스크랩 실무에 도움이 될만한 추천도서 3. 최수길의 부동산 중개박사되기

[신광수]

책 소개

이 책 『최수길의 부동산 중개 박사되기』는 부동산에 관한 사회적 관심과, 중년실업자의 증가, 정년 없는 중개사란 직업의 장점, 많은 투자자금이 필요 없는 공인중개사 사무소의 창업가능성 등이 매력을 느끼게 되어 공인중개사의 열풍(熱風)으로 이어져 우후죽순으로 생겨난 중개업소들은 경험미숙등 사전준비소홀로 폐업이 속출하는 상황이다. 이에 자격증 취득 후 중개업을 성공으로 이끌 수 있는(5~10년 경력중개사를 앞지를 수 있는 방법) 지름길을 안내한 책이다.

『최수길의 부동산 중개 박사되기』 의 필자 최수길은 20여년 동안 중개현장에서 체험한 중개노하우를 피력하고 있으며 금년 초 재테크 책 “3천만 원으로 부동산 재벌 되기”(3천만~1억,2억 원대 유망상품 집중구성) 를 펴내면서 소액으로는 투자가 어렵다고 생각한 많은 무주택자와 소액보유 독자들의 높은 관심을 이끌어낸 부동산계의 전문가이다. 중개 업무는 이론과 실무의 괴리감이 상당하므로, 자격증을 취득하고 바로 창업을 하여 상당히 고전을 겪는 선배 공인중개사들을 주변에서 많이 볼수 있다. 이들이 고전을 하는 이유는 “성공할 수 있는 비법을” 알고 있지 않는 한 최소한 2 ~ 3년의 실무경험이 밑바탕이 되어야 함에도 중개 업무를 너무 단순히 생각한 까닭이다.

중개는 한마디로 종합응용과학이라고 할 정도로 정치학, 경제학은 기본이고, 법학, 심리학, 세계적 경기 동향 등 다방면에 전문가가 되어야 고급 중개 업무를 완성할 수 있다고 한다. 이 모든 것을 읽을 줄 아는 최고수의 중개업자가 되기 위해선 부단한 노력과 장시간의 고군분투가 필요하다. 이런 노력과 시간을 최대한 절약 할 수 있는 노하우를 터득할 수 있는 방법을 제시하고 있다. 이 책에는 필자의 20년 중개실무의 노하우가 그대로 녹아있다. 창업단계의 전략, 중개매출을 배가 시킬 수 있는 방법, 고객에게 가치부여 하는 방법, 셀링포인트와 타이밍기법, 고정고객의 형성과정과 결과, 무주택자공략법등을 수록 하였는바, 초보창업자, 기존중개업자이면서도 중개에는 초보수준인 중개업자, 자격증 취득에 열중하는 수험생, 부동산에 관심 있는 일반인들을 모두 망라하여, 이 책의 소중한 내용을 여러 번 읽고 숙지한다면, 먼 길을 돌아가지 않고 지름길로 향 할 수 있을 것을 확신한다. 또한 지름길로 ! 접어들어 자격증 취득과 병행하여 창업을 한다고 하여도 “몇 년 경력의 중개업자들을 뛰어 넘을 수 있는 성공한 중개업자”가 되기 위한 길라잡이로서 손색이 없으며, 자신이 혼자 노하우를 터득하기 위하여 투자되는 시간을 이 책을 통하여 터득하여서 성공한 중개업자가 되시길 소원해본다.
[인터파크 제공]

목차

제1부 부동산 중개(仲介)의 창업, 그 시작이 중요하다 = 전략(戰略)이 없으면 전락(轉落)한다.
제1장 공인중개사의 창업마인드 = 스스로 중심을 잡아야 전진할 수 있다.
사람의 집념은 바위도 뚫는다.
감정을 다스리는 자가 부동산 시장(중개업시장)을 다스린다.
조그만 구멍가게에도 경영철학이 있다.
제2장 중개업의 시스템과 특성을 숙지하라.= 노력하면 가능해진다.
(1) 작은 물건도 나의 중개대상물로 만들어라. - 온 천지(天地)가 중개대상물이다.
제3장 중개업의 단계별 사업절차도 = 창업 단계별 체크 포인트를 숙지하라.
제4장 자격증이 있다고 개업을 서두르지 말라 =공인중개사는 많지만 성공한 중개업소는 그 리 많지 않다.
제5장 내가 고객이 되어 중개업소를 방문해보라.
제6장 지금부터 나는 인기 배우다 = 출근할 때 간.쓸개를 설강(찬장)에 얹어놓고 나와라.
제7장 적성(適性)에 따라 업소입지를 선택하라 = 잘못되면 뱁새가 황새 따라 가는 격이다.
(1) 비즈니스 감각이 뛰어나다면 대단지 투자처를 선택하라.
(2) 감각과 일의 수완이 부족하다면 소규모 주택가에서부터 시작하라.
(3) 40대 이상은 권리금을 투자하여 A급의 좋은 위치에 개업하라.
(4) 30대는 능력만 있다면 위치는 관계없다.
(5) 중개업의 입지에 실패한 사람들 = 자신의 능력을 정확히 파악하여 입지하라.
(6) 사무실 못 찾아 고객 잃을 수 있다. = 사무실의 위치를 고객에게 홍보하라.
제8장 부동산 광고는 아끼지 말고 투자하라. = 광고효과는 매출로 직결된다.
제9장 카네기의 성공 학 = 중개업에 적용시키자.
제10장 사무실의 게시물들을 활용하라.
제11장 고객관리 기법을 과학화하라. = 가장 중요한 것은 고객관리이다.
제12장 중개업계의 경쟁시장이 넓어지고 있다. - 남과 같아선 남 이상이 될 수 없다.
제13장 정도(正道)를 따르자 = 탈법(脫法)과 부정거래는 낙오자를 만들 뿐이다.
제14장 신뢰와 신용은 중개업자에겐 생명과도 같다.
제15장 공인중개사에겐 점심식사도 마케팅이다.
(1) 관내 식당업소를 하루 한집씩 방문 식사 해보라. = 6개월이면 150가지의 음식과 150가지의 정보를 얻을 수 있다.
제16장 작은 물건에 더 정성을 쏟아라.
(1) 갈비탕이 맛있으면 갈비 손님된다. = 작은 고객이 큰 고객 된다.
(2) 중개업에 웬 ‘소방대장’ 이야기
제17장 중개업 시장에 여풍(女風)이 불고 있다. = 부동산에도 커리어우먼 (career woman) 이 있다.
제18장 고객의 구매의사 결정단계를 분석하여 마케팅 하라.
제19장. 전국공인중개사 및 부동산중개업의 현황을 알아본다.
제20장 중개업 창업의 성공전략 40계명을 실천하라.
제21장 내 인생을 중개업 모드로 전환시키자. = 미쳐야만 성공(成功)할 수 있다.
제22장 중개대상물 확인 설명서 = 중개 사고를 예방하는 최후의 수단이다.
제23장 법인. 합동. 개인 중개사무소의 유형을 알아보자.
제24장 중개업 법령의 개정 = 원칙을 알고 숙지해두라.
제25장 주택 거래 신고와 실거래가 신고 제도에 대해 알아보자.



제2부 중개업자가 반드시 알아두어야 할 기본 노하우 - 준비된 자가
1등이 될 수 있다.
제1장 성공한 중개사의 하루 = 시간대별 전략(戰略)은 곧 경쟁력이다.
(1) 아침8시30분 = 30분 일찍 고객과 접촉하자.
(2)오전10시 = 가망 고객에게 작업 들어가기
(3) 오전11시 = “화초에 물을 주고 가꾸는 정원사가” 되라.
(4)오전11시50분 = 인터넷 광고의 등록 일자를 수시로 최근으로 돌려라.
(5)점심시간 이용하기 = 오전에 통화하지 못한 고객을 공략하라.
(6) 오후2시 = 고객리스트를 DB (date base) 하고 체계적으로 관리하라.
(7) 오후5시 = 방문고객을 답사에서부터 계약까지 원만하게 이끌자.
(8) 오후8시 = 고객정리의 피크타임! 결정적 멘트를 주입하라
제2장 브리핑에서 현장답사까지의 노하우 = 셀 링 포인트 (selling point)
제3장 계약 시 밀고 당기는 가격조정은 어떻게 해야 할까? =면회기법을 이용하여 흥정하라.
제4장 확실한 계약에서 잔금후의 과정까지 = 고객을 위한 풀 서비스를 제공하라.
제5장 부동산중개는 계약서 작성에서부터 시작된다.
제6장 계약서 작성 분위기는 중개업자가 리드하라.= 클로징(closing)과 타이밍(Timing)기법
(1) 클로우징(closing)기법을 운용하라.
(2) 타이밍(Timing) 기법을 사용하라 = 타이밍을 놓치면 고객도 놓친다.
(3) 계약서 작성의 준비부터 마무리까지 = 철저하고 꼼꼼하게 확인하라.
(4) 양쪽고객의 의견차가 크다면 시간차를 두고 도착 시켜라. = 목마른 사람이 우물을판다.
제7장 웃고 울리는 중도금 처리 = 고객의 희비쌍곡선을 완화시켜라.
제8장 잔금처리의 수준에 따라 단골이 정해진다.
제9장 중개수수료를 고객관리로 생각하라. = 최악의 상황도 긍정적으로 변화시켜라.
(1) 수수료 문제에 따른 스트레스(stress)를 적절하게 해소하라.
(2) 철저한 사후관리가 필요하다 = 이사한 고객에게 마음의 선물을 하라.
(3) 중개업자라 할지라도 수수료를 주고 거래하라.
제10장 상가 매매시의 경우 = 특약란에「사업 포괄 양도양수 받는다」라는 단서를 붙인다
제11장 재테크 처방전 = 과거에 고객의 재테크를 평가하여 미래를 처방하라.
(1) 가격이 “상투” 라고 말할 때
(2) ‘메리트(가치)가 없다 ’라고 말할 때
제 12장 부동산 중개 슬럼프( slump )를 극복하라.
(1) 초보 시절의 자세로 돌아가라.
(2) 가치 높은 불완전 시장을 개발하라.= 미래. 희소가치가 있는 “흙 속의 진주”를 찾아라.
제13장 중개실무 시 준비된 세팅된 자료와 화법을 바탕으로 고객을 설득하라.
제14장 임대차계약은 매매보다 더 힘들다.
제15장 고객을 기억하라 = 고객정보를 데이터베이스(date base) 화(化)하라.
제16장 한번의 미팅을 통해 고객자산 규모를 파악하라 = 알고 있는 만큼 밥그릇은 커진다.
제17장 매매. 임대고객의 1순위가 되라. = 2등은 잘해봤자 계약확률 5%대이다
제18장 마인드 컨트롤(mind control)의 귀재가 되라.
제19장 초보고객에게는 투자 및 거래 성공사례를 이용하라.
제20장 고객에게 개발계획서 및 투자평가서를 문서로 제시하라.
제21장 구입자 장부의 이용방식에 따라 매출이 좌우한다.



제3부 중개실무현장에서의 비법노트 = 지름길로 달려가 보자.
제1장 공인중개사로서의 나의 실력은 어느 단계일까? = A & P 단계(administration and parceling시행. 분양)를 향하여
1. B & L 단계 ( begin and lack) 시작 단계
2. R & T 단계 (rent and trade) 임대, 매매 단계
3. D & C 단계 (developer and consulting ) 개발, 컨설팅 단계
4. A & P 단계 ( administration and parceling ) 시행과 분양단계
제2장 고객을 유형을 세분화 시켜 분석하라. = 고객을 알고 나를 알면 백전백승이다.
(1) 귀가 얇은 우유부단 형 = 적당한 물건 하나만 제시하여 한 번에 끝내라!
(2) 가격의식 형 = 고객의 예상 금액에 적절한 물건을 제시하라!
(3) 만사긍정 형 = 고객의 진의를 파악하여 결론을 제시하자!
(4) 잘난체하는 독불장군 형 = 신빙성 있는 자료를 제시하여 고객의 이해를 구하라.
(5) 아는 게 많은 박학다식 형 = 충분한 자료를 제시하여 신뢰감을 얻어라!
(6) 분대병력으로 방문하는 형 = 결정권이 있는 자를 공략하라!
(7) 영양가 없는 단순방문 형 = 구전효과를 노려라!
(8) 예의바른 영국식 신사 형 = 정확한 브리핑을 바탕으로 신뢰감을 형성하라!
(9) 정보만 얻어가는 정보탐색 형 = 내심을 파악하고 적절하게 터치하라.
제3장 고객과 눈을 맞춰라 = 고객의 성향을 파악할 수 있는 좋은 실마리가 된다.
제4장 전세고객을 매매고객으로 돌변시키는 마술? = 평생고객으로 만들 수 있는 기회이다.
제5장 고객을 VIP 고객으로 만들자. = 추가의 보너스 봉투가 있다.
제6장 부동산 중개 = 고객을 설득하는 기술이 성공의 열쇠다.
제7장 생애가치를 높이는 방법 = 고객에게 더 큰 가치를 제공하여 평생고객으로 만들어라.
제8장 고객을 결정으로 이끌 수 있는 비법 = 엔딩 포인트(ending point)를 이용하라.
제9장 물건을 세분화시켜 리스트화하라. = 고객의 조건을 충족시킬 수 있는 방법
제10장 고객의 전화 한 통화는 수익과 직결된다. = 상담의 노하우를 체계적으로 습득해두자.
1.시세를 묻는 전화도 그 목적이 다르다.=내 고객으로만들 수 있는절호의 찬스로 활용하자.
(1) 부동산 동향 파악 형
(2) 매도 예상 질문 형
(3) 매수 예상 질문 형
(4) 임대 예상 질문 형
(5) 임차 예상 질문 형
2. 까다롭고 힘든 고객을 즐겨라. = 오히려 더 쉬운 고객이 될 수도 있다.
제11장 중개 매출을 늘리는 방법 = 찾아보면 비법은 무궁무진하다
중개물건은 순위별로 설정하라. = 끊임없이 실력을 배양하기 위한 노력을 기울여라.
고객을 갈아타기 시켜라. = 미래가치를 증대시키기 위한 방법
제12장 유능한 중개업자가 되려면 준법무사. 준 세무사가. 준변호사 되도록 노력하라
제13장 홈페이지를 활성화하라=내 중개업소의 얼굴이며 고객에대한 무언의 사업 계획서이다.
제14장 예측의 마술을 부려보라.= 끊임없는 모니터링과 치밀한 분석만이 정확한 예측을 가능케 한다.
제15장 종자돈을 마련해두어라. = 종자돈이 VIP손님을 만든다.
제 16장 일요일(日曜日)은 컨설팅 하는 날
사례 : 신흥주공, 성남 재개발을 주목하라.
제17장 재건축 상가구입자는 부동산재테크의프로 선수다. =이러한 고객을 잘 관리해야한다.
제18장 중개업자 자신의 재테크에도 힘써라. = “중이 제 머리 못 깍 는다는 건” 옛말이다.
(1) 중개업자는 왜 1층과 꼭대기 층에서 살까? = 자금이 부족할 때는 미래가치를 우선적으로 생각하여 결정하라.
제19장 중개업도 A/S를 제공해야 한다.
제20장 전화 한통화로 고객의 재테크를 파악하라.
제21장 무주택자는 공략 대상 1호다. = 전세에서 내 집 마련의 길로
(1)신혼부부에게 내 집 마련의 꿈을 실현시켜주자. - 재개발 및 뉴타운 지역으로 안내하라.



제 4부 절세는 수익으로 돌아온다.=부동산과 세금은 불가분의 관계다.


제5부 중개 실무시 필요한 금액별 재테크 유망지역 (투자 편)
제1장 잠재가치(미래가치. 희소가치. 내재가치)가 높은 지역을 진단해본다.
(1) 소액으로 가능한 가격대별 투자유망지역(3,000만원 ~ 1억원미만 )
(2) 1억원대 투자로 “흙속에 진주”를 찾아보자.(1억원 ~ 2억원 미만)
제2장. 불완전시장에 “보석으로 평가되는 상가투자지역”을 공략하라.


제6부 중개 실무에 필요한 부동산 지식과 사용법= 최유효 이용은 전문가의 성적표이다.

[인터파크 제공]