▶ 손자병법중국시장 - 짝퉁과 연합해 일본을 물리치다. 대만 야더亞德-13

[북경노인 이광희]

▶ 손자병법중국시장 - 짝퉁과 연합해 일본을 물리치다. 대만 야더亞德

대만의 야더亞德는 기동气动부품, 즉,  
Pneumatic components 를 생산하는 업체이다. 
 
기동부품이란 기체를 압축, 또는 팽창시켜 운동에너지를  
만들어내는 기계의 부품이다.  예를 들면, air cylinder 气缸, 
neumatic motor 气动모터,  steam engine 蒸汽机 등이다.  
 
야더는 "AIRTAC" 브랜드로 세계시장에 알려져 있다.  
중국시장 점유율 2위, 세계시장 점유율 3위를 차지했다.  
조그만 중소기업에 불과했던 야더가 경쟁이 치열한 중국시장에서  
성공하고, 세계적인 대기업으로 성장할 수 있었던 비결은 무엇일까 ? 
 
야더의 왕세충王世忠 회장은 2가지라고 대답했다.  
첫째, "현지화" - 생각, 판매, A/S 3가지를 현지화 하였다.
둘째,  모택동의 3가지 전략을 응용한 것이다. 즉,
 
연합차요적인聯合次要敵人, 타격주요적인打擊主要敵人,
경쟁자들 중 약자와 연합해서 강자를 공격하는 전략,
농촌에서 도시를 포위하는 전략,
경쟁자인 현지의 짝통 공장들을 5년 동안 가르쳐, 이들과 함께  
일본 제품에 대항함으로써, 시장점유율을 높이는 전략이었다. 
 
야더는 금년도 사업을 전자, 자동차 영역으로 확대할 계획이다.  
2010년 대만계의 東南자동차에 납품했고,
2011년 江淮자동차, 長安자동차 안휘공장에 납품했다.
2012년에는 중국내 토요타, 광주자동차廣州汽車에 부품을 공급한다.  
이를 위해 불산佛山에 새 공장을 이미 완공했고,  
금년 말에는, 그 옆에 커다란 새 공장을 추가 건설할 예정이다.  
 
중국과 대만의 4만여개 기업들이 야더의 부품에 의존하고 있다.  
중국경제의 빠른 성장추세를 잘 이용한 전략이 먹혀들은 것이다.  
중국내 5개의 분공사와 60개의 사무소를 가지고 있는데,  
판매와 A/S를 모두 당지의 현지 직원들이 담당한다.  
당지인들이 당지 고객들의 생각을 가장 잘 안다는 믿음 때문이다.  
 
야더는 1988년에 설립되었고 주요 제품은  
자동화 장비에 들어가는 핵심 기동氣動 부품이다.  
이 부품들은 전자, 전기, 자동차, 운송, 식품,  
엔지니어링 기계산업 등 자동화 생산라인에 사용된다.  
 
왕세충王世忠은 27년전 고등학교를 졸업하자, 바로 공장에  
견습생으로 들어가  프레스, 표면처리 기계 등을 다루는 업무를 했다.  
그는 여기서 현재 야더의 총경리인 람순정藍順正을 만났다.
당시 판매직원이었던 람순정과 왕세충의 창업사가 시작된 것이다.   
 
왕세충은 창업 첫날 브랜드를 만들며 말했다. 
“우리가 독립하려면 일본의 장악에서 벗어나야 한다“  
왕세충은 독자적인 규격의 부품을 만들었다. 당시 시장을  
장악하고 있던 일본 SMC의 부품과 완전히 다른 규격이었다.  
 
그러나 자체 규격을 만드는 것도 매우 어려운 일이었다.  
그는 연구팀을 만들어 매일 16시간씩 일을하며 공부했다.  
제품이 하나씩 만들어지면서 소규모 고객들을 끌어 모았고,
대만에서 지명도를 높이며, 1996년부터 돈을 벌기 시작했다.  
 
그러나 중국에서 짝퉁제품들이 몰려왔다.  
이를 본 왕세충은 중국 영파寧波에 공장을 설립해
제 2의 창업을 단행했다. 놀라운 일은 왕세충이 
중국의 짝퉁 공장들을 적으로 보지 않았다는 점이다. 
 
그는 법적 수단으로 중국의 경쟁자들을 공격하지 않았다.  
오히려 짝퉁 공장들 옆에, 공장을 세우고 짝퉁들과 친구가 되었다.  
그는 자기의 규격과 제조 방법을 짝통 공장들에게 알려 주었다.  
그들이 야더의 제품을 짝퉁으로 만들어 내게 함으로써,
짝퉁들을 이용해서 일본 제품들과 경쟁하게 하려는 속셈이었다.  
 
왕세충의 이러한 생각은 모택동의 전략  
”聯合次要敵人，打擊主要敵人“ 을 응용하는 것이었다.  
작은 적과 연합해 큰 적을 물리친다는 전략이다. 이로 인해  
야더 규격 제품들의 시장점유율이 중국 전체의 60%까지 올라갔다.  
 
경쟁자들이 똑같은 제품을 모방하도록 가르치는 것은  
아주 위험한 일이었다. 그러나 왕세충은 과감하게 말했다. 
 
”기동부품 종류가 10여가지인데, 야더는 그중 한가지일 뿐이다.  
중국공장들이 짝퉁을 만들면 이 종류 제품가격이 떨어질 것이다.  
그때, 우리의 주력 제품을 아주 우수하게 만들어 나가면 된다“  
 
”경쟁자가 쫓아오면 내 스스로 연구개발할 수밖에 없도록  
만드는 강력한 힘이 된다. 되돌아 보면 내부 연구개발팀을
앞으로 달리게 만들음으로써, 경쟁자들을 초월할 수 있었다”  
 
공기의 압축, 팽창을 통해 동력을 만드는 기계설비는,  
압축공기의 탄력성을 에너지로 만드는 것이다. 예를 들면, 
지하철 열차문을 열고 닫는 컨트롤, 로봇 팔을 펴고 오므리는 것,  
산업자동화 설비의 동력 컨트롤 등에 모두 기동부품이 사용된다.  
 
야더의 성공에는 위의 전략보다 더 중요한 것이 있었다.  
바로 직공들을 자기 가족처럼 대했다는 점이다.
왕세충 본인도 경쟁제품을 짝퉁 모방함으로써 성공한 사람인지라,  
주변에서는 그가 직공들을 가족처럼 대하는 것을 매우 부러워했다. 
  
왕세충이 회사의 의자를 구입할 때,  
본인이 직접 앉아 보고, 팔걸이 등을 테스트해 본 다음,
가장 좋은 책상과 의자를 직공들에게 공급해 주도록 했다.  
고급 간부들에게는 평범한 보통 제품을 사주도록 했다.  
간부들은 주로 출장을 많이 다니지만, 직공들은 고생을 한다.  
그래서 가장 기능이 좋은 책상, 의자를 직공들에게 사 준 것이다. 
 
야더는 매년 전 직원을 중국 내로 여행시키고, 
2년에 한번씩은 해외로 여행을 시킨다.  
2006년에는 큰 여객선을 임대해서 1500명을 싱가폴로 여행시켰다. 
2008년에는 1300명의 직공을 대만으로 여행시켰다.  
 
야더는 직공들과 성과를 나누는 경영철학을 실행한다.  
생산과 판매에 대해 정확하게 보너스를 지급한다.  
생산 부문에는 매년 6-10%의 이윤을 분배하고,  
판매 부문에는 8-15%의 보나스를 분배하는 것이다.  
 
회사가 자체 브랜드로 팔기 때문에, 급여 수준도 높다.  
직공들의 연봉은 인민폐 6-7만元 (한화 1100만원-1300만원 상당) 수준.  
간부들의 연봉은 인민폐 30-40만元 (한화 5400만원-7200만원 상당) 수준.  
그러나 직공들을 가장 감동시키는 것은 급여의 크기가 아니다. 
 
왕세충이 매년 모든 월급과 주식이익의 40%를  
장학금으로 내놓아  가난한 이들에게 도움을 준다는 것이다. 
총경리 람순정은 주식 이익의 20%를 내 놓는다. 이 돈으로  
매년 1500명의 중국 대학, 전문대 학생들을 돕는데,  
학생들이 받는 일인당 장학금은 인민폐 3500元 (한화 63만원 상당)에 달한다. 
 

- 손자병법 연구소 -