[내 사람을 만드는 CEO의 습관③] 맞장을 뜨기보다 맞장구를 쳐라

방송인 박경림은 마당발 인맥으로도 유명하다. 그녀가 한 TV 토크쇼에 출연해 중학교 시절에 경험한 유명가수 신성우 섭외 도전담을 들려준 적이 있다. 그때 그녀의 이야기를 들으며 과연 청소년기부터 인맥여왕의 ‘씨앗’이 보였구나 하는 생각이 들었다.   당시 가수 신성우는 ‘테리우스’란 별명으로 유명한 초특급 인기가수였기에 중학교 축제가수로 초대될 수준이 아니었다. 하지만 박경림은 그가 어디 사는지 알아내 보무도 당당하게 집으로 찾아갔다. 당연히 오빠부대가 들끓고 접근조차 힘든 상태였다. 이때 그녀는 막무가내로 신성우부터 섭외하겠다며 달려들지 않았단다.   그녀는 우선 가족들을 만나 유명가수인 아들을 둔 덕분에 겪는 피곤한 처지에 대해 이야기를 나누며 맞장구를 쳐주었단다. 가수 신성우는 ‘팬들의 방문 공세’때문에 불편하더라도 행복한 비명을 지를 수 있지만 스타의 가족들은 얼마나 고단하고 힘들었겠는가. 방 안에서 듣던 신성우는 자신의 어머니가 꼬맹이 청소년 팬과 이야기를 나누리라고는 생각도 못하고 동네아줌마가 마실 온 줄 알았을 정도였다니, 맞장구를 치며 얼마나 정답게 이야기했을지 풍경이 그려지지 않는가. 그녀가 청소년 팬들의 등쌀에 대한 어머니의 이야기에 한참 고개를 끄덕거리며 대화를 하다 일어서려 하자 오히려 신성우의 어머니가 “성우, 집에 있으니 이번에 온 김에 말이나 해보고 가렴”하며 먼저 다리를 놓아주더란 이야기였다.   그녀의 인맥은 바로 어려서부터 타고난 상대방에 대한 이런 공감능력에서 나오지 않았나 하는 생각이 들었다. 만일 그녀가 또래의 다른 소녀처럼 무작정 자신의 목적부터 내세우며 상대의 승낙을 요구했다면 결코 섭외에서 좋은 결과를 거두지 못했을 것이다. 기자시절, 인터뷰한 모 그룹의 회장이 내게 이런 이야기를 들려주었다.   “제가 각 언론과 수십 차례 인터뷰를 해보았지만 김 기자의 인터뷰가 제일 기분 좋았습니다. 이야기가 술술 잘 풀리는 기분이 드는군요. 그 이유가 뭘까 생각해 보니, 바로 김 기자가 고개를 끄덕이고 열심히 맞장구를 쳐준 덕분이었습니다.”   나의 효과적인 공감 전략은 인터뷰를 할 때 “아, 그러셨군요”하고 상대의 말에 동의를 표해 주는 동시에 그가 쓴 단어를 다시금 반복해 주는 것이었다. 때로는 상대가 사용한 단어를 다시금 반복해 주는 것만으로도 충분했다. 가령 상대가 “아, 그 상황에서 저는 화가 머리끝까지 치솟았습니다”라고 하면 “아, 화가 머리끝까지 치솟았군요”하고 그가 한 말을 한 번 반복해 주는 것이다. 그것만으로도 상대는 자신이 충분히 이해받고 있다고 느낀다.   여기에 상대의 행동을 적절히 따라 해주면 좋다. 깍지를 끼고 있으면 깍지 낀 대로, 무릎을 모으고 있으면 모은 대로. 사람들은 이런 몸짓언어를 통해서 무의식적으로 자신과 같은 코드의 사람을 선택하는 본능이 있는지도 모른다.   ‘내 주장은 천천히’ 슬로 커뮤니케이션 전략   상대방에게 공감을 표하고 맞장구를 칠 때는 절대 말을 가로막지 말라. 묻지도 않은 말에 자신의 입장을 장황하게 늘어놓으며 지식을 자랑하기보다는 상대의 말에 대해 관심을 표하는 질문을 하는 것이 한결 효과적이다. 상대가 자장면을 시킬 때 자장면을 시키는 것이 짬뽕을 시키는 것보다 호감을 배가시킨다. 나는 다르다고? 같은 음식을 시키면 일단 기호가 같다는 뜻이고, 음식 나오는 순서도 같아서 식사도 비슷한 시간에 끝나게 되므로 진행이 순조로워진다. 음식을 예로 들었지만 공감도 이와 똑같다.   누군가를 만나 이야기할 때는 절대 맞짱을 뜨지 말라. 당신이 잘났고 당신이 지금 이루려는 목표가 아무리 중요하고 원대하다 해도 그것을 주장 내지 강요하느라 상대방을 압도하지 말라. 결과는 상처뿐이기 십상이다.   아무리 내 맘이 급하더라도 현재 상대가 처한 위치와 고민을 파악하고 거기에 대한 공감을 표현하는 것부터 실마리를 풀어가라. 내가 상대의 동지란 점을 보여주고 나서야 이야기는 풀리지 않겠는가. 아군인지 적군인지도 모르는데 나의 최신병기나 최고전략을 이야기한들 그 사람의 귀에 들리겠는가. 상대방이 ‘No’로 대답할 태세를 갖춘 대화는 백전백패다. 자신이 이용당할지 모른다는 경계심과 공포심만 북돋기 때문이다. 맞짱을 뜨는 것은 원수를 만들고, 맞장구를 치는 것은 동지를 만든다. 자기를 보고 왕왕 짖는 개보다 꼬리를 흔들며 반기는 개를 좋아하는 것은 인간의 본성이다. 음식도 슬로푸드가 건강에 좋은 것처럼, 상대의 주장을 수용하고 들어주면서 내 주장은 천천히 내세우는 슬로 커뮤니케이션이 원활한 인간관계를 만든다. 급할수록 돌아가라.   김성회 지음, 『내 사람을 만드는 CEO의 습관』(페이퍼로드 출판사, 10/15 출간예정) 중에서