중국인들은 협상의 이익도 중요시하지만 협상을 진행해 가는 과정을 더욱 중요하게 여긴다.
중국인들은 화기생재和氣生財, 미소 지을 줄 모르는 사람은 장사를 해서는 안 된다고 말한다. 비즈니스를 함께하는 동료들간에 화기애애한 협력관계가 없으면 장사를 할 수 없기 때문이다.
어떤 중국인들은 돈을 벌기 위해서보다 친구를 얻기 위해 장사를 하는 경우도 있다. 이때는 협상이 엄격하거나 엄숙하지 않다. 협상이 아니라 마치 친한 친구들 사이의 파티 모임같이 보인다.
중국인과 처음 협상을 시작할 때는 가정을 방문한다거나 식사에 초대한다거나 등의 과정을 거쳐 적어도 며칠, 몇 주일, 심지어는 1-2개월의 시일이 걸리기도 한다. 식사를 할 때에는 어떠한 화제거리도 모두 다 이야기 하지만 협상할 주제나 문제에 대해서는 한마디 언급조차도 하지 않는다.
한국인의 시각에서 볼 때는 매우 비효율적이고 많은 시간을 낭비하는 것 같지만, 중국인들은 이러한 활동을 통해서 업무 처리와 동시에 친구 되기를 함께 진행하는 매우 중요한 과정이다.
중국인들은 비즈니스보다 친구가 더 중요하다고 생각하기 때문에, 협상의 좋은 결과도 기대하지만 동시에, 그 결과를 만들어가는 과정을 즐기는 것이다.
따라서 중국인들은 협상할 시기를 결정할 때, 양측의 신뢰와 우호적 관계가 어느 정도 무르익었는가를 먼저 판단한 다음에 그 정도에 맞추어 협상 시기를 결정한다.
반면 한국인들은 효율성을 더 중요시하기 때문에 협상 일정을 잡을 때, 양측의 우호와 신뢰가 형성되었는지 보다 비즈니스 이익에 초점을 맞추어 날짜를 결정하는 경향이 강하다.
중국인들은 이같은 성급함을 규표일반窺豹一斑 이라고 말한다. 표범의 전체 모습을 보는 것이 아니라 표범 몸위의 점 하나만을 보고 성급하게 전체를 결정한다는 뜻이다. - 손자병법 연구소 |