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소매상 수레바퀴 이론 | 소매기관들이 처음에는 혁신적인 형태에서 출발하여 성장하다가 새로운 혁신 유통업태에게 자리를 양보하고 사라진다는 이론 |
소매점 아코디언 이론 | 소매점은 다양한 상품구색을 갖춘 점포로 시작하여 시간이 지남에 따라 점차 전문화된 한정된 상품계열을 취급하는 소매점 형태로 진화하고 다시 전문적인 제품계열을 취급하는 소매점 형태로 진화해 가는 것으로 본다. 즉, 상품믹스의 확대→수축→확대의 과정을 걷는다는 이론 |
변증법적 과정 | 고가격, 고마진, 고서비스, 저회전율이 나타나면 정(正), 저가격, 저마진, 저서비스, 고회전율이 나타나면 반(反)이 되고 이에 따라 절충된 형태의 소매점이 출현하면 합(合)이 되어 발전한다는 이론 |
소매상 주기이론 | 소매점이 도입기→성장기→성숙기→쇠퇴기의 단계를 거치게 된다는 이론 |
소매상의 적응행동이론 | 소매상을 둘러싸고 있는 환경변화(소비자의 구매행동, 구매욕망, 과학기술, 환경 등)에 가장 효율적으로 적응할 수 있는 소매상만이 살아남는다고 보는 이론 |
진공지대 이론 | 기존의 소매업태가 다른 유형의 소매로 변화할 때 그 빈자리, 즉 진공지대를 새로운 형태의 소매업태가 자리를 메운다는 이론 |
•소매점의 종류
백화점 | 여러 종류의 상품을 부문별로 진열하여 파는 대규모의 소매점 |
슈퍼마켓 | 식료품 및 잡화를 중심으로 자기서비스 방식으로 판매, 운영되는 염가 소매점 |
편의점 | 편리함을 특징으로 도입된 소형의 소매점포 |
전문점 | 1종 또는 서로 관련성 있는 여러 종의 상품을 전문적으로 판매하는 소매상 |
할인점 | 다양한 상품으로 구색을 갖춘 소매점으로 다양성에서는 백화점과 비슷하지만 낮은 가격이 특징 |
쇼핑센터 | 상업기업의 하나의 지리적 집단으로, 특정의 상권에 대해 입지, 규모, 형태 등에 관하여 전체로서 계획, 개발, 소유, 관리되고 있는 것 |
아웃렛 | 백화점이나 제조업체에서 자사의 제품 또는 직매입한 상품을 정상판매한 뒤 남은 비인기상품, 하자상품, 재고상품을 정상가의 40~70%선에서 판매하는 상설 소매점포 |
회원제 도매클럽 | 회원제로 운영되는 창고형 할인매장으로 일반 할인점보다 저렴한 가격으로 대량으로 판매하는 점포 |
드럭스토어 | 의사의 처방전 없이 구입할 수 있는 일반의약품 및 화장품, 건강보조식품, 음료 등 다양한 상품을 판매하는 매장 |
•도매상
① 상인도매상 : 종합상인 도매상, 전문상인 도매상, 현금판매-무배달 도매상, 트럭 도매상, 직송 도매상, 선반 도매상, 우편주문 도매상
② 대리 도매상 : 제조업자 대리인, 판매 대리인, 수수료 상인, 브로커
③ 벤더 : 전산화된 물류체계를 갖추고 편의점이나 슈퍼마켓 등에 특화된 상품들을 공급하는 다품종 소량 도매상
•중간상의 기능
분류, 집적, 분배, 구색화
•새로운 쇼핑환경
① 옴니채널 : 소비자가 온라인, 오프라인, 모바일 등 다양한 경로를 넘나들며 상품을 검색하고 구매할 수 있도록 한 서비스
② 쇼루밍, 역쇼루밍 : 쇼루밍은 소비자들이 오프라인 매장에서 제품을 살펴본 후 실제 구입은 온라인사이트를 통하는 쇼핑 행태를 말하고 역쇼루밍은 물건에 대한 정보를 인터넷 등 온라인에서 취합한 후 구매는 직접 오프라인 매장에서 하는 것을 말한다.
•제품수명주기 : 도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기를 거친다는 이론
① 도입기 : 기업이 새로운 상품을 소비자에게 보이는 시기. 마케팅 비용이 매출을 초과하는 시기
② 성장기 : 많은 소비자가 상품을 인지하고 구매로 이어지는 단계. 판매량이 급속도로 증가하여 생산단가가 하락하는 단계
③ 성숙기 : 대부분의 소비자가 구매하는 단계로 성장률이 하락하므로 마케팅 비용을 낮추는 단계
④ 쇠퇴기 : 다른 상품의 도입이나 소비가치의 변화 등으로 판매가 급격히 줄어드는 단계. 시장에서 철수 또는 최소한만 유지
•시장 형태
① 완전경쟁시장 : 자원의 완전한 이동, 진입⋅퇴출 자유, 공급자와 수요자 모두 의사 결정에 필요한 경제적⋅기술적 완전한 정보, 제품의 동질성
② 독점적 경쟁시장 : 다수의 기업이 존재하고, 시장 진입과 퇴출이 자유롭고, 시장에 대한 정보가 완전하며 제품이 이질적이다.
③ 과점시장 : 소수의 기업만이 서로 경쟁하면서 한 상품을 생산⋅공급하는 시장
④ 독점시장 : 하나의 공급자로서의 가격설정자로 행동하며, 진입장벽을 활용해 장기적으로 초과이윤 확보가 가능한 시장
•유통경로의 역할
교환 촉진, 구색 불일치 완화, 거래의 표준화, 정보 제공, 생산과 소비 연결, 고객에 대한 서비스 제공 등
•유통경로시스템의 기능
① 전방기능 : 물적 소유, 소유권, 촉진
② 후방기능 : 주문, 시장정보, 대금결제
③ 양방기능 : 협상, 금융, 위험부담
•중간상 필요한 이유
총 거래수 최소화의 원칙, 집중준비의 원칙, 분업의 원칙, 변동비 우위의 원칙
•유통경로의 효용
시간적 효용, 장소적 효용, 소유적 효용, 형태적 효용
•유통경로
① 수직적 유통경로 : 경로상 중앙에서 계획된 유통망으로 생산에서 소비에 이르기까지 유통활동을 통합, 일치, 조정하는 시스템이다. 계약형, 회사형, 관리형, 동맹형
② 수평적 유통경로 : 유통경로의 동일한 단계에 있는 경로구성원들이 대등한 입장에서 결합하여 시너지 효과를 얻는 방식이다.
③ 프랜차이즈 : 제조업자나 판매업자가 독립적인 소매점을 가맹점으로 하여 하는 영업으로 상호, 특허 상표, 기술 등을 보유한 제조업자나 판매업자가 소매점과 계약을 통해 상표의 사용권, 제품의 판매권, 기술 등을 제공하고 대가를 받는 시스템이다.
④ 체인스토어 : 공동으로 구매하여 공동설비를 이용한 소매점의 집단. 연쇄점
•거래비용 이론
기업조직의 생성과 관리는 거래비용을 최소화하기 위해 이루어지고 있다는 이론으로 시장거래에는 필연적으로 다양한 거래비용이 존재하며, 기업조직 등의 경제적 제도들은 거래비용을 절약하기 위해 발전되었다고 보는 이론이다.
•유통경로 커버리지 정책
① 개방적 유통경로 : 취급 가능한 소매점에서 어느 곳이라도 상품을 유통시키려는 것
② 전속적 유통경로 : 자사의 제품을 독점적으로 판매하는 권한 부여
③ 선택적 유통경로 : 일정 지역에서 일정 수준 이상의 자격요건을 지닌 소매점에만 자사 제품을 취급하도록 하는 것
•유통경로의 파워
① 보상적 권력(파워) : 타인에게 가치 있는 것을 제공함으로써 타인에게 영향력을 미치는 능력을 말하며, 성과에 대한 기대치와 성과달성에 영향
② 합법적 권력(파워) : 조직차원에서 부여한 보직 또는 직위를 기반으로 하고 있으며, 영향력 행사 전술이라고도 불리고 있으며, 상사와 부하관계 유지의 기초
③ 강압적 권력(파워) : 직원들을 처벌하거나 직원들의 복종을 유도하기 위해 보상을 보류하는 방법
④ 전문적 권력(파워) : 전문적인 기술이나 지식에 기반해 발생하는 권력
⑤ 준거적 권력(파워) : 권력 주체를 좋아해서 그에게 동화되고 그를 본받으려고 하는 데 기초를 둔 권력