[피부칼럼] [피부관리실창업컨설팅,피부관리실경영컨설팅] SCSM센터 최광익 소장이 제안하는 전단지 마케팅 비법

[에스테틱 경영상담사 최광익 소장]

  [피부관리실창업컨설팅,피부관리실경영컨설팅] SCSM센터 최광익 소장이 제안하는 전단지 마케팅 비법 "전단지만 잘 만들어도 매출을 올릴 수 있다."

습관적으로 아침 일찍 일어나 현관문을 열고 찾는 것이 있다, 신문이다. 그리고, 무의식적으로 신문 안에 끼어져 있는 전단지는 한 곳에 모았다가 신문을 다 읽고 종이 모으는 쓰레기통에 버린다. 강남역을 나오면 계단을 사이에 두고 아주머니 들이 길게 줄을 서서 전단지를 나누어 주신다. 그러나, 전단지를 받아가는 사람은 거의 없다. 그래서 전단지를 받아가기라도 하면 고맙다고 인사를 한다. 그런데 어떤 전단지는 받는 사람이 거부감 없이 핸드백에 집어 넣는다. 왜 그럴까?

버려지는 전단지는 다 이유가 있다.

첫째, 피부관리실에서 적은 비용으로 고객을 모으는 방법으로 전단지를 활용하고 있지만, 고객의 관심을 끌지 못하고 버려져서 비용만 낭비하고 있는 것이 현실이다. 이렇게 전단지가 버려지는 이유는 틀에 박힌 비슷비슷한 전단지를 제작하고 배포하고 있기 때문이다. 이것은 피부관리실 원장님과 인쇄업자에게 책임이 있다. 피부관리실 원장님은 빨리, 간단하게, 알아서 해달라고 하시고 인쇄업자는 기존에 했던 전단지 폼에 상호, 전화번호, 약도 정도만 바꾸어서 해주는 경우가 있기 때문이다. 그런데 더 큰 문제는 개업당시의 전단지도 다 배포하지 못하고 가지고 있는 피부관리실이 너무 많다는 것이다. 그러면서 전단지는 효과가 없다고 말씀하신다.

둘째, 전단지에서 가장 좋은 자리에 커다란 글자로 상호를 써 넣는 경우이다. 과연 전단지를 받는 고객의 입장에서 상호가 얼마나 중요한가? 소규모 피부관리실은 상호 등 브랜드 인지도가 낮아 광고 및 홍보를 브랜드 인지도가 높은 대기업처럼 하다가는 망하기 쉽다. 대신 피부관리실은 적극적으로 피부관리실의 프로그램 및 컨셉을 명확하게 알려야 한다. 그리고 지나가는 사람들의 시선을 순간적으로 붙잡기 위해서는 고객이 기대하는 내용이 있어야 한다.

셋째, 피부관리실 전단지를 보면 글자보다는 이미지를 강조하는 경우가 많다. 피부관리실 원장님들은 이미지만으로 피부관리실을 알릴 수 있고 피부관리실의 매출이 오를 것으로 기대를 하는 것 같다. 그렇지만 전단지를 받아가는 사람들은 이미지에는 별로 관심이 없다. 오히려 고객은 피부관리실 프로그램 및 효과에 더 관심을 가지며 효과를 뒷받침할 수 있는 관리 전후 사진에 더 많은 관심을 갖는다.

전단지를 만들어 배포하는 궁극적인 이유는 전단지를 통하여 매출을 올리는 것이다. 즉 전단지를 받는 사람들로부터 반응을 얻기 위한 것이다. 기존의 이미지 광고와 고객의 반응을 얻을 수 있는 리스폰스(Response) 광고를 비교해 보면,

구분	리스폰스 광고	이미지 광고
목적	수익창출	인지도 제고
특징	카피중심, 고객의 이익이 되는 점을 직접적으로 어필, 오퍼제공(무료샘플, 무료증정)	사진, 그래픽위주의 아트, 세련되고 환상적인 이미지, 크리에이티브성 중시
고객반응	주문 또는 자료청구	매장에서 선택, 구입
반복성	테스트, 얼마간 반복, 성과 없으면 바로 중지	인지도를 올릴 때까지 지속
효과측정	광고 선전별 효과 측정이 엄밀하게 가능	수익에 대한 수치계산이 어려움
적합한업종	고가소비재(자가용,주택,건강,미용) 서비스(금융,여행,교육), 특수목적상품	소비재(식품,음료) 휴대폰, 명품
효과	직접적인 매출과 연결된다	직원의 부모님이 기뻐한다(?) 애인이 자랑한다(?)

<출처:(사)한국소상공인마케팅협회>

효과적인 리스폰스 광고에 필요한 4가지 요소를 살펴보면,

첫째, 피부관리실에서 서비스를 받았을 때 고객이 얻게 되는 결과, 메리트, 이득을 구체적으로 표현한다. 화이트닝, 문제성피부 개선, 릴렉스 등 이 부분을 어떻게 표현하느냐에 따라 전단지를 받아 보는 가망고객에게 깊은 인상을 심어줄 수 있다.

둘째, 결과에 대한 신뢰를 줄 수 있어야 한다. 이를 위해서 데이터, 그래프, 사진, 매스컴 보도, 자료수상경력, 창업연도, 권위있는 제3자의 평가, 사업실적등을 전단지에 기술할 수 있으며, 피부관리실의 경우 원장님의 임상 데이터가 신뢰를 줄 수 있는 자료가 될 수 있다.

셋째, 이미 피부관리실을 경험한 사람들로부터 고객이용후기, 사례, 경험한 사람의 사진을 전단지에 실음으로써 가망고객이 안심하고 피부관리를 받을 수 있도록 한다.

넷째, 전단지를 받은 가망고객이 피부관리를 받지 않으면 손해를 볼 것 같은 정도의 특전(오퍼)를 제공한다.

최근에 피부관리실을 컨설팅하면서 전단지를 만들 때 원장님들에게 제안하는 것이 있다. 전단지 크기를 명함정도로 하라는 것이다. 왜냐하면, 명함크기의 전단지를 배포할 때가 A4크기의 전단지를 배포할 때보다 전달율이 높기 때문이다. 만약 명함크기로 만들 수 없으며, 명함크기로 접어서 배포할 수 있도록 하면 된다.

이제 전단지를 만들 때 전단지 내용에 대하여 인쇄업자에게 맡기지 말고, 무엇이 우리 피부관리실의 컨셉이며, 왜 우리 피부관리실에 와야 하는지를 다른 피부관리실과 차별화 하도록 하며, 신뢰 와 믿음을 줄 수 있는 것이 무엇인지에 대하여 많은 고민을 하여 매출을 올릴 수 있는 기회가 되었으면 좋겠다.

그래도 어떻게 해야 할지 어려워하시는 원장님들을 위하여 최근에 컨설팅을 진행하면서 만들었던 명함크기의 전단지를 게재하였습니다.

에스테틱경영상담사

SCSM센터 최광익소장

  2012 신바람나는 중소기업 만들기 운동 - 대한민국 중소기업인들의 성공 아이콘 - 비영리단체 창업경영포럼

[에스테틱 경영상담사 최광익 소장]

많은 피부관리실 원장님들이 전단지는 효과가 없다고 한다. 샵 오픈할 때 만들어 놓은 전단지를 창고에 쌓아두고서... 제대로 돌려 본적도 없는 분들이 대다수이다...

[해진]

전단지을 만들때 급한맘에 꼼꼼이 따져보질 못했는데 --
유용한 정보 감사합니다^^

[YH하월선]

명함크기의 전단지 와 닿습니다