결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 조이 챈스 지음

[녹양]

예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙 - 마음을 움직이는 초능력을 재발견하라!

저자 조이 챈스는 대인관계에서의 영향력을 주제로 한 심리학을 집중적으로 가르치고 연구하며, 그에 관한 글을 쓰고 있다. 영향력이야말로 행복과 성공에 이르는 길이자 세계를 구하는 비밀이기 때문이다.

행동경제학은 인간의 의사결정 과정을 이해하는 데 유용하다.

심리학은 주로 정신 과정에 주목하며 그런 과정이 낳은 행동에는 부수적인 관심만 기울인다. 반면 경제학은 사회적 행동, 가령 거래, 노동, 소비, 협력, 결혼, 폭력 등에 관심을 기울이며 그 행동 이면에 놓인 정신 과정은 거의 고려하지 않는다. 여기서는 합리적 이기심이 모든 것을 설명한다고 가정된다.

행동경제학은 심리학과 경제학 사이의 비공식적 결합에서 태어난 결과물로 사회적 행동을 낳는 정신 과정을 연구한다. 행동경제학은 합리적 이기심이 중요치 않다고 본다. 어떤 일이 자신에게 가장 이익이 될 거라 믿어 그 일을 선택했으면서도 끝까지 그 일에 자신의 시간과 노력을 쏟아 붓지 못한다.

프레임 결합하기 : 강력한 동기부여를 위한 세 가지 프레임, 즉 기념비적 프레임, 감당할 만한 프레임, 그리고 불가사의한 프레임은 힘을 합칠 수도 있다. 자신을 하나의 프레임에 묶어 둘 필요는 없다.

영향력에 대한 10가지 오해

1. 밀어붙이면 영향력이 커진다 - 실은 정반대다. 영향력이 있으려면 영향을 줄 수 있어야 한다. 사람들이 마음 편히 '아니요'라고 말할 수 있어야 '그래요'라고 말하기도 쉬워진다.

2. 사실이 무엇인지 알면 올바른 결정을 내리기 마련이다 - 마음은 우리가 생각한 대로 움직이지 않는다. 우리는 결정이 실제로 어떻게 이뤄지는가를 살펴보고, 이를 통해 다른 사람들이 바른 선택을 내리도록 하는 더 효과적인 방법을 배우게 된다

3. 사람들은 자신의 가치관과 의식적 결정에 따라 행동한다 - 하지만 우리 의도와 행동 사이에는 엄청나게 깊고 넓은 간극이 존재한다.

4. 영향력이란 의심하는 사람은 설득하고 저항하는 사람은 내 뜻에 따르도록 만드는 힘이다 - 그렇지 않다. 당신이 훌륭한 아이디어가 성공을 거둘지 여부는 열성적인 협력자들에게 달려 있다.

5. 협상은 전투다 - 협상자의 경험이 풍부할수록 사람들이 협력하는 태도를 보일 가능성이 크다.

6. 부탁이 많으면 사람들이 좋아하지 않는다 - 사람들은 당신이 부탁하는 횟수보다 부탁하는 방식으로 당신을 판단한다

7. 가장 영향력 있는 사람은 상대가 누구든 어떤 일이라도 하게 만들 수 있다 - 영향력은 일방적으로 작동하지 않는다. 영향력은 그 사람들과 당신 모두에게 좋은 것이다

8. 당신은 자신이 사기꾼도 단박에 알아볼 만큼 사람을 볼 줄 안다고 생각한다- 유감이지만 우리는 모두 거짓말을 탐지하는 데 끔찍할 정도로 형편없다

9. 사람들은 다른 사람의 말에 귀 기울이지 않는다 - 다른 사람들이 듣도록 말하는 법과 다른 사람들이 말하는 것을 듣는 법을 배워야 할 것이다

10. 당신은 권력, 돈, 사랑 아니면 남모르게 바라는 무엇이든 그것을 받을 자격이 없다- 영향력은 그것을 이해하고 실천하는 사람에게로 흘러간다는 점이다.