유도저항(Reactance)

[융제]

1972년 미국 마이애미 주의 한 마트,

사람들은 ‘그것’을 손에 잡히는 대로 카트에 담았다.

1+1 이벤트? 파격가세일?

아니… 모두 틀렸다.

오늘이 ‘그것’을 구입할 수 있는 마지막 기회!

내일부터 ‘그것’을 살 수 있는 마트는 더 이상 없다.

도대체 ‘그것’은 무엇이었을까?

바로… 인산염이 포함된 세탁용 세제.

인산염?

그것이 무엇이기에 사람들이 법석을 떨었던 것일까?

인산염은 물을 단물로 바꾸어 세정력을 높여주는 화학물질이었지만,

하수도로 흘러가면 이끼가 급격히 늘어나 하수구가 막히고

주변 생물의 질식시룰 유발했다.

그 때문에 미국 정부는 법으로 인산염이 든 세제의 시용과 판매를 금지했다.

이 법이 최초로 시행된 곳이 바로 마이애미 주였다.

그런데 금지령이 발표된 후 의외의 움직임이 나타났다.

인산염이 든 세제의 사재기가 기승을 부리더니

법이 시행된 다음에는 인근의 다른 주에서

세제를 밀반입하는사태까지 벌어진 것이다!

당시 인산염은 세정 효과를 가진 유일한 화학물질이 아니었다.

더욱이 탄산염 등으로 인산염을 대체하여 만든

세척력 좋은 세제가 시중에서 이미 판매되고 있었다.

그런데 왜…?

술도 아니고 마약도 아니고 고작 세제일 뿐이었지만

그것은 일종의 ‘금주법’과도 같았던 것이다.

금지된 것에 대한 열망,

하지 말라고 하면 더 하고 싶고

점점 더 간절히 원하게 되는 것,

유. 도. 저. 항(Reactance)!

유도저항은

미국 심리학자 잭 브렘(Jack Brehm)이 제시한 개념으로

‘선택의 자유’가 제거되거나 위협 받으면

이전보다 자유를 더 강하게 원하게 되는 상태를 말한다.

‘유도저항 = 선택권에 대한 인간의 본능’인 것이다.

그런데 이러한 유도저항은 간혹 인간의 합리적인 선택을 방해한다.

더 안전하고 세정력이 좋은 세제가 있음에도 불구하고

굳이 금지된 세제를 밀반입하는 사람들처럼…

관점을 달리하면,

이는 유도저항을 잘 활용하면

소비자의 마음을 움직일 수 있음을 보여준다.

‘선택의 자유’를 제한함으로써

소비자의 심리적 저항에 불씨를 지피는 것’이다.

- 삼성경제연구소 간, ‘삼매경’에서