폴김의 {전략적 세일즈} 출간

[애지사랑]

폴김의 {전략적 세일즈} 출간

 저자 폴김(한국명: 김학우)은 현재 세일즈, 마케팅, 리더십 전문 강연 업체인 폴김경영전략연구소 대표로 있다. 연세대 경제대학원에서 보험 금융 전공 석사 학위를 받고 미국으로 이주하여 Pacific States University에서 비지니스 리더십에 관한 논문으로 경영학 박사 학위를 취득하였고 American West College에서 마케팅 과목을 강의하였다. 한국에서는 쌍용화재보험에서 영업소장 및 관리 차장으로 재직하였으며, 연도 대상 3회의 수상 경력이 있다. 미국 Los Angeles에서 Hyun Kim Farmers Insurance Agency를 설립하여 15년 운영하였으며 Championship(상위 0.5% 이내) 2회, Topper Club(상위 3% 이내) 5회 수상 및 기타 Commercial Century Club, Cornerstone Award 등 세일즈 부문에서 다수의 상을 수상하였다.

  저자 폴김이 25년 미국 생활을 마치고 귀국하여 6개월 동안 {전략적 세일즈}에 관한 책을 집필하였고, 가장 탁월하고 성공적인 비즈니스 전략과 비즈니스 리더십, 그리고 고객의 가치 시현에 그 초점을 맞추었다.

제1장 세일즈란 무엇인가. 제2장 큰 틀 만들기. 제3장 전문성. 제4장 희생 & 헌신. 제5장 이기심의 극복. 제6장 Rule. 제7장 가치. 제8장 지속성. 제9장 시간 관리. 제10장 긍정적 태도. 제11장 성실 &정성. 제12장 상대의 수를 읽어라. 제13장 경제와 윤리. 제14장 리더십 시현. 제15장 Successful Business

  어떤 기업이든 상품을 팔지 못하면 그 기업은 존재 이유가 없는 것이다. 상품이 팔려야 이익도 나고 기업이 운영되기 때문이다. 특히 아마존과 같이 소비자와 접점에 있는 빅테크 기업들의 판매의 위치는 처음이자 마지막이라고 할 정도로 굉장히 중요한 것이다. 그런 중요한 접점에 있는 세일즈가 홀대 받는다면 그 기업의 미래는 불투명하게 될 것이다. 판매가 차지하는 위치가 중요해질수록 기업은 그에 걸맞는 조직 개편과 우수한 인재를 채용하고 그들이 조직에서 핵심 리더로 성장할 수 있게끔 도와 주어야 한다. 세일즈의 발전은 좋은 인재를 발굴하고 육성하는 것에서부터 시작되어야 한다. --[머리말]에서

  바야흐로 AI와 IT 시대라고 하지만 이러한 기업들이 주로 하는 업무는 화성이나 달에 사람을 보내고 그곳에서 관찰하고 연구하는 것이 아니라, 지극히 우리 일상 생활과 관련된 상품이나 정보에 관한 것들이다. 로봇이나 Chat GPT의 활용, 핸드폰 안에 모든 정보를 심어 주는 편리함을 고객에게 제공하는 회사들이 시대의 흐름을 주도하고 있는 것이다. 이러한 비지니스의 추세를 감안할 때 사람들은 더욱 더 편리해지기를 원할 것이며, 기업들은 이러한 소비 패턴에 맞는 상품을 개발하고 판매하는데 초점을 둘 것이다. 소비가 더욱 중요해지는 이유이며, 이에 걸맞는 전략과 서비스가 강화되어야 하는 것이다. 특히 보험사와 같은 기업들은 세일즈가 더욱 중요해지기 때문에 이에 상응하는 세부적인 전략이 필요한 것이다.

--[머리말]에서

  상대방을 이해시키고 설득하는 과정은 세일즈의 기본이다. 마켓의 판매원은 물건 값을 계산하는 것이 주요 업무지만 세일즈는 손님을 이해시키고 설득하는 과정을 거쳐야 판매로 이어지게 된다. 손님을 설득하고 만족시켜서 거래를 성립시키는 것은 쉬운 과정이 아니지만 이러한 과정을 잘 극복하고 나면 고객과 신뢰 관계가 형성되어 진다. 손님과 신뢰 관계가 형성되기 전까지는 세일즈가 힘들지만 신뢰 관계가 형성되고 나면 어느 분야 보다도 수월한 것이 세일즈의 세계인 것이다.

--[세일즈 왜 어려운가]에서

  전략적으로 행동한다는 것은 여행을 떠날 때 지도를 가지고 출발하는 것과 같다. 요즘 같으면 네비게이션을 키고 목적지 까지 가는 것과 비슷하다고 할 수 있다. 전략적인 것은 빅 픽쳐가 있다는 것이며, 그 큰 그림에 따라 하나 하나 알맞는 선택을 한다는 의미이다. 오랜 시간을 염두에 두고 치밀하게 준비하고 그 준비된 틀 안에서 효율적이고 생산적인 행동을 하는 것이 전략적인 행동인 것이다. --[전략적 행동]에서

  세일즈 분야도 3D에 속할 만큼 힘든 직종이지만, 실력을 갖추고 고객들로 부터 인정을 받는 다면 고소득자로 부상할 수 있다. 전문성을 갖추고 손님에게 양질의 서비스를 제공할 수 있는 실력을 갖추는 것이 우선적으로 할 일이다. --[전문성을 갖춰라]에서

  미국은 기초적인 질서에 대한 시민들의 참여 의식이 대부문 잘 확립되어진 나라이다. 일상 삶의 모습을 좀 더 깊게 들여다 보면, 줄을 서는데 새치기하지 않고 기다리고, 신호등을 준수하고, 횡단보도에서 보행자에게 먼저 양보하고, 주차는 정해진 곳에 하는 모습을 볼 수 있다. 굉장히 쉽게 보여지는 부문이지만 우리 사회가 이러한 기초 질서가 잘 지켜지고 있는지 숙고해 봐야 한다. 질서를 존중하는 미국의 문화는 미국을 세계 최고의 선진국으로 만드는데 크게 기여했다고 판단된다.

--[이기심의 경제학]에서

  미국은 소비가 경제 주체이다. 미국 경제는 소비가 차지하는 비중이 GDP의 70 퍼센트를 차지 한다. 소비가 살아나면 경제가 살아나고 소비가 위축되면 경제가 위축되는 구조이다. 미국 경제에 있어서 소비의 위치는 중요하기 때문에 정부는 국민들이 돈을 많이 벌어서 돈을 많이 쓰게 하는 정책을 유도하고 있다. 소비가 늘면 기업들이 생산을 늘리고 생산이 늘면 더 많은 신규 고용을 할 수 있기 때문이다. 소비와 경제가 선순환의 구조로 맞물려 돌아 가고 있는 것이다.

배우 니콜라스 케이지는 아내가 산모 조리를 위해 호텔에 머물 때 호텔 전체 한층을 빌려서 다른 사람이 못쓰게 독차지한 적이 있다. 한국에서 만약 어떤 스타가 이런 행동을 했다면 여론의 뭇매를 맞았을 것이다. 경제의 개념에 도덕적인 잣대를 들이 댄 결과인 것이다.

--[미국 자본주의]에서

  리더의 행동은 희생적이고 헌신적이어야 한다. 위험한 일이나 어려운 일에 봉착했을 때 뒤로 숨는 것은 리더의 모습이 아니다. 먼저 앞으로 나아 가서 모범을 보이고 헌신하는 것이 리더의 진짜 모습인 것이다. 먼저 행동으로 보여 주고 낮은 곳으로 향할 때 사람들이 따르는 것이다.

또한 리더는 미래를 예측하는 능력을 갖추어야 한다. 미래를 예측한다는 것은 과거와 현재의 상황을 잘 분석하고 연구해서 그것을 바탕으로 미래를 대비한다는 것이다. 과거와 현재를 분석하려면 많은 연구와 공부가 필요하다. 공부하지 않는 리더는 어디로 갈지 모르는 항해사와 같다. 공부하고 준비할 때 미래를 예측할 수 있으며, 조직을 안전하게 이끌 수 있는 것이다. --[리더의 행동]에서

  2010년 빌 게이츠와 워런 버핏이 주도하여 설립한 The Giving Pledge는 억만장자 기부 클럽이다. 이 클럽은 2025년도 현재 전 세계 30개국에서 250명 이상이 참여 하고 있고 기부금으로 약속된 금액은 6천억 달러에 달하고 있다. 창립을 주도한 빌 게이츠는 전 재산의 99퍼센트를 사회에 환원하기로 약속하였고, 다른 기부자들도 생전이나 사후에 본인들의 재산 50퍼센트를 사회에 환원하기로 서명하였다. 이 모임은 강제적으로 설립된 단체가 아니고 순전히 리더들의 사회적 헌신의 일환으로 자발적으로 구성된 기구이다.

빌 게이츠나 워런 버핏 이외에도 유명한 재계 인사로는 마크 저커버그, 마이클 블룸버그, 일론 머스크 등이 있으며, 한국에서는 민족의 배달앱을 개발한 김봉진 의장이 있다.

  이들은 사회로부터 받은 혜택을 사회에 다시 환원함으로써 불평등이 더욱 심화하고 있는 세상에 모범적인 사랑을 실천하고 있고, 경쟁에서 밀리고 소외된 이웃들을 도와 재기의 발판을 마련해 주고 있는 것이다. 리더들의 이러한 적극적인 사회 참여로 인하여 세상은 보다 공정하고 포용성 있는 사회로 나아 갈 수 있게 되는 것이다.

--[비지니스 리더들]에서

폴김의 {전략적 세일즈}, 도서출판 지혜, 값 15,000원