업체탐방-중항삼성인수보험유한공사 칭다오분공사

[칭다오저널]

탐방…중항삼성인수보험유한공사 칭다오분공사

영업거점·영업채널 대폭 확충해 서비스 강화에 주력

지난 2010년 7월 문을 열고 2011년 쉼없이 달려온 중항삼성인수보험유한공사 칭다오분공사가 상품을 다양하게 확대하는 한편 영업거점을 확대하는 등 새로운 계획으로 2012년을 열었다.

중항삼성인수보험유한공사(이하 중항삼성)는 지난 2005년 7월 삼성생명과 중국항공(Air China)이 합자해 설립한 보험사로 칭다오분공사는 같은 해 베이징 본사 설립, 2009년 3월 톈진 분공사 설립에 이은 중국내 세 번째 영업망이다.

중항삼성 칭다오분공사는 지난 2011년 한 해동안 칭다오를 포함해 산둥성에 진출한 투자자 및 주재원, 교민, 학생을 포함해 교포와 현지인 등에 맞는 맞춤형 상품을 출시하고 영업망을 확대해 왔다.

올 해에는 여기에 더해 영업거점을 더 확충하는 한편 개인보험에 대한 서비스 강화, 연금과 같은 보장성 상품을 다양하게 준비해 보험업계에서 ‘비상’하겠다는 게 중항삼성 칭다오분공사의 계획이다.

▣ 보험도 ‘현지화’가 관건
중항삼성은 지난 2005년 중국에 첫 발을 내디딜 당시 중국에 진출한 한국인을 보고 진출을 결정한 게 아니다. 바로 ‘현지화’가 목표였다. 직원뿐만 아니라 중국 현지인을 상대로 영업전략을 세우고 그 전략을 추진하는 게 관건이었다.

하지만 국민의 복리후생과 연관돼 있다는 점에서 보험산업은 기간산업으로 간주되기 때문에 중국현지에서 외국보험사들은 영업허가권을 받기까지 상당히 까다로운 절차를 거쳐야했다. 때문에 삼성생명은 중국내 현지 파트너 선택시 현지에서의 인지도, 영업력 등 다양한 조건을 검토과정을 거친 끝에 중국항공(Air China)으로 결정, 50 대 50으로 합자해 중국에 영업망을 열었다.

중항삼성 칭다오분공사 이성칠 부총경리는 “당초 현지화가 목표였기 때문에 칭다오분공사도 영업조직 대부분은 현지인을 채용했다”며 “현재 내근직 50명, 외근직 200명이 칭다오분공사에서 근무하고 있다”고 설명했다.

칭다오분공사는 오픈 당시부터 직원선발 후 영업채널 전문가 초빙 교육을 진행하고 한국 본사의 영업전문가 파견 등 상시지원체계를 갖추는 한편 현지 상황에 맞는 상품개발에 주력한 덕에 지난해 기대이상의 영업성과를 거뒀다.

생명보험사의 경우 초기투자비용이 많기 때문에 BEP(손익분기점) 기간은 8년~10년으로 길 수밖에 없다. 따라서 단계별 경영계획을 세워 영업전략을 펼치는 게 일반적이지만 중항삼성 칭다오분공사는 설립 1년여만에 영업계획의 100%를 훌쩍 넘겼다는 것.

지난해 중항삼섬 칭다오분공사가 출시와 동시에 주력한 상품은 ▲주재원 보장보험 ▲종업원 단체보험 ▲학교 및 교회 등의 단체활동·여행자 보험과 한국인 전용 카드식보험 등이다. 이와 함께 ‘서비스’에 중점을 둔‘개인 VIP고객 보험 컨설팅’도 실시했다.

이성칠 부총경리는 “이 같은 기대이상의 성과는 영업거점을 확대해 해당지역에 맞는 영업전략을 추진하는 등 영업망을 확충한 데 따른 것”이라며 “지난해에는 칭다오 외곽지역, 즉 청양이나 지모 등지로 거점을 확대했고 올해에는 더 많은 지역으로 거점을 확대해 나갈 계획”이라고 설명했다.

▣ “시장규모는 계속 커질 것”
이성칠 부총경리는 “보험산업은 경제발전과 깊은 연관이 있다”고 설명한다.

경제가 어려우면 먹고, 입는 것을 걱정하지만 경제수준이 높아지면 문화 등 다른 분야로 눈을 돌리게 되고 그 후에는 자신에 대한 관심으로 이동해 간다는 것. 그래서 보험이 ‘필수품’이 됐다는 설명이다.

특히 중국경제의 발전은 보험산업을 20% 가량 성장시켰고, 이런 시장성 때문에 유수의 해외 보험사들은 대부분 중국시장에 진입해 있는 상황이다.

특히 보험시장에서 가장 큰 상품인 ‘연금’의 경우 세제혜택 등의 지원을 하며 국가에서 권장하는 만큼 이 시장이 확대될 경우 외자보험사의 진입비용은 상당히 커질 것으로 전망된다.

칭다오시에는 20개의 보험사가 있지만 이 가운데 외자보험사는 40%인 8개에 불과하고 시장점유율은 5%를 간신히 넘는다. 상황이 이렇기 때문에 중항삼성 칭다오분공사는 조급해 하지 않고 시장추이를 보면서 대응해 나간다는 계획이다.

또 중국인들의 보험산업을 보는 인식이 달라졌다는 점도 낙관적인 전망을 부르고 있다. 최근에는 고객들이 먼저 상품을 비교해 선택하는 상황이어서 보험업계 스스로 자정하는 분위기가 확산되고 있다. 여기에 정부 기관의 관리·감독 강화도 보험산업이 경쟁력을 강화할 수밖에 없는 상황으로 만들고 있다.

따라서 중항삼섬은 삼성생명이라는 브랜드에 맞는 장점과 경쟁력을 살려 여타 보험사와 차별화 전략을 마련한다는 계획이지만 역시 서두르지 않겠다는 복안을 세우고 있다. 중항삼성의 경우 고객들이 감독기관에 불만사항을 제출하는 ‘투서’가 ‘제로(zero)'인 점도 강점으로 작용하고 있기 때문이다.

▣ 2012년엔 영업거점 대폭 확충
지난해 칭다오 외곽지역으로 영업거점을 넓혀 나간 중항삼성 칭다오분공사는 그 여세를 몰아 올해엔 지아오난(胶南)과 지아오저우(胶州), 황다오(黃岛) 등 위성도시로 거점을 확대하는 한편 옌타이(烟台), 웨이하이(威海), 지난(济南) 등 지역에 지점 형태의 영업소를 열 계획을 세우고 보감회에 인가를 신청한 상태다.

영업거점을 확충하게 되면 영업채널의 다양화도 필수다.

이성칠 총경리는 “기본적인 영업채널, 즉 보험설계사를 통한 개인영업, 은행과 연계한 방카슈랑스, 한국기업 주재원과 종업원을 대상으로 한 단체보험 등의 영업력을 더 강화할 계획”이라며 “연금 등 보장성상품을 다양하게 준비해 텔레마케팅(TM) 채널과 교포 및 현지인을 대상으로 한 VIP 상품 및 자산관리 상품 등 개인보험 서비스 강화에 주력할 것”이라고 밝혔다.

방카슈랑스의 경우 중항삼성 칭다오분공사는 지난해 중국은행, 공상은행, 중신은행, 칭다오은행 등과 협력해 고객을 확보했고 단체보험은 50개 기업이 가입했다. 올해엔 영업 및 조직관리를 한층 강화해 이 분야의 영업력을 더 끌어올린다는 계획이며, 50~60명의 텔레마케터를 채용해 텔레마케팅을 강화하고, 40여명 가량을 채용해 특화된 전문팀을 꾸려 개인보험 서비스 강화에 주력할 예정이다.

이성칠 부총경리는 “2012년에는 어린아이부터 노인계층까지 아우를 수 있는 다양한 상품을 준비할 것”이라며 “보험에 대한 관심이 높아지는 상황인 만큼 차별화된 서비스를 더 강화해 나갈 예정”이라고 강조했다.