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□ 시장동향분석
○ 미국에서 엘리베이터/에스컬레이터 관련 제품 서비스 시장이 2007년까지 연 6.5%로 확대되어, 151억 달러가 될 것으로 예측된다.
- 미국 비주택 건설의 회복으로 한 엘리베이터/에스컬레이터 시스템의 신규 설치가 증가될 것이다.
- 2000년 이전에 건설 붐으로 대량의 엘리베이터가 설치되어 이로 인한 미국의 엘리베이터/에스컬레이터 관련 사업 중, 업계 총 수익의 약 60%를 차지한 수리/근대화 서비스 등의 관련 사업은 당분간, 호조를 보일 것으로 예측된다
□ 마케팅 전략
○ 마케팅 전략으로서 보유한 신기술에 대해 엘리베이터 시장과 건축 시장에서 널리 알려진 전문 웹사이트 잡지를 통해 홍보 기사를 기재하는 것이 바람직하다.
□ 수출시 참고사항
○ 제품의 안정성과 신뢰도를 구축하기 위해 국제공인 품질인증서를 획득하는 것이 중요하다. | |
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시장동향 분석 (Market Analysis) | |
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1.거시경제 분석 (Macro-economy Analysis) | |
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□ 거시경제 지표
기업명 |
주요품목 |
매출 |
고용 |
Bono Energia spa |
스팀보일러, 보일러 및 관련부품 |
30 |
155 |
Immergas |
각종 보일러 및 관련부품 |
155 |
700 |
C.M.R., srl |
보일러, 고압소독기 등 관련부품 |
24 |
160 |
Garioni naval spa |
스팀보일러 및 관련부품 |
15 |
70 |
Baxi |
전기, 가스보일러, 온수기 및 관련부품 |
202 |
800 |
Ecoflam spa |
보일러, 각종버너 및 관련부품 |
54 |
170 |
Ferroli |
각종 보일러 및 관련부품 |
508 |
2200 |
Vaillant |
각종 보일러, 온수기 및 관련부품 |
100 |
90 |
자료원 : 미 상무부경제분석국(Bureau of Economic Analysis, U.S. Department of Commerce), 연방준비은행 미네아폴리스지점(Federal Reserve Bank of Minneapolis), 미상무부국제무역행정처(International Trade Administration, U.S. Department of Commerce)
○ 미상무부 경제분석국(Bureau of Economic Analysis)에서 2006년 5월 26일에 발표한 2006년 ‘1분기 국내총생산(GDP)’ 잠정치에 따르면, 2005년 4분기에 경제성장률 1.7%를 기록한 이후, 2006년 1분기에는 전년 동기 대비 5.3% 성장률을 기록하고 있다.
자료원 : 미 상무부경제분석국(Bureau of Economic Analysis, U.S. Department of Commerce)
- 2005년 4분기에 개인소비지출이 전년 동기 대비0.62%의 성장률을 보였는데 이는 2005년 9월 미국 루이지애나 주 뉴올리언 지역에 카트리나 허리케인 재해로 인한 것으로 분석되고 있다.
○ 2006년 1분기에 수출 호조와 총 개인 소비지출이 3.63% 상승세를 보이고, 정보처리기기 및 소프트웨어부문에 대한 기업 투자가 0.66%로 증가하여 GDP성장에 기여하고 있다.
- 2006년 1분기에 건설투자가 전년 동기 대비 0.31%의 성장률과 장비 투자가 전년 동기 대비 1.05%의 성장률을 보이므로 2005년 9월 미국 루이지애나 주 뉴올리언 지역에 카트리나 태풍 재해 이후 회복하고 있는 추세이다.
○ 미국 실업률은 올해 3월 들어 4.8%를 기록하였으며 이는 지난 6개월 중 가장 낮은 것으로 나타나 향후 경제에 밝은 전망이 예견해주고 있다.
○ 카트리나 허리케인 재해 이후 빠른 경기회복은 국제유가상승에도 불구하고 미국이 큰 영향을 받고 있지 않고 있는 것으로 나타나고 있다.
- 올해 1분기에 비 금융 기업이윤은 전년 동기 대비 26.5%, 금융기업이윤은 19.0% 증가였고 전체 기업 이윤은 23.8% 성장하였다. 음식부문의 개인소비지출은 카트리나 허리케인 재해의 영향을 별로 받지 않고 0.63% 성장을 보였으며 미국 건강식품 시장이 긍정적인 영향을 줄 것으로 기대되고 있다.
□ 미국 엘리베이터 시장 분석
○ 미국의 리서치 회사 The Freedonia Group, Inc.가 발행한 최신 영문 시장 조사 보고서 「Elevators & Escalators」 분석에 따르면, 미국에서 엘리베이터/에스컬레이터 관련 제품 서비스 시장이 2007년까지 연 6.5%로 확대되어, 151억 달러가 될 것으로 예측된다.
- 미국 비주택 건설의 회복으로 한 엘리베이터/에스컬레이터 시스템의 신규 설치가 증가될 것이다.
- 2000 년대 시작되어, 미국 경제의 활황을 누렸던 주택 건설의 부진을 일부 상계할 것으로 여겨진다.
○ 계단의 승강기(stair lifts), 신체 장애자용으로 설계된 엘리베이터, 공공 시설의 움직이는 보도(moving walkways) 등을 포함한, 평균 이상의 성장 잠재력을 갖고 있는 니체 부문이 엘리베이터 전체 시장의 성장을 촉진할 것으로 기대된다.
- 빈번하게 개정되는 시(city)의 건축 코드(code)와 국가 차원에서 제정된 「아메리카 장애자법」(The Americans with Disabilities Act=ADA) 등 법률을 준수하기 위한 설비 갱신도 업그레이드, 근대화 서비스의 수익원이 될 것이다.
○ 마이크로 프로세서 컨트롤(microprocessor-based controls)과 센서(sensors), 원격 모니터 시스템(remote monitoring), 자동 교통 흐름 관리(automated traffic flow control), 높은 안전 기능(enhanced safety features) 등의 차세대 시스템 개발에 따른 기술 혁신이 신규 설치와 근대화/업그레이드 등을 유도하여 신규 수요를 견인할 것으로 전망되고 있다.
○ 미국에서 엘리베이터 제품은 세계 최고 기술력을 확보하고 있으며, 그 중, 기존의 승객/화물 엘리베이터, 공중 작업 플랫폼이 특히 발전하였다.
○ 미국의 엘리베이터/에스컬레이터 시스템의 설치의 높은 수요는 총 수익의 약 60%를 차지한 수리/근대화 서비스 등의 관련 사업에 비즈니스 성장의 기반이 되고 있으며 이러한 관련 사업은 당분간 호조를 보일 것으로 예측된다.
- 2001년 이전의 비주택 건설 붐 때, 대량으로 설치된 엘리베이터/에스컬레이터 시스템의 내용(耐用)년수 기간에 수리, 보수가 실시됨에 따라, 상당한 애프터 마켓 비즈니스를 낳을 가능성이 높다.
□ 현지수출입동향
○ 미국 시장 내 엘리베이터 제품의 수입현황은 다음과 같다.
<엘리베이터 제품(HTS 84281000) 대미 수출액 현황>
(단위 : US$천)
주 요 |
2003 년 |
2004 년 |
2005 년 |
점유율 |
2005 년 |
2006 년 |
증가율 |
|
국 가 |
1-4 월 |
1-4 월 |
전 체 |
42,889.30 |
42,284.70 |
46,273.50 |
100.00% |
13,332.40 |
13,266.20 |
-0.50% |
캐나다 |
27,022.30 |
27,334.10 |
31,203.50 |
67.40% |
9,820.00 |
8,489.70 |
-13.50% |
일 본 |
1,632.30 |
2,911.20 |
4,654.50 |
10.10% |
258.6 |
2,390.70 |
824.50% |
스웨덴 |
5,072.70 |
2,261.40 |
2,768.50 |
6.00% |
863.2 |
191.2 |
-77.80% |
한 국 |
607.8 |
1,384.40 |
2,086.50 |
4.50% |
718.1 |
891.7 |
24.20% |
멕시코 |
1,186.90 |
1,563.30 |
1,211.20 |
2.60% |
189.7 |
390.8 |
106.00% |
체 코 |
509.5 |
1,192.90 |
1,146.70 |
2.50% |
561.6 |
0 |
-100.00% |
독 일 |
3,104.90 |
2,424.10 |
921.8 |
2.00% |
88.3 |
47 |
-46.80% |
이태리 |
117.2 |
61.7 |
461 |
1.00% |
46.2 |
644.9 |
1295.90% |
스위스 |
4.4 |
936.9 |
449.7 |
1.00% |
87.9 |
20.3 |
-76.90% |
영 국 |
1,556.50 |
430.2 |
434.5 |
0.90% |
244.1 |
87.1 |
-64.30% |
자료원 : 미 국제무역위원회 (U.S. International Trade Commission)
- 올 해 초 전체 미국의 엘리베이터 수입량은 전년 동기 대비 마이너스 0.5% 증가율을 보이고 있다.
- 일본의 대미 수출액은 점차 증가세를 보여 작년 전체 규모 중 10.1%의 점유율을 차지하였고, 올 해 수출액은 전년 동기 대비 824.5%의 증가율로 높은 성장세를 보이고 있다.
- 작년 전체 시장의 4.5% 점유율을 차지한 한국은 올 해 초 전년 동기 대비 24.2%의 성장률을 보이고 있어 미국 엘리베이터 시장 진출에 긍정적인 전망을 보이고 있다.
- 올 해 초 1295.9%의 증가율을 보인 이태리는 올해 초 수입국가 4위로 급격하게 부상하고 있다.
○ 미국 엘리베이터 품목만의 수출액 통계자료는 나오지 않고, HTS 8428인 엘리베이터를 포함한 리프팅, 로딩 관련 전체 품목에 대한 수출액 통계자료를 통해 미국 엘리베이터 품목의 수출액을 추정한다.
<미국 리프팅 및 로딩 관련 제품 수출현황>
(단위 : US$천)
주 요
국 가 |
2003 년 |
2004 년 |
2005 년 |
2005년
1-3 월 |
2006년
1-3 월 |
전체 |
719,417 |
897,234 |
1,094,976 |
260,968 |
296,542 |
캐나다 |
281,778 |
312,312 |
351,644 |
88,109 |
91,195 |
멕시코 |
89,477 |
130,504 |
136,628 |
29,876 |
34,784 |
일본 |
22,365 |
43,537 |
46,174 |
8,417 |
10,900 |
중국 |
29,578 |
24,327 |
43,508 |
11,052 |
10,239 |
영국 |
26,539 |
20,656 |
35,975 |
8,888 |
8,779 |
한국 |
16,651 |
18,916 |
34,570 |
6,890 |
9,866 |
독일 |
17,015 |
31,351 |
33,514 |
7,027 |
7,495 |
브라질 |
44,881 |
26,242 |
30,774 |
11,201 |
9,746 |
호주 |
16,076 |
22,029 |
30,266 |
9,377 |
8,555 |
네덜란드 |
6,746 |
9,877 |
21,739 |
4,031 |
13,941 |
자료원 : 미상무부국제무역행정처(International Trade Administration, U.S. Department of Commerce)
- 미국 리프팅 및 로딩 관련 전체 제품 수출액은 2005년도 십억9497만 불로 2004년을 기준으로 22%의 성장률을 보였으며, 올 해 1월에서 3월까지의 수출액은 전년 동기 대비 13.6% 증가하였다.
- 전체 수출액의 1위를 차지하는 국가는 캐나다이며, 꾸준히 수출액의 상승세를 보이고 있다.
- 네덜란드는 올 해 1월에서 3월까지의 수출액이 전체 3위의 자리를 차지할 정도로 미국 엘리베이터 해외 수출에 큰 기여를 하고 있는 것으로 나타났다.
- 한국의 경우, 고층빌딩 건축 사업이 활발함에 따라 미국 엘리베이터 제품 수입이 지속적으로 상승세를 보이고 있다. | |
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2.고객동향 분석 (Consumption Analysis) | |
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□ 구매가능 인구 및 주요 구매계층
○ 엘리베이터 제품의 특성상 대도시 위주의 고층 건물 시공업자들이 주 구매계층이 될 것이다.
- 대도시에 직장을 가진 인구가 증가함에 따라 대도시 주변에 재건축 또는 새롭게 건축되는 건물이 증가하고 있다. 고층 건물에서는 엘리베이터가 필수품으로 도시마다 다른 안전기준에 따라 효율적으로 운행되어야 할 엘리베이터는 지속적으로 신규 설치되어야 하며, 관리되어야 한다.
○ 건축 붐이 있었던 1970년대와 1980대 사이에 건축된 건물들의 근대화/업그레이드를 시작하는 시기이다.
- 따라서, 업그레이드가 필요한 현재 건물 주주들도 주요 구매 계층으로 부상하고 있다.
○ 특수 설계된 신체 장애인용 리프트나 소형 엘리베이터의 수요가 증가하고 있다.
- 신체 장애인의 공공시설 사용을 위한 특수 기능의 엘리베이터가 필요하다.
□ 주요 구매층의 구매 동기 분석
○ 건설 경기 호조로 대도시 주변의 고층 건물 건축이 증가에 따라 엘리베이터 수요가 증하고 있다.
○ 또한 고충 건물은 엘리베이터 설치가 필수적이며, 단층 건물에서도 장애인을 위한 리프팅이 필요하다.
○ 오래된 제품의 업그레이드 또는 교체가 필요하며, 그로 인한 신기술 제품, 부속품 및 서비스 시장이 활발해질 것으로 분석되고 있다. | |
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3.경쟁동향 분석 (Competitive Analysis) | |
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□ 경쟁기업 동향 및 마케팅 전략 분석
○ 오티스(OTIS)
- Otis 엘리베이터는 United Technologies Corporation의 계열사로써, 모든 종류의 승강설비(엘리베이터, 에스컬레이터, 무빙워크, 보딩브리지)와 주차설비 뿐만 아니라 자동문/회전문과 산업용 모터를 생산, 판매하고 있는 엘리베이터, 에스컬레이터 전문 기업이다.
- 2004년도 기준으로 총매출액이 90억 달러 규모이며, 성장률은 13.5%를 기록하였으며 세계 시장 점유율 1위를 차지하는 기업인만큼 신규 설치 사업이 지속적으로 성장하고 있다.
- 오티스 사의 주 신기술 제품은 GeN2다.
․ 기계실 없이 머신을 승강로 상부에 설치하여 가볍고 유연한 강철 소선 강화 폴리우레탄 벨트를 채택함으로써 에너지 효율성이 높은 권상기를 사용할 수 있는 장점을 갖고 있다.1)
○ 쉰들러(Schindler)
- 스위스 엘리베이터 제조업체로써, 미국 뉴저지 주에 상주하고 있으며, 북미지역에서 오티스 사 다음으로 엘리베이터 시장 점유율 2위의 자리를 차지하고 있다.
- 미국내 총매출액은 2005년 기준으로 11억불 수준으로 90년대 초서부터는 서비스 분야를 강화하기 시작하였다.
- 주 신기술 제품은 Schindler Mobile이다.
․ 카 하부에 구동 및 제어를 하기 위한 휠 드라이브(Wheel Drive)를 부착하여 직접 구동하며, 현재는 저속 및 소용량 위주이나 앞으로는 속도 및 용량이 개선되면서 수요도 증가할 것으로 예상된다.2)
○ 코네(KONE)
- 핀란드 엘리베이터 제조업체로써, 미국 일리노이 주에 미국 지사를 두고 있고 세계 엘리베이터 산업 4위의 자리를 차지하고 있다.
- 유럽 시장이 전체 매출액의 65%를 차지하고 있으며 엘리베이터 생산 부문보다 서비스 및 관리 매출이 총 매출액의 60%이상을 차지하고 있고 최근 부속품 생산을 강화시키고 있다.
- 주 신기술 제품은 Mono Space/Eco Space이다.
․ 회전자가 디스크나 환형같이 편평하고 회전축이 훨씬 짧고 부피가 작으며, 표준 승강로에 그대로 설치가 가능하여 별도의 기계실이 필요 없으므로 공간을 많이 절약할 수 있고, 무게가 가벼워 에너지 절약의 장점이 있다.3)
○ 티센(ThyssenKrupp)
- 독일 엘리베이터 제조업체로써, 미국 캘리포니아 주에 미국 지사를 두고 있으며 세계 엘리베이터 시장 점유율 4위를 차지하고 있다.
- 주요 제품은 ISIS 시리즈로써, 기계실 없이 작동되는 엘리베이터 제품으로 고장 수리 및 관리 사업에 주력하고 있다.
<기업별 주요 제품>
오티스 |
쉰들러 |
코네 |
티센 |
|
|
|
|
GeN2 |
Mobile |
Mono Space |
ISIS |
자료원 : www.otis.com, www.schindler.com, www.kone.com, www.thyssenkrupp.com
1) www.otis.com 2) 「엘리베이터 신기술」, 기술산업정보분석, 한국과학기술정보연구원 3) 「엘리베이터 신기술」, 기술산업정보분석, 한국과학기술정보연구원
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마케팅 전략 (Marketing Strategy) | |
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1.제품 전략 (Product Strategy) | |
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□ 제품 선호도 분석
○ 별도의 기계실 없이도 작동 가능한 머신 룸 레스(machine-room-less) 형의 제품이 공간을 많이 절약할 수 있어 선호도가 높은 편이다.
○ 기존의 엘리베이터보다 훨씬 무게가 가벼운 제품일수록 에너지 소모가 감소되기 때문에 가벼운 제품을 선호하는 편이다.
○ 안전이 가장 우선시 되고 있기 때문에 국제공인 품질인증 획득 여부가 시장 진출에 가장 중요한 조건 중 하나이다.
□ 구매자 타케팅 작업
○ 사용 용도에 따라 구매자 계층이 결정하여 시장을 공략해야 한다.
- 대도시에 건축될 고층 건물에 신규 설치될 제품 또는 도시 외곽 지역에 저층 건물의 단순한 기능의 저렴한 제품, 비주택 건물에 설치될 제품 또는 주택 건물에 설치될 제품에 따라 건설시공업자, 설계업자 등의 선택도 달라진다.
- 특별 디자인된 특수 기능의 리프팅 및 엘리베이터인 경우는 신체 장애인들의 출입이 잦은 건물에 설치될 것이다. 이를 위한 설계업자들도 특별 계층을 위한 건축설계를 전문으로 하는 업체일 경우가 많다.
○ 2002년도 미국 인구조사국(U.S. Census Bureau)에서 집계된 부동산 관리업계 통계자료에 의하면, 비주택/주택 임대주의 수는 총 9,569 개다.
- 1997년도 집계된 숫자는 총 6,994개인 것을 기준으로 했을 때, 5년 동안 39%의 성장률을 보였다.
□ 제품 수요 전망
○ 2007년도에는 신규 설치 성장의 한계가 올 것으로 예측되나, 기존 설치된 엘리베이터에 대한 근대화 및 업그레이드 작업, 관리 및 보수에 관련된 서비스업은 지속적으로 증가될 전망이다.
<미국 엘리베이터 및 에스컬레이터 제품수요>
(단위 : US$백만)
항목 |
연도 |
성장률 % |
|
1997 |
2002 |
2007 |
02/97 |
07/02 |
시장규모 |
8,068 |
11,035 |
15,125 |
6.5 |
6.5 |
생산 |
3,509 |
4,630 |
6,350 |
5.7 |
6.5 |
승객 및 화물 엘리베이터 |
697 |
980 |
1,325 |
7.1 |
6.2 |
기타 엘리베이터장치 |
1,786 |
2,265 |
3,075 |
4.9 |
6.3 |
에스컬레이터 및 무빙워크 |
249 |
345 |
500 |
6.7 |
7.7 |
부속품 |
777 |
1,040 |
1,450 |
6.0 |
6.9 |
A/S |
4,559 |
6,405 |
8,775 |
7.0 |
6.5 |
자료원 : 프리도니아 그룹 (The Freedonia Group, Inc.)
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□ 현지 가격동향 분석
○ 제품 가격은 제조업자와 상담 후 견적을 받아야 하고, 설치되어야 할 환경에 따라 가격변동이 있기 때문에 일반적으로 판매되는 주요 제품들의 가격을 파악하는데 어려움이 있다.
- 지역별로 상주하고 있는 지사 및 연락사무실에 직접 문의하거나 웹사이트를 통한 견적 상담도 가능하다.
□ 한국 수출기업 제품의 적정가격
○ 수출경쟁력을 확보하기 위해서는 해외 경쟁기업의 제품보다 저가 정책을 도입하는 것이 바람직하나, 신기술을 보유한 기술 우위의 제품에서나 국제공인 인증을 획득하여 안전성이 확실하고, 신뢰도가 높은 제품에 대해서는 고가 정책을 도입하여 다양한 가격 전략 선택이 가능하다.
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□ 현지 유통시장 구조
○ 미국 엘리베이터 시장의 대부분이 제조업체가 직접 유통 및 보수 관리를 하는 것으로 나타났다.
- 각 주 또는 도시 별로 지역 사무소가 상주하고 있으며, 신규 설치 및 교체 상담을 직접 또는 인터넷을 통해 실시하여 신속한 서비스에 대한 경쟁력 확보를 위해 노력하고 있다.
- 엘리베이터의 일반적인 유통 경로는 제조업체가 건설업자 및 건물 관리 계약 업체와 제품 공급 및 서비슬 계약을 통해 제품이 설치되고 있으며 정형화된 유통 구조를 가지고 있다.
<엘리베이터 시장 일반 유통 구조>
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4. 광고 전략 (Promotion Strategy) | |
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□ 현지에서 활용가능한 광고 매체
○ 세계 엘리베이터 시장에 관련 행사 및 필수 정보를 제공하는 「엘리베이터 세계 매거진 (Elevator World Magazine)」라는 정기 간행물을 편집, 간행하고 있는 www.elevator-world.com 웹사이트를 광고 매체로 이용할 수 있다.
○ 빌딩스 닷컴(buildings.com)이라는 매거진에는 건축에 모든 관련 기사가 기재되어 있다. 신기술을 소개하는 기사도 포함되어 있는데 최근에는 티센의 기술에 대해서도 소개가 된 바 있다. 이러한 건축에 관련된 잡지에 기술력 홍보를 겸한 기사를 기재하는 광고 전략도 가능하다.
□ 북미 엘리베이터 전시회 관련 정보
○ 제 57회 전국 엘리베이터 계약자 협회 연 회의 및 세계 엘리베이터 박람회(National Association of Elevator Contractors 57th Annual Convence and World Elevator Expo III)
- 기간
계약자 협회 연 회의 |
2006년 9월 10일 - 14일 |
엘리베이터 박람회 |
2006년 9월 12일 - 14일 |
- 장소 : 미국 플로디자 주 올랜도 시 피바디 호텔 및 오렌지 카운티 컨벤션 센터
- 참관 등록 : 2006년 8월 11일까지 팩스 또는 우편으로 지원서를 보내야 한다. 지원서는 http://www.naec.org/naec/content/events/convention/2006/attendee.htm 에서 다운로드 받을 수 있다.
- 주소 :NAEC 1298 Wellbrook Cir., Suite A Conyers, GA 30012 USA
- 전화번호 : 800-900-6232
- 팩스번호 : 770-760-9714
- 이메일 : info@naec.org
- 웹사이트 : www.naec.org
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수출시 참고사항 (Export Guidelines) | |
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1.수출 요건 (Export Requirements) | |
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□ 현지 수입관세 및 부가세
○ 미상무부 국제무역위원회 자료를 통해서 승객 또는 화물을 위한 엘리베이터 제품(HTS Code 84281000)에 관한 관세율은 0%으로 적용되고 있다.
□ 수입 절차 및 비관세 장벽
○ 수입절차는 수입자나 서류제출자가 관련 입국정보를 CBP에 제출하면서 시작되며, 전자방식이 아닌 서류형태로 제출 시 에는 상업송장 (Invoice), CBP 반입신고서 (CF3461/3461ALT 및/또는 CF7501) 또는 수입자나 서류제출자가 제공해야 할 부가 서류들을 제출해야 한다.
○ 신기술을 보유하는 경우는 미국 특허청에 해당 특허출원을 해야 한다. 엘리베이터 장치에 관련한 미국 특허 부문 중 가장 높은 점유율을 가진 부문은 제어 장치이며, 그 다음으로 높은 점유율을 가진 부문은 구성 장치이다. 이러한 기술 장치에 관련하여 특허출원을 하는 것이 바람직하다.
○ 안전성과 관련하여 국제공인 품질인증서를 획득하는 것이 중요하다.
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2. 상거래 관행 (Business Practice) | |
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□ 대금 결제 관행 및 계약 체결 시 유의사항
○ 건축시공업자(contractor)들과의 계약 체결 시 따라야 할 사항은 일반 건설수주 시 유의해야할 사항과 같다.
- 도면, 자료 등을 포함한 제품 설명서, 가격 제시 등 일반 수주 시 제출해야할 서류들을 준비해야 한다.
- 제품이 국제공인 수준의 품질인증을 받은 제품임을 확실하게 보여 신뢰성을 강화시켜야 한다.
- 보증 기간 및 A/S에 대한 계약 체결 시에는 무리한 조건 여부를 확인하여야 한다.
□ 바이어 접촉 방법
○ 바이어 리스트에서 선별된 바이어들과 접촉할 때 처음부터 전화로 바이어와 직접 통화가 가능한 경우는 매우 드물며, 보통 자동 응답기에 메시지를 남기라는 경우가 대부분이다.
- 일단 바이어와 통화가 되면, 먼저 회사소개 및 제품 소개를 하는데 사전에 시장 조사된 요약된 내용을 설명하면 관심이 있을 경우 우편으로 관련서류를 요청하게 된다.
․ 이때 F/U를 위해 직통전화나 교환번호 그리고 사용 중인 이메일 주소를 필히 물어보아야 하며, 이를 이용해 바이어와 지속적인 접촉을 유지하는 것이 매우 중요하다.
- 전화 통화 후에는 신속하게 관련 자료를 바이어에게 송부해야하며, 가능하면 팩스보다는 빠른우편이나 등기(DHL, Fedex)를 사용하는 것이 좋다.
․ 만약 바이어가 더 이상 관심을 표명하지 않으면 반드시 그 이유에 대해서 물어보는 것이 좋은 태도이며, 이러한 과정을 통해 바이어로부터 수집된 의견은 자사 제품의 보다 정확한 시장성을 파악하기 위한 참고자료로써 활용 가능하다.
․ 바이어가 관심을 표명하면, 직접 만나 제품소개 및 회사 소개할 시간을 정해야 하고, 이 때 제품설명은 장황하지 않고 짧고 간결하게 해야 하며 경쟁사 제품의 비교 자료, 각종 설문조사 및 테스트결과 등과 같은 현실적인 자료를 준비 하는 것이 좋다.
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