[서기록]9주차 연합수업_사업계획서 작성법_김영록 교수님&스타트업피칭_조채련 이사님

[과융7기_성혜정]

[서기록]9주차_연합수업_사업계획서 작성법_김영록 교수님&스타트업피칭_조채련 이사님

* 날짜: 2017.03.07 (화) 19:30~22:00

* 형태: 연합수업 (과융+글융)

* 강사님: 김영록 교수님&조채련 이사님

* 출석인원: 과융 9명 (고갑승, 김윤상, 김청화, 남종욱, 박준형, 백유라, 성혜정, 이지훈, 조예진) + 글융 ?명

* 강의제목: 사업계획서 작성법 & 스타트업 피칭 전략

1. 팀별 창업기관 방문 미션 발표 

1) 웰던앤 – 권수연, 신형재, 이예석, 장주희

> 기관별 내용 특징

 - 마루 108

  → 디바이스랩 존재

  → 장점 : 멘토링 서비스, 많은 멘토 구축.

 - 네이버 스타트업 팩토리.

  → 참관강연 : Tech Bomb, 데이터 분석 연구 창업 / 데이터과학 이용 스타트업

  → 특이점 : 자기소개 네트워킹 기술의 가치 중시 스타트업

  → 기관 장점 : 글로벌

 - 서울창조혁신센터

  → 미래전략 대학원 세미나 참여

  → 특이점 : 자유로운 네트워킹. 많은 회의실.

  → 장점 : 많은 지원사업, 다양한 컨텐츠. 느낀 점 및 진행중 활동

> 느낀점

: 창업기관 탐방 및 온오프믹스 활용 중 / 프라이머 사업 참여 / 주기적 회의

많은 기관에서 많은 사람이 노력하고 생활하고 있다는 것을 느낌.

시야를 넓혀 제대로 해보자! 앞으로의 계획도 생각. 융합사에서 많이 배우고

정부지원 사업 참가 계획 중.

 2) WUMS_정민지, 장성익, 심우진, 이설희

> 기관별 내용 특징

 - FASTFIVE

 → 비용 보통, 역삼점은 아늑한 분위기, 보안 좋음, 행사 정기적으로 있음.

 → 월요일 아침 제공 및 자체 어플 존재, 24시간

 - 마이크임팩트 스튜디오

 → 비용 저렴, 특별한 보안 없으며 개방적

→ 콘텐츠에 주력, 디바이스랩 있는 것이 특징

 - MARU 180

→ 아주 저렴한 가격, 카드키를 통안 입장, 프라이빗 행사 진행

→ 심사를 통한 입주, 최대 1년 반 가능.

 - WE WORK

→ 비용은 보통, 시설은 최고, 회의실 사무실 수면실 샤워실 휴식공간 모두 갖춤.

→ 행사는 자율적으로 자주 발생.

→ 글로벌 네트워킹 가능

 3) 신신하다 – 신경호, 김은진, 박진아, 임준우

> 기관별 특징

- 마이크 임팩트 스튜디오

 → 고품질 커피숍 느낌, 연중무휴, 최적의 업무환경

 → 소감 : 개방적이고, 카페형이라 편안한 분위기.

- 팁스타운

 → 기술 아이템 보유 창업기업 육성 프로그램 보유

 → 3D 프린터, X cut, 밴찌 등 시설

 → 소감 : 인테리어 디자인 아늑한 분위기 창업에 대한 기분 재정립.

- 아이디어 팩토리 프로그램

 → 문화 콘텐츠, 코워킹 플레이스

 → 캐릭터 보유. 의미 존재. 역할 분배. 도면 제공. 지정석.

 4) Rue de idea – 남종욱 이지훈 성혜정 김청화 박준형

> 기관별 특징

- WE WORK 강남점

 → 전 세계 여러 지점 존재, 글로벌, 네트워킹 활발

 → 통유리 사무실로 자유로운 분위기.

- 아이디어팩토리

 → 도서관 느낌, 개인의 열정들이 많이 느껴짐, 오픈형 지정석.

- 스페이스 332

 → 도서관 느낌, 시설은 참 좋지만 활성화가 잘 안됨.

- 구글캠퍼스 서울

 → 네트워킹 활발, 전세계 전문가와 소통 가능, 맞춤화 프로그램 제공, 비회원도 참가 가능, 구인구직 게시판 활용

 5) 니꿈내꿈. – 고갑승, 백유라, 김유라, 조예진

- 아이디어팩토리 : 정적인 분위기 / 저렴한 가격 / 협소한 공간

- We work : 업주 기업들간에 네트워킹 할 수 있는 시스템 구비. 쾌적한 휴게 공간. 비싼 대여료. 업무분위기 좋음.

- 스튜디오 블랙 : 입주기업들을 위한 환상의 복지시설. 위워크보다 상대적으로 떨어지는 네트워킹 시스템. 어플개발 중 7월 서비스 시작 예정. 너무 비싼 대여료.

→ 소감 : 돈의 부담이 느껴지긴 함. / 소규모로 일하면서 월 임대료를 낸다는 것에서 큰 열정이 느껴짐. 

          / 멤버십 서비스를 보며 스타트업 관련 활성화가 잘 되어있다고 느낌.

* 교수님

- 위워크 vs 르호봇 : 위워크는 1인실 75만원, 30인실 800만원 으로 비싼데도 사람들이 줄을서고, 르호봇은 45만원인데도 많이 오지 않는다. 차이는 뭘까? 

-스타벅스 vs 이디야 : 스타벅스는 비싼가격에도 줄서지만, 이디야는 줄서지 않는다. 왤까?

- 이디야 lab 방문해보는것 추천한다. 색다른 분위기를 느낄수있다.

- 삼성, 애플 vs LG : LG는 핸드폰이 나쁜것이 아니지만, 삼성과 애플에 비해 이도저도 아닌느낌으로 많이 밀려있어 지금은 폰판매를 중단할까도 생각중이다. 이 이유는 바로 브랜드 때문이다. 브랜드 포지션을 잘해야한다. -> '간지'가 나야한다. 

- High-end marketing

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2. 사업계획서 작성법_김영록 교수님

- 편의점 사각지대 - 음식도 팔고 택배도 하고 다 한다. 

- 파리바게트는 앞에 하루 3000명이 지나가는 자리에만 가게를 차린다. 스타벅스도 마찬가지. 위치가 중요하다. 

-인천대교 만드는데 8조, 건축 설계 교통 경량 평가 반드시 거친다. -> 무언가를 하기 전에 타당성을 검토해야한다. 

* 사업타당성

 > 사업계획서를 작성하기 전 사업에 대한 타당성 검토가 필요.

 > 사업성 검토의 절차와 방법 : 기술성 분석 / 시장성 분석 / 경제성 분석

 > 기술성 분석 : 제품, 서비스의 기술적 특성. R&D 여력, 기술인력 확보,

    생산공법 및 공장 적합성, 공장규모와 건설계획, 시설소요자금의 검토 등

 > 시장성 분석 : 시장조사, 소비자조사, 시장세분화, 제품포지셔닝, 제품수급조사,

    동종업계조사, 총 수요 및 점유율 에측, 가격결정 및 매출액 추정

 > 경제성 분석 : 생산, 구매, 판매, 일반관리 계획, 재조원가 및 비용 추정,

    추정재무제표 작성, 재무상태 및 경영성 분석, 자금수지분석, 현금흐름 추정

* 아이템 발굴 프로세스

: 시장성 파악 및 고객니즈 파악 → 대안 결정 및 아이템 구상 → 아이템 screening

 현장파악 → 아이템 screening → 결과분석 → 고객파악 → 아이디어 개발

 → 결과분석 → 아이템 결정 → 시장분석

* 아이디어 시트

 : 사업명, 개요, 매력, 고객상, 거래처 및 협력사, 이해관계자, 적대자, 유사사업, 차별점, 유리한 점

* 유망한 사업계획서의 특징

 1. 명확한 고객가치

 2. 적절한 시장 규모

 3. 충분한 혁신

 4. 실행 가능성 및 수익성

- 적절한, 중간을 알아야 한다. 이 모든 것들의 중간점, 적합점을 찾는 것이 중요하다. !

* 좋은 사업계획서가 갖추어야 할 요소

> 전반적인 작성 원칙

 명확성 : 비즈니스 플랜의 핵심을 명확히 제시할 것. 

 객관성 : 객관적인 데이터를 근거로 작성할 것. 

 단순성 : 기술적 전문가가 아닌 일반인도 알 수 있도록 서술할 것.

 일관성 : 문제의 일관성을 유지할 것. 

> 핵심 Contents

- 잘 정의된, 경량화 된 고객 가치

- 혁신적 제품, 서비스

- 성장하는 시장, 일정규모 이상의 시장

- 경쟁에 대한 광범위한 분석

- 위험과 기회에 대한 평가

* 구성

1) 요약

 * 4가지에 집중

- Business Idea의 명확화, 

- 제품 서비스가 customer에게 주는 value

- 시장의 규모 및 성장 속도

- 투자에 따른 수익률. 

- 당신의 비즈니스 아이디어에 대해 전혀 사전지식이 없거나 기술적/관련 사어브이 배경지식을 갖고 있지 않은 사람이 5~10분 내 요약부분을 읽고 이해하고 공함할수있는지 반드시 Check할것. 

→ 만약 이해되지 않고 공감할 수 없다면 요약 부분을 보다 명확하고 감동적이고 간결하게 수정하라!

→ 따라서 피칭이 아주 중요! 커뮤니케이션 및 설득력 좋은 사람이 있어야 함.

2) 제품, 서비스

→ 비즈니스 플랜이 제공하려는 제품, 서비스가 현재 시장에 존재하는 혹은 등장할 제품, 서비스의 어떻게 차별화 되는지를 명확히 서술.

→ 우리가 생각하는 아이템은 구글 서치하면 다 있음. 그러나 우리는 다르게 생각해야 한다. 차별화를 항상 생각해야 한다. 마케팅!

* 고객가치(Customer Value) 

- 만약 기존의 제품, 서비스가 고객에게 주는 가치보다 더 나은 가치를 고객에게 줄 수 없다면 비즈니스 플랜은 무의미함 

- 제품 서비스가 고객에게 주는 가치를 철저하게 분석할 것. 

- 고객의 입장에서 새로운 제품과 서비스가 주는 장점 및 단점을 주의 깊게 분석할 것.

3) 시장 및 경쟁

* 시장규모와 성장(Market size and growth)

- 회사가치의 급격한 증가는 시장이 큰 잠재력을 가진 경우에만 가능함 

- 시장규모는 고객의 수, 단위당 판매, 매출액 등의 숫자로 표시되어야함.

- 시장의 성장에 대한 예측은 매우 중요하며 어떤 요소가 시장의 성장에 영향을 미치는지를 분석해야함. (ex. 기술, 벅적인 제약 등 )

-시장규모예측을 위한 방법 

:시장규모에 영향을 미치는 요소 설정-? 향후 전개방향에 대한 가설 설정-> 가설 검증에 필요한 fact수집-> 증명된 가설을 결합하여 시장규모 추정. 

→ 주의사항

 - 확실한 근거를 갖고 작성 / 

 - 논리적으로 생각 /

 - 자료 비교로 객관성 확보 / 

 - 창조적이 되라 /

 - 그럴듯한지***를 점검. (상상력은 최대한 동원하되 논리를 잘 따져서 말이 되도록.)

* 시장 세분화 

- 각 세분화된 시장의 고객 수 및 구매력을 측정할 수 있어야함. 

-각 세분화된 고객의 행동양식을 측정할수있어야함. 

- 각 세분화된 고객은 동일한 매ㅏ케팅 전략으로 공략할 수 있어야함. 

4) 마케팅

* 가격

 : 고객 지불할 의사 있는 금액 수준에 의해 결정됨.

 가격수준은 기업의 시장목표에 따라서도 달라질 수도 있는데 통상 낮은 가격으로 조기에 시장 점유를 확대하는 향후가격정책과 특정고객을 대상으로 고가가격정책.

* 유통경로

 : 요즘은 모바일 고려해야 함. 제품 서비스를 어떻게 전달할 것인지. 다양한 채널이 있음. 어느 채널과 손을 잡을 것인지. 주요 고려 요소는 고객의 잠재적 숫자, 제품, 서비스의 종류, 고객이 기업인지 개인인지 등. 장소 제품 설명 필요 정도 등.

* Promotion 판매촉진

 : 못팔면 끝난다. 고객이 제품 서비스를 사게 하기 위해서는 다양한 양식으로 고객의 주목을 끌고 알리고 설득하고 확신을 심어 줘야 함.

* Business System 비즈니스 시스템

 : 제품, 서비스가 연구 및 개발되고 만들어져 최종 소비자에게 전달되어 소비될 때까지의 전체 과정을 의미함. 

 → 가치 사슬과 Make & Buy 결정, 제휴 필요성 검토 등이 검토되어야 함.

ex. 애플 – 핵심만 자체. 다른건 아웃소싱.

- 공유경제 중요! 접목 필요! 제휴필요!

* 사업계획서 설명시 시간 안배 : 10~15분 +알파

일반사항 (요약 및 기업소개) – 15%

사업내용 (제품 및 서비스 내용, 산업 및 시장, 핵심기술, 경영자 분석) – 50%

영업계획 (마케팅계획, 연구개발 계획, 생산계획, 판매계획) – 30%

재무계획 (재무제표 및 자금조달, 일정관리, 리스크관리, 첨부자료) -5%

* 교수님께서 생각하시는 창업 프로세스

: 아이템발굴, 손품 및 발품 -> 각종 세미나와 창업모임 참석 -> 네트워킹 -> 정보수집, 팀구성 -> 창업아카데미 수강 3개월 -> 1인 창조기업 지원 -> 입주공간마련 -> 정부지원정책 창업공모전. 사업화지원금. 

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3. 스타트업 피칭 _ 조채련 이사님. 

* 에듀테크 소개

: 미들급 스타트업 / 상당한 기술력으로 아이템 개발 / 교육 스타트업 / VR 외국어 교육

* 피칭포맷

초보창업자를 위한 사업 피칭 핵심 전략에 대해.

핵심 : 문장 다듬기부터 피칭 실전 전략까지_ (주)마블러스 경영팀 조채련.

* 강사님 소개

: 처음엔 창업에 대한 생각이 없었음. 연세대 신문방송학과를 졸업하고 대기업 마케팅팀에 취업했으나 그렇게 기쁘진 않았음. 6개월 만에 그만두고 영어강사 일을 하시다가 외국계기업에서 프로젝트 매니저로 일을 하심. 그러다가 가치있고 주도적인 일을 하고싶다는 생각과 요청으로 에듀테크 스타트업에서 일하게 되심.

“창업이 목적이 아닌 수단이 되었으면”

→ 혁신을 하고 싶으니 내가 해야겠다는 생각으로!

주요 업무 : 지원사업PM, 사업피칭, 브랜딩, 기업문화 TF, 해외진출.

그 와중에 팀이 꾸려지고 내 역할을 찾아가는 과정에 있음.

사업하면서 만나는 다양한 직무. 다양한 경험 해보면서 찾아가는 중.

* 스타트업 피칭이란?

: 창업자가 투자자들을 대상으로 투자 유치를 위해 사업계획을 발표하는 것.

 “창업가에겐 소개팅과 같은 자리” = 상대에게 호감을 주어 애프터를 받아 내는 것.

 피칭 = 던짐. 창업을 하고 피칭한다는 것은 투자를 끌어내는 것.

 따라서 단순한 프레젠테이션 능력만 있음 안됨.

 내 아이템과 서비스를 포장 잘해서 가슴으로 던져야하는 것이 피칭의 과정!

 진정성있게 신뢰를 주어야 함. 피칭이란 가장 잘 어울리는 단어는 소개팅!

 소개팅은 애프터를 받아내는 것!

 따라서 짧은 시간동안 진정성을 줄 수 있어야 함. 내 몇년을 녹아내어야 함.

* 피칭 포맷

보통 엘리베이터 피칭을 기준으로 설명. (데모데이, 네트워킹 때의 형식)

빨간색은 필수 > 보라색 > 검은색 (사업계획서 정도만, 피칭 시간이 아마 부족함)

- 필수 : Title slide, Problem, Solution, Traction, Competition, Team, Ask

- 추가사항 : Market, Business model, Financials, Appendix

- 세부사항 (사업계획서 정도에 넣으면 될 내용) : High level summary, Why now, Milestones, Use of Funds, Marketing plan

1. Problem : 이런 문제 떄문에 불편하시죠?

- 이걸 당연히 생각하는 경우가 많지만 청중의 입장이 되어야 함.

- 무엇이 누구에게 왜 문제인지 당위성을 명확하게 설명해야 함.

- 사업을 구상할 때 논의할 때 가장 먼저 숙지해야 하는 점.

- 흐름 정도로 넘어가는 것이 좋음.

2 Solution: 그것을 우리는 이렇게 풀었습니다.

- 어떤 솔루션을 개발했는지.

3. Traction: 훌륭한 솔루션이기에 벌써 이런 성과들을 이루어 냈습니다.

- 우리 실적이 이렇기에 이렇게 된 것.

- 가장 중요한 것은 데이터화, 시각화. 얼마를 팔았고 투자받은 사실 공개.

어플사업은 유저확보가 중요. 수치를 클리어하게‼

4. Business Model: 앞으로 돈은 이렇게 벌거에요.

- 비즈니스 모델은 어떤지. B2C? B2B?

- 타겟이 어디고 수수료는 얼마인지.

- 생각보다 많은 기업이 확실한 BM을 확보 못한 곳이 많음.

5. Marketing: 시장이 커서 좋은 제품만 출시한다면 매출은 보장이죠.

- 당당하게 마켓 사이즈와 성장률을 밝혀야 함.

- 성장성 또한 데이터로 수치화.

- 서치를 수백만 번 해야하는 노력 필요.

6. COMPETITION : 몇몇 경쟁 업체들이 있지만 저희가 이미 앞서나고 있습니다.

- 경쟁자가 핵심이 아님. 그저 나열만 하면 안됨.

- 대부분 표를 만들어 우리는 어느 포지션에 있는지. 당연히 우위에 있음을 보여주어야 함.

- 우리의 차별화.

7. TEAM : 이 모든 것을 해내기 위한 어밴져스급의 팀이 있어요.

- 겸손의 문화가 익숙해서 우물쭈물하는데, 그러면 안됨.

- 스펙과 경험과 경력.

- 밸런스가 당연히 맞아야 함.

- 팀이 어떻게 갖춰졌는지 잘 설명해야 함.

- 미국에서는 이 개념이 진짜 더 중요. 팀원보고 투자하는 경우도 많음.

- 팀에 대한 구상 및 프레젠팅이 중요.

8. ASK

-사실 ASK는 우리나라에 별로 없음. 하지만 외국에선 필수.

하지만 투자로 연결하려면 ASK필수. 원하는 것이 뭔지 직접적으로 표현.

비전 확실히 제공하는 것이 중요.

예시) 에어비앤비의 초기 피칭.

문제 = 스토리 텔링이 들어가야 함.

해결 = 웹 플랫폼.

마켓 = 구체적 수치 제공. 얼마나 실제로 비즈니스 하고 있는지.

마켓 사이즈 = 구체적으로 들어가는 것이 중요.

제품 소개 = 아이디어 및 아이템 소개

비즈니스 모델 = 어떻게 수익을 낼 것인지에 대한 설명. 구체적 수치 제공.

경쟁사 제시

경쟁적 우위점 제시 = 우리 사업만의 특징 및 차별점

팀소개 = 외국에서는 팀원의 열정만 보고도 투자를 하는 경우가 있음.

* 피칭 핵심 문장

“고객 니즈를 가진 목표고객을 위해 기존 대안, 경쟁사과 핵심효용을 제공하는 제품 카테고리의 제품 서비스명입니다.

 ( 마케팅 전문가가 만든 문장. )

* 피칭시 유의사항

> 스토리의 부재, 실체없는 비전, 너무 많은 정보, 특징과 기능의 단순나열, 데이터의 부재, 시간 분배 미숙.

> 영상 등의 시각자료 활용이 중요.

- 이사님의 입사하고 2주만에 피칭한 경험.

→ 발표자료를 만들면서 터득했음.

→ VC들은 수치나 해결방안에 대해 날카롭게 질문하는 편. 따라서 준비 철저히.

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**공지사항 

1. 2~3월 교양수업 1회 이상 참석 후 인증 샷 by 3/31 자정

2. 자기주제발표: 글융 3/21(화), 과융 3/14(화)부터 시작

3. 3/21(화) 연합수업 @신촌 G-campus