으니까요~
그럼 나중에 이래저래서 수수료 환수해야겠다...싸움나죠 ㅎㅎㅎ
상위 대리점도 이런 내용 모르는 딜러나 업체랑 거래하면 나중에 굉장히 피곤해 집니다
3개월만 영업하고 거래가 종료되었는데 클레임이나 환수는 6개월 후에도 나옵니다
그럼 그 사람 다시 찾아내서 돈 받아내야 하는데...연락 안되고 돈 없다고 배째라고 하면 곤란해지죠
민사소송 들어가고 서로 얼굴 붉히고 멱살 잡고 욕 나오고...뭐 이런 상황으로까지 갈 수 있습니다
그래서 보증보험이 필요하며, 2년간은 자신이 판매한 고객을 책임질 수 있는 책임감이 있어야 합니다