이스즈자동차 OB에게 듣는 日 상용차 메이커 공략법 - 트럭 버스 등 日 상용차 1위 이스즈자동차의 해외 서플라이어 발굴법은? -

[수봉]

이스즈자동차 OB에게 듣는 日 상용차 메이커 공략법

2019-01-04 이세경 일본 도쿄무역관

- 트럭 버스 등 日 상용차 1위 이스즈자동차의 해외 서플라이어 발굴법은? -

- 이스즈 구매부 원가절감팀 前 담당자가 말하는 이스즈 납품전략 -

□ 기존 서플라이어 폐업 증가로 해외 공급처 발굴 수요가 커진 일본 완성차 메이커들

  ㅇ 경영자 은퇴, 숙련공 부족 등 일손부족으로 일본 내 기존 서플라이어의 폐업 증가

    - 제국데이터뱅크에 따르면 2017년도 기준 일손부족으로 도산한 일본 기업은 114개사, 4년 연속 증가세

    - 일본은 2018년 10월 기준 유효구인배율이 1.62배에 달하는 등 만성적인 일손부족이 사회문제로 대두하였으며 특히 주조·금형 등 사양산업 중소 제조사의 구인난이 심각

  ㅇ 한편 일본 내 완성차 메이커들에게 금형 등 부품 조달은 절대적, 1~3차 벤더들은 최근 구매 리스크 분산을 위해 해외 조달에 적극적으로 나서는 추세

□ 일본 상용차 1위 기업 이스즈자동차의 구매 전략은?

  ㅇ 한편 KOTRA 도쿄무역관은 일본 상용차 1위 브랜드 이스즈자동차 구매부 원가절감팀 출신의 하시모토 고문을 퇴직전문가로 영입하여 유망 국내 자동차 부품 등 기업의 일본 진출을 적극 지원하고 있는 바, 이스즈자동차의 구매 전략을 인터뷰를 통해 검토해보았음.

    - 하시모토 고문은 이스즈자동차에서 38년 간 원가절감 및 기존 거래처 재검토를 담당. 이스즈자동차 은퇴 후에도 전기 자동차 제조 기업 및 이스즈자동차 협력사 기술지도 등을 담당한 일본 자동차 업계의 전문가임.

기업명	이스즈자동차 주식회사
창립	1937년 4월
자본금	2조 703억 엔 (2018년 3월 기준)
연매출 / 종업원수	2,070,359백만엔 / 35,262명 (2018년 3월 연결기준)
홈페이지	http://www.isuzu.co.jp/world/index.html
생산품목	대형, 중형. 소형 트럭, 버스, 자동차전용 자동차용 디젤엔진, 산업용 디젤엔진

자료원: 이스즈자동차 홈페이지

  ㅇ 일본 제조업의 일본 국내 회귀를 기회로!

    Q. 최근 일본 제조업의 조달 동향은 어떠한가? 

    A. 최근 일본 제조업은 해외생산에서 일본 국내생산으로 회귀하는 추세다. 특히 중국, 홍콩에서의 회귀 비율은 62.2%나 된다. 중국의 경우 최근 인건비 상승으로 숙련공 교체가 잦아 품질 이슈가 잦고, 배송지연 등 신뢰성을 담보하기 어렵다는 판단에서다.

    Q. 일본 제조업의 국내 회귀 추세가 한국기업에 기회로 작용하려면 어떤 전략이 필요한가?

    A. 안정적 품질, 적절한 가격과 적시배송으로 신뢰를 주는 것이 중요하다. 한국의 경우 인건비는 일본과 거의 비슷한 수준으로 상승해 코스트는 일본의 80% 수준이지만, 품질관리와 리드타임(Lead Time, 주문 후 납품까지의 소요기간) 면에서 일본기업과 거의 차이가 없거나 더 나은 수준이어서 경쟁력이 있다. 따라서 일본 국내 회귀기업을 대상으로 코스트보다는 품질과 안정적인 공급력을 세일즈 포인트로 공략할 필요가 있다. 

  ㅇ 일본기업의 마음에 쏙 드는 견적서를 제출하기 위한 팁(Tip)

    Q. 일본기업은 왜 견적서에 재료비·가공비·마진까지 포함하기를 요구하는가?

    A. 중요한 부품일수록 대체품을 찾기 어렵다. 일본기업은 장기적인 거래를 전제로 재료비·가공비·마진을 공유하여 상호이익을 확보하고, 서플라이어의 원가관리에 취약점이 있을 경우 개선방안을 제안하는 등 견고하고 밀접한 관계를 구축하기를 희망한다.

    Q. 견적서를 구체적으로 어떻게 작성하면 되는지 알려달라.

    A. 이스즈자동차의 경우 서플라이어 결정 시 단순히 마진을 낮게 부르는 기업을 채용하기보다, 항목별로 강점과 약점을 비교분석하여 접근한다. 이는 아래 표의 거래성사 흐름에서, 견적서 평가에 불합격하더라도 기회는 있다는 것을 의미한다. 바이어가 견적서 내 세부항목을 비교분석하여 서플라이어의 강점과 약점을 제시하고, 약점을 보완해달라는 피드백을 주기 때문이다. 반면 한국을 포함한 해외 서플라이어들은 바텀라인(Bottom Line, 견적서의 맨 마지막줄에 적는 최종 견적가)을 중심으로 접근하므로 장기적인 거래로 연결되기 어렵다.

  일본기업과의 거래성사 흐름

(서플라이어) 제품 제안 → (바이어) 견적 의뢰 → (서플라이어) 견적서 제출 → (바이어) 견적서 평가 후 합격 시 샘플평가 → (바이어) 납품업체 방문 → 샘플평가 및 방문결과 합격 시 계약 체결 → 계약 및 납기결정 → 주문

 재료비·가공비·마진이 포함된 상세견적서의 예

재료비	AＡ재	△△엔	△△△엔 - ①
	BＢ재	△△엔
가공비	공정1	○○엔	○○○엔 - ②
	공정2	○○엔
	공정3	○○엔
	공정4	○○엔
판매 관리비	ＸＸ엔　-　③
이익	ＹＹ엔　-　④
제조원가	ＺＺ엔　-　(① + ② + ③ + ④)엔
금형 상각비	ＶＶ엔
설비 상각비	ＷＷ엔

  ㅇ 한국기업에게 주는 어드바이스

    Q. 해외기업이 이해하기 어려운 일본 비즈니스만의 문화적 특징이 있는가?

    A. 인간관계다. 일본 비즈니스에서의 인간관계는 단기간에 구축되는 것이 아니다. 오랜 기간에 걸쳐 지속적이며 반복적으로 어필해야 한다. 하지만 한 번 관계를 맺으면 담당자로부터 향후 모델 체인지 플랜, 해외공장 수입 이력 등 폭넓은 정보를 수집할 수 있다.

    Q. 마지막으로 한국 기업에게 어드바이스 할 부분이 있다면?

    A. 일본시장 진출에 앞서 사전조사를 해 주기를 바란다. 새로운 기술을 개발하는 것도 좋지만, 결국은 코스트·기술·배송 면에서 기존 서플라이어와 경쟁해야 한다. 타겟 바이어가 현재 어떤 서플라이어로부터 납품받고 있는지 파악하여, 정확한 기술비교를 통해 자사 제품의 메리트를 확실하게 제안할 필요가 있다.

□ 시사점

  ㅇ 품질·납기문제로 중국, 홍콩에서 국내 회귀하는 일본기업에게, 한국기업이 중국이나 일본기업 대비 안정적 품질과 기술력, 납기준수를 어필한다면 충분히 경쟁력이 있다고 보임. 

  ㅇ 한편 일본기업과의 거래를 위해서는 견적서 평가를 통과하는 것이 필수적인 바, 항목별로 자사의 강점과 약점을 비교분석하여 상세하게 작성하는 것이 중요함. 

    - 일본기업의 경우, 재료비·가공비·마진 및 기타비용을 모두 공개하여 바이어가 각 항목의 강·약점을 분석하고 피드백을 할 수 있도록 하여 거래성사율을 높임

  ㅇ KOTRA 도쿄무역관은 지속적으로 한국 유망 자동차 부품 기업을 일본 기업에 소개하고 있는 바, 일본시장 진출에 관심이 있는 기업은 스즈키 모토키 대리(suzuki@kotra.or.jp) 에게 연락을 취해주시기 바람. 

자료원: 하시모토 고문 인터뷰, 이스즈자동차 홈페이지, 제국데이터뱅크 등 KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합