이 책의 최고의 장점은 매우 재미있고, 읽기 쉬운 책이라는 것입니다. 우리가 늘 부딪히면서도 쉽게 해결하기 어려웠던 일상생활들이 예로 나오기 때문입니다. 가족 사이에 휴가계획을 세우다가 싸웠던 기억, 버스 가판대에서 동전 바꾸려다 실패한 경험들, 누구나 한 번쯤은 겪어 봄직한 작은 문제들이 등장합니다.
저자는 "협상이란 양측의 필요를 충족시키는 과정"이라고 말합니다. 그렇게 보면 모든 사회활동은 언제나 일련의 활동 전체가 협상이라고 볼 수 있겠죠. 사람들은 함께 모여 살면서 서로를 도우며 살아가기 때문입니다.
이 책은 우리가 협상에 대해 흔히 생각하는 이미지, 테이블에 앉아서 한 발짝도 양보하지 않는 팽팽한 상황이나, 똑똑한 사람들이 교섭 후 악수로 미소 짓는 영화 속 장면과 실제 상황이 매우 다름을 알려줍니다.
협상에 임할 때 결코 "똑똑하지 마라"는 것이 그의 조언입니다.
해결해야 할 문제에 대해 너무 빨리 이해하는 모습을 보이면, 손해보지 않을 것 같은 똑똑한 사람으로 보이기 보다 정작 상대를 문제 안으로 끌어들여 시간과 노력을 투자하는 것을 막아 오히려 손해를 본다는 논리입니다.
금전적인 이득만을 협상요소로 생각해선 안 된다고도 말합니다.
인간적인 가치, 자존심, 존재에 대한 인정 등을 커뮤니케이션에서 고려해야 협상에 성공할 수 있다는 뜻입니다. "결코 자기 태도의 중요성을 잊지 말라, 결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말라."라고 조언하는 이 책은 매우 유용한 처세술을 가르치는 미덕을 가진 책입니다.
세 번째로 꼽는 이 책의 장점은 명쾌한 용어 정의입니다. 양보와 협조는 어떻게 다를까요? 책에 따르면, 양보는 양측이 진정으로 원하는 무엇인가를 포기하며 합의에 이르는 것입니다. 협조는 양측의 필요를 충족시키기 위해 서로 돕는 행위입니다. 서로가 원하는 것이 늘 상충된다는 편견에서 먼저 벗어나야, 서로가 원하는 것을 한번에 충족시킬 수 있는 창조적인 방법을 찾을 수 있겠지요. 이것이 바로 윈윈(win-win)입니다. 연봉협상이 다가왔나요? 부모님께 새 핸드폰을 사달라고 조르려던 참이셨나요? 이 책을 읽은 후 다시 실행전략을 짜보세요.
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협상의 궁극적인 목표는 무조건적인 양보가 아니라 양측의 의견 접근 - 책 속 밑줄 긋기
때로는 약점 자체가 협상에서 균형을 낳을 수도 있다. 큰 은행이 주요 고객에게 채무지급이 늦어지는 것에 대해 불만을 표시하려고 전화를 했다고 가정해보자. 채무자는 얼른 선수를 친다.
"아이구, 전화를 다 해주시고, 정말 감사합니다. 최근에 제 자금사정이 무척 악화되었습니다. 사실 이 시점에서 부도를 막을 수 있는 유일한 길은 이자를 최대한 1.5% 깎아주시고, 원금 상환을 최소한 1년 정도 늦춰 주는 수밖에 없습니다."
채무자가 처한 진퇴양난의 입장 자체가 채권자의 권리 집행력과 거래 능력을 약화시키는 것이다. (66쪽)
남 앞에 함부로 대놓고 말하는 것은 감정을 상하게 하고 체면을 상하게 한다. 더욱이 이런 말버릇은 고치기 힘들어서 신뢰가 아직 형성되지 않은 신경이 곤두서 있는 다른 거래에서 그 버릇이 계속 나올 수도 있다. 이런 잠재적인 문제를 제거하는 방법은 아주 간단하다. 이 모든 말에서 "너|당신" 대신에 "나|저" 나 "내게|제게"를 씀으로써 당신은 심판관이 되지 않고도 개인적인 감정과 반응과 필요를 표현할 수 있다. (318쪽)
통계를 보면 과속 차량이 스피드건에 포착되었을 때 운전자의 성별은 파악되지 않는다. 그럼에도 여성들은 남성들보다 천명당 25% 낮은 비율로 딱지를 떼인다는 통계가 있다.
대부분의 여성들은 차를 멈추고 나서 내가 지금 이야기하고 있는 테크닉을 따르는 것 같다. 여성들은 차에서 내려서 깊이 뉘우치는 기색을 보이며, 친근하게 대하고, 경관에게 인간적인 차원에서 이야기 하려고 애쓴다. (397쪽)
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대 테러리스트 미국 대통령 협상자문을 맡았던, '협상의 왕' 허브 코헨(Herb Cohen)
지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동. 적대적인 쿠데타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입해왔다. 고객은 경영 전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 법무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 카터와 레이건 전 대통령 재임 시절에는 테러리스트 상대 협상자문을 맡았으며, 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA 847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다.
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