중국 상관습 및 상담 시 유의사항

[모모]

중국 상관습 및 상담 시 유의사항

KOTRA

⃞ 바이어와의 상담전략

○ 사전준비를 철저히 하라

- 최초 접촉단계부터 철저한 준비가 필요하다. 무역분쟁의 경우 대부분 수출대금 회수불능에서 기인하기 때문에 사전에 물품인수와 대금지불간의 확실한 연계 방법을 강구할 필요가 있다.

-계약서를 작성할 때 중국어와 영문으로만 계약서를 작성하는 경우가 많은데 한국어로 된 계약서도 같이 작성해 계약서 내용을 정확히 이해하고 수시로 점검할 필요가 있다. 중국어계약서만 작성할 경우 중국어를 이해하는데 부담을 느껴 계약서를 잘 검토하지 않는 경향이 있는데, 분쟁이 발생할 경우에 최후의 보루는 계약서라는 사실을 잊어서는 안 된다.

○ 상대방에 대한 정보를 최대한 확보하라

- 상대방의 신용, 인물 등에 대한 정보를 최대한 파악한 후 사업을 시작해야 한다. 이때 소개하는 측의 말만 믿어서는 안 되며, 소개자의 말을 토대로 반드시 확인을 해야 한다.

-정보 확보방법은 중국의 전문 신용평가기관, 한국대사관 및 각종 정부투자기관, 한국 및 중국의 동종업종 종사자, 지역 내 오랜 사업 경험이 있는 자 등을 동원하면 될 것이다.

○ 전문가를 충분히 활용하라

-먼저 사업을 시작한 경험자, 변호사, 한국의 중국관련 각종 기관 등 주변에 있는 각종 전문가를 최대한 동원해 충분히 활용해야 한다. 통역을 사용할 경우에 충분한 의사전달이 되었는지 반드시 확인해야 한다. 통역이 중간에서 잘못 전달하여 분쟁이 발생하는 경우가 많으며, 통역이 통역을 하면서 사업내용을 잘 알게 된 것을 계기로 중간에서 사업을 가로채는 경우도 있다. 중국에서 장기적으로 사업을 하려면 어느 정도까지는 직접 중국어를 배워서 사용할 줄 알아야 한다.

- 분쟁의 소지가 발생할 경우에는 전문가를 찾아가서 상담료를 지불하고서라도 적극적으로 대처하는 것이 현명하다.

○ 매사에 철저한 모습을 보여주어라

- 한국사람은 좋은 것이 좋다는 식으로 대충대충 주먹구구식 처리하려는 경향이 있다. 철저한 모습을 보여줘 '호락호락 넘어갈 사람이 아니구나', '함부로 무시해서는 안 될 사람이구나'라는 인상을 심어줘야 한다. 그렇지 않으면 상대방은 겉으로는 '하호하오'하면서도 마음속으로는 '별 것 아니구나', '무시해도 되겠구나'하는 생각을 하게 될 것이다.

- 전체적인 안목에서 그냥 넘어갈 것은 넘어가되 따져야 할 것은 반드시 하나하나 꼼꼼히 계산하고 따져야 한다. 사전에 철저히 하는 것이 사후의 분쟁의 소지를 없앨 수 있으며 상대방과의 장기적인 거래관계 유지에도 유리하다.

○ 상대방을 무시하는 마음을 갖지 마라

- 상대를 존중해야 상대로부터 존중을 받을 수 있음에도 우리의 마음속에 중국을 무시하는 경향이 있다. 중국인들은 자존심이 매우 강하며 무시당한다고 생각하면 반드시 되갚아주려는 경향이 있다.

- 사소한 다툼이 감정대립으로 비화돼 분쟁이 격화된 나머지 사업을 파탄으로 몰고 가는 경우가 빈번하다. 특히 상대방을 무시하는 태도가 감정대립을 야기시키는 경우가 많다.

○ 상대방을 무턱대고 믿지 말라

- 상대방에게 믿음을 주되 언제나 경계하는 마음을 잊어서는 안 된다. 특히 중국어로 언어소통이 되지 않는 경우에 중국측과의 접촉, 회사 경영 등 모든 것을 조선족에게 맡기는 경우가 있는데 이 경우 나중에 배신을 당하여 후회하는 경우가 많다.

- 중국인과의 관계에 있어서 상호 신뢰관계가 형성된 경우에 중국인으로부터 의외로 많은 도움을 받는 경우도 많다. 그러나 처음의 좋은 관계를 계속 유지해 나가기 위해서는 상호간의 관계를 분명히 해야 하며, 관계가 좋다고 모든 것을 알아서 처리할 것으로 너무 믿고 맡기면 오히려 신뢰관계가 무너지고 큰일을 당하는 경우가 있다.

○ 끝까지 포기하지 말라

- 외국땅에서 사업할 경우에 현지인이 외국인에 대해 가지는 가장 큰 무기는 시간을 끌어 외국인을 지치게 한 다음 스스로 물러나게 하는 것이다. 이러한 현상이 중국에서는 더욱 두드러지게 나타나는데 문제가 발생했을 때 절대로 초조하게 행동해서는 안 되며, 문제가 해결되지 않는 한 절대 물러서지 않는다는 인상을 주어야 한다. 상대방에게 이러한 인상을 심어줄 경우 상대로부터 쉽게 양보를 이끌어내 의외로 빨리 사건을 해결하는 경우가 있다.

○ 약점을 보이지 마라

- 내가 약점을 보이게 되면 상대는 나를 무시하는 마음이 생기기 쉬우며, 사기를 쳐도 별다른 마음의 부담을 느끼지 않게 됨. 특히 조선족과의 관계에서 사업상의 비밀사항이나 떳떳치 못한 사항 등이 알려져 해고하거나 상호 관계가 악화될 경우 이를 이용하여 협박을 당하는 경우도 있으므로 주의가 요망된다.

○ 결제방식에 유의하라

- 국제관례상 신용장거래는 수출입계약과 독립되어 은행의 신용을 담보로 이루어지는 서류상 거래라고 하지만 현재 중국의 상황으로 볼 때 많은 수입자들은 화물을 인출한 후 상품의 하자를 이유로 개설은행에 인수거절할 것을 요구하고, 개설은행은 수입자의 요구에 따라 서류상 작은 흠집이라도 트집을 잡아 인수거절하는 사례가 종종 발생하고 있다.

- 신용장(특히 Usance) 개설시 중국 은행들은 수입자로부터 100% 예치금을 받지 않고 대개 30% 정도의 예치금을 받아놓고 있다가 신용장 만기에 수입자가 전액 갚지 않으면 L/C대금을 미지급하는 경우가 많다. 즉 수출자가 수입자의 요구에 의해 B/L을 은행을 거치지 않고 직접 수입자앞으로 송부할 경우, 수입자는 동 B/L을 가지고 화물을 인출한 후 Claim을 제기하는 경우가 많다. 이럴 경우 개설은행은 수입자의 요구에 따라 서류상 경미한 하자를 이유로 인수거절하고 수입자는 화물을 사용하고 있는 상황이 발생한다.

- 따라서 L/C거래라 하더라도 B/L을 수입자에게 직접 선송부해 주는 것은 자제해야할 것이며 또한 수출품목이 쿼타관리품목일 경우 수입자가 쿼타량을 확보하고 있는지 여부를 확인해야 할 것이다

⃞ 상관행 및 비즈니스 유의사항

○ 말 바꾸기: 중국 바이어들은 마치 물건을 살듯이 찾아와 낚싯밥을 던지듯 상담을 시작해 놓고 자꾸 말을 바꾸며 사지 않고 골탕을 먹이는 경우가 많다. 성급히 덤벼들어 낚싯바늘에 꿰이면 상당한 고통을 감수해야만 한다. 이 같은 현상은 중국측 무역회사가 먼저 한국 상품의 수입계약을 체결하고 나서 나중에 실수요자를 찾는데, 만일 실수요자가 없거나 안사겠다고 하면 계약을 취소하고 신용장을 열지 않기 때문이다.

○ 손해 안보기: 중국 바이어들은 수입계약 체결 후 동 상품의 중국시장 가격이 하락하여 수입해서 팔아도 이익이 없거나 손해를 볼 것 같으면 거의 대부분이 계약을 무시하고 L/C를 열지 않는다. 절대로 손해 보는 장사를 하지 않을 뿐더러 나아가 사소한 하자로 고의적인 마켓 클레임을 걸어 적반하장 격으로 한국 기업들에게 손해배상을 청구하기까지 한다. 특히 한국기업들은 이익을 볼 것 같으면 위험을 무릅쓰고라도 도박을 하지만 중국 무역상들은 불확실한 이익을 향해 절대 도박적인 거래를 하지 않으며 손해가 발생하면 절대 손해를 부담하지 않으려는 특징을 가지고 있음을 명심해야 한다.

○ 골탕 먹이기: 일부 중국 수입상들은 L/C를 열면서 일부러 Amend 할 수밖에 없는 L/C를 열거나 또는 선적 직전에 다급하게 L/C를 열어 상대방의 실수나 하자를 고의적으로 유도해 내 클레임을 걸기도 한다. 품질하자 보다 사소한 문구, 조항으로 고의적인 클레임 시비를 걸기 때문에 결국엔 사소한 문구 하나로 커다란 손실을 뒤집어쓰게 된다.

○ 경쟁 붙이기: 일부 중국의 수입상들은 한국 기업끼리 가격 깎기 경쟁을 하도록 유도하거나 심지어는 동일 기업의 타 지역 지점끼리도 서로 경쟁을 하도록 불을 붙이기도 한다.　이 같은 싸움 붙이기 전략은 뻔히 알면서도 자주 당하며 또 현실적으로 뾰족한 대책도 없는 실정이다. 심지어는 출혈 수출까지도 피할 수 없게 된다. 또한 중국 수입상이 한국 수출상에게 At Sight L/C를 열어 줄 때는 Usance L/C보다 특혜를 준다는 자세로 가격을 마구 깎으려하여 어려움을 더욱 가중시키고 있다. 일본 업체들은 절대로 자기들끼리 제 살 깎기 경쟁을 하지 않는다는 점을 유의할 필요가 있다.

○ 불공평 계약서 요구: 한중간에는 이미 양측 정부기관 간에 체결된 수출입 표준계약서 양식이 있다. 그러나 중국 무역회사들은 일방적으로 중국측에 유리하게 작성된 자기네 계약서만을 고집할 뿐 표준계약서의 사용을 대부분 거절하고 있다.　중국측 계약서에는 분규발생시 중재조항이 없거나 있더라도 중재를 무조건 중국에서만 진행하도록 규정하여 한국측에는 대단히 불리한 상황이다.　문제는 아쉬운 한국측이 울며 겨자 먹기 식으로 불공평한 계약서를 받아들일 수밖에 없는 실정이라는 점이다.

○ 관세로 막기: 현재 중국의 수입관세가 지나치게 높기 때문에 대부분의 중국 수입상들은 면세쿼타를 이용해서 수입하고 있다. 면세쿼타가 없을 경우 고 관세 납부시 경쟁력이 없기 때문에 수입이 근본적으로 불가능한 실정이다. 따라서 면세쿼타가 없는 수입상들은 면세쿼타를 가진 회사들로부터 면세수입 허가증을 사서 수입을 하고 있다. 또 원부자재를 수입 가공수출하는 임가공 업체들도 수출용 원부자재를 면세로 수입할 수 있기 때문에 임가공 업체들을 대상으로 시장개척을 하는 경우가 많다.

○ 서로 떠밀기: 한국의 수출상은 모든 책임을 지고 업무를 처리하지만 중국의 수입상은 실수요자, 수입대리상, 계약자, L/C개설자, 전주(錢主), 면세쿼타 보유자 등이 제각기 틀려 만일 어느 하나가 문제 생길 경우 서로 책임을 떠넘기고 있다.　따라서 한국의 수출상은 문제 해결을 위해 이들을 제각기 찾아다니며 설득하고 구슬려야 하는 번거로움과 어려움을 겪어야 한다. 서로 책임을 미루는 태도 때문에 분규가 해결되기 어렵고 중재나 법원을 통해 승소를 하여도 현실적으로 집행이 안 되는 경우가 많다. 중국 수출입 기업들의 신용이 어느 면에서는 인도네시아 같은 국가보다도 떨어지는 경우가 있고 아직 신용거래라는 개념이 정립되어 있지 않기 때문에 조심해야 할 필요가 있다.

○ 장기계약 피하기: 최근 한국의 국가 신용도 하락으로 장기계약을 체결하지 못하는 경우가 많고 거래조건이 악화되었고 무역금융을 받지 못해 거래를 놓치는 경우도 자주 발생한다.

[빅드래곤제이]

모모님 좋은 정보 감사드립니다. 사실 저는 알면서도 잘 안되더라구요. 저는 더 많은 경험이 필요한 걸까요? 몸에 배어 자연스럽게 될때까지 노력해야 할 것 같습니다.