협상의 법칙 : 파워

[happymaker]

협상의 법칙 : 파워

사람들은 힘이 잘못 쓰일 수도 있다고 막연히 비난도 한다.
협상에서 말하는 힘은 윤리적이지도 비윤리적이지도 않은 중성적이다.
힘은 목표에 가기 위한 수단일 뿐이다.
현실을 바꿀 수 있게 하는 방법이 곧 힘이다.
너는 많은 힘을 갖고 있다.
내가 힘이 있다고 스스로 믿는다면 진짜로 힘이 생긴다.

- 상대끼리 경쟁하게 하는 힘
제발 돈 좀 빌려 주씨요!
애걸한다고 대출해 주나?
은행은 다른 은행들이 빌려 주는 데만 못 빌려줄까 봐 안달한다.
상대끼리 쌈 부칠 수 있을 때만 협상에 들어가라.
그 말고는 달리 갈 곳이 없을 때 흥정을 걸었다간 당근 찬밥.

- 매체의 힘
백화점의 정찰제 표지나 여관에 붙은 정오까지 퇴실같은 인쇄된 문구, 서류, 표지판들은 무엇이든지 따라 해야만 될 것 같은 권위를 지닌다.
그러나 대개 이런 것들은 하느님이나 헌법이 정한 것이 아니다.
협상의 산물인 규정을 해석하기 위한 또 다른 협상의 산물이다.
협상의 결과물이 인쇄된 것이므로 그 내용 또한 협상이 가능하지 않겠는가? (정찰 냉장고 값을 깎고 싶으면 흠집을 찾아내고 안되면 슬쩍 흠집을... 정 안되면 애 들을 냉장고 옆에서 놀게 유도하여 흠집을!?....
히히...일구야! 대한민국에서 안 되는 게 어디있니!)
득이 되면 합법성의 힘을 최대한 쓰고 실이되면 합법성에 대드슈!

- 손해도 불사해서 얻는 힘
무언가를 반드시 가져야 한다고 느낄 때는 언제나 상투를 잡게 되어 있다.
ㅋㅋ...
협상이 깨져 목표를 못 이루는 손해까지도 기꺼이 감수할 수 있어야 한다.
물론 용기가 있어야쟤.

- 동참에서 얻는 힘
부러질 듯 말 듯 한 나뭇가지에 혼자 기어오르지 마!
오늘은 영웅이 될지 모르지만 내일은 콜드게임을 당할 수도 있다.
협상하기 전에 옆 사람들에게 도와 달라고 설득하라.
우리 모두는 한 배를 타고 있다고, 독불장군은 없다고, 다른 사람들이 끼도록 꼬시라.
위험도 덜어지고, 동료들이 함께 밀어주니 스트레스도 줄어들고, 내부의 참여는 상대에게도 굉장한 힘을 전파한다.

- 전문지식의 힘
패튼은 자신이 시에서부터 탄도학까지 모든 것에 달달하다고 으시대면서도 항해사의 조언은 모조리 겸손하게 받아 들였다 한다.
항해사가 공인된 전문지식을 가졌기 때문이다.
이 시대는 전문지식에 대한 존경심이 만연하다.
협상 초기에 당신의 출신 배경과 자격을 상대에게 증명해 보여라.
가능하면 남들이 네가 가지고 있다고 여기는 전문지식을 실제로 습득하라.
그 지식이 없다면 그저 날카롭게 몇 마디하고, 전문용어 몇 개 정도 날리고, 다물어라.
긁어 부스럼내지 말고.
ㅎㅎ...
상대측 전문가들에게 지나치게 감명을 받지 말라.
‘잘 이해가 안되구만요, 쉽게 설명해 주실 수 있남요?’라고 가끔 말할 수 있도록 연습하라. (언제부터 모르시나요? 3분전 얘기부터요! 아니 처음부터요! 일본 사람들이 가끔 쓰는 방식이다. 억!)
대중없는 말을 많이 하고, 순진한 모습도 보이면서, 예의 바르게 인내하고 질문을 많이 하면, 소위 전문가의 태도도 종종 바뀔 것이다.

- 본심을 꿰뚫는 힘
모든 협상에서 특정한 논점들은 공개되지만 상대의 본심은 거의 말로 나타나지 않는다.
저마다 말못할 속사정이 있는 법.
누구와 거래를 하더라도 본심을 채워주기만 하면 된다.
협상 전에 미리 상대에 대한 자료를 될 수 있는 한 정확히 모으고 관련된 곳도 들려보라.
상대의 본심은 그저 별 탈없이 파는 것일 수도 있고, 흥정하는 것 자체일 수도 있다.
어쩌면 헐값에라도 팔아 치울 수도 있을 것이다. (진짜다)
철저한 대비로 드러내지 않은 상대의 본심을 채워 주는 것이 성공의 길.

- 본전의 힘
미국이 월남전에서 손을 떼기가 왜 그리 어려웠을까?
이미 사만오천명의 인명을 희생시키고 난 후였기 때문이다.
상대로 하여금 시간, 돈과 힘을 들게 만드는 것이 매우 중요하다.
최후통첩은 오직 상대가 상당한 본전을 들이고 난 후에 해야 제대로 효과가 난다.
가격 같은 난제들은 상대가 상당한 시간과 힘을 들인 후인 막바지에 다루어야 한다.
만일 양보할 수 없는 건들이 협상 초반에 나오면 그대로 인정하고 말을 나누지만 최종 결정만은 나중으로 미뤄두어야 한다.
협상의 막바지에 이르렀을 때 이제까지 들인 본전 생각이 상대를 얼마나 말랑하게 만드는지를 보면 놀랄 것이다.
하하.

- 보상과 벌이 가져오는 힘
우리는 마치 옛날의 후궁처럼 중견 간부의 비서에게 힘이 있다고 느낀다.
여시는 그 비서가 때로는 그의 앞길을 닦아 줄 수도, 재를 뿌릴 수도 있다는 것을 알고 있다.
협상이 깨지더라도 내가 상대를 돕거나 해칠 수도 있다고 인정되면 상대와의 거래에서 힘이 있는 것이다.
바라는 것을 받아낼 때까지 상대의 긴장을 풀어주지 말라.
네가 협상과 관계없이 그를 도와 줄 수도 있고, 손해가 되더라도 해칠 수 있다고 상대가 인정하게 되면 기회주의적인 맘을 먹기가 힘들 것이다.

- 공감의 힘
어느 점원이 너의 존심을 세워 주고, 편안하게 해주고, 속사정을 이해했다면 그는 너에게 통할 것이다.
사람들이 매번 같은 카센터에 차를 맡기고, 한 회사하고만 거래를 하는 이유이다.
상대를 당신과 같게 느끼도록 할 수만 있다면 당신의 협상 능력은 훨 커진다.
공감은 의사결정에 무지하게 중요한 영향을 미친다.
고상하게 처신하고 남을 도우려고 애쓰라.

- 도덕성의 힘
힘 쌘 사람이 당신을 깔아뭉갤 수 있다 해도 “ 성님은 내게 뭐든 지 할 수 있겠지요, 하지만 그게 옳은 일일까요?” 라고 간디처럼 호소한다면 독하게 하기 힘들 것이다.
가까운 사람이 비열하게 속인다면 넘어가지 말고 그렇게 하는 것이 공정하고 바른 일인지를 물어보라.
침착하게~
그런 질문을 받으면 아무리 냉혹한 자라도 흔들리고 만다.

- 선례의 힘
새 지도자의 가장 어려운 일이 뿌리 깊게 박혀 있는 관행을 바꾸는 것.
점원이 ‘죄송합니다, 우리는 값을 깎아 주지 않습니다’ 라고 할 때
“잠깐요, 2주전에 이 가게에서 물건에 흠이 있어 2달러를 깎아준 적이 있다니까요‘ 라고 말해보라.
관례가 엉성해도 관례의 구속력을 써라.
선례의 힘에 이용당하는 것을 피하면서 이 힘을 이롭게 이용하라.

- 끈질김으로 얻는 힘
‘던이 얼마가 들어도 나는 소송할라요!’
니 맘대로 하라고 해놓고도 그는 만만치 않은 소요시간, 변호사비, 평판 등으로 찝찝할 것이다.
버티면 대가가 돌아오기 마련.

- 설득력의 힘
많은 사람들이 논리에 기대지만 현실은 생각처럼 논리대로 작동하지는 않는 법.
논리는 묻어두고 쉽게 설명해서 이해시키고, 감히 반론이 안 나오도록 압도하고, 상대의 속사정을 채워 줄 수 있다는 믿음을 줄 수 있게 설득하라.

- 일에 임하는 태도가 갖는 힘
수억이 걸린 회사 일보다 딸애의 잘못된 성적표가 훨씬 심각하다.
무엇엔가 개인적으로 걸릴 때 지나치게 걱정하는 성향이 있다.
협상하기 가장 어려운 사람은 바로 자신.
나를 한 발자국 물러서게 하고 하나의 게임으로 보고 협상에 임한다면 언제나 활력이 넘치고, 긴장감도 줄고, 상대도 따르기 시작하여 더 득을 보게 될 것이다.