美, Venture Capitalist와의 미팅에서 주의해야 할 여섯 가지는?

[trader]

제목		美, Venture Capitalist와의 미팅에서 주의해야 할 여섯 가지는?
작성일		2012-05-18	작성자		최명례 ( mingli@kotra.or.kr )
국가		미국	무역관		실리콘밸리무역관

美, Venture Capitalist와의 미팅에서 주의해야 할 여섯 가지 사항

- 실리콘밸리 벤처캐피털 투자가들은 향후 경기에 대해 낙관적인 전망 -

- 이럴 때일수록 우리 기업의 스마트한 접근이 필요 -

미국 실리콘밸리 지역에 진출하려는 국내 기업의 수가 늘어가는 가운데, 무작정 벤처 캐피탈 투자가(이하 VC)와의 미팅을 진행했다가 VC로부터의 투자도 얻지 못하고 미국 진출 계획을 소극적으로 접어야만하는 기업의 사례가 의외로 적지 않음. VC 와의 미팅을 처음으로 진행할 때, 그리고 실제 미팅에 참석했을 때의 우리 기업이 주의해야 할 여섯 가지 행동을 소개함.

□ 실리콘밸리 VC들이 보는 경기 전망

○ 실리콘밸리의 VC들은 향후 경기 전망에 대해 보다 낙관적인 자세를 보일 것임. 이러한 원인으로는 기존에 모바일, 클라우드, 소셜 커머스 분야에 집중됐던 VC 투자에 대한 성과가 가시화되기 때문으로 보임

○ 2012년 1/4분기의 경우 The Silicon Venture Capitalist Confidence Index의 경우 지난 2011년 4/4분기 대비 0.52 상승세를 기록했으며, 2012년 3월 말에 집계된 VC 34곳을 대상으로 한 설문조사의 경우 향후 18개월에 대한 전망이 밝을 것으로 예상함.

○ The Silicon Venture Capitalist Confidence Index: 2004~2012년 1분기

출처: Mark V. Cannice, PhD. ,University of San Francisco, 2012. 4.

□ 실리콘밸리 VC가 한국기업을 보는 시각

○ 지난 5월 15일, 현지 VC로 양국 기업에 정통한 KTB 이호찬 대표에 따르면, 미국 VC의 경우 성장가능을 보고 투자하나 한국기업은 투자 대비 수익을 우선하는 것으로 봄. 또한 한국기업의 경우 이사회 의결이 아닌 오너와 창립자의 단독 의결 등이 많다고 보아 이러한 점이 투자에 조금 걸림돌이 된다고 의견을 피력

○ Google의 초기 멤버 중의 한 사람으로서, 현재 XG-VENTURE 대표인 David Lee는 실리콘밸리VC들의 한국투자 애로사항으로 우리 기업에 투자 시 실제 성공률이 너무 낮은 것도 있지만 종업원 등 협력하는 사람이 모두 함께 이익을 보고자 하는 공생 정신이 부족한 것을 대표적으로 꼽음. 또한 투자 대상 제품 공급이 부족하고 초기 기술 개발 이후 글로벌 시장 변화에 대처가 미흡한 것도 한국기업의 약점으로 간주함.

○ 그러나 두 사람을 포함한 현지 VC들은 최근 한국 정부 주도의 창업 정책과 인큐베이션 지원이 활발한 것, 그리고 한국 젊은이들의 강한 벤처정신을 높이 평가하고 기업투자에 도움이 될 것임.

○ Formation1의 구본웅대표는 스탠포드대학교 교수들의 후원을 받아서 한국 기업을 소개하는 프로그램을 구상중임. 또한 현재 5억 달러 수준의 실리콘밸리 펀드를 만들기 위해 한국 VC를 포함한 많은 기업을 만나보고자 함.

○ 또한 이미 한국에서 활동중인 현지 VC들과의 협업을 통해 기업을 소개하고 펀드를 조성해 실리콘밸리에 진출하고자 하는 기업에 투자할 수 있도록 KOTRA의 역할도 더욱 커져야 할 것으로 조언

1. 실리콘 밸리의 모든 VC들을 대상으로 연락하지 않기

○ Battery Ventures의 Brian O'Malley는 무작위로 VC들에게 연락하고 일반적인 피칭(VC대상 회사 소개 첫 미팅, 이하 피칭)을 하는 것이 성공적인 펀딩을 받는 것으로부터 더욱 멀어질 수 밖에 없다고 강조함. 이는 모든 투자가들이 같은 종류의 기업에 투자하지 않으며 유사 형태의 기업에 같은 규모의 투자를 하지는 않기 때문임.

○ 우선 피칭을 할 VC에 대해 정확한 정보를 수집하고 이들이 어느 정도 성장한 기업을 주요 투자 목표로 하는지를 파악한 후에 미팅 주선을 위한 연락을 취하는 것이 실리콘 밸리에서의 관례임.

2. 파워포인트 프리젠테이션에 과중한 정보를 보여주지 않기

○ 접촉을 원하는 VC와의 미팅이 잘 주선이 돼 드디어 미팅을 시작하게 됐을 때, 흔히 기업과 기술에 대한 정보를 파워포인트 자료에 많이 넣는 것이 우리 기업인의 마음일 것임. 그러한 이유로 심지어 50장이 넘는 파워포인트를 작성해 VC와의 미팅 때에 선보이기도 하는 기업인들도 실제로 존재

○ 그러나 New Atlantic Venture Partners의 John Backus는 그 반대로 조언을 함.

○ 예를 들어 한 시간의 미팅에는 최대 15장의 파워포인트 슬라이드를 준비하는 것이 효과적이며 30분간의 파워포인트 자료 소개와 나머지 30분은 실제 질의응답 시간을 갖는 것이 이상적일 것임.

○ 또한 슬라이드 자료는 최대한 심플하게 보여야 하며 데이터와 자세한 수치 또한 VC들에게는 피곤함만을 전달해줄 수 있음을 명심할 것

3. 프리젠테이션 설명 중에 제기된 질의응답에 대해 솔선수범 할 것

○ VC들은 프리젠테이션 중에 의문사항에 대해 종종 바로 질문을 하는 경우가 많음.

○ 프리젠테이션 중 받은 질문에 간단히 대답하고 그동안 많이 준비한 프리젠테이션으로 다시 돌아가고 싶은 욕구가 큰 것이 우리 기업들의 일반적인 심리임.

○ 그러나 VC들에게 확실한 투자금을 확보하기를 원한다면 장기적으로 이끌어 가야하는 관계가 성립돼야 하며 그러한 관계가 가능하게 하기 위해 가장 중요한 것이 의사소통임.

○ 따라서 비록 프리젠테이션의 중간에 불쑥 나온 질문이라도, 이러한 질문이야말로 지속적인 대화를 통한 의사소통의 시작이라는 것을 인지하고 오히려 질의응답에 대해 더 자세히 설명하고 관련 의견을 조율해야 할 것임

4. 어떤 대화를 하건 절대 과장하지 말 것

○ 대부분의 VC들이 차세대 Google, Facebook, Twitter와 같은 기업을 물색하지만 그렇다고 해서 비현실적인 기업만을 찾아다니지는 않음.

○ 우리 기업들이 목표로 하는 산업과 시장에서 승리할 수 있는 현실적인 방법을 갖춘다면 그것만으로도 신뢰를 줄 수 있음을 간과하지 말 것

○ 또한 예상 경쟁업체들에 대해 정확히 파악하는 동시에 기업의 경쟁력 강화를 위한 전략도 제시할 줄 알아야 함.

5. 단기적인 투자만을 고려하지 말고 장기적이되 현실적인 목표를 제시할 것

○ VC들에게 피칭을 하는 많은 기업들은 12개월에서 24개월까지의 초기 비용을 지원할 수 있는 자금을 확보하기 위해 투자유치를 벌이는 경우가 많지만 오히려 이러한 단기적 자금 확보를 위한 노력보다는 보다 장기적으로 현실적인 방법을 실현하기 위한 투자유치활동이 더욱 중요

○ 예를 들어서 모바일 소프트웨어 기업의 경우 자사제품의 다운로드 횟수를 일정 기간 동안 50만 회 기록한다거나, 주요 계약을 1회 이상 수주하는 등의 현실적으로 수익성으로 연결될 수 있는 장기적 목표를 제시한 후 그러한 목표를 위해 투자자금을 유치하는 것이라면 VC들은 충분히 투자를 고려해볼 것임.

6. 절대 자신의 기업의 가치를 서둘러 VC들에게 알리지 말 것

○ 피칭을 하는 동안 자신의 기업이 어느 정도의 투자 규모가 필요하다는 것을 밝혀야 할 것이지만 기업의 현재 가치에 대해 너무 서둘러서 투자가들에게 알려주는 것은 오히려 역효과를 불러일으킬 수 있음.

○ 피칭 때 보여주는 프리젠테이션 자료를 통해 기업의 가치를 알려주는 것 보다는 자연스러운 대화 혹은 질의응답을 통해 기업의 가치를 알려주는 것이 투자를 위한 교섭에 더욱 도움이 됨.

○ 특히 이러한 논의는 첫 미팅의 마지막 부분에 이뤄지는 것이 대부분이며 기업의 지분을 어느정도 분할할 의향이 있는지를 논의하는 것은 추후 협상을 통해 이뤄지게 하는 것이 좋음.

□ 추가 시사점

○ 이러한 여섯 가지의 주의할 점을 숙지하고 접근한다면 한국 기업의 실리콘밸리 진출은 보다 효과적으로 이루어질 수 있을 것임. 따라서 이러한 주의점들을 유의함과 동시에 VC들과의 미팅에서 자유로운 영어 구사와 함께 더 현지 문화 및 관습에 익숙한 모습을 보여야 할 것임.

○ 자유로운 역발상을 통해 미국에서의 아이디어를 한국과 협력해 이를 제3국에 수출하는 전략도 생각해볼 만함.

○ 분명한 것은 일부 실리콘밸리 투자자들이 한국에 직접 와서 다른 투자처를 물색할 정도로 이미 한국은 초기 투자 대비 수익이 좋은 시장으로 평가받으며 이러한 투자 적기를 놓치지 않고 한국기업들이 자신 있게 현지 VC에 접근해야 한다는 것임.

자료원Entrepreneur.com, 현지 VC 인터뷰, 현지 설명회 참석을 통한 코트라 실리콘밸리 무역관 자체 조사