매치메이커의 힘…국가간 결제 '끝판왕' 된다

[P N C]

매치메이커의 힘…국가간 결제 '끝판왕' 된다

해외결제 장벽에 수출 못한다고? 영세기업도 걱정 마세요

■ 스콧 갈리트 글로벌 '결제플랫폼' 벤처기업 페이오니아 CEO 인터뷰

미국의 전도유망한 정보기술(IT) 기업을 대표하는 'FAANG' 컴퍼니. 각각 페이스북(Facebook), 애플(Apple), 아마존(Amazon), 넷플릭스(Netflix), 구글(Google)의 앞글자를 딴 신조어다. 올해 초 기준 미국 뉴욕 증시에서 FAANG 컴퍼니의 시가총액은 애플(8517억달러), 구글(8170억달러), 아마존(7000억달러), 페이스북(5431억달러), 넷플릭스(1173억달러) 순이었다.

FAANG 컴퍼니 못지않게 전도유망한 기업으로 평가되는 곳은 중국 전자상거래 기업 '알리바바'다. 시가총액 5200억달러를 돌파한 알리바바를 두고 연내 페이스북과 넷플릭스를 앞설 것으로 평가하는 이들도 있다.

알리바바는 작년 11월 진행한 '광군제(光棍節)' 행사에서 하루 만에 28조원이 넘는 매출을 올렸다. 국내 연간 전자상거래 매출 규모가 65조원이다. 1999년 기업 간 거래(B2B) 전자상거래 플랫폼으로 출발한 '알리바바닷컴'은 이후 '타오바오'(C2C)와 '티몰'(B2C)을 안착시키며 성장 기반을 닦을 수 있었다.

중국전자상거래연구센터가 지난해 발표한 '중국 전자상거래 시장 데이터 관측 보고서'에 따르면 작년 상반기를 기준으로 전체 전자상거래 거래액 중 B2B 시장이 9조8000억위안으로 가장 많았다. 현재 중국 B2B 전자상거래 1위 기업은 '후이충왕(慧聰網)'이다. 등록된 상품은 5억개가 넘고 제조·유통기업이 3500만개 이상 입점해 있다고 알려졌다.

미국 경제학자 데이비드 에반스와 리처드 슈말렌지가 저술한 '매치메이커스'에선 디지털 경제 시대에 우버, 에어비앤비와 같은 '매치메이커(matchmaker)'가 유망한 사업모델이 될 것으로 예측한다. 알리바바가 기업과 기업(B2B), 기업과 소비자 간(B2C) 거래비용을 줄여 세계 최대 전자상거래 기업이 된 것처럼 플랫폼 생태계 참가자 사이의 마찰(거래비용)을 잘 해소하는 기업이 더 큰 가치를 창출할 수 있다.

에반스와 슈말렌지는 알리바바가 성공할 수 있었던 원인을 역설적으로 중국 유통시장 인프라스트럭처가 미국보다 낙후돼 있었기 때문이라고 분석했다. 미국 내 B2B 전자상거래 시장에 대한 2000년 이전의 장밋빛 전망들은 IT 버블 붕괴 이후 무너졌지만, 중국은 '신뢰와 소통 부족' 문제가 여전했기에 알리바바가 거래비용을 제대로 줄일 수 있었다는 말이다. 매치메이커가 되기 위해선 플랫폼이 거래비용을 많이 줄이면서 가치를 창출하고, 이를 통해 지속 가능한 수익을 확보할 수 있어야 한다.

이 같은 관점에서 볼 때 미국의 글로벌 결제 플랫폼 벤처기업인 '페이오니아(Payoneer)'도 매치메이커로 볼 수 있다. 2005년 설립된 페이오니아는 중소기업이나 온라인 소호(SOHO), 1인 셀러, 프리랜서들이 글로벌 전자상거래에 원활하게 참여할 수 있게 돕는 국가 간 지급결제 플랫폼을 제공한다. 페이오니아는 기존 보수적인 국제 금융결제 시스템의 틈새를 파고들어 200여 개국에서 수백만 명의 사용자가 새로운 비즈니스 활동을 개척할 수 있도록 만들었다. 페이오니아는 구글, 아마존, 에어비앤비, 게티이미지 등 주요 고객사만 수천 곳에 달한다. 국내 중소기업이나 프리랜서가 페이오니아 플랫폼을 이용할 경우 별도로 미국에 은행 계좌를 개설하지 않고도 아마존 판매를 통해 손쉽게 달러화로 판매대금을 받을 수 있다. 이를 국내에서 원하는 통화로 인출까지 가능하다. 세계 어디서든 페이오니아 제휴사를 통해 판매한 대금을 각 지역의 주요 통화(파운드화, 유로화, 엔화)로 받을 수도 있다.

페이오니아를 2010년부터 이끈 이는 스콧 갈리트 최고경영자(CEO)다. 사회초년생이던 투자은행가 시절부터 이베이(eBay) 등 IT기업과 일했던 그는 마스터카드 글로벌 선불카드 사업 총괄을 담당하다가 페이오니아로 합류했다.

매일경제 비즈타임스는 그와 진행한 서면 인터뷰를 통해 디지털 시대의 경제에서 '매치메이커'가 되는 비결과 국내 중소기업 및 1인 셀러들을 위한 시장 진출 전략을 물었다. 이하 그와의 일문일답.

―설립 당시 페이오니아는 핀테크 벤처였다. 그러나 1년 만에 연매출 1억달러를 달성하고 지금은 전 세계 200개국에서 400만 사용자를 확보했다. 핀테크 기업으로서 단기간에 빠르게 성장한 비결은 무엇인가.

▷페이오니아가 현대 디지털 경제에서 발생하는 시장 동향 파악과 비즈니스 기회를 잡기 위한 가장 기본에서 사업을 출발한 덕분이다. 페이오니아를 이용하면 해외에서 물건을 판매하려는 창업가와 중소기업은 결제대금을 받을 수 있는 가상 해외 계좌를 제공받아 손쉽게 수출에 나설 수 있다.

예를 들어 아마존을 통해 미국에 물건을 수출하고자 한다면 별도로 미국에 은행 계좌를 개설하지 않고 손쉽게 달러화로 판매대금을 수령하고 받고 싶은 통화로 국내에서 인출까지 가능하다.

아울러 지불이 필요한 모든 회사에 기회를 제공할 수 있도록 전 세계 기업의 디지털 시장과 플랫폼을 지원하고 있다. 결국 페이오니아의 빠른 성장의 근본은 고객의 니즈와 이를 충족시키는 일에 집중하고 있기 때문이라고 생각한다.

―페이오니아가 왜 '매치메이커'가 될 수 있는가. 거래비용을 낮추는 것 이상의 무언가는 없는가.

▷페이오니아는 전 세계 영세 자영업자와 중소기업들에 수금 계좌를 제공하는 수단을 더욱 확장했다. 기업들이 보다 원활하게 비즈니스를 할 수 있도록 전사적자원관리(ERP) 공급업체와의 통합도 진행했다. 전 세계에 존재하는 약 5억개의 영세 사업체가 가장 절실하게 필요로 하는 운전자본을 제공하기 위해 그들이 자금에 더 빨리 접근할 수 있도록 필요한 전문가들을 연결해 주고 있다.

우리는 중소기업들이 새로운 사업 기회에 접근할 수 있도록 돕고 그들에게 금융 서비스를 제공함으로써 이들이 보다 쉽게 글로벌화할 수 있도록 지원한다. 페이오니아는 기업들이 직면하는 여러 마찰을 줄이기 위해 국가 간 결제에 관한 모든 서비스를 제공하고 있다.

또한 전 세계적인 이벤트를 열어 현지 시장에서 파트너 및 기업가들이 상호 협력하고 국제적 기회를 누릴 수 있는 기회까지 제공한다. 이건 파트너와 기업가 양쪽 모두에게 사업을 확장시킬 수 있는 좋은 기회가 될 것이다.

― 앞으로 세계 금융 시장의 지형은 어떻게 바뀔 것이라 전망하는가.

▷현재 페이오니아는 금융시장의 세 가지 변화에 주목하고 있다. 첫째는 디지털로 만들어지는 중개인, 시장, 플랫폼이다. 이들은 모두 디지털 세상에서 만들어지고 과거보다 빠르게 세계화할 수 있게 됐다. 둘째는 신흥국이다. 신흥국이 선진국과 동등하게 경쟁하기 시작했고 새로운 기회를 발굴하기 시작한 점에 관심을 갖고 있다. 셋째는 전 세계적인 중소기업의 성장세다. 기술 발달로 이전에는 불가능하던 사업 기회가 만들어지고 접근이 가능해졌다. 예를 들어 수년 전에는 어려웠던 영세 기업들의 세계 시장 거래가 기술 발달로 가능해졌다.

― 아직도 '1인 기업'이나 중소기업 가운데 세계화된 경제에서 내수에 의존할 수밖에 없는 이유는 무엇인가.

▷글로벌 셀러가 해외에서 발생한 거래에 대해 판매 대금을 받기 위해선 현지 계좌가 필요하다. 현지에 지사나 법인이 없다면 계좌를 만드는 일부터 어려움이 많다. 중소기업은 인력이 충분하지 않기 때문에 핵심 업무에 주력할 수밖에 없다. 해외 계좌 개설이나 거래 대금 지급을 위해 낭비할 시간과 인력이 없다.

― 핀테크 산업 리더로서 전통적인 국제 금융 시스템의 문제점은 무엇이라고 생각하는가.

▷전통적인 국제 금융 시스템은 복잡하다. 일본에 계열사를 둔 미국 회사를 생각해 보자. 미국 본사가 일본 계열사와 내부 거래를 할 경우 달러로 대금을 지불하게 된다. 일본 계열사는 이를 기존 국제 금융 시스템을 통해 엔화로 받게 된다. 그런데 단지 내부 거래 외에도 일본 계열사는 페이스북 등 다른 미국 소재 기업체와의 업무를 위해 달러로 대금을 지불해야 하는 경우가 있다. 이 경우 일본 계열사는 미국 본사에서 받은 달러를 일단 엔화로 바꾼 뒤 다시 달러로 환전하는 복잡한 과정을 거치게 된다. 그 결과 모든 비즈니스 프로세스가 지연될 뿐 아니라 은행·외환 수수료를 이중·삼중으로 물게 된다. 이게 기존 국제 금융 시스템의 나쁜 유산 중 하나다.

― 전통적인 국제 금융 시스템과 디지털 기반 핀테크가 공존할 수 있겠는가. 핀테크가 전통적인 은행 시스템을 완전히 밀어내진 않겠는가. 핀테크의 미래를 어떻게 보는가.

▷핀테크 세계는 끊임없이 변화하는 전자상거래, 기술, 결제 비즈니스 외에도 수많은 규제로 인해 매우 역동적인 곳이다. 혁신적인 솔루션을 개발하지 못하면 경쟁 업체에 밀려 도태되는 일이 다반사다.

그러나 은행은 이러한 핀테크 업체들을 경쟁 대상으로 보는 대신 디지털 공간과 세계화 시대에서 혁신하기 위한 협력 대상으로 바라봐야 할 것이다. 향후 전통적인 은행과 핀테크 업체 간 협력 사례가 늘어날 것이라 생각한다. 핀테크 기업들도 은행과의 파트너십을 통해 고객 확보 기회를 창출할 수 있을 것이다.

― 한국 사람들은 '해외직구'에 관심이 높고 이를 적극적으로 소비 생활에 활용한다. 마찬가지로 한국 기업, 특히 중국과 동남아시아 시장을 바라보는 한국 기업들은 '해외 역직구' 활성화를 노리고 있다.

▷전 세계적으로 세계화가 진전되고 있다는 점은 이미 느끼고 있었다. 그러나 최근 아시아 시장의 세계화는 놀랍다. 6년 전부터 페이오니아는 아시아 시장에서의 해외 지불 대금이 높은 성장률을 보이는 것을 관찰할 수 있었다.

한국은 세계 뷰티 시장에서 독보적인 위치를 차지하고 있다. 이 밖에도 최근에는 여러 다른 산업에서 선두 위치를 유지하고 있다. 앞으로 한국을 포함한 아시아 시장은 성장 기회와 함께 국경을 초월한 상품과 서비스 무역의 무한한 가능성을 보여줄 수 있을 것이다. 디지털 경제에서는 아시아 시장도 직접 미국 시장과 경쟁하며 움직일 것이다. 최근 발표된 DHL의 선적 보고서에 따르면 글로벌 전자상거래가 전통적인 무역의 두 배 속도로 성장하고 있다. 절대 무시할 수 없는 수치다. 이런 트렌드에 합류해야만 한다.

― 신흥 시장, 특히 동남아 시장 같은 곳에서 한국인과 한국 기업이 성공하기 위해서는 어떻게 진출하는 게 바람직한가.

▷신흥 시장에 진출하려는 한국의 글로벌 셀러가 반드시 알아야 할 세 가지 포인트가 있다. 첫째는 동남아 전체 시장을 대상으로 하는 대형 오픈마켓을 활용하라는 것이다. 현지 법인 없이 동남아 시장에 뛰어들면 셀러들은 여러 난관에 부딪치게 될 것이다. 특히 나라마다 다른 통관과 관세 절차는 가장 복잡한 문제 중 하나다. 모든 나라에서 각각 법률을 검토하기 어렵다면 동남아에서 통용되는 대형 전자상거래 오픈마켓을 활용하면 번거로움을 최소화할 수 있다. 동남아는 대형 오픈마켓에 대한 소비자 선호도가 높다. 동남아 대표 온라인 쇼핑 플랫폼 '라자다(Lazada)'와 모바일 쇼핑 플랫폼 '쇼피(Shopee)'를 활용해 보면 좋을 것이다.

둘째, 안정적 물류 서비스를 제공해 줄 수 있는 업체와 파트너십을 맺어야 한다. 물류는 고객 서비스의 핵심 요소 가운데 하나다. 모든 전자상거래 참가자에게 중요한 도전 과제이기도 하다. 특히 신흥국은 제반 인프라스트럭처가 발달되지 않았고 배송 서비스도 낙후된 경우가 많다. 고객의 니즈를 '엔드 투 엔드'로 만족시킬 수 있는 물류 파트너를 찾아야만 한다.

셋째로 페이오니아 같은 안전하고 편리한 결제 시스템을 활용하라는 것이다. 글로벌 셀러가 동남아 시장을 비롯해 세계 시장 진출을 시도할 때 경험하는 어려움 중 하나가 바로 결제 시스템이다.

글로벌 셀러가 해외에서 발생한 거래의 판매 대금을 받기 위해서는 현지 계좌가 필수적이다. 그러나 누차 강조한 것처럼 현지에 지사나 법인이 없다면 계좌를 만드는 것만으로도 애로사항이 넘쳐난다. 크로스보더 결제 솔루션을 이용하면 해외 가상계좌를 쉽게 개설해 다양한 판매 국가의 통화로 현지에서 벌어들인 판매 대금을 저렴한 수수료로 편리하게 받을 수 있다.

― 디지털 경제의 궁극적인 지점은 공급자 개인과 수요자 개인이 1대1로 직접 연결돼 최적의 거래를 하는 모습일 것 같다. 최근에는 이러한 '중앙화된 감독 주체'가 불필요하면서도 거래의 보안성을 담보하는 블록체인 기술이 주목받고 있다. 당신은 디지털 결제 플랫폼의 미래가 어떻게 발전할 것이라 생각하는가. 이 과정에서 블록체인 기술 같은 게 어떻게 응용될 수 있겠는가.

▷최근 글로벌 결제 시장에서 머신러닝과 인공지능(AI)에 대한 관심이 지속적으로 높아지고 있다. 우리가 주목하는 부분은 결제 솔루션 업계에서도 고객 경험을 과거보다 더욱 중요시하고 있다는 사실이다. 즉 기술이 훌륭하다면 이를 사용하기 위해 사용자가 제품이나 서비스를 재구매할 것이라 생각한다. 페이오니아도 비즈니스를 성공적으로 이끌기 위해서는 소비자의 경험을 이해하는 일이 필수적이라고 생각한다. 비트코인에 대해 예를 들자면 가상화폐가 사람들 관심을 끌고 있는 것은 사실이다. 그러나 아직 비트코인은 글로벌 비즈니스 거래를 위한 주요 통화로 자리 잡지 못했다. 만약 가상화폐가 국제 결제 통화로서 구실을 하게 된다면 페이오니아 역시 현재 쓰이는 달러, 엔화, 유로화 등 주요 통화와 마찬가지로 비트코인 거래를 지원할 것이다. 지금 페이오니아는 블록체인 기술의 발전을 지켜보고 있다. 블록체인 기술을 금융 산업에 적용할 수 있는지에 대한 가능성, 특히 리스크 분석과 사기 방지와 같은 데이터 분야 응용 잠재력에 많은 관심을 갖고 있다.

▶▶ 스콧 갈리트 CEO는…

2010년 10월 선임된 글로벌 결제 플랫폼 기업 페이오니아의 스콧 갈리트 최고경영자(CEO)는 DLJ(Donaldson, Lufkin & Jenrette)의 투자은행가로 첫 사회경험을 쌓았다. 투자은행가 시절부터 이베이(eBay)와 미디어 매트릭스를 비롯한 많은 선구적인 정보기술(IT) 기업과 함께 일했다.

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2000년대 들어 인터넷 기반 금융 상품·서비스 회사 'Solspark'를 설립했다. CEO로 활동한 이후 2005년 마스터카드에 입사해 글로벌 총괄로서 약 2년간 마스터카드 글로벌 선불 전략을 개발하고 글로벌 선불 비즈니스를 관리했다. 2007년부터 3년간 결제 솔루션 기업 '메타페이먼트시스템(Meta Payment System)' 부사장을 역임한 뒤 2010년 3월 다른 결제 솔루션 기업 'i2c'의 회장을 역임했다. 그는 미국 브랜드 선불카드 네트워크 협회(NBPCA·Network Branded Prepaid Card Association) 창립 멤버이기도 하다.