세일즈 랩(Sales Rep) 활용을 통한 미국 시장 진출

[일출산]

제목

세일즈 랩(Sales Rep) 활용을 통한 미국 시장 진출

작성일

2014-06-27

국가

미국

작성자

문진욱(로스앤젤레스무역관)

세일즈 랩(Sales Rep) 활용을 통한 미국 시장 진출

- 초기 투자 비용 절감으로 미국 시장 초기 진출 기업에 효율적 -

- 한국 기업과 현지 바이어 사이의 장벽을 적절히 조율하여 활용가치 도모 가능 -

□ 세일즈 랩(Sales Rep)

 ○ 미국 세일즈 랩은 “Sales Representative”를 줄인 말로 정식 명칭은 Manufacturer’s Representative이며 세일즈 랩 외에도 세일즈 에이전트(Sales Agent) 또는 Manufacturer’s Agent 등의 명칭도 사용함.

 ○ 세일즈 랩으로 미국 시장 진출을 도모할 경우 제공하는 3가지

  - 홍보자료: 제품 카탈로그, 설명서, 가격표, 제품사진 등의 제품 안내자료

  - 브랜드 홍보 지원 비용: 잡지, 신문 등의 지면 및 기타 매체 광고

  - 전시회 및 박람회 참가 및 참관 비용 지원: B2B 제품이나 전문적인 제품일수록 관련 전시회 참가를 통한 홍보효과가 크기 때문에 지원이 필요함.

□ 세일즈 랩의 장점

 ○ 오랜 기간 축적된 노하우와 네트워크

  - 대부분의 세일즈 랩들은 한 산업분야에서 장기간 종사하여 오랜 기간 동안 쌓아온 노하우와 방대한 네트워크를 가지고 있는 것이 큰 장점임.

  - 미국에 진출한지 3∼4년 된 국내 기업의 담당자에 비해 30∼40년 경력의 세일즈 랩은 직접적인 구매담당자들과의 교류가 쉽고 네트워크를 통해 어느 회사의 누가 어떤 제품을 필요로 하는지 등의 정보 파악이 빠름.

  - 또한 실무적인 경험이 풍부하여 제품 판매, 유통 및 판매 후의 A/S 과정에서 발생할 수 있는 긴급 상황에서도 발 빠른 대처가 가능함.

 ○ 인건비 및 운영비용 절감 효과

  - 미국 세일즈 랩 협회인 MANA(Manufacturers’ Agents National Association)에 의하면 연간 직원 고용 시 직간접 비용만 16만 달러가 소요되는 것으로 추정됨.

  - 인건비로는 연봉 6만 달러, 인센티브 1만 5,000달러, 인센티브, 세금 및 사회보장세 1만 달러, 유급휴가 및 보험 1만 4,000달러 등이 소요됨.

  - 간접비용은 업무용 공용차 1만 달러, 출장비 1만 8,000달러, 사무용품 8,000달러 등이 포함되는 것으로 추정됨.

직접 고용직원 채용 시 연간 비용 추정치

구분	금액(USD)
연봉	6만
각종 인센티브	1만 5,000
세금 및 사회보장세	1만
유급휴가 및 보험 등	1만 4,000
업무용 공용차	1만
여행 및 여가	1만 8,000
우편 및 사무용품	6,000
컴퓨터 및 통신기기	8,000
영업지원	3,000
고용 및 교육비(*)	1만 6,000
합계	16만

자료원: MANA, “Developing New Markets with Professional Field Sales Reps”

   주: (*)는 직원 채용 주기 2년 가정

 ○ 초기 진출 단계 유리

  - 세일즈 랩은 생산기업과 실제 수요기업의 중간 브로커로 이 두 기업 사이의 제품을 소개 및 판매하고 수수료를 받으며 현지 시장에서 브랜드 인지도가 낮은 소규모 업체나 새로이 시장에 진출하는 업체에게 유리한 유통채널임.

 ○ 미국 진출의 언어 및 문화적 장벽 해소

  - 해외 생산업체가 미국 시장에 진출하는 경우 특히 생산업체와 유통업체 사이의 언어적, 문화적 장벽을 적절히 조율해줄 수 있어 활용가치가 더 높음.

  - 이처럼 세일즈 랩은 한국과 다른 언어적, 문화적 장벽을 적절히 조율할 수 있어 한국의 생산업체와 미국의 바이어 사이에서 중재자 역할을 하기도 함. 한국과 다른 비즈니스 문화로 시행착오를 겪을 수 있는 현지에 처음 진출한 중소기업에게 가이드를 제공하는 역할도 함.

□ 세일즈 랩의 단점

 ○ 성과 창출에 대한 불확실성

  - 처음 미국 시장에 진출을 희망하는 생산업체일 경우 신규 바이어 발굴에 대한 위험 부담과 홍보에서 제품 판매까지 시간이 걸릴 수 있어 세일즈 랩에서 의뢰 비용(Retainers Fee) 또는 컨설팅 비용을 요구할 수 있음.

  - 의뢰 비용 및 컨설팅 비용은 매월 1,000∼4,000달러 가량으로 세일즈 랩이 첫 구매 주문을 받을 때까지를 계약조건으로 책정할 수 있으며 세일즈 랩이 첫 구매 주문을 받기까지는 제품에 따라 최소 6개월에서 1년까지 걸릴 수 있음.

 ○ 에이전트의 능력 및 품목에 따라 성과 차이가 큼.

  - 개별적으로 활동하는 세일즈 랩은 대부분 1명당 8개사에서 10개사의 제품을 담당하는 경우가 많으며 대부분 1년을 계약기간으로 일하고 있음. 계약기간은 계약 해지가 만기 30일 이전에 통보되지 않는 한 자동으로 갱신되며 뚜렷한 사유가 있으면 언제든지 계약 위반으로 해약할 수 있음.

 ○ 세일즈 수수료

  - 세일즈 랩을 통해 제품을 판매할 경우 8∼15%의 세일즈 수수료를 지급함.

  - 선물용품을 포함한 생활용품 등의 소비재의 경우 5%~13%의 세일즈 수수료가 보편적이나 해당 산업 또는 제품에 따라 차이가 있음.

□ 한국 중소기업의 세일즈 랩 활용 현황과 문제점

 ○ 세일즈 랩과 현지법인이 관리하는 지역 및 관리 고객에 대한 명시 필요

  - 2014년 미국에 진출한지 5년을 맞이한 한 진출 기업의 경우 현지 세일즈 랩과 계약할 때 지역 및 고객에 대한 세부내용을 계약서에 상세히 명시하지 않음.

  - 이에 현지법인이 체결한 계약에 대해서도 세일즈 랩이 관리하는 판매 지역이라는 이유로 세일즈 랩에게 수수료를 지불해야 했던 경우가 발생하므로 반드시 세일즈 랩과의 계약서에 판매 지역과 본사 관리 주요 고객들을 명시해야 한다고 조언함.

 ○ 세일즈 랩 계약 시 체계적 검토 부족

  - 현지에 진출한 우리 중소기업들은 법률 자문료 등을 절약하기 위해 현지에 진출한 선배 기업들이 사용했던 영문 계약서를 받아 단어만 바꾸어 사용하는 경우가 많음.

  - 하지만 한국 기업과 세일즈 랩 사이에는 제품 또는 상황에 따라 계약 조건에 대한 변수가 많아 반드시 법률 자문이 필요함.

  - 적합하지 않은 계약서를 잘못 사용하여 계약 위반에 대한 계약 해지의 어려움뿐 아니라 금전적인 손해까지 발생할 수 있음.

□ 세일즈 랩 활용방안

 ○ 전문 네트워크 활용

  - 경험이 풍부한 세일즈 랩은 현지 시장에 대한 지식과 오래된 경험을 통해 어떤 바이어들이 어떤 제품에 관심을 가지고 있는지의 정보 확보가 쉬워 인센티브만 충분하면 효과적인 시장 개척이 가능함.

 ○ 현지 지사의 보조 역할

  - 가능하면 현지에 지원 사무실을 두어 세일즈 랩에 제품 판매에 급히 필요한 서류 및 기술적 지원을 받도록 해야 효율적인 제품 홍보 및 판매가 이루어질 수 있으며 기술적 또는 계약적인 세부사항을 의논할 수 있어 시간 활용에 효과적임. 현지의 지원 사무실은 고용한 세일즈 랩이 불필요한 행정 업무를 하지 않도록 하여 세일즈 랩의 장점인 판매에만 집중할 수 있도록 지원함.

 ○ 세일즈 랩 협회 MANA 활용

  - 다양한 세일즈 랩 활용 정보, 관련 법안 안내, 세일즈 수수료 정보 등 많은 관련 자료를 제공하고 있으며 관련 교육 세미나 혜택을 받을 수 있음. 또한 온라인으로 세일즈 랩 검색이 가능하여 경험 있는 세일즈 랩을 확보할 수 있음.

 ○ 영토가 넓은 미국을 공략하기 위한 세일즈 랩 활용

  - 미국은 한국에 비해 지역적으로 커버해야 하는 판매 구역이 넓고 같은 서부, 중부, 동부 등의 지역에 따라 소비 성향, 선호도 등에 차이가 있어 처음 진출하는 기업들이 판매사원을 고용하여 판매를 시작하기에는 막대한 비용이 발생함.

  - 세일즈 랩을 활용하여 미국의 5대 도시인 로스앤젤레스, 시카고, 달라스, 아틀란타, 뉴욕 등에 단기간에 진출할 수 있으며 각 도시에 직접 매장을 두고 진출하지 않더라도 판매로를 확보할 수 있는 효과를 얻을 수 있음.

 ○ 세일즈 랩에 전적으로 의존하는 것이 아니라 장점을 미국 진출 도구로 활용

  - 세일즈 랩을 통해 현지 시장 공략에 나서더라도 충분한 인센티브를 제공하여 세일즈 랩에게도 이득이 될 수 있는 윈-윈(Win-Win) 전략이 필요함.

  - 현지 물류창고를 확보하여 세일즈 랩을 통해 받는 수시 주문에 즉각 제품을 납품할 수 있다면 더욱 효율적인 시장 진출 결과를 얻을 수 있음.

  - 현지 물류창고를 확보하지 못하는 경우 인센티브가 좋더라도 즉각적인 바이어들의 요구에 대처할 수 없어 세일즈 랩들이 판매에 난황을 겪을 수 있음.

□ 시사점

 ○ 미국 시장 진출에 필요한 판로 확보에 세일즈 랩은 상세한 현지 시장에 대한 정보와 특정 산업과 실질적인 바이어들에 대한 정보가 풍부하여 진출 기업에게 막힌 물꼬를 트여주는 역할을 할 수 있음.

 ○ 그러나 세일즈 랩을 접촉하고 계약하기에 앞서 현지 시장에 먼저 진출하여 세일즈 랩을 활용하고 있는 선배 기업들의 조언 및 정보를 확보하여 세일즈 랩에 대한 장단점을 충분히 고려하여 선택하는 것이 중요함.

 ○ 직접적인 세일즈 랩과 계약을 체결하기 전에 법무 법인 등의 전문가를 통해 계약서를 사전에 꼼꼼히 확인하고 판매 관리 지역을 상세히 구분해야 함. 이렇게 판매에 대한 수수료 지급 및 이해관계를 분명히 하여 향후에 일어날 수 있는 문제를 예방할 것을 권고함.

자료원: Manufacturers’ Agents National Association(MANA), Small Business Administration, 현지 진출기업 인터뷰 및 코트라 로스앤젤레스 무역관 자체보유자료 종합