현직 외국계 의료기기 회사 5년차 영업사원이 보는 업계 전망 및 이제까지의 소고

[The Undertaker]

2년 전 취게에 내가 3년차 때 글쓴 적 있는데 훌천 좆목질 및 아재 사이트로 변해가지고 글 안쓰려다가 요새 존나 문과 꼬꼬마들 어디든 들어가 일하고 싶어 안달나 있는 것 같아서 내가 일하는 필드에 관심 있는 애들 도움이 될 수도 있을 것 같아 키보드에 오랜만에 손가락 올린다.

지금 밑에 글은 내가 2년 전에 썼던 글과 댓글들이고...일단 내가 썼던 글 보고 이어서 더 써보려고 한다. 이쪽으로 관심 있는 훌들은 댓글까지 보고 그 밑으로 좀 더 읽어줬으면 한다. 의훌들이 읽어도 흥미 있을 내용들도 있을 것 같다.

2년 전 글...

밑에 외국계 의료기기 회사 관련 글이 올라왔길래 간만에 취게에 도움이 되고자 하는 마음으로 손가락을 키보드 위로 올린다. 뭐 취게에는 몇번 글을 적은 적이 있어서 내가 무슨 회사에 다니고 있는지 아는 사람도 있을 것이고 아닌 사람도 있을테지만, 일단 정말 내 위주로 외국계 의료기기 영업사원으로서 내 일과가 어떻게 되는지, 그리고 이 일이 어떤 것인지 한 번 적어보려고 한다.

사실 나 같은 경우는 영업직이기 때문에 주로 외근이 많아서 내근직처럼 사무실에 앉아 routine 하게 하는 일은 거의 없다마는 최대한 bottom line 이 되는 일부터 시작해서 적어보도록 할테니 단순 참고용으로 봐줬으면 좋겠다.

1. 일과

보통 아침 9시까지 바로 담당 병원으로 출근한다. 나 같은 경우는 병원하고 집하고 차로 20분 거리기 때문에 아침 8시까지 출근 준비 하고 8시부터 8시 30분까지는 차로 병원까지 출근하면서 전화영어 (차에 블루투스가 되니까, 회사 지원금 월 15만원까지 가능)를 한다. 9시 전까지는 뭐 신문을 본다든지 잠을 좀 더 자든지 책을 보던지 병원 근처 카페 가서 커피를 한 잔 마시든지 아무튼 그냥 자유시간 갖는다.

잠깐 다른 얘기를 하자면 보통 제약회사 영업사원들은 병원 외래에서 교수님들(대학병원 담당 영업 사원들은 customer 가 의과대학 교수인 경우가 많기 때문에 보통 교수님으로 통칭)이 오전외래, 오후외래 끝나는 시간에 맞춰 대여섯명이 나란히 대기하고 있다가 외래 횐자를 다 보면 먼저 온 순서대로 차례대로 대기타고 있던 영업사원들이 진료실에 들어가 잠깐 2~3분 보면서 얘기하고 나오는 경우가 다반사다. 그래서 제약회사 영업사원들이 항상 하는 말이 자유시간이 많다고 하는 게 교수들을 만날 수 있는 시간이 오전 외래 끝날 때 (11시 30분~13시 30분 사이), 오후 외래 끝날 때 (17시 ~ 18시 사이) 이렇게 정해져 있기 때문에 그 남는 시간에 자신들이 자유시간을 갖을 수 있다고 얘기하는 거다. 출근도 11시 정도까지 병원으로 바로 출근하면 된다고 하고 중간에 남는 시간에 PC방도 가고 사우나도 가고 한다고 하는 게 다 이렇기 때문에 가능. 

하지만 나 같은 경우는 아침 9시에 바로 수술방으로 직행하는 일이 많다. 우리 회사가 취급하는 제품들이 외과의사들이 수술할 때 쓰는 기구들이기 때문에 실제로 수술방에 들어가서 수술을 직접 보면서 교수님들이 어떻게 우리제품을 사용하시는지 옆에서 수술하시는 모습을 보고 교수님과 우리 product 에 관한 얘기든 수술 자체 procedure 에 관한 얘기든 아님 정말 단순 신변잡기 같은 잡담이든 이런 저런 얘기를 할 수 있다. 여기에서 여타 다른 제약회사 영업사원들하고는 차별성을 갖는다. 보통 수술은 짧으면 1시간에서 평균적으로 3~4시간 걸린다. 그러면 수술 끝나고 교수님하고 같이 수술방 식당에서 점심을 먹는 게 다반사.

오후 일과도 별반 다르지 않다. 다른 교수님 수술을 보거나 아니면 교수연구실 돌면서 교수님들 만나서 제품 promotion 을 한다거나, 아무튼 일주일의 일과 자체는 정말 영업사원 본인이 스케줄을 어떻게 짜느냐에 따라 달렸다. 자신이 맡은 실적만 달성한다면야 일주일 동안 이틀 빡세게 일하고 3일 놀든, 일주일 내내 그냥 대충 일하든 결국에는 자신이 받은 sales 목표치를 달성하는 게 제일 중요하겠지. 하지만 회사에는 엄연히 윗 사람이 있고 나를 지켜보는 manager 가 있으므로 기본적인 근태나 attitude 는 지키는 것 또한 결코 무시할 수 없는 부분이다. 숫자가 정량적이라면 attitude 는 정성적인 부분이니까. 

2. 영업사원의 필수불가결한 접대!!

접대는 기본적으로 영업사원들에게는 가장 중요한 business opportunity 라고 생각하면 된다. 아직까지도 한국사회는 접대자리에서는 술이 빠질 수 없으므로 소위 말하는 접대는 말 그대로 술하고 밥사주는거다.  이어서...

3. 영업사원은 결국 시다바리, 영원한 을의 입장인가? 

추후에,,,

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오늘은 일단 여기까지만 쓰고 다음에 또 추가하겠다. 교수님하고 볼링치고 들어왔더니 피곤하고 졸립다. 일단 여기까지 보고 궁금한 것 있으면 리플 남겨봐,

댓글 14

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통궈족 14.10.16. 01:28

ㅇ

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정대만 14.10.16. 19:42

영업 지망하는 사람으로써 재미난다. 다음편도 부탁해^^

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카제하야 14.10.17. 02:24

녹십자 담주에 면접있을거 같은데 
여기 영업직도 이런거 하는건가???

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┗  The Undertaker 14.10.17. 02:26

제약은 우리하고 약간 성격이 다르긴 해서 일과부분은 좀 다르겠지만 접대부분은 비슷할 것 같다.

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┗  찬기파랑가 14.10.22. 00:40

녹십자?? 해외에서 혈액 터질때까지 시간 벌어야해서 처방팀 내년부터 죽어날거다 ㅋㅋㅋㅋㅋㅋ지금 종병팀은 이미 디지기 일보직전임ㅋㅋㅋㅋ

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마쉬 14.10.17. 03:23

외국계는 모르겠지만, 국내 계열 제약회사 영업사원이 될 사람은 참고해라. 접대에는 술도 있지만, 의사 아들래미 이사, 공항 데려다주기, 군입대할 때 배웅해주기 등 다양한 것이 있다. 술과 밥 그리고 의사들이랑 골프 치는 게 다라고 생각하면 진짜 잘못 생각하는 거니까 잘들 생각해라. 이런 걸 잘 하는 사람이 성공하더라. 아 그리고 스키장 의사 아들래미 친구들까지 데려다주기도 있고. 외국계 제약회사 영업 글 나와서 나도 그냥 리플 하나 달아봄.

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┗  The Undertaker 14.10.18. 12:43

사실 product 자체가 월등히 좋아서 필수 불가결하다면 위에 언급한 영업 활동 자체도 필요 없겠지. patent 가 풀리고 copy 들이 시장에 보다 경쟁력 있는 가격으로 나오다보니 더 이상 original 들은 메리트가 없고 그것 때문에 타사와의 경쟁력에서 우위를 점하고자 소위 말하는 영업활동 (접대, 픽업) 등을 하는건데...사실 그런 건 누구나 할 수 있는 거다. 의사들이 접대 받을 사람 없는 것도 아니고 픽업해 줄 사람 없는 것도 아니다. 남들 다 할 수 있는 접대, 남들 다 할 수 있는 픽업 말고 그 이상의 beyond 한 걸 할 수 있는 영업사원이 성공하는거지. 그게 인간적으로 attractive 함을 어필을 해서 customer 하고 개인적으로 친해지든

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┗  The Undertaker 14.10.18. 10:21

아니면 정말 의학지식적으로 professional 해서 교수님이 쓰는 논문에 대해 토론을 할 수 있다거나 교수님이 하는 수술 procedure 에 대해 이야기를 할 수 있는, 소위 말하는 발에 치이는 일개 영업사원과는 다르게 느끼게끔 만든다든지. 이런 게 중요한 것 같다. 너희들이 생각하는 소위 시다바리 영업은 다른 어떤 영업사원도 다 할 수 있고 그걸 잘한다고 일을 잘하는 것도 성공하는 것도 결코 아니라고 생각한다.

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┗  마쉬 14.10.19. 14:20

The Undertaker 니 말이 전적으로 맞다고 생각한다. 난 영업에도 다양한 영업이 있다는 걸 알려주고 싶어서 리플 달았다. 글 잘 봤다.

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뼈속상사인 14.10.20. 10:47

존슨앤존슨이 고스펙자를 어따 쓰는거야??

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┗  The Undertaker 14.10.20. 23:01

컨슈머나 비전케어는 모르겠고 우리 메디칼만 한정지어서 말하자면 예전 사장 마인드가 customer 들한테 무시 안받는 영업사원, '같은 영업사원이지만 JNJ 애들은 그래도 뭔가가 다르더라.' 라는 인식을 심어주기 위해 고스펙자들을 뽑았다는데 뭐 믿거나 말거나.

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찬기파랑가 14.10.22. 00:42

수술 참관을 해?? 쩌네 ㅎㄷㄷㄷㄷ jnj 종병에서 엄청 먹어주나보군...

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searainbow 15.06.21. 23:59

쪽지 드렸습니다. 확인 부탁드려요 ^^

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┗  The Undertaker 15.06.22. 16:41

답장 보냈으니 확인 해보고 에너지 디바이스 현황 및 전망 같은 거 궁금하면 다시 물어봐.

1. 현재 외과 surgery part 에서의 trend

일반적으로 외과적 수술이라고 하면 크게 개복 수술, 복강경 수술, 로봇 수술 이렇게 3가지로 구분 지어서 이야기 할 수 있다. 개복 수술은 말 그대로 배에 크게 일자 혹은 T 자로 incision 을 내서 (보통 15 cm~ 30cm) 배를 열어 수술하는 전통적인 외과 수술 방식이고 복강경 수술은 배에 2~3 cm 짜리 incision 을 부분 별로 3~5개 내서 그 안으로 수술 기구들을 넣어 수술하는 방식이다. 그리고 로봇 수술은 인튜이티브 서지컬 이라는 회사에서 만든 '다빈치' 라는 로봇을 이용해서 수술하는 방식이다. 개복수술에서 로봇 수술로 갈 수록 환자 몸에 남는 상처가 작아 고통이 덜하고 퇴원을 빨리 하는 장점이 있어 현재 대부분의 외과 수술, 특히 cancer 수술의 경우 몇가지 특이 케이스를 제외하고 대부분 복강경 수술로 transfer 하는 경향이 있다. 로봇 수술의 경우 비싼 비용 때문에 현재 국내에서는 전립선절제술의 경우에만 보험이 되고 나머지 수술은 환자의 금액 부담이 많이 있는 편이다. 

10년 전부터 개복 수술에서 복강경 수술로의 transition 이 많이 이루어 졌으며 현재의 화두는 robot surgery 이다. 관심 있는 놈들은 알겠지만 올해 초 Johnson & Johnson 과 Google 이 합작해서 robot surgery 회사를 따로 만들었다. 우리나라에서는 6월부터 국내 개발 외과수술용 로봇인 '레보아이' 를 가지고 세브란스 병원에서 비뇨기과 및 간담췌외과에서 사람을 상대로 한 임상수술을 실시하고 있다. 앞으로의 외과 수술의 화두는 로봇 수술이라고 해도 과언이 아니다. 또한 IBM 왓슨 같은 AI 를 이용하여 이제까지의 시술 받은 환자들에 대한 database 구축 이후 최적화 된 처방 및 치료 방법등을 제공하고 이를 수술에 응용하는 등의 기술들이 큰 화두가 될 것이다. 

2. 외과 수술 part 에서의 main medical device player 들

Johnson & Johnson : 더이상 이 회사를 화장품 회사라고 하는 무식한 새끼들은 없었으면 한다. 크게 consumer business (존슨즈베이비, 클린앤클리어, 뉴트로지나, 아비노, 리스테린 등), medical device business (ETHICON, DepuySynthes, Lifescan 등), pharmaceutical business (한국얀센, 대표적인 약으로는 타이레놀), contact lenses business (아큐브) 로 나뉘어져 있는 업계 1위 미국계 global healthcare company.

Medtrocnic : 원래는 순환기 및 신경계 관련 의료기기를 생산 공급하는 회사였으나 2015년 미국의 covidien 을 인수함으로써 외과 수술 기기까지 cover 할 수 있는 초대형 의료기기 회사로 거듭남. 2018년에는 업계 1위 회사로 뛰어 오를 것으로 전망. 

Olympus : 일반인들은 사진 찍는 카메라 회사로만 알고 있을 수 있으나 예전부터 병원에 복강경 수술 및 내시경 검사때 사용하는 병원용 카메라 공급도 하고 있는 일본계 회사. 최근에 외과 수술용 초음파절삭기를 출시해서 큰 반향을 일으키고 있다. 

B-Braun : 수술용 봉합사 및 각종 외과 수술 장비를 취급하는 독일계 회사.

Intuitive Surgical : 로봇수술기기인 다빈치를 공급하는 로봇수술기계 독점 미국계 회사. 현재 제일 핫한 회사로서 독점적 영업력을 구축하고 있다. 다만 patent 가 풀리면서 많은 player 들이 이쪽으로의 진출을 시도하고 있으며 이제까지의 배짱영업에 대한 반발심이 의료인쪽에서는 어느 정도 있는 편.

3. 영업사원의 접대 (위의 글에 이어서)

결혼할 때 영업직, 특히 3대 영업직을 피하라는 말을 많이 듣는다 (자동차, 보험, 제약). 왜일까? 간단히 말하면 이들 업종이 영업을 위한 접대활동을 많이 하기 때문이다. 일반적으로 영업이라고 하면 그 이미지가 어떨까? 간과 쓸개를 다 빼놓고 하는 영업. 시다바리 영업. 룸싸롱이나 술집 가서 접대 하는 영업......그런데 나는 묻고 싶다. 영업 안하는 회사가 어디 있을까? 위의 B2C 영업 활동들을 제외하고 사내 회식자리에서 상사한테 아부 떨면서 똥꼬 빨고 억지로 술잔 받아 마시고 가기 싫은 2차, 3차 억지로 따라가고 하는 이런 사내영업, 이런 건 접대 아니고 뭐란 말인가? 

다만 제약회사나 의료기기회사의 영업이 문제가 되는 건 그 대상이 불특정 다수 일반인이나 회사 내 상사들이 아닌 특정한 직업군 '의사' 를 상대로 하는 영업에다가 선입견처럼 따라 붙는 게 '접대' 이기 때문에 그 이미지가 좋지 않다고 할 수 있다. 소위 말하는 리베이트 쌍벌제 이런 것들이 다 불법적인 영업활동에 따른 결과물이며 많은 회사들이 이런 영업활동을 지양하기 위해 다양한 노력을 하고 있지만 쉽지 않은 실정이다. 막말로 똑같은 performance 를 가지고 있는 제품이라면 내가 좀 더 좋아하는 회사의 제품, 내가 좀 더 좋아하는 영업사원의 제품을 쓰고 싶은 게 인지상정 아닐까. 물론 제품의 performance 그 자체보다는 나에게 좀 더 잘하는 회사, 나에게 좀 더 잘하는 영업사원의 제품을 쓰고 싶어 하는 의사들도 있지만 이걸 그 의사들을 탓해야 하는 문제일까. 다른 영업사원들도 물론 잘하겠지만 그 사람들보다 더 잘하려면 나는 무엇을 해야 하는가? 영업직을 지원하는 사람들은 분명 생각해봐야 할 문제다.

내가 윗 글에서 영업사원의 접대라는 걸 business opportunity 라고 이야기 했는데 이는 분명 틀린 말은 아니다. 기왕 하는 영업, 기왕 하는 접대라면 그런 자리에서 본인을 어필하여 본인에게 긍정적인 결과를 가져올 수 있게끔 하는 게 영업사원의 능력이라고 할 수 있다. 술 사주고 밥 사주는 영업이 효과적일 수도 있다. 똥꼬 빨아주는 감성영업이 효과적일 수도 있다. 내 회사의 내 제품이 다른 회사 다른 영업사원의 제품보다 월등히 뛰어나다면 clinical 하고 academic 한 영업이 효과적일 수 있다. 하지만 받아들이는 고객의 입장은 너무나도 다르다. 이런 괴리감을 효과적으로 센스있게 잘 좁혀 나가서 최대한 나의 매출을 증대시키는 게 영업사원의 role 이라고 할 수 있다. 

결론 : 문송합니다

[The Undertaker]

직서게에 글 싸질렀다가 ㅄ 같은 댓글 때문에 이쪽으로 옮김

[The Undertaker]

교수님!!!!!

[마쉬]

캬 내 댓글도 있네. 잘 봤다!

[속도의송병구]

폰으로 보기 넘나 힘든거...

[OVClass]

결론 폰팔이 차팔이 보험팔이 약팔이 3d직업 ㅇㅈ

[잊혀진병신]

수고

[까대기의 신]

내친구도 의료기기 저위에 중 하나 다니는데.. 나름 대학병원 의사상대로 영업하는건 깔끔하고 접대도 고급일식집이나 좋은대서 하니깐 괜찮은데
근데 3차병원에 영업하는건 바라는게 많아서 좀힘들다고는 함.

[불가사리]

3차병원이 대학병원인데 뭔 소리를 하는 거냐? 3차병원 중에 대학병원 아닌 곳이 없다

[까대기의 신]

아.. 1차인듯ㅋㅋ 헷갈려서 미안

[The Undertaker]

'한별이의 제약영업' 이라는 네이버 블로그 보면 니들이 생각하고 있는 그런 영업 활동들이 적나라하게 나올 것 같다. 니가 말하는 건 조그마한 동네 병,의원 클리닉 급 얘기하는 것 같네.

[love33]

잘봄

[Reason]

존앤존 인턴 면접기회 있었는데 아무래도 영어 잘한 남아프라카에서 온새키 뽑았을 듯. // 근데 술 영업은 내 적성이 저언혀 아니라 지원 못하겟다.

[The Undertaker]

술 안좋아 하는 사람도 회사 잘 다니고 있다. 의사들이 다 술 좋아하고 룸 좋아하고 하지는 않지 ㅎㅎ

[▲로진▲]

셀루메드는 어떤가요?

[The Undertaker]

전혀 들어본 적이 없다...

[The Undertaker]

reading 했습니다 겠지. 그런 썰을 궁금해 하기 보다는 새벽 3~4시까지 룸가서 술먹고 다음 날 아침 8시에 수술방 들어가는 의사가 누구냐고 물어보는 게 훨씬 더 도움 될 듯.

[메퇘지저격수]

근데 의사들 룸가서 술먹으면 영화처럼 룸에서 아가씨들주물럭대고 2차가고 하나요?

[The Undertaker]

영화처럼이 아니라 다 현실이다. 그런 의사 있고 아닌 의사 있는거지.

[The Undertaker]

그건 어떤 의사냐에 따라 다를 것 같지 않냐? 텐프로 좋아하는 의사 있을거고 그냥 양주 좋아해서 바 가는 의사도 있고 그냥 사람들이랑 어울리고 얘기하는 거 좋아해서 포장마차에 소주 먹는 의사도 있고. 술 안좋아해서 맛있는 밥 좋아하는 의사도 있고.

[메퇘지저격수]

이건 외향적인사람들만 잘하겠네요

[The Undertaker]

접대, 술영업 이라는 측면에만 생각하지 않았으면 좋겠다. 그럼 여자 영업사원들은 어떻게 일할까. 의사도 남자의사만 있는 것도 아니고 좁게 생각하지 않았으면 한다.

[ㅇ.,ㅇ]

화이자나 아스텔라스, 다이이찌산쿄 등 오리지널 약 주로 취급하는 외국게 졔약사 쪽은 어떰?

[The Undertaker]

오리지널만 있다면 외국계 제약사는 일하기가 훨씬 수월하겠지 아무래도. 소위 접대나 똥꼬빠는 감성 영업도 할 필요 없고. 문제는 patent 가 풀리고 값싼 국산 제러닉들이 많이 풀리게 되는 경우인데 내가 그쪽은 아니라 뭐라고 확답을 줄 수는 없는 것 같다.

[황족 서울러]

학벌이 어케되냐???

[The Undertaker]

취업설명회를 SKY 서강대 이대 만 가서 그쪽이 많다. 나는 그쪽은 아님.

[무노]

영어 단어 섞어쓰는거 극혐... 그냥 영어로 쓰거나 아님 한글 단어을 써라
전문용어도 아니고 기본 단어 쓰는데 저렇게 섞어서 말할 필요가 있음?
전화영어 하면 저렇게 가르쳐줌?

[Reason]

외국계 다니면 저럼.. 저게 routine way .그러지 않으면 communication이 안되는 거지. coflict 없이 서로 confirm 해라

[The Undertaker]

전화도 영어로 하고 이메일도 영어로 쓰지. 말할 때 실제로 저렇게 말해서 글쓸 때도 습관 됐는데 고치려고 노력중이야. 그래도 많이 나아진 거다 ㅎㅎ

[아씨bal꿈]

메디슨은 어때?? 삼성빨 먹힘??

[The Undertaker]

거기는 진단, 초음파 장비 쪽이라 외과쪽 아니고 영상의학과쪽일 것 같다. 소비재 보다는 장비기 때문에 단가가 억단위고 한 번 들어가면 몇 년 이상 써야 하는거라 신규진입이 쉽지 않은 분야다. 기존 외국계 회사들이 이미 시장 잠식을 다 하고 있어서 아직까지는 삼성빨 거의 없을 것으로 생각된다.

[The Undertaker]

일단 내 주변에 술을 못마시는 사람은 없다. 술을 좋아하지는 않지만 회사 잘 다니고 실적도 좋은 사람은 있고.

[color]

기구상들은 전공의말고 교수상대해야되서 더 빡쎌거 같은데

[The Undertaker]

전공의는 아예 만날 일이 없지. 차라리 교수가 낫다. 내 또래나 나보다 어린 사람한테 영업하기는 쉽지 않지.

[Cairne Bloodhoof]

의사출신이 영업하는 경우도 있냐?

[The Undertaker]

경력 쌓인 의사는 임상쪽 부서장으로 오거나 하는 일은 있어도 영업부서로 오는 일은 없다.

[The Undertaker]

영끌 안하고 매월 통장에 380 이상 찍힌다. 실적에 따른 인센 제외.

[ㅇ.,ㅇ]

한국알콘은 어때?

[Jose]

좋은글 잘 읽고 갑니다. 궁금해서 그러는데 이야기 더 풀수는 없나요?