[피부칼럼] [피부관리실창업컨설팅,피부관리실경영컨설팅]에스테틱경영컨설턴트 최광익 소장이 말하는 마케팅 제안 "POP 잘 사용하면 매출오르는 건 시간문제..."

[에스테틱 경영상담사 최광익 소장]

 [피부관리실창업컨설팅,피부관리실경영컨설팅] POP 잘 사용하면 매출오르는 건 시간문제...

멋지게 인테리어 된 피부관리실을 들어서면 왠지 모를 중압감이 나를 짓누르는 것 같다. 그래서 내가 서비스 받고자 하는 프로그램만 받고 차 한잔 마시고 나온다. 이러면 피부관리실의 원장님도 손님도 왠지 모를 아쉬움이 남는다.

피부미용을 배우기 위하여 피부미용학원에 들어선다. 벽에는 커다란 LCD모니터가 달려있고 강좌를 소개하는 화면이 계속 넘어가고 있다. 나의 화면을 읽는 속도가 화면의 변화 속도를 따라가지 못하고 있다. 짜증이 난다. 학원의 복도는 온통 유리로 되어 있어 깨끗은 한데 왠지 모르게 답답하다. 1평 남짓한 상담실에서 상담하는 선생님의 설명만 듣고 나온다. 내가 왜 여기에 온거지...

위 내용의 공통점이 있다. 고객이 무엇을 원하는지, 고객이 편하게 할 수 있는 시각적인 도구들이 없이 피부관리실 입장에서, 피부미용학원 입장에서 일방적으로 정보를 제공하고 서비스를 제공하고 있다는 것이다.

이와 달리 내 피부관리샵에 들어온 고객들에게 정보를 제공하고 화장품 판매를 늘릴 수 있는 POP를 잘 사용한다면 상황은 확실히 달라진다.

POP (Point of Purchase)는 구매시점의 광고라는 뜻으로 매장에서의 모든 광고를 말한다.

즉, 고객을 점포로 방문하게 하는 도구, 방문한 고객에게 구매로 연결되는 모든 광고를 POP로 칭할 수 있다.

POP를 이용하면, POP 이용 전후 매출의 차이가 15%정도가 발생하며, 가격을 기재한 전후의 매출 차이는 50% 까지 발생한다고 한다. 또한 단순가격만 알리는 경우와 할인(이벤트) 가격을 알리는 경우는 매출차이가 60% 발행한다.

피부관리실을 방문하는 고객은 화장품이나 기타 고객이 원하지 않는 서비스에 대해서 강매를 당하지 않을까 하는 모종의 두려움과 천천히 샵을 둘러 볼 여유를 가지지 못하고, 스스로 구매 선택에 대한 권한을 침해당할 수 있다고 생각한다. 그래서 POP는 고객이 알고 싶어하는 정보를, 시간과 노력을 들이지 않고도 간단하게 얻을 수가 있다. 또한 샵으로부터 강매당할 걱정이 없기 때문에 안심하고 샵안을 둘러볼 수 있다. 그럼으로써 샵의 새로운 제안으로 새로운 지식을 얻을 수 있다.

<내부 POP의 종류>

POP의 정류	역할	목적
메시지 POP	품질, 상품의 특징, 세일즈포인트를 전달하는 POP	전달방법, 표현으로 고객에게 동기 부여할 수 있는 최강의 도구
가격카드	품명, 용량(크기)가격을 전하는 POP
제목 게시판	제안디스플레이, 이벤트, 세일타이틀 표시
서비스안내	각종 고객서비스정보, 안내표시	친절 정보로, 구매하기 쉬운 매장을 연출한다.
매장안내	층별 매장코너 등 안내
설비안내	화장실, 엘리베이터, 계단 등 설비 안내 표시
사명 알림판	가게의 판매 방침, 경영 방침 등을 고객에게 전하는 POP	안심과 신뢰, 공감을 불러 커뮤니티 향상을 기여한다
사원 알림판	사원을 소개하는 POP
커뮤니티게시판	고객의 목소리, 사진을 붙이는 게시판

(자료 : (사)한국소상공인마케팅협회)

POP가 고객들에게 효과가 있기 위해서는 캐치카피를 잘 만들어야 하며, 다음을 잘 따른 다면 피부관리실 샵 원장님들도 쉽게 POP의 캐피카피를 만들 수 있을 것이다.

첫째, 말을 돌리지 말고 직설적으로 표현한다. 예를 들면, 예뻐지면 좋잖아요!, 나만 빼고 다 예뻐, 라인이 예술이다. 1개월에 10kg 못 빼면 전액 환불. 좀 자극적일 수 있지만, 고객의 시선을 끌기 위해서는 이러한 표현도 필요한다.

둘째, “?”를 붙이다. 예를 들면, 당신이 고민하는 사이 다른 사람들은 모두 예뻐지고 있는 거 알고 계십니까?, 당신의 사업 고객모집을 하지 못하면 망친다는 사실을 아십니까?

셋째, 결과(구체적인 이득)를 표현한다. 당신은 지금부터 98%의 사람들은 모르는 살 빠지는 법에 대하여 배우게 됩니다. 당신이 가장 고민하는 매출부진과 고객확보의 문제를 해결해 줍니다. 홍보, 광고의 효과를 극적으로 향상 시켜 줍니다.

넷째, 혼잣말을 사용한다. 옆에 앉아 있는 여자처럼 예뻐지는 방법은 없을까?, 오늘은 뭘 먹을 까!!, 먹어도 먹어도 살 안찌는 거 없을까!, 사람이 예쁜게 전부는 아니야~~~

다섯째, 제3자, 전문가를 동원한다. 선생님이 따님을 000관리실로 보내는 이유, 외국의 유명한 화장품회사의 전문가들이 개발한 피부과 전문 화장품.

여섯째, 상품이 아니라 구매기준을 표현한다. 웨딩케어전문 -> 한번 뿐인 결혼식! 평생 잊지 못할 추억으로 만들어 드리겠습니다. 20년 동안 한자리에서 여러분의 아름다움을 책임진 000피부관리실 -> 여성들이 가장 고민하는 문제성 피부를 말끔히 해결해 드립니다.

일곱째, 자신의 강점/단점을 솔직하게 인정한다. “우리는 2위입니다. 그러기에 우리는 더 열심히 노력합니다.”(에이비스 렌터카), 저희 피부관리실은 규모가 작습니다. 그러나, 000만큼은 가장 잘합니다.

여덟째, 문제점을 지적한다. 문제점을 지적할 때, 처음부터 문제점을 지적해 버리는 방법, 문제가 되는 장면을 구체적으로 묘사하는 방법, 앞으로 발생할 수 있는 문제를 언급하는 방법이 있다. 뭐야 또 나왔네, 여드름 완전히 사라지게 하는 방법은 없을까?

아홉째, 승자와 패자를 비교한다. 똑 같은 관리를 받았는데 다른 사람들은 재발이 되지 않았는데 왜 나는 주기적으로 여드름이 재발을 하는 걸까?

열 번째, 팔리기 위해서는 다음의 문장을 완성시킬 것! “000에게 긴급안내!” 이문장만 잘 완성시켜도 굉장한 효과가 있다.

피부관리실을 컨설팅하다보면 POP를 인터넷으로 주문만 하면 다음날이면 배달이 되기 때문에 아주 쉽게 만들어서 피부관리실 내∙외부에 게시를 한다. 그런데 아쉬운 것은 남들이 쓰는 표현으로 고객들의 시선을 끌려고 하고 있다는 것이다. 인터넷에는 예시되어 있는 문구가 있고 그것을 사용하기 때문이다. 이제부터 위 10가지 법칙을 이용하여 원장님 스스로 만들어 고객들의 시선을 이끌어 매출로 연결해 보시기 바란다.

에스테틱 경영상담사

SCSM센터 소장 최광익  

  2012 신바람나는 중소기업 만들기 운동 - 대한민국 중소기업인들의 성공 아이콘 - 비영리단체 창업경영포럼

[에스테틱 경영상담사 최광익 소장]

에스테틱샵에서 화장품 매출이 얼마냐에 따라 매출 수준이 달라진다. 그런데 많은 원장님들께서 화장품 매출에 대하여 "권유하기가 어렵다" "나를 장사꾼 취급하는 것같다"라는 이유로 어려워 하신다. 이럴 때 대안으로 POP를 만들어 고객들에게 다가가는 것이 매우 중요하다.