중국인들은 주도권이라는 말을 아주 좋아한다. 내가 주도적으로 상대를 끌고 다녀야지, 상대에게 피동적으로 끌려 다녀서는 안된다고 말한다. 그래서 장사를 하려면 내가 주도적으로 고객을 끌어 올 수 있는 파워를 가져야 하지, 아무런 파워도 없이 고객에게 이리저리 끌려다니는 상황이라면, 그런 장사는 아예 처음부터 시작도 하지 말라고 한다. 비즈니스 협상에서도 누구나 승자가 되려고 한다. 그러나 승자가 되려면, 주도권을 가져야만 한다. 주도권 없이 피동적으로 끌려 다니기만 하면, 승자가 될 수 없다. 따라서 주도권은 비즈니스 협상에서 아주 중요한 전제조건이다. 또한 주도권과 함께 소흘히 할 수 없는 것이 협상의 기교이다. 기교가 있으면 주도권을 유리하게 행사할 수 있다. 기교가 없으면 주도권 행사는 물론, 협상을 끌어 가기도 어렵다. 경험으로 볼 때, 서로의 요구조건들을 순서대로 하나하나씩 매우 질서있게 논의하는 협상 테이블에서는 나의 요구나 목적을 달성하기가 어려운 경우가 많다. 전쟁에서 상식적인 방식으로만 싸우면 승리하기 어렵다. 그래서 현명한 지휘관은 상대가 방어하지 않는 곳을, 상대가 예상하지 못한 수단으로 벼락같이 기습함으로써 승리를 만들어 낸다고 한다. 손자는 전쟁을 병자궤도兵者詭道 라고 정의했다. 전쟁은 속여야 이길 수 있다는 뜻으로 해석된다.
중국인들은 상장여전장商場如戰場 이라고 말한다. 비즈니스는 전쟁과 같기 때문에, 비즈니스에서도 전쟁의 원칙과 기교를 잘 사용해야 주도권을 장악하고 이길 수 있다는 말이다. 전쟁에서 주도권을 장악해야, 병불혈인兵不血刃, 칼에 피를 묻히지 않고 승리하는 것처럼 즉, 무력으로 싸우지 않고도 상대를 굴복시킬 수 있는 것처럼 비즈니스 협상에서도 주도권을 장악하면, 상대에게 이리저리 끌려다니지 않고, 목표를 달성할 수 있다.
그러나 주도권이란 오만한 자세로 상대를 내려다보거나, 힘으로 상대를 압박하는 것이 절대로 아니다. 먼저 전체적인 상황을 분석하고, 나와 상대의 강점과 약점을 서로 비교해서 내가 이길 수 있는 길을 찾는 것이다. 그리고 이기는 길을 따라 협상이 진행되도록, 민첩한 전략과 수단을 사용해서 나에게 유리한 방향으로 상대방을 이끌어 가는 능력과 자원, 이것이 바로 주도권이라고 한다.
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