영업의 99%는 신규 개척이다.

저자: 구리모토 타다시(일본삼성 출신, 법인영업의 귀재라는 별명) [1. 돌발 영업 절대로 하지 마라] 신규 영업은 거절당하는 것이 당연하다. 너무 마음 쓰지 않도록 한다. 영업에는 사후 관리가 중요하다. 낚은 물고기에게 언제까지나 모이를 주는 구조 구축이 필요 끈기의 영업에 매달리지 마라. 팔리는 것도 팔리지 않는 것도 모두 나름의 이유가 있다. [2. 큰 물고기를 잡는 법] 영업 업무에서 중요한 것, '얼마나 팔아서 얼마나 버느냐' 이지 '얼마나 돌아다녔느냐'가 아님. 시간과 교통비만 낭비하는 것 가장 잘 팔리는 상품? 취급상품 중 가장 싼 상품. 조금씩 관계를 구축해 나가는 것. 판매 타깃을 좁히자. 경쟁회사와 다른 구역 등 [3. 좋은 사람이 좋은 영업자다] 고객이나 주위 사람으로 작은 일이라도 도움을 받으면 진정으로 고마운 마음을 상대방에게 전하는 사람. 누구든 폐를 끼쳤으면 진정으로 미안한 마음을 상대방에게 전할 수 있는 사람이 되기 기상시간 앞당기기, 언제나 가슴을 펴고 당당하기, 정리를 잘하기, 메모를 많이 하기 끊임없이 공부하기 [4. 거절당하는 이유를 알면, 거절당하지 않는다] 거절당하는 것은 언제나 고통스러운 것.. 거절해도 불굴의 투지로 전진하거나 거절당할 확률을 줄여 스트레스를 줄이자 신규 개척은 게임형식으로 해보는 것도. '신규 개척 전화 걸기(정해진 시간안에 전화하여 점심 쏘기)' 단번에 상대가 관심을 갖을 수 있도록 하기 인사차 방문한다고 하거나, 회사 소개만 하는 등 자사의 형편만 얘기하지 말기 저렴한 가격 등은 경쟁사에서도 똑같은 얘기를 하니 차별화된 메리트 얘기하자 한정된 고객에 맞춰 집중 공략하라 이야기할 내용을 종이에 써보고 메뉴얼화 하자 [5. 거절당하지 않는 전화를 걸자] 접수 직원은 돌발판매에는 쌀쌀맞지만, 거래회사나 손님, 문의전화에는 싹싹히 대응한다. 이미 거래실적이 있는 회사인것 처럼 당당히 전화 걸기. "어디입니다. 언제나 감사합니다. 누구 사장님 지금 자리에 계신가요?" 귀사의 ㅇㅇ건으로 여쭤볼 것이 있는데 담당자가 누구신가요? 상대가 얻을 이익을 20초 이내에 말하라 약속을 받아낸다는 생각을 버려라 경기가 좋았을 경우 "혹시 괜찮으시다면 한번 찾아뵈도 좋을까요?" 에도 잘 만나주었지만 현재는 알지 못하는 회사에 응대를 잘 안해주는 분위기 앞에 20초 설명 후 "관심이 있으시다면, 귀사에 도움이 될 만한 자료를 팩스나 우편으로 보내드리고 싶은데 담당자 성함과 번호를 알려주시겠습니까?" "관심이 있으시다면, 견본을 보내드리고 싶은데 수신인을 누구로 해드릴까요?" 전화를 거는 목적은 약속을 받아내는 것이 아니라 흥미를 보이는 회사와 담당자를 골라내는 것이다. [6. 계약을 성공시킬 수 있는 곳만 방문하자] 영업사원보다 팩스가 더 좋은 이유는 상대방이 경계심을 풀기 때문 팩스의 목적은 "우리에게 한번 상세한 이야기를 해주지 않겠느냐"라는 전화를 받는 것 A4 사이즈 2장 정도 안내문(누구에게 이로운가, 어떤 이로움, 수치로 표현, 기능과 품질은 부수적인 것) 발송 승낙자 이름 적기, 납품 실적 중요, 연락처와 담당자 이름 명기 가능성이 없는 곳은 아무리 찾아가도 안된다. '자료는 읽어보셨는지요?' '10분이면 충분하니' 등 무능력해 보임 '지난번 자료를 보내드렸습니다. 그 건으로 잠깐 말씀을 드려도 괜찮을까요? 이 상품은 귀사에게 많은 이로움을 드릴것 같습니다만, 솔직히 의견이 어떠신가요?', '그럼 어느 부분을 해결해 드리면 귀사에 도움이 될까요?' 단, 가능성이 없다고 생각하면 바로 끊어버리지 말아라. 사후관리도 해야 함 직접 방문은 마지막에 하라 상대방이 이야기 한번 해보자고 하면, '감사합니다. 곧 찾아뵙겠습니다만 더 좋은 제안을 드리기 위해 몇가지 여쭈어도 괜찮을까요?' 묻기 방문하더라도 의미 없는 방문이거나 무조건 상대방에게 끌려가는 상담이 될 수 있음 [7. 계약 성공률을 3배로 끌어올리는 상담법] 첫인상에서 호감을 주는 영업사원 단정한 복장, 성실한 인상, 밝은 인상, 휴대전화는 진동으로 바꾸어 가방에 상대방이 권할때 까지 앉지 마라 명함 교환 기회를 살리자 수천장을 받는 명함 중 실제 얼굴까지 기억이 나는 사람은 일부 슈퍼세일즈 명한(8면, 회사소개 및 제품 소개 등 포함) 얼굴 사진, 자기 소개, 회사 안내, 상품 안내 카달로그에 나와 있는 내용은 말하지 않는다. '일방적으로 지껄이는 방식'은 가장 서투른 영업사원의 패턴. 영업사원이 거래처를 방문하는 목적? 고객의 이야기를 듣기 위해서 고객의 요구와 요청을 듣고 나서 적절한 제안을 하는 것 클로징 테크닉에 의존하지 마라 '캠페인 중' 이라던지 '특별 할인기간'이란 이름을 붙여 서투르게 클로징 기법을 사용하지 마라 '정직'과 '성실'로 일관하는 것이 오랫동안 관계를 유지하는 방법 비지니스는 사는 쪽과 파는 쪽이 대등한 관계를 유지할 때 순조롭게 진전된다 미팅 담당자가 결재권이 없으면 '다음에는 부장님께 인사한번 드리고 싶다' 하며 다음 약속을 그 자리에서 잡는다 미팅 후 인사장을 보내는 습관을 갖자. 업체 관리의 중요한 방법 일의 내용을 매뉴얼로 만들자 [8. 계약이 성사되지 못했던 회사의 목록은 보물단지] 모든 상담 업체는 데이터베이스화 회사 이름 줄여서 적지 말고, 이메일 주소 반드시 적기 가능성 있는 고객은 색으로 구분 한번 접촉한 곳은 장기적으로 두드려라 주기적으로 회사 정보지 배포 정보지에 반응이 없는 경우 재밌게, 함축적으로, 관심유도할 수 있는 내용으로