2018 동남권 유럽 IT사절단 스웨덴 상담회를 마치고 - 최소물량 문턱 낮추고 탄력적 대응 필요 – - 품질은 대부분 만족, 가격경쟁력 높여야 시장진출 용이 -

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2018 동남권 유럽 IT사절단 스웨덴 상담회를 마치고

2018-05-22 이수정 스웨덴 스톡홀름무역관

- 최소물량 문턱 낮추고 탄력적 대응 필요 –

- 품질은 대부분 만족, 가격경쟁력 높여야 시장진출 용이 -

□ 상담회 개요

행사명	2018 동남권 유럽 IT사절단
개최시기	2018년 4월 23(월)~25일(수)
상담일시	2018년 4월 24일(화) 9:00~17:00
상담장소	SUP46(스톡홀름 내 최대 스타트업 인큐베이팅 기관)
규모	국내 6개사, 바이어 20개사
주요 품목	VR 콘텐츠, 전력선 통신용부품, 대기전력차단 콘센트, 형상가변 Pin-Jig, 디지털 온도·습도조절기,피부미용기기 등 IT 제품

  ㅇ 부산 정보산업진흥원, 경남 테크노파크(GNTP), 울산 정보산업진흥원 및 KOTRA가 공동 주관한 행사로 부산·울산·경남지역 소재6개기업이 스톡홀름을 방문함.

    - 20개 바이어와 총 28건의 상담을 진행했으며 상담금액 625만6000달러, 계약추진 1건 10만 달러 규모임.

    - 부득이한 사정으로 상담회장 방문이 어려웠던 일부 바이어와는 화상상담회를 진행했고, 희망업체에 한해 해당 기간 중 스톡홀름 시스타(KISTA) 전시장에서 개최된 S.S.E.엑스포(Scandinavian Electronics Event)를 방문해 Inisson AB사 등 유력업체 부스를 둘러보기도 함.

    - 이외에도 스웨덴 내 IT제품 전문유통체인인 El-Giganten, Clas Ohlson, Media Markt, Storel 매장도 직접 방문해 현지에서 유통되고 있는 다양한 IT제품들도 파악함.

    - 특히 스타트업 인큐베이팅인 SUP46에 IT 관련 종사자들이 다수 근무하다 보니 행사에 관심을 보인 몇몇 IT관계자들이 사전예약 없는 드롭 인 방식으로 즉석 미팅을 신청하는 등 우리 업체에 대해 높은 관심을 보였음.

 IT사절단 상담회 현장 사진

주: 상담회장 전경 및 바이어 상담 모습

자료원: KOTRA 스톡홀름 무역관 자체 촬영

□ 상담회 참가 바이어 반응

  ㅇ 피부관리기기에 대한 높은 관심

    - 피부관리기기 취급업체인 B사의 경우, 스웨덴 바이어 6개사와 매우 심도 있는 미팅을 진행함. 향후 우리 제품의 진출 가능성이 높을 것으로 기대함.

    - 상담바이어들은 B사 제품이 메디컬 장비부문 CE인증을 취득하고 FDA 승인을 받은 것에 대해 상당한 만족감을 표시하며 시장진출 선결조건을 잘 갖춘 제품이라고 긍정적 평가를 내림.

    - 한편 '한국 제품을 처음 접한다'고 밝힌 C사 바이어는, 관련제품에 대한 성능확인을 위해 레이저 전문가까지 대동해 미팅에 참석했고 우리 제품에 대해 큰 관심을 보임. 특히 중국산 부품을 전혀 사용하지 않고 한국 부품만으로 만든 제품이라는 점에 대해 큰 점수를 매기기도 함.

    - 다만, 피부관리기기 시장특성상 아직까지는 네임밸류가 높은 제품에 대한 수요가 높은 만큼, 시장진출을 희망하는 우리 기업들에 "브랜드 제고 및 제품 인지도 향상을 위한 노력을 기울여야 할 것"이라고 조언 함.

  ㅇ VR 콘텐츠, 마케팅 툴 이용 가능성 확인

    - HMD(Head Mounted Display)없이 VR(Virtual Reality)을 체험할 수 있는 B사 제품에 대해서는 '학생들을 대상으로 한 금융교육 솔루션 제작 시 공간VR 활용 가능성'에 무게를 둔 T사가 큰 관심을 보였고, C사 바이어는 해당 제품을 '자사의 마케팅 툴로 사용할 수 있을 것 같다'고 밝히면서 지속적인 F/W을 약속함.

  ㅇ 비접촉식 커플러의 스웨덴 시장 적용범위 광범위

    - M사의 비접촉식 커플러와 PLC(Power Line Communication)모뎀은 신규회선의 별도 설치없이 기존 회선을 그대로 활용할 수 있어 공간활용이 유리한 것으로 나타남. 스웨덴의 한 바이어는 당초 M사가 생각했던 것보다 훨씬 다양한 분야에 적용할 수 있을 것이라는 분석을 내놓기도 함.

    - 적용범위로는 스톡홀름의 오래된 건물, 선박, 광산은 물론, 해수면 상승 및 태양열발전 측정 모니터에도 적용할 수 있을 것으로 기대됨. 상담에 참석한 A사 바이어가 현장에서 샘플을 구매했으며, 시장 분석 후 업체와 다시 접촉하기로 약속함.

  ㅇ 품질은 대체적으로 만족, 가격과 최소주문량은 조정 필요

    - 스웨덴이 인구 1000만 명으로 내수시장이 협소하다 보니 상담에 임한 대부분의 스웨덴 바이어들이 우리 기업들이 제시하는 최소 주문량에 대해 상당한 부담감을 느끼는 것으로 나타남.

    - 한 바이어는 "초기 거래 시 큰 물량을 요구하기보다는 향후 가능성을 보고 소량주문에도 탄력적으로 대응하는 자세가 필요할 것 같다"며 한국 기업에 의견을 제시하기도 함.

□ 참가 국내기업 반응

  ㅇ 원활한 상담과 바이어들의 관심에 만족

    - 관련 분야 전문가까지 대동해 샘플을 꼼꼼히 확인하는 스웨덴 바이어들의 적극적인 상담자세와 적정 바이어와의 원활한 상담으로 현지시장을 정확하게 파악할 수 있었던 매우 유익한 기회였음에 감사를 표함.

    - 특히 비접촉식 커플러 생산업체인 M사는 해당 회사제품에 대해 "스웨덴에서의 적용분야가 훨씬 넓다"는 바이어의 설명에 큰 기대감을 보이면서 앞으로 성공적인 시장진출을 위해 적극 노력하겠다고 다짐함.

  ㅇ 돌려 말하지 않는 바이어들의 태도로 효과적인 상담 가능

    - 우리 업체 대부분이 스웨덴 바이어들의 직설적인 화법을 강점으로 꼽음.

    - 불필요한 대화는 배제하고 미팅 초기부터 바로 본론에 들어가는 상담방식으로 인해 짧은 시간 안에 효과적인 상담이 가능했다고 답변함.

□ 바이어 인터뷰

IT사절단 행사에 참가한 스웨덴 피부미용기기 수입업체 C사 대표(Mr.Teymory)와의 인터뷰

Q1. C사를 소개 한다면?

A1. 피부미용기기 및 에스테틱장비 전문 수입상으로 스웨덴 내 주요 피부 클리닉과 뷰티 살롱에 제품을 공급하고 있으며, 일부 장비는 임차 서비스도 하고 있다.     

Q2. 상담회에 참석한 이유는?

A2. 스웨덴 메디칼 시장은 포화상태인 반면, 에스테틱 시장은 성장하는 시장으로서 우수 제품에 대한 수요가 지속 증가하고 있다.한국 에스테틱 시장이 급성장한 것으로 알고 있고 이와 함께 우수한 제품들도 많을 것으로 기대한다. 신규 공급선에 관심이 있어 이번 상담회에 참석했다. 

Q3. 한국 제품에 대해서 어떻게 생각하는가?

A3. 그동안 주로 독일 등 유럽에서 수입해왔는데, 주변 관계자들로부터 한국산 제품에 대해 좋은 평가를 많이 들었다. 상담회에 직접 참석해 한국제품을 볼 수 있어 좋았고, 앞으로도 경쟁력이 높은 업체들이 더 많이 스웨덴을 방문했으면 한다.

메디컬 CE인증과 FDA 승인을 받고 가격과 품질 경쟁력이 높을 경우, 틈새시장 진출도 가능할 것으로 생각한다. 관련업체와 지속적인 F/W을 통해 가격과 딜리버리 조건 등 제반 사항에 대해 구체적으로 협의해 볼 생각이다. 

□ 시사점

  ㅇ 품질은 양호, 가격경쟁력 상향을 위한 노력 필요

    - 대부분의 바이어들이 우리 제품에 대해 대체로 만족하다는 반응을 보임.

    - 현지 시장상황, 공급가격 등 최종 구매결정까지 추가로 검토할 내용들이 많지만 제품의 품질에 대해서는 대부분 만족한다는 반응임.

    - 다만, 일부 제품의 경우 중국산 대비 가격경쟁력이 열세라고 지적하는 바 앞으로 가격경쟁력 향상을 위한 노력이 필요할 것으로 보임.  

  ㅇ 최소 주문량 고집 말고 소량주문에도 탄력적 대응 필요

    - 내수시장의 협소로 대부분의 바이어들이 우리기업이 요구하는 최소 주문량에 부담을 느끼는 경우가 많았음.

    - 따라서 초기 거래 시에는 소량 주문에도 탄력적으로 대응하는 자세가 필요함.

  ㅇ 문의사항에 대한 빠른 대처로 신뢰감 높이고, 조바심내지 말고 일정기간 기다려주는 자세 필요

    - 바이어들이 보통 인지도가 없는 신규 제품이나 브랜드의 시장성 조사에 짧게는 2~3개월, 길게는 6개월 이상 소요하는 것으로 알려짐. 따라서 시간이 장기화되는 경우에도 너무 조바심을 갖지 말고 기다려줄 필요가 있음. 우리 기업들이 자꾸 재촉하는 경우 피곤한 상대라는 이미지를 줄 수 있으므로 주의가 필요함.  

    - 한편 바이어들이 메일이나 전화로 요청한 문의사항들에 대해서는 가급적 빠른 시간 안에 피드백을 주도록 노력해야 신뢰할 수 있는 파트너로 인정받을 수 있음.  

  ㅇ CE 등 필수인증 사전 취득 필요

    - 이번 상담회에서도 일부 기업이 필수인증을 미 취득한 상태로 바이어들과 만나는 바람에 만족할 만한 결과를 도출하지 못한 경우가 있었음.

    - 따라서 스웨덴 시장진출을 희망하는 우리 기업들은 현지시장에서 요구하는 필수인증을 사전에 취득할 수 있도록 노력해야 함. 전기용품의 필수인증으로는 CE인증과 IEC 60335-1 인증이 있음.

자료원: IT사절단 스톡홀름 상담회, 상담바이어 C사 대표 인터뷰, KOTRA 스톡홀름 무역관 자료 종합