인포머셜마케팅의 선구자 ㈜인포벨 심범섭(48회) 대표

[재경춘고]

정보형 광고로 광고와 유통혁명
인포머셜마케팅의 새로운 지평을 열고 있는 ㈜인포벨 심법섭(48회) 대표는 제일기획에서 광고기획·제작·매체관리·마케팅·프로모션을 총괄 지휘한 AE출신으로 삼성전자 제일제당(고향의 맛 다시다) 하이트맥주, 외환은행, 삼성자동차, 삼익악기, 삼성제약(쓸기담) 등을 담당했다.
미국 피츠버그대 마케팅 연수를 비롯해 광고국장으로 승진하는 등 제일기획에서 능력을 인정받았으나, 평소 신념과 자신만의 광고철학을 펼치기 위해 회사의 만류에도 불구하고 퇴사해 광고는 물론이고 유통까지 담당하는 새로운 형태의 광고유통사를 설립했다.
“다매체 다채널 시대와 IT와 접목된 온라인 활성화를 비롯해 택배시스템 등 유통산업의 혁신을 가져 올 다이렉트마케팅의 기반이 갖춰졌다고 판단하여 신개념 광고유통사를 설립했습니다.”
심 대표가 처음 손댄 것은 케이블TV 광고로 보험 상품을 판매하는 획기적 발상이었다. AIA, 라이나생명 등 이른바 보험설계사 조직이 없는 보험사의 상품을 케이블TV를 통해 판매한 것.
심 대표의 신개념 전략의 핵심은 인포머셜(informercial)이다. 인포머셜은 광고시간이 2분 이상 최장 10분에 해당하는 긴 광고로 제품에 대한 상세한 설명과 구매에 따른 혜택 등을 안내해 시청자(소비자)가 즉각 구매하도록 유도하는 광고다. 미국에서는 DRTV(Direct response television)라고 부르기도 한다.
국내에서는 주로 종편과 케이블채널 통해 인포머셜이 방송되고 있으며, 대표적인 광고가 이순재의 OK실버보험(‘아무것도 묻지도 따지지도 말고’)이다. 연간 인포머셜 광고총액은 3,000억원으로 추산되는데, 심 대표는 종편과 지상파 지역민방을 비롯한 CJ, CU 미디어 등 주요 SO(종합유선방송국)과 종교, 스포츠, 드라마, 오락, 코미디, 다큐멘터리, 경제, 어린이 채널 등 80여개 PP(Program Provider)를 통해 연간 350억원 내외의 광고를 집행하고 있다.
또한 온라인·모바일, 신문, 잡지, 지하철, 버스 등의 매체를 통해서도 연간 30억원 내외의 광고를 집행하고 있다.
인포벨은 현재 라이나생명, 차티스, 동부화재, 현대해상, CJ제일제당, 보람상조, LG U+ 등 대기업을 비롯해 홈스타의료기, 대림생활건강, 웰포유 등 중소기업의 상품을 취급하고 있다.
심 대표가 그동안 히트시킨 상품은 AIG손해보험, 라이나생명 ‘OK실버보험’ 동부화재 ‘만원의 행복 운전자보험’ CJ제일제당 ‘쏘팔메토’ 라꾸라꾸침대, 깜빡이학습기, 제주관광상품권, 장재근 S라인, 매직블록, 로베라 식스파워, 만능칼갈이, 유니맥스 설풍기, 장미칼, 홈스타 카페트 매트 등 수십 종에 이른다.
중소기업의 수호천사
인포벨의 가장 큰 특징은 ‘중소기업의 수호천사’라는 점이다. 광고주의 승인을 받아 광고를 집행하고 매체사로부터 대행수수료를 받는 일반 광고대행 형태는 물론이고,  독자적으로 광고를 집행하고 광고 효율에 따라 수익을 창출하는 신개념 광고(유통) 대행사를 지향하고 있기 때문이다.
예를 들면, 중소기업인 홈스타의료기에서 제조한 카페트 매트의 경우, 인포머셜 광고제작은 물론이고 광고비까지도 인포벨에서 부담하고 있다. 따라서 광고 효율에 따라 높은 수익을 내기도 하고 손해를 보기도 한다. 더불어 생산자금까지 사전에 선결재해줌으로써 자금부담까지도 덜어주고 있다.

광고 효율에 따라 광고비 또는 판매수수료를 받는 방식을 CPA(Cost Per Action)이라고 하는데, 클릭 당 광고비를 받는 인터넷 광고에 활용되고 있는 것을 심 대표가 광고와 유통대행에 적용하고 있는 것. 무엇보다 CPA 방식에 의한 인포머셜 광고 집행 및 유통을 통해 홍보마케팅을 엄두도 내지 못하는 중소기업의 매출 증대에 기여하고 있다.
광고비 부담은 물론이고 상품개발과 마케팅 전략 컨설팅, 생산비용 선결제 등으로 인포벨을 통해 중소기업들이 연간 1,000억 원 이상의 매출을 올리고 있는데, 이는 실질적인 중소기업 지원과 고용창출 효과로 나타나고 있다.

한편 심 대표는 인포머셜의 정립과 활성화를 위해 인포머셜마케팅연구소를 설립했으며, ‘인포머셜뉴스레터’(2011년 10월부터 주2~3회 발행)를 제작해 기업체, 광고 및 언론계, 학계 등 관련 종사자 32,000여명에게 온라인으로 배포하고 있다.
또한 인포머셜 광고제작사, 콜센터, 제조사 등으로 구성된 사단법인 한국인포머셜협회(산업통상자원부) 회장으로 새로운 개념의 광고유통산업 발전에 기여하는 한편 서울대학교 경영대학 최고경영자과정(AMP) 이수 등을 통해 경영철학을 정립하고 있다.

팔리는 광고가 정답이다
인포머셜과 다이렉트마케팅으로 광고·유통계에 새로운 변화를 주도하고 있는 심 대표는 최근 <못 파는 광고는 쓰레기다>는 도발적인 제목의 책을 편역 출간했다. 이 책은 전설적 카피라이터이자 마케터로 현대 광고사에 위대한 유산을 남긴 클로드 C. 홉킨스의 자서전 <나의 광고 인생(My Life in Advertising)>과 카피라이터의 필독서인 <과학적인 광고(Scientific Advertising)>의 합본이다.
광고계의 거장 데이비드 오길비(David Ogilvy)가 “<과학적 광고>는 구매력을 창출하는 광고를 만들도록 온갖 신경을 집중하게 함으로서 내 인생의 진로를 바꾸어 놓았다. <과학적 광고>는 광고의 성전(聖典)이며, 홉킨스는 광고의 성인(聖人)이다”라고 숭배할 정도로 이 책에 실린 과학적 광고의 원칙은 마케터와 카피라이터를 비롯한 광고인의 필독서이다.

선제적 리즌와이((pre-emptive reason why), 테스트 마케팅, 쿠폰 샘플링, 카피 리서치를 창시한 클로드 C. 홉킨스의 광고인생과 광고철학이 오롯이 담겨왔으며, 100여전의 광고상황을 보다 명확하게 이해하는 한편 오늘의 관점에서 활용할 수 있도록 편역했다.
홉킨스는 펩소던트(Pepsodent) 치약, 팜올리브(Palmolive) 비누, 굿이어(Goodyear) 타이어, 선키스트(Sunkist) 오렌지, 슐리츠(Schlitz) 맥주, 최초의 자동차 광고 등 ‘팔리는 광고’를 창조한 인물인데, 심 대표는 이 책을 통해 광고 본연의 목적과 매출 증대의 과학적 기법을 일깨우고 있다.

출간 직후부터 경제경영부문 베스트셀러로 주목받고 있는 이 책에 대해 제일기획 유정근 부사장은 “판매지향이라는 광고의 본질을 이보다 더 잘 얘기하고 있는 책을 본적이 없다. 불황일수록 광고의 과학화가 빛을 볼 수밖에 없음을 실전적 사례들을 통해 증명하고 있다”고 극찬했다.
인터뷰를 마치며 심 대표는 “미디어 상황이 급변하고 있어 날로 광고가 어려워지고 있으므로 과학적인 광고 집행과 분석이 필요하다”며 “인포머셜뿐만 아니라 1분 내외의 짧은 광고로도 광고의 궁극적인 목적인 매출 증대를 달성하기 위해 다양한 방법을 모색하고 있다”고 밝혔다.