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화장품 Estee Lauder(에스티 로더) 이야기
70,80년대 해외출장을 다녀 오면 의례껏 선물로 미제 ‘에스티’아니면 프랑스 ‘랑콤’ 화장품을 꼭 사왔다. 특히 중동에서 귀국하는 근로자들은 귀국선물로 반드시 사들고 오는 화장품이 '랑콤' 아니면 '에스티' 였다.
미국 화장품 왕국 Estee Lauder(에스티 로더)의 창업자 Estee Lauder (1906~2004)회장은 미국에서 자수성가한 여성 억만장자 가운데 첫 번째로 꼽히며 미국<타임紙>가 선정한 20세기 경영 천재로 뽑은 20명 명단에 들어가 있다. 경영의 천재답게 그녀에게 세계 최초라는 수식어가 늘 붙어 다닐 만큼 독특한 판매 방식이 유명하다. 그녀가 처음 만들어 판 화장품은 '핸드크림'으로 자신의 집에 설치된 난방용 가스 스토브로 원료를 끓여 만들었고 이 크림을 주로 미장원 손님들에게 팔았는데 팔다 남은 제품은 작은 용기에 담아 써보라고 공짜로 나누어 주었다. 이것이 오늘 날 화장품회사에서 판촉물로 주는 샘플의 효시가 되었다고 한다.
그 후 화장품 종류를 다양화시켰고 여름 휴가철에는 호텔 수영장을 찾아 다니며 젊은 여성들에게 화장을 직접해주었는데 당시 호텔 손님들 눈에는 신기한 구경거리였다고 한다. 그러다 겨울이 되면 수영장에서 사귄 부인 집을 일일이 찿아 다니며 화장품을 판매하였는데 이것이 바로 '방문 세일의 시초'라고 한다.
그녀는 바이어들과 협상할 때 여성이라는 자신의 장점을 최대한 살려 사무실 옆 베란다에 진수성찬을 차려 놓고 대접했으며 식사하는 동안은 사업 얘기를 일체하지 않고 인생에 대한 담소만 나눈다고 한다. 그리고 나서 식사가 끝나면 그때서야 사업 이야기를 꺼냈다고 한다. 지금은 거래처 사람과 함께 식사하고 술을 마시며 사업 이야기를 하는 것이 보편화되었지만 그 당시 처음으로 이 방법을 쓴 사람이 바로 ‘에스티 로더’였다는 것이다.
한번은 향수를 팔기위해 프랑스 백화점에 갔을 때 백화점 중역은 “프랑스에는 샤넬이라는 고급 브랜드가 있는데 무슨 말씀을 하십니까?“ 라고 하면서 아예 상대조차 해주지 않자 그녀는 매장 바닥에 실수한 것처럼 자신이 갖고 간 향수를 바닥에 일부러 쏟았다. 향수 냄새가 백화점 안에 온통 퍼지자 냄새나는 곳으로 고객들이 몰려 와 향기가 너무 좋다며 저마다 그 제품을 사겠다고 아우성이었다. 백화점 손님 반응이 뜻밖에 너무나 좋자 백화점도 어쩔 수 없이 ‘에스티 로더’ 향수제품을 판매하기로 결정했다. '에스티 로더'가 프랑스에 상륙 하자마자 그 인기는 하늘을 찌를듯 대단 했다고 한다.
경영에 천재였던 ‘에스티 로더’는 2004년 세상을 떠났지만 그녀의 천재적 영업과 경영방식은 지금도 많은 사람들이 혀를 차며 감탄한다고 한다.
Romance
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