7월 1일 농산물 유통 - 신창락 교수

[고상석]

 -사람은 꿈을 갖게 되면 노화현상이 줄어 든다.  젊어지려면 첫째 사랑해라, 둘재 여행을 다녀라,세째 공부를 해라(지식을 습득)

 "세상은 아는 만큼만 보인다. 보이는 만큼 행동하고,행동한 만큼 성과를 이룰 수 있다."

즉 아는 만큼 돈이 벌어진다.

빨리 바뀌는 세상을 못보면, 나보다 세상이 빨리 바뀐다.  80년대 중반이후 엄청나게 빨라졌다. 알기 위해 공부하는 것이다.

나는 유통만 공부하니 돈을 모른다. 안써보니 돈의 가치 감각이 없다. 항상 와이프가 채워 놓는다. 얼마인지도 모든다.

나 자신이 돈은 되게 무식하다.

여러분은 나무만 보인다고 했다.

사회가 방대해서 모든 것 알려면 힘들다.

사과원을 했는데 15년뒤에 안팔리면 망한다.

나는 52년생으로 62세이다. 1976년 군대에서 대학원에 갔다. 생산과리를 전공했는데 광고 등에는 사람이 몰렸으나 마케팅(판매전공)은 사람이 없었다.  시간강사 1년만에 교수가 되었다. 왜? 판매를 전공한 사람이 없었기 때문이다.

지금 사과원을 개설하면 10년후인 주 생산시기를 알아야 한다.

경영학중 제일이 유통이다.농산물은 폭등,폭락을 거듭한다.

어떤 방법으로 해결할 것인가? 잘 생산해서 팔면 된다고 생각하는데,더 중요한 사실은 이것을 맞추면(그 시기에 중요한 것) 생산기술이 좀 부족하더라도 성공한다.

전술은 자기가 잘하는 것이다. 전략은 자기밖의 환경이 뒤집어 지는 것이다. 사람은 자기 것만 알다보니 밖을 모른다. 그러나 열심히 살아도 전략 신경 안쓰면 망한다. 농업에도 전략이 필요하다.

농협에서 5대권역에 대형물류창고를 짓고 있다. 수도권은 평택과 안성사이이다.

생산지 농협창고 연계하여 판매지 마트와 직접 연결시킨다. 물류절감을 하여 농민은 높은 가격 팔고,소비자는 저렴한 구매를 이룬다는 전략이다. 결국 중요 농산물을 농협분아니라 소형마트 편의점 등등에도 공급하겠다는 것이다. 농업인에 좋은 조건이다.

농산물은 대개 출하시기와 소비시기가 다르다. 마늘 등은 김장철이 소비시기이다. 저장 및 가공이 방법이다.

농협은 FTA를 방어하기 위해 유통단계를 줄이는 것이다.

대형화되면 대량구매가 필수다.

농업도 대형화가 필수이다. 결국 혼자 재배하면 안될 수 있다.  작목반을 만들어 품질,규격을 올리고 공동출하 해야한다.

혼자하는 시대는 물건너 갔다. 엄청난 기회일 수도, 위기 일수도 있다. 농민 입장에서는 엄청난 기회일 수 있다.

농경사회에서는 기회가 3번 있다고 했다. 근대에는 근본적으로 많이 오는데,위험에 가려서 안보인다.

위험을 걷어내면 기회가 많이 보인다.

나는 전술보다는 전략을 볼려고 했는데,남들이 인정하는 기회를 몇번 잡아 보았다.

빨라지면 큰게 잡아당긴다.

점점 집중화 현상이 강화된다. 그럴때에 농업은 어찌해야 하느냐?

할인점이 전자매장을 포함해 2,000-3,000평으로 간다. 영세상인은 타격받게 된다.

1등만이 살아 남는다. 1등이 쓸어 버린다.

농협이 대형화가 가속화된다. 작목반이 필수다. 혼자 못하면 협업이 필수다.

양극화는 자손 대대로 물려줄 수 밖에 없다.

정보통신이 발달한다. 내가 문정동에 거주하는데,가락동 시장이 한정거장이지만 사과를 인터넷으로 산다.

지구상의 모든 사람이 경쟁자이다. 생산만 계속하면 안되고 경쟁자를 가봐서 뭘하는지를 봐야 한다.

내가 소외당하면 무조건 지는 것이다.  고객트랜드 변화를 알아야 한다.

고객이 굉장히 빨리 바뀐다.

외국 농산물이 급격히 들어 온다. 결론적으로 고객이 뭘 원하는지를 모르면 모든 것 다 실패한다.

왜 공룡기업인 월마트와 까르프가 한국에서 실패했느냐? 원래 그들은 물류를 잘해서 성공했다.

월마트는 물류쎈타를 먼저 만들고 그 다음에 점포낸다. 즉 어떻게 제일 싸게 물류를 해서 가져다주냐?가 핵심이다.

그러나 우리나라에는 독특한 문화가 있다.

그들은 한국사람들이 1차상품을 많이 사는 것을 적응하지 못한 것이다. 이마트는 1차상품,공산품경쟁력이 앞섰다.

우리가 살때 뭘 사느냐? 뭘파느냐? 상품을 사는 것이나 배달 등 서비스는 누구나 다한다.

그외의 것을 잘해야 무기를 갖는 것이다. 남안하는 것을 해야 한다. 차별화이다. 고객이 원하는 것을 알면 성공한다.

아는 만큼 돈이 보인다 에 귀결된다. 고객이 빨리 바뀐다. 남들 모르는 데 발리 알면 1등이 쓸어버린다. 순발력이 필요하다.

홈플러스는 물류중심이 포함되어 있다. 이마트와 롯데마트는 고객밀착형이다.점포마다 다 다르다.

일본이 한국에서 월마트와 까르프가 철수하는 것을 보고 배우러 왔다. 결론은 문화이다. 한국의 최신문화 때문이다.

문화를 모르면 실패한다.

스티븐 코비는 '성공한 사람의 7가지 습관'에서 사고가 행동--->습관---->성격---->운명(인생) 이라고 했는데, 신창락 교수는 사고 이전에 마음이라는 요소를  더 두어야 한다고 주장한다. 일어나자마자 생각하는 것으로 시작하면 된다는 것이다.

고객이 왜 상품을 구매하느냐? 필요해서 이다.

욕구는 5개 단계로 되어 있다. 생리적 욕구(잠자고,먹고,성)가 우선이다.

이마트는 입구에 과일(청과)이 있다. 시각적 자극이다. 침을 돌아 먹고 싶게 충동한다.

한국 사람들은 충동구매한다. 미국사람들은 철저히 메모해온다.

나는 가정이 어렵다보니 철이 일찍 난 경향이다. 어릴 때 나무를 해서 지고 5km 읍내에 가서 팔았다.

경제 패러다임의 변화 즉 유통경제의 시대가 온다. 만드는 것 뿐 아니라 유통을 통해 가치가 창조된다.

과외수업을 홈쇼핑에서 팔았는데 "이민강좌"가 두시간 만에 다 팔렸다.

고객의 욕구를 충족시키는 모든 것이 상품이다. 합격사과,유아용과일 등등 다양하다.

과거에는 기술이 상품을 만들었으나,지금은 수요(고객의 욕구)가 상품을 만든다. 기술이 없으면 연구,투자하면 된다.

고객의 욕구를 알면 새로운 상품이 보인다. 생산만이 성공하는 것이 아니다. 유통 시대이다.

팔려고 하면 값이 싸고,친절하고 사장님 능력이 뛰어나야 한다. 유명한 우리나라 속담이 하나 있다.

장사는 첫째도 자리요,둘째도 자리요, 세째도 목이다.지금도 그렇다.

나는 77년 7월 1일부터 목을 보러 다녔다. 유통중에서도 상권분석을 전공하였다.

많이 보면 많이 보인다. 보이는 만큼 성과 나온다. 경험해보니 정말 그렇다.

문화가 모든 것에 녹아 들어가 있다.

우리나라와 외국의 과일문화를 비교 분석한후 생산해 봄이 바람직하다.

마음도 같이 안팔면 안팔린다.식물이 주인을 알아본다. 동물도 당연하다.

과일생산에 얼마나 정성을 쏟았느냐? 그 마음을 담아 고객에 팔 때,고객이 느끼면 엄청난 가치이다.

기능보다도 정말 정성을 쏟아야 한다. 농부의 발거름소리를 듣고 자라난다.

예전에는 상품이 전부였는데,이제는 소품에 불과하다. 맛이 식당의 기본이다. 여기에 친절,조미료 적은것 기타 고객이 원하는 것이 들어가 있어야 한다.

과거에는 생산지 농협창고에 납품으로 마감되었다.

그러나 생산과 유통을 같이 하는 것으로 생각하라. 이제는 5명이면 조합설립이 가능하다. 창고건설 하면된다. 그러면 대형물류와 직거래가 가능하다.

마늘은 김장철에 가치가 오른다. 저장이 가치창조이다.

수박을 잘라 판다. 이것이 가치창조이다.

형태를 바꾸어서 가치가 올라간다. 과일 5kg,10kg,15kg 도 가치장조이다. 고객이 바라는 것도 원가에 들어간다.

이상하다. 그런데 그게 먹힌다.

남이 살려고 하면 팔고,팔려고 하면 사라.

송아지를 다 내다 팔면 싸게 왕창 사라. 소가 값이 막 올라가면 즉 입식을 많이하면 과잉생산이 된다. 어느 정도 있을 때에는 남들이 찿을 때 다 팔아라. 그리고 당분간은 뭘 할 생각을 하지 말고 기다려라.

싸이클이 잔잔한 변화일 때는 다 똑같다. 그러나 큰 변화가 있을 때는 엄청나게 달라진다.

수급조절이 그것이다.

생산측면의 불안정성이 가속된다.

고급과 생산시 분위기 덜탄다. 불황에서도 잘되게 하려면 불안정성을 해결해야 한다.

홈페이지를 개설하고 고객과 직접 소통하는 통로를 열어라.

후발주자는 차별성을 어떻게 가져갈 것인가가 관건이다.

산지제안형 판매강화,즉 Local Food가 중요하다.

포도는 영동,옥천,상주 등등...밤고구마는 여주에서 함평 등등 사과는 영천에서 충주로 이동한다.

당도 높은 것은 백화점을 뚫어라.

내가 생산하고 팔곳의 표적을 정해야 한다.화살에서 타켓을 정확히 겨냥해야 한다.

여러분이 졸업후 계속 가봐야 할곳이 세곳 있다. 농업기술쎈타,성공사례 그리고 하나로클럽등 판매장에 가봐야 한다. 고객이 원하는 것을 가서 고객의 취향변화를 봐야 한다. 할인점,백화점,농협을 한달에 한번 꼭 가봐라. 지속적으로 가보면 점점 알게 된다.

지금은 혼자사는 시대가 아니다. 만날때 사전에 성공하는 사람의 사례를 발표하게 한다. 그럼 모임이 유익해지고,사람이 오게 된다. 생산 재배시 혼자 생각하지 마라. 교수님등 많은 사례를 알수록 자문을 받고 같이 성장해야 한다.

중국이 우리와의 FTA를 대비하여 우리 위도와 비슷한 곳에 엄청난 재배를 한다. 중국 과일이 들어오면, 서민이나 중하류층의 사람들이 많이 먹을 것이다. 해서 상류계층을 목표로 해라.  차별적 신토불이적 시장을 개척하라.

 상품의 판단은 고객이 한다. 트럭으로 장사하면서 사과를 깍아주며 맛보게 했는데, 손님이 먹어보고는 뱃는다. 그 다음부터는 가락동가서 맛을 보고 사온다. 그래서 자신감이 붙으니 맛이 없으면 물려준다고 했다.

그 다음부터는 고객이 전화로 주문한다.

고객이 알려준 것이 기회였다.

알려고 하는 사람이 제일 먼저 안다.

기회를 잡으려면 무엇을 원하는 지,어찌 변해가는 지를 알때 기회가 잡힌다.

좋은 상품을 찿는 사람이 백화점에 간다.

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[이융성]

잘 보았습네당. 모두 보고싶네요...