추천도서 (협상) 허브 코헨의 협상의 법칙1

[Mirae]

허브 코헨, 협상의 법칙 1

허브 코헨 지음 | 강문희 옮김

청년정신 2004.09.16

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평점

협상관련 책을 보신다면 허브 코헨을 뺄 수 없을 듯 합니다.

저도 이 책을 아주 오래 전에 읽어보았는데, 그 당시 참 쉽게 그리고 유익하게 읽었던 것을 기억되고 있습니다.

다시금 이 책을 선택한 것은,

제가 읽은 책과 다른 출판사이기도 하고, 이게 1,2권이 있다는 것을 이제야 알았기 때문입니다.

당시에는 그냥 협상의 법칙이라고 본 것 같은데 말이죠...

아무튼 꽤나 오래전 일인데,, 읽다보니 기억나는 것도 꽤나 있습니다.

허브 코헨의 책이 좋은 점은 이론서가 아니라 실용서이면서,

언급한 주제에 대한 다양한 사례를 경험을 통해서 실제 설명하고 있다는 거죠.

뿐만아니라 그 사례 또한 이해하기 쉬운 실제 일상생활에서 생길 법한 일들을 통해서 보여주고 있다는 점입니다.

하지만 안타깝게도 미국분이라서 정서가 우리와 조금 틀립니다. --;;

협상 관련 책을 보고자 하시는 분은 꼭 읽어보시길 바랍니다.

2권 책도 있는데, 1권 책의 보충인지 연장선인지 모르겠습니다. 해당 책도 다른 책들 보고 읽어볼 예정입니다...^^

[주요구절]

처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말라. 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있어야 하고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라. 다른 사람으로부터 도움을 받으려 할 경우, 사람들은 대부분 상호이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 그러나 이 경우 최소한 상대측으로 하여금 시간이든 정보든 노력이든 뭔가 투자를 하게 해서 최후통첩이 먹혀들게 하고 결국 자신에게 이익이 돌아오도록 해야한다.

선택사항이 없는 상태에서는 협상에 절대로 임하지 말라.

항상 모든 일을 할 때는 다른 사람들의 참여를 얻어 내라. 그들로 하여금 행동을 취하게 하라. 그 행동이 당신뿐 아니라 그들 자신의 것이 되도록 만들어라. 관여는 참여를 낳는다. 그리고 참여는 힘을 낳는다.

협상의 세 가지 중요한 변수 : 힘, 시간, 정보

인내를 가져라. 양보행위나 문제의 해결은 협상 종료시간 가까이나 혹은 그 시간이 지나서 일어날 것이기 때문이다. 진정한 힘은 그 시간을 기다리며 놀라거나 다투지 않고 견지해 가는 능력에 있다....무엇을 해야 할지 모를 때, 당신이 할 수 있는 유일한 일은 아무것도 하지 않는 것이다.

적대관계에 있는 사람끼리의 협상에서 당신이 할 수 있는 최선의 전략은 마감시간을 상대에게 드러내지 않는 것이다.

양보행위의 증감률 추이를 열심히 관찰하라. 그것이 상대가 부여받은 권한의 진정한 한계를 강력하게 시사해 주기 때문이다.

사람마다 독특한 필요들이 중재될 수 있다는 것을 알아차리기만 하면, 당신이  바라는 것을 얻을 수 있다. 동시에 대부분의 필요는 당신이 행동하고 처신하는 방식에 의해 충족되는 것임을 잊지 말라. 상호 간에 모두 만족하는 것이 당신의 성취, 즉 동등하게 양쪽 모두 이기는 협상의 목표와 수단이 되어야 한다.

[출처] (협상) 허브 코헨, 협상의 법칙 I|작성자 미래

[행복지킴이]

감사합니다. 미래님~!! 저도 구입해서 정독하겠습니다. 써머리까지 하시니 책을 대충읽는 것도 아닌듯 한데 정말 대단하세요.^^*

[Mirae]

이 책은 나온지 꽤 되니 도서관에서 빌려보시는 것도 좋을 겁니다. 맘드시면 구입하셔도 되구요. 그리고 허브코헨의 협상의 법칙 2권도 있습니다. 1권의 보충 및 최종판이라고 하는데,, 저도 몇 일 뒤에 읽을 예정입니다. 목차는 비슷하더군요.

[개미와]

저도 지금읽고 있는데.. 재밌어요.. 그런데 앞부분이 생각이 하나도 안나는건 왜일까요?? ㅋㅋ

[Mirae]

저보다 Goood~.. 저는 책읽을때 아에 앞 내용 자체를 생각 안합니더. =.=;;

[Foxmulder]

미래님 독서하시는 걸 보면 고개가 절로 숙여집니다. ^^; 협상의 법칙2권도 기대해 보겠습니다. ^^

[Mirae]

내달님이 정리를 잘 하는데... 저에게는 기대를 접어두시길.. (참고로 추천도서 게시판지기는 이제 저 아니고 내달님 입니더~~ 아시죠? ^^;;;; )

[동화]

끌리면 읽어라... 근데요 미래님 독서량 따라가려면 서점서 살아야할듯....험.... 취사선택해서 요령껏 읽으렵니다.. 몇가지 다 보지도 못해서뤼....헐...

[Mirae]

못난 놈이지만, 다른 분들의 독서에 대한 자극을 부추기는 것은 좋은 것 같습니다. 서로 보다 많은 자극을 주면 좋죠~~