왜 도테라는 재구매율이 높을까?

[다니엘]

다단계 회사의 맹점이라면 값비싼 제품을 지속적으로 구매하기가 쉽지 않고 이러다보면 재고를 떠안는 부담스런 상황이 종종 생긴다. 실제로 재구매율 30%만 되도 자랑스럽게 자랑하는 회사들도 있다. 도테라는 회사 재구매율이 60%이상이라고 하니 상당히 높다. 도테라 IPC로 1년정도 일하고 있는 미국인 친구의 그룹은 재구매율이 80%이상이라고도 한다. 현재 한국도 재구매율이 높다고 하나 한국 시장은 아직 실험단계이다. 제품이 좋아서 재구매가 일어나는지 아니면 한국 시장 오픈에 따른 기대심리로 재구매를 하는지 알 수 없기 때문이다. 도테라의 2013년 4월 매출은 25밀리언 달러 (한화로 260억원대)였다. 순수오일 하나로 이 작은 회사가 성장하는 속도는 과연 주목할만 하다. 왜 도테라의 제품 재 구매율이 높을까? 필자가 생각하는 이유는 이렇다. 

1. 제품의 독특함과 우수한 품질이다. 만약 이회사의 주력 제품이 건강 주스나 건강 보조식품이었다면 높은 재구매율을 유지 하기 힘들다. 특히 도테라 오일은 즉시 효과가 나타나므로 잠재 소비자의 관심을 끌어내기에 충분하다. 필자도 다이제스트젠 한번 사용하고 밤마다 넘어오는 위산과다로 인한 속쓰림이 멈추었으니 놀랄 수 밖에 없었다. 또 2살도 채 안된 아기의 기침이 가슴과 발바닦에 바른 아로마 오일 때문에 기침이 즉시 멈추고 새근새근 자는 아기의 모습을 보면서 경이로울 수 밖에 없었다. 미국에서는 2살 이전에 아기에게 먹일 수 있는 약이 없다. (약국에 가면 약사가 아예 약을 주지 않는데 한국은 어떨지 모르겠다). 특히 항생제 과다 사용으로 인한 건강상의 부작용과 항생제에 내성이 생긴 수퍼버그 (super bug)의 출현으로 가족의 건강을 염려하는 부모들에게 자연 치유의 순수 오일이 어필하는 힘은 클 수 밖에 없다.

2. 제품과 회사을 사랑하는 소비자와 IPC들이 지속적으로 서로 교육하고 배우는 팀워크 문화가 미국에는 정착이 되어있다. 필자가 친구의 주선으로 처음 회사에서 주최하는 세미나에 간 적이 있다. 필자를 잠재 고객 또는 사업자로 인식해서인지 친구는 자신의 업라인과 팀원들에게 미리 연락을 해서 도착에서 부터 미팅 끝나고 나갈 때까지 지원을 아끼지 않았다.  손발이 착착 맞는 팀워크는 정말 인상적이었고 마치 VIP로 대접받는듯 했다. 또 모임 자체도 사업기회를 한마디도 언급하지 않았다. 일반적 네트워크 마케팅 회사들은 이런 종류의 모임에 꼭 멋진 집, 고급 자동차, 호화 여행등으로 마케팅 전술을 펼친다. 오히려 마케팅 부사장이 제품에 대해 90분 동안 제품에 대한 프리젠테이션 하는 모습이 무척 인상적이었다. 물론 짧게 보상플랜에 대해 설명하기도 했지만 기하급수적인 보너스등 과대광고는 하지 않았다. 그 이후로부터 약 한달간 가입하지 않고 회사와 제품을 조사하는 동안 내 친구의 도테라 업라인 및 팀원들의 온라인 오프라인 서포트는 기대 이상이었다.

3. 보상플랜이 공평하다. 초보 네트워크 마케터도 돈의 맛을 솔솔히 볼 수 있게 하도록 보너스 배분이 균형이 되어 있을 뿐 아니라 직급 승진도 비교적 바르게 될 수 있도록 고안 되어있다. 소매, 우선고객 보너스, 빠른 시작 보너스 등을 통해 첫 60일 동안 재미있게 보너스 맛을 보게 한다. 또 Power of Three 보너스 프로그램은 3의 배수에 따라 3대까지 구축할 경우 매월 1500불까지의 보너스가 지급이 되도록 했다. 또 가입한지 60일 이후부터 유니레벨 그룹 보너스가 적용이 되어 직급에 따라 시간과 노력을 들임에 따라 보너스 수입이 서서히 증가되는 재미를 느끼게 한다. 얼마전 Alicia라는 리더의 주선으로 본사를 투어했을 때 함께 간 한국 친구가 초면에 대놓고 "너 직급은 무엇이고 돈은 얼마냐 버냐? (맨붕 ㅠㅠ)"라고 묻는 바람에 반사적으로 대답한 그녀의 직급과 월 수입은 실버에 월 4500불이었다. 파트타임으로 시작해서 차근차근 실버에 이르고 이젠 풀타임으로 자신의 팀들을 지원한다고 했다. 

4. 고급 자동차 보너스나 호화 여행 보너스등 다수의 소규모 사업자들의 눈을 홀리고 혈세를 빨아 먹는 소수의 리더만을 위한 보너스가 없다. 이건 지극히 개인적인 생각이지만 이런 보너스나 인센티브로 사업자를 모으는 회사의 도덕성엔 문제가 있다고 믿는다. 실제로 상위 탑 1~2%에게나 돌아가는 경우가 많고 이들에겐 고급차들이 필요하지 않다. 이미 고급차들이 있으니까... 또 요즘 추세가 차를 비교적 낮은 직급의 사업자에게 준다는 마케팅 전략이다. 자세히 들여다 보면 이런 실제로 차를 주는 것이 아니고 일정 그룹볼륨을 계속 유지할 때 차량 지원금을 주는 것으로 결국 그룹볼륨이 떨어지면 이 보너스도 멈추게 됩다. 여행인센티브도 마찬가지로 일정 직급 이상자들을 호화여행에 보내는데 이러한 것들은 고스란히 제품가격의 거품에 일조한다. 이런 것들이 없다면 제품가격을 낮출 수 있을 뿐 아니라 좀 더 보상체계를 공평하게 할 수 있다는 게 필자의 주관이다. 도테라 회사를 조사하면서 아직까지 이런 상술로 도테라 사업기회를 선전하는 자료는 찾아 보지 못했다. 오히려 제품에 대한 교육 및 개인 경험의 자료들을 상당량 접하게 되었다. 

이상으로 왜 도테라 제품의 재구매율이 높은가에 대한 필자가 생각하는 네가지 답이다.  정리하자면 아래와 같다.

1. 제품의 독특성과 우수성

2. 도테라만의 교육 문화

3. 공평한 보상플랜

4. 거품뺀 마케팅 전략

여담이다. 최근 아내는 유타 벨리 대학교에서 Community Health 학사 학위를 받았다. 어학연수부터 시작해서 졸업까지 꼬박 7년 걸렸다. 아이 넷 데리고 파트타임으로 학교 다니며 운좋게도 학사모를 쓴 것이다. 처음 친구부탁을 받고 도테라 회사 주최 세미나를 갔을 때 나는 막내동이만 보고 아내와 딸은 집중하여 세미나를 들었다. 그 후 집에 와서 아내는 나에게 이렇게 말했다. "나는 다단계의 다짜도 싫어하는 사람인 걸 알지? 하지만 나는 이 회사 제품이 마음에 들어. 더 연구해서 이 회사의 제품을 확실히 알고 싶어. 그러니 당신은 빠지고 옆에서만 도와!" 

지난 4월 30일 아내는 심사숙고 끝에 그동안 연구한 것을 바탕으로 IPC가 되었다. 물론 나는 이름을 올리지 않았다. 빠지라는 아내 말을 듣는 착한 남편이 된 것이다. 아내는 그동안 열공한 것을 바탕으로 에센셜 오일의 효능과 사용법에 관한 32페이지 짜리 파워포인트 슬라이드를 완성했다. 그사이에 벌써 아내는 직급이 4단계나 올랐고 첫번째 보너스 check도 받았다.  전화는 통화만 하면 된다며 스마트폰 사용을 미루더니만 이제 나의 스마트 폰을 자기 것 처럼 쓰고 있다. 카톡을 써서 한국 사업자들을 지원해야  한다면서...ㅠㅠ  한가하면 스트레스를 받는 아내...이제 잠자고 가사 돌보는 시간 빼고는 도테라 제품에 열공하며 사업자 지원을 하면서 바쁘게 시간보낸다. 지나가는 말로 "대학 다닐때 보다 더 바쁘다"고 한다.

아아~! 아내는 도테라 제품에 꽂히고 말았다. 

[한맘으로]

정말 제가 라인을 잘잡았네요. 열심히 들락거리며 많이 배우겠습니다

[자유인]

하루가 어떻게 지나가는지 모르겠다. 머리가 가끔 아플때도 있지만 일하느라 잊고 지내다 보면 금새없어져요.
일이라는것이 사람을 피곤하게도 하지만 정신건강에 좋은 영향으로도 전해지네요.
일 벌레도 문제가 되겠지만 사업이 성장할때까지는 열심히 해 볼라고 합니다.

[다니엘]

어떤 가치있는 일에 집중하고 노력하는 사람은 멋진 사람입니다. 낮은 자세로 성실히 일하는 사람에게 못이룰 일은 없습니다.