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스파게티전문점 "스테파니프레스코" 이탈리안레스토랑 "프레스코" 일본에서는 프랜차이즈업을 크게 소매업, 외식업, 서비스업 세 영역으로 구분하고 있으며 매우 다양한 업종으로 확장되고 있는 실정이기도 하다.
브랜드의 성장과 발전이라는 측면에서도 소비자가 물건을 구입하거나 서비스를 받을 수 있는 장소는 무엇보다 중요하다 하겠다. 프랜차이즈 본사가 있다면 프랜차이즈 점포도 있다. 둘 사이의 관계에서도 브랜드는 중요해지고 있으며, 소비자의 트렌드 변화를 반영하는 브랜드는 계속해서 생겨날 것이다.
여기에 정리한 것은 여러 시각 중의 하나라는 것을 분명히 밝혀 둔다.
많은 일본 전문가들이 모여 일본 소비자들을 이해하는데 하나의 방법이 되기를 바라는 마음에서 적는다.
일본프랜차이즈체인협회의 제5회 소비자 이미지 조사결과를 보면, 모스 버거(Mos Burger)가 당당히 6위에 올라와 있는 것을 볼 수 있다. 패스트푸드점 중 우리가 익히 알고 있는 브랜드는 맥도날드다. 사실 일본에서 역시 맥도날드의 진출이 활발하게 이루어진 상황이지만, 특이한 것은 일본에서는 독자적으로 발전하여 성장한 브랜드를 심심찮게 볼 수 있다는 것이다.
그 대표적인 브랜드가 바로 모스버거인데, 우리에게는 생소할 수 있지만 일본 젊은이들 사이에 모스버거의 인기는 실로 대단하다. 모스버거의 전략은 ‘자연’, ‘천연’이다. 기존에 우리가 알고 있는 햄버거의 이미지는 ‘건강에는 그다지 좋지 않다’는 것이었다. 하지만 모스버거는 유기농의 신선한 야채 등을 곁들여 ‘건강에 좋은’버거를 만들어 내고 있다.
이와 함께 일본에서 많이 볼 수 있는 브랜드가 프레쉬니스버거(Freshness Burger)로 그 신선한 이름만큼이나 사람들에게서 사랑받고 있다.
필자도 일본에 와서 맥도날드는 한 번 정도 갔었고, 조금이라도 건강을 생각하는 마음에서 대부분 모스버거나 프레쉬니스 버거에서 한끼를 때우곤 하는데, 거대한 맥도날드에 맞서서 꿋꿋이 버티고 있는 모습이 존경스럽기도 하면서도 소비자의 니즈를 반영하여 ‘성장’이라는 열차에 승차한 모습이 대견하다.
일본에서 피콕(Peacock)이라는 슈퍼마켓은 ISO 14001 인증을 받은 후 “안심, 안전, 건강”이라는 슬로건을 강조하고 있다. 그만큼 건강에 대한 소비자의 관심이 어느 나라보다도 큰 곳이 일본이며, 이를 뒷받침하기 위한 기업들의 활동과 함께 브랜드도 같이 성장해 나가고 있다.
이와 함께 천연 재료를 원료로 하는 천연화장품 판매도 증가하는 추세에 있다. 라세느(La Seine)는 피부와 몸의 건강을 생각하는 소비자들의 욕구에 맞추어 다양한 서비스를 제공하는 프랜차이즈다. 이처럼 일본에서는 건강에 대해 종합적인 서비스를 제공하는 프랜차이즈 브랜드가 급성장하고 있는 추세이다.
1999년 9월에 새롭게 등장한 츠타야(Tsutaya)라는 브랜드는 일본 곳곳에서 찾아볼 수 있을 정도로 급성장했다. 일종의 책, 만화, CD, DVD, 비디오 등을 빌려 주는 곳으로, 판매도 이루어지기는 하지만 역시 빌려주기가 기본이다
이 브랜드는 소비자의 니즈를 정확히 파악하여 단기간에 성장한 브랜드라고 할 수 있다. 미니시리즈를 중심으로 운영되는 일본 TV드라마에서 남자는 키무라 다쿠야, 여자는 마츠 다카코 등이 나오는 드라마 비디오를 이 곳에서 빌려 보는 사람들이 많다. 드라마를 못 본 사람들을 위한 비디오 대여이기는 하지만, 다시 보려는 사람들로부터도 인기를 모으고 있다. 어찌 되었든 빌려주기가 성행하는 일본에서, 소비자가 일상에서 즐길 수 있는 분야를 ‘빌려 주기’라는 것으로 폭넓게 묶은 것이다.
우리 나라에서도 이러한 사업 영역이 없는 것은 아니지만 일본처럼 규모의 경제를 이룰 정도로 거대하게 성장하지는 못했다는 느낌이다. 일본의 경우 CD를 사기보다는 빌려서 MD(MiniDisc)에 녹음하여 듣는 사람들이 많다.
빌리기는 단순히 츠타야가 취급하는 분야에만 국한되는 것은 아니다. 리스킨(Leasekin)이라는 브랜드는 ‘빌려 주지 않는 영역도 있는가’ 싶을 정도로 리스의 범위가 넓다. 대여 품목은 업무용에서 시작해 가정용까지 광범위하게 걸쳐 있다. 리스킨은 일본에서 프랜차이즈 체인이 매 년 생긴 연수(年 數)에서도 5위에 해당될 정도다
빌려주기는 현재 일본에서 이벤트 관련기기 렌탈, 자동차 렌탈, IT 관련 기기 렌탈, 정수기 렌탈, 그림 렌탈, 관엽식물 렌탈 등 다양하며, 어떤 행사를 위해 잠시 빌리는 경우도 많지만, 소비자의 여가생활 및 엔터테인먼트와 관련된 분야가 급성장하고 있다.
삶의 질이 높아지게 되면 가사를 도와 줄 사람도 필요하겠지만 일본의 경우는 여러 가지가 복합적으로 얽혀서 나타나는 현상이 보인다. 일본도 마찬가지로 여성의 경제 활동 인구가 점차 높아지고 있다. 일본에서는 주부들의 아르바이트도 많다. 현재의 경제 불황 시기에 그래도 소비의 한 축으로서 큰 축을 담당하고 있는 것이 바로 일본 여성들이다. 특히, 젊은 여성들의 소비는 남성들의 소비를 훨씬 뛰어넘은 것으로 나타나고 있다.
일본 프랜차이즈 산업에서는 ‘가사지원 서비스’라는 분야가 등장하고 있는데, 2000년에는 전년도에 비해 6.9%가 높아졌고, 지속적으로 성장하는 분야이기도 하다. 모리서비스라는 회사는 ‘청소대 501’이라는 체인을 운영하고 있다. 리스킨은 대여뿐만 아니라 청소 대행도 하고 있다.
일본을 다니면서 눈여겨본 사람이라면 아마도 백화점이며 거리마다 넘쳐 나는 꽃집을 보고 의아해한 경험이 있을 것이다. 우리 나라도 영국의 제인 패커 등의 꽃집 브랜드가 진출해 있기는 하지만, 일본은 그 수를 헤아릴 수 없을 정도로 꽃집이 많다. 가장 대표적인 브랜드가 ‘아오야마 플라워 마켓’이 아닌가 싶다
꽃이라는 것은 어떻게 보면 사람의 감성과 연결되는 것이기도 하지만, 저녁 식탁이나 파티 등에서 없어서는 안 될 소품(?)이 되어 버린 지도 오래다. 옛날 우리의 기억으로는 꽃꽂이 정도로 기억하겠지만, 요즘에는 플로리스트(Flowerist)라는 직업이 생길 정도다. 예술적으로 승화시킨 작품도 많은 만큼 앞으로 그 성장세를 지켜 보는 것도 즐거울 것 같다.
일본에서 아오야마라는 지역은 우리 나라로 비견하자면 청담동의 이미지가 풍기는 곳이라 할 수 있다. 최근에는 다이칸야마 등이 더 주목받는 지역이기는 하지만 일본에서 아오야마는 지역적으로나 여러 가지 의미에서 차별화된 이미지를 부여해 준다. 아오야마를 이용한 ‘아오야마 플라워 마켓’은 꽃가게를 넘어 브랜드로 불릴 만하다.
일본에서 정말 많은 곳이 빵집과 맛집이고, 그만큼이나 쉽게 찾아볼 수 있는 곳이 꽃집이다. 다양한 품목들로 이미 커 버린 일본 시장에서 꽃 브랜드의 등장은 특이하게 바라볼 일만은 아닌 듯 싶다.
이와 함께 주목할 만한 것으로 애견 산업을 꼽을 수 있다. 개나 고양이를 키우는 것은 이미 오래 전부터의 일이지만, 최근 일본은 새로운 산업의 개척이라는 측면에서 각광 받고 있는 것이 페트(Pet) 산업이다. 우리 나라 역시 애견 산업이 많이 발전하고 있지만, 일본의 경우는 보다 다양한 영역에서의 성장이 이루어지고 있다. 애견 미용과 관련된 것은 물론, 애견의 감정을 파악하여 일본어로 말해 주는 기기 등 그 제품의 다양성이 확대되고 있는 실정이다. 실제로 공원을 산책하다 보면 작은 강아지보다 세인트버나드(일명 파트라슈)와 같은 큰 개를 많이 만나게 된다.
꽃과 관련된 산업이 사람의 생활과 좀 더 밀접해지면서 전문적인 업종으로 등장하여 그 수가 급격히 성장한다거나, 기존의 애견 산업을 발전시킨 미용, 의류, 장난감, 첨단 기기 등의 주변 산업이 크게 성장하고 있는 것들은 생활이 윤택해지고 핵가족화가 진전되면서 더욱 두드러지는 현상이라 하겠다.
앞서 소개한 프랜차이즈 소비자 이미지 조사를 보면, 편의점이나 패밀리 레스토랑 등의 브랜드 가운데서 7위가 100엔숍, 25위가 마츠모토키요시, 26위를 BOOK OFF가 차지하고 있는 것을 볼 수 있다. 이는 일본의 경제 사정이 나빠지면서 저렴한 가격에 물건을 살 수 있는 체인이 늘어난 결과로 볼 수 있지만, 그 안을 좀 더 들여다보면, 일본 소비자의 니즈별로 시장이 더욱 더 세분화되고 있음을 알 수 있다.
기존에는 일상용품과 약품을 판매하는 ‘마츠모토키요시’라는 브랜드를 ‘싸다’라는 쪽으로 해석하는 사람이 많았다. 하지만 이러한 생각은 이 브랜드의 전략을 들여다보면 단순히 싸다는 것만으로 보는 데는 문제가 있다. 마츠모토키요시의 사장인 마츠모토가즈나가 쓴「마츠모토키요시 101가지 전략」이라는 책을 보면 “젊은 여성들은 두 개의 얼굴이 있다.”며 남성이 아닌 젊은 여성들을 타깃으로 했다는 것을 알 수 있다.
비싼 상품을 선호하지만 싸고 품질 좋은 상품도 선호하는 여성들의 두 얼굴. 일본 도심에는 3층이나 4층 건물에 포키(막대 초콜릿, 일명 빼빼로)부터 화장품, 치약, 칫솔, 영양제, 세제, 스타킹, 건강식품 등 여성들의 심리를 모두 보여 주는 상품으로 즐비한 마츠모토키요시 분점들을 쉽게 만날 수 있다. 이 곳은 단순히 여성을 타깃으로 했다는 것뿐만 아니라 상품 구색에서 역시 여성들의 심리를 반영한 모든 것이 준비되어 있음을 알 수 있다.
한편, 100엔숍이라는 곳은 우리 나라 돈으로 1000원 정도의 가격으로 물건을 살 수 있는 가게로 이미 많은 사람들이 알고 있을 것으로 생각된다. 이 점포 역시 저렴한 물건을 모두 1000원에 살 수 있다는 가격적인 면이 부각된 점이 있지만, 필자는 100엔숍에 들어가서 물건을 사는 소비자의 심리에 이해가 필요할 것으로 생각된다. 품질은 안 좋다, 그래도 산다, 일본인도 많지만 외국인도 많이 볼 수 있다. 즉, 이곳은 상품 구색을 골고루 갖추면서 다양한 소비자가 올 수 있도록 시선을 끌었다고 할 수 있겠다.
일본에서 이러한 경우는 프랜차이즈 브랜드가 아닌 의류 브랜드에서도 그 예를 찾아볼 수 있다. 일본에 거주하는 많은 외국인까지를 타깃으로 한 브랜드가 있다.
예를 들어 자라(ZARA)라는 스페인의 의류 브랜드가 바로 그것
일본인을 대상으로 하는 옷들은 대체로 사이즈가 작다. 외국인이 입기에는 꽉 낀다는 느낌을 받을 정도로. 하지만 자라 매장에서는 다양한 사이즈를 구비해 놓고 있기 때문에 동양인보다는 체구가 큰 서양인들로 붐비고 있다.
BOOK OFF라는 곳은 간단하게 이야기하면 중고 서적 판매점이다. 이렇게 얘기하면 우리 나라 중고 서점을 생각하겠지만, 일본의 중고 서점은 좀 더 광범위하다. 일본은 책 값이 비싸기 때문에 발행된지 몇 년이 지난 책들은 이렇게 싸게 파는 곳에서 구입하는 경우가 많다. 하지만 이곳에서는 중고 서적뿐 아니라 만화, 비디오, CD, DVD, 잡지 등 파는 것도 다양하다. 우선 ‘중고를 원하는 사람’이라는 타깃을 대상으로 한다고도 볼 수 있지만, 일본에 서는 장기간 뭔가에 몰두하는 마니아들이 많기 때문에 이들을 대상으로 했다고도 할 이렇게 다양하고 폭넓은 소비자 층, 즉 1~2년 안에 트렌드가 바뀌어 없어질 고객이 아니라 장기간 어떤 하나의 시장을 지탱해주고 있는 소비자 층이 두터운 나라가 바로 일본이다.
앞으로는 우리 나라도 소비자의 니즈가 다양해지면서 타깃이 더욱 세분화되지 않을까? 그럴수록 소비자의 라이프스타일을 전체적으로 묶는 전략이 필요할 듯 싶다.
일본에는 ‘라이프스타일 브랜드’라는 말이 몇 년 전부터 등장하여 간간이 사용되고 있는 것을 볼 수 있다. 저 가격으로 창고에 쌓아 두고 팔던 유니클로(UNIQLO)라는 브랜드는 처음에는 ‘노(NO)브랜드’ 였다. 점차 소비자들이 유니클로를 좋아하게 되면서 소비자의 라이프스타일을 반영하는 브랜드로 성장하겠다는 것이 유니클로의 전략이었다.
이런 브랜드를 일본에서는 빈번히 찾아 볼 수 있다. 무지루시(MUJI)의 경우 인테리어 용품과 의류 등을 파는 브랜드에서 이제는 가구, 가전제품, 식료품 등 모두 5000여 종 이상의 물건을 팔고 있다. 독신자들이 아무런 걱정 없이 일상용품을 사서 쓸 수 있도록 한 점에서도 특색을 발견할 수 있다. 독신자들의 라이프스타일을 모두 반영한 제품 구색, 이는 우리가 익히 아는 소품 대량 생산이라는 개념으로 설명할 수도 있겠지만, 필자는 ‘세분화된 소비자의 니즈를 반영하여 포괄적으로 묶기’로 표현하고 싶다.
일본 프랜차이즈 브랜드 중 소비자 이미지가 가장 좋은 브랜드는 바로 로손(Lawson)이다. 우리 나라에서는 LG25일까, 세븐일레븐일까. 일본에서 역시 편의점, 패밀리 레스토랑, 음식 관련 체인 등이 이미지 조사에서 상위를 차지하고 있다. 역시나 생활 주변에서 많이 볼 수 있는 브랜드들이다. 이제는 많은 분야에서 소비자의 니즈를 반영하는 브랜드들이 생겨나고 있다.
일본에서는 맥도날드, KFC, 배스킨라빈스 정도를 제외하고는 다국적 브랜드들이 그렇게 큰 힘을 못 쓰고 있는 것을 볼 수 있다. 피자헛, 베니건스, TGI 프라이데이 등 많은 다국적 브랜드가 있지만 그 종류 면에서 일본 자체 브랜드를 따라오지는 못하는 것으로 보인다(세븐일레븐은 이토요카도라는 일본 기업의 브랜드가 되었음). 일본 것인지 한국 것인지 미심쩍은 롯데리아가 16위로 선전하고 있지만 우리 나라 브랜드로는 하라주쿠에서 볼 수 있는 동대문 브랜드, 그리고… 역시나 찾아볼 수 없다.
개인적으로 일본을 다닌 것도 1995년부터니까 거의 8년 정도 된 것 같다. 주로 출장을 통해 간간이 다녔기에 일본을 완전하게 이해했다고 볼 수는 없지만 마케팅하기 어려운 시장인 것만은 분명하다. 일본은 겉으로 이해해서는 얻을 것이 없는 나라다. 하지만 깊이 있게 장기적으로 하나하나 이해해 나갈 때 그 때서야 뭔가 조금씩 보이기 시작하는 나라다. 이러한 경제 위기 상황에서도 “일본은 잠재력이 있다.”고 말하는 사람이 많다. 그 진의에는 어설픈 경험으로 복잡 다단한 일본 소비자를 이해하기는 어렵다는 의미가 내포되어 있다.
지금 시점에서는 좀 더 냉정하게 일본의 소비자를 보는 노력이 절실하다. 그것도 깊이 있는 이해 말이다. 우리 나라 브랜드가 일본에서 성공하기 위해서는 일본 소비자들의 깊은 속내를 다년간 읽은 후 확신이 섰을 때 진입해야 할 것이다. 일본은 중국만큼이나 좀처럼 알 수 없는 오묘한 구석이 있다. |
출처: 창업의 노하우 원문보기 글쓴이: cho4890kr
