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HOW, AND WHEN, TO MAKE A DECISION (언제 어떻게 의사 결정을 할 것인가)
Seemingly trivial things have a huge influence on the way that we make decisions, research shows. Bill Ridgers reports ... 연구가 증명한 바에 의하면, 겉으로 보기에 사소한 것들이 의사결정을 하는데 큰 영향을 끼칠수 있다. Bill Redgers 가 전한다.
From INTELLIGENT LIFE Magazine, Summer 2011
You have a big decision to make. Whether to put in an offer on a house, say, or change jobs. Which of the following will help you make the right choice: being in a state of sexual excitement or having a full bladder? Most likely, it is not something you have pondered. Psychologists, however, have long studied the ways that external factors such as these influence our decision-making.
당신은 중대 결정을 내려야 할 상황에 놓여 있다. 예를 들어, 집을 사기위해 가격 제시를 할 것인가 말 것인가, 아니면 직장을 옮길 것인가 말것인가. 다음 중 어느 상황이 옳은 선택을 하는 데 도움이 될까? 성적 흥분 상태에 있을때인가? 아니면 소변으로 방광이 가득 차 있을때인가? 아마도 그건 당신이 곰곰히 생각해 본 상황은 아닐 것이다. 그렇지만, 심리학자들은 이러한 외적 요인이 어떤 방식으로 의사결정에 영향을 미치는 지에 대해 오랜 기간 연구해왔다.
A full bladder, apparently, helps us take more rational, long-term decisions. At least that was the finding of a study carried out by Mirjam Tuk, a professor at the University of Twente in the Netherlands. In an experiment, Tuk tested two sets of participants. The first was told to drink five cups of water; the second to take just five sips. After 40 minutes, they were tested on their decision-making abilities. Tuk says that the group who were, by now, crossing their legs, were better able to exercise self-control and hold out for larger rewards.
소변으로 가득 찬 방광은 더 합리적이고, 장기 결정을 내리는데 도움이 되는 듯 하다. 적어도 네델란드 U of Twente의 Mirjam Tuk 교수에 의한 실험 결과에 의하면 그러하다. 실험에서 Tuk 교수는 두 그룹을 상대로 실험을 했는데, 첫번째 그룹은 물을 5컵 마시도록 했으며, 두번째 그룹은 5모금만 마시도록 했다. 40분 후, 실험 대상자들의 의사결정 능력을 진단했다. Tuk 교수에 따르면 그 때쯤 까지 다리를 비틀고 소변을 참고 있었던 그룹이 자제력을 발휘하는데 있어 더 훌륭했고, 더 큰 보상을 위해 더 잘 버텨낼수 있었다.
If true, Tuk’s findings are interesting because they challenge an established psychological theory called “ego depletion”. This states that we only have a finite well of self-control. 이 Tuk 교수의 실험 결과가 사실이라면, 이미 정립되어 있는 심리학 이론인 “자아 고갈”이론을 뒤엎는 결과라는 점에서 흥미롭게 바라볼 수 있다. “자아 고갈” 이론은 인간은 유한 용량의 자제력 보유고를 가지고 있을 뿐이라는 것을 설명해준다.
Each time we deny ourselves something—whether going to the bathroom or choosing a salad for lunch, rather than the sausage sandwich we really wanted—we use up some of our reserves. The theory of ego depletion was developed by Roy Baumeister, a psychologist at Florida State University. In practical terms, he says, this means that if you have an important decision to make, you shouldn’t draw from your well of self-control beforehand. Reserves, he says, can be depleted in all sorts of ways: “Even things like trying to look interested at a boring meeting, trying to pretend your boss’s jokes are funny or not saying something unkind to your spouse when you are angry.”
우리는 무언가를 참을 때 마다 - 예를 들어, 화장실에 갈지 안갈지 아니면, 정말로 먹고 싶은 소시지 샌드위치 보다는 점심으로 샐러드를 택할지 아닐지- 우리에게 비축되어 있는 자제력을 조금씩 소모하게된다. 자아 고갈 이론은 플로리다 주립대 심리학자 Roy Baumeister에 의해 전개된 이론이다. Baumeister 따르면, 현실적인 견지에서 자아 고갈 이론이 주는 의미는 우리가 중요한 의사결정을 내릴때, 자제력 보유고로 부터 비축된 자제력을 미리 끌어다 쓰진 않을 것이라는 것이다. 대신 비축된 자제력은 다양한 방식 즉, “심지어 지루한 회의를 흥미롭게 보려고 노력하는 것, 상사의 농담이 재미있는척 하는 것, 화가 났음에도 배우자에게 싫은 소리를 하지 않으려 노력하는 것과 같은 상황”에 의해서 마저도 고갈될수가 있다고 Baumeister 는 말한다.
Decision-making ability can be thought of as akin to a muscle, Baumeister says, in that it is liable to be worn out with overuse. For some, this effect can be life-changing. A recent study by Israeli scientists found that judges were much more likely to grant a convict parole if they had just eaten a meal than if they were at the end of a session. At first, the scientists thought that falling sugar levels might be making the judges grumpy. But in the end they concluded that making too many decisions was tiring the poor things out. So, as a sitting wore on, they were more likely to take the easy option—in this instance returning the prisoner to chokey.
Baumeister 에 의하면, 과용하면 지치기 마련이란 점에서 의사 결정 능력은 근육과 유사하게 여겨질 수 있다고 한다. 일부의 사람에게는, 이러한 영향력이 그들 삶을 바꿔 놓을 수도 있다. 이스라엘 과학자들에 의한 최근 연구는 재판관들이 법정 개정 시간 끝무렵에서 보다 식사를 한 직후에 가석방 판결을 내릴 가능성이 더 크다라는걸 알아냈다. 연구진들은 처음에는 당수치가 떨어지는 바람에 재판관이 예민해진 것이라고 생각했다. 그러나 결국엔 너무 많은 결정을 내림으로 인해 재판관들이 지쳐 버리게 된 것이라고 결론 짓게 되었다. 그래서 자리에 앉아있는 시간이 길어질수록, 재판관들은 그냥 쉬운 선택을 해버릴 가능성이 더 크다. – 이 경우에서는 수감자들을 그냥 감옥으로 돌려보내는 선택이다.
People also react in surprising ways to their physical surroundings. Josh Ackerman, a psychology professor at Massachusetts Institute of Technology, says that a decision can be affected by something as trivial as what we are touching at the time. His research has shown that our choices can depend on whether we are holding something heavy or light. He carried out an experiment in which participants conducted mock job interviews. . Sometimes the interviewers held a heavy clipboard, sometimes a light one. When holding a heavy clipboard, the interviewer was more likely to view the applicant as having gravitas. Those interviewed by someone holding a light clipboard were seen as more flaky. It seems our minds take many such physical metaphors literally. Other studies have found that sitting on a hard chair when negotiating the price of a car will make you negotiate harder, and that holding a hot cup of tea when meeting someone will make you more warmly disposed towards them than if you are holding an iced drink.
사람들은 또한 물질적 환경에 놀라운 방식으로 반응한기도 한다. MIT 심리학 교수 Josh Ackerman 은 하나의 결정이란 것은 그 당시에 만지고 있는 것이 무엇인지, 그 정도로 사소한 것에 의해 영향을 받을수 있다고 말한다. 그의 연구는 우리가 내리는 선택이 무거운 것을 들고 있느냐 가벼운 것을 들고 있느냐에 따라 결정될 수 있다는 것을 보여주었다. Josh Ackerman 이 수행한 실험에서, 실험 대상자들은 모의 채용 면접을 실시했다. 실험대상 면접관들은 어쩔때는 무거운 클립보드를 들었고, 어쩔때는 가벼운 클립보드를 가지고 있게 되었다. 무거운 클립보드를 들고 있었을 때 면접대상자들을 진지한 사람으로 보는 가능성이 더 컸다. 가벼운 클립보드를 들고 있는 면접관에게 인터뷰를 받은 면접 대상자들은 더 실없는 사람으로 여겨졌다. 우리의 마음이 그런식의 다양한 물질적인 비유들을 문자그대로 받아들이는 듯 하다. 또 다른 연구에서는 차 가격 협상을 할때 딱딱한 의자에 앉아 있게 되면, 협상을 더 까다롭게 하게 만들것이라는 것, 그리고 누군가를 만나고 있을때 따뜻한 차 한잔을 들고 있으면 차가운 음료수를 들고 있을때 보다도 상대방을 더 따뜻한 성격의 소유자라고 생각하게 만들 것이라는 것을 알아냈다.
The reason, Ackerman believes, is that touch is the first sense that we develop after birth. People learn how to make decisions about the world by understanding what they’ve already experienced, and that means the physical world.” The ability to think in the abstract, of course, comes much later.
Ackerman교수는 그 이유를 그러한 촉감이 출생 후 발달되는 최초의 감각이기 때문이라고 믿는다. 즉, 인간은 이미 경험한 것을 이해함으로서 세상에 대해서 어떻게 결정을 내릴지를 배우게 되는데, 그것은 곧 물질적인 세계를 의미한다. 물론, 추상적으로 생각하는 능력은 훨씬 더 늦게 오게 된다.
Another area of interest to the study of decision-making revolves around sleep deprivation. Professor Michael Chee, a neuroscientist at the National University of Singapore, says that most of us already realise that making decisions when we are exhausted is not advisable. Yet the effect that tiredness has on us is counter-intuitive. Chee says that we tend to believe that we become overly cautious in order to compensate. But the truth, he says, is that a lack of sleep makes us much too optimistic in our decision-making.
의사결정 연구에 있어 또 다른 관심 영역은 수면 부족이란 주제를 놓고 돌아간다. 싱가폴 국립대 신경과학자 Michael Chee 교수는 우리 대부분은 이미 피곤한 상태에서 의사 결정을 내리는것은 바람직하지않다라는 것을 인식하고 있다고 말한다. 그러나 피곤함이 우리에게 주는 효과는 우리가 가진 직관에 반한다. Chee 교수에 의하면, 우리는 보상 기제가 발동해서 과주의 상태가 된다고 믿는 경향이 있지만, 실제로 수면 부족은 의사 결정시 우리를 너무 낙관주의 상태가 되도록 한다.
Chee’s research has implications for those who make some of the most important decisions of all. He says that he has evidence that surgeons at the end of a long shift can become too gung-ho, attempting risky treatments in the belief that they have found a genuine shortcut. (This is also something long understood by casino operators in Las Vegas. It is one reason why they go to such lengths to keep punters at the tables until the early hours, by pumping oxygen into the gambling halls and having no windows or clocks on the walls.)
Chee 교수의 연구는 가장 중요한 결정을 내려야 하는 사람들에게 메세지를 던져 주고 있다. Chee 교수는 긴 교대 근무 시간 막바지에 외과의사들은 너무나 용맹해져서,정말로 간단한 방법을 찾았다라는 믿음 하에 위험한 치료를 시도하게 된다고 설명한다. 이것은 또한 라스베가스 카지노 운영자들이 오랜 기간 알고 있던 것으로, 카지노 내부에 산소를 공급함으로써, 그리고 창문을 내지 않거나 벽에 시계를 걸어놓지 않는 방식으로 고객들을 새벽 시간까지 카지노 테이블에 잡아두도록 노력을 기울이는 이유중 하나이다.
To return to the original question, being sexually aroused, alas, is not an aid to decision-making. Studies have shown that it can make us impetuous, much as you’d expect. But what is striking is that we greatly underestimate its effect. When Dan Ariely, a professor at Duke University in America, and author of “Predictably Irrational”, experimented on his undergraduates, he found that they had no idea of the extent to which they were being led by their libidos. One reason, Ariely believes, is that we have only a limited mix of emotion and cognition to draw upon. Increase one and you automatically detract from the other. So Robin Williams may have been making a valid psychological point when he said: “God gave men both a penis and a brain, but unfortunately not enough blood supply to run both at the same time.”
본래의 질문으로 돌아가서.. 성적인 흥분상태는 유감스럽게도 의사결정에 도움이 되지 않는다. 여러 연구에서 성적 흥분상태는 우리가 예상하는 만큼이나 인간을 충동적으로 만들 수 있다라는 것을 보여주었다. 그러나 놀라운 건, 우리가 그런 영향력을 너무나 과소평가한다는 것이다. 미국 듀크대 교수이자 “Predictable Irrational” 이라는 책 저자인 Dan Ariely는 그가 가르치는 대학생들을 상대로 실험을 했는데, 그들은 성적 에너지에 의해 어느 정도 까지 이끌려 버릴 수 있게 되는지에 대해 개념이 전혀없다라는것을 알아냈다. 한가지 이유는 우리는 오직 제한적으로 감정과 인지를 혼합해서 끌어낼수가 있기 때문이라고 Ariely 교수는 믿는다. 어느 한 쪽(감정과 인지중에서)이 증가되면 자동적으로 다른 하나는 감쇄되는 결과를 가져온다. 그래서 Robin Williams가 “신은 남성들에게 생식기와 두뇌 둘 다를 주었지만, 불행히 동시에 두군데 모두에 충분한 피가 공급될 수는 었다” 라고 이야기 했을 때, 그건 심리학적으로 타당한 지적이었던 것 같다.
But if all our decisions are so influenced by external factors, that raises an inevitable question: to what extent are we involved in our own decision-making? Professor Ackerman believes the answer is very little: “All of these subtle influences suggest that most of what is causing our behaviour we are really not aware of. People are just very good at post-hoc reasons for their behaviour.” Which means that next time you reach for that sausage sandwich, you can reasonably lay claim to the excuse that you couldn’t help yourself. Unless you are desperate for the loo at the time.
그런데 만약 우리가 내리는 모든 결정이 외적 요인에 의해 그렇게 영향을 받는다면, 우리는 어느 정도 가지 직접 자신의 의사 결정에 관여하게 되는 것인가? 라는 불가피한 질문이 하나 생기게 된다. Ackerman 교수는 답은 거의 미미한 수준이라고 생각한다. 즉, “이 모든 미묘한 영향력들이 우리 행동에 영향을 주는 것들 중에서 대부분은 우리가 정말로 인식하지 못하는 것들이다. 사람들은 그저 그들 행동에 대해 사후 변명을 하는데 능숙할 뿐이다.” 그것은 결국 다음에 여러분이 소세지 샌드위치에 손이 가게 되면, 어쩔수 없었던 것이라고 정당한 변명을 댈 수가 있다라는 것을 의미한다. 여러분이 화장실이 아주 급한 상황이 아닌 이상에는 말이다.
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