비즈니스 워-2

[류재훈]

비즈니스 워-2

전쟁에서는 적의 견실한 곳을 피하고 허점을 공격해야 한다. (손자병법) 경쟁자의 약점을 찾을 때는 먼저 그 리더들을 살펴라. 그들의 결함이 당신에게 최대의 기회를 제공한다.

고급 스피커 케이블로 유명한 ‘모스터’의 창업자 ‘노엘’의 이야기를 보자. 그는 고객들이 자존심이란 약점을 활용해 큰돈을 번다. 고객들은 세련된 음악감상자로 보이고 싶어서 음향의 차이를 만들지 못하는 ‘몬스터 스피커 케이블’에 프리미엄을 제공한단다. 노앨 은 직업윤리를 가진 학생이었다. “잠은 죽어서 잔다는 생각으로 매일 (20시간 공장에서) 일할” 정도였다. 그는 안정된 직장으로 만족지 못하고 주말에 전원 아시아인으로 구성한 ‘포크록 밴드’에서 연주했다. 기술지식이 풍부한 애호가처럼 레이저를 쏘거나 드럼을 연주하지 않을 때는 고충실도 스테레오 시스템을 개조했다. 이 시스템에 약점이 있다는 점을 발견한다. 바로 ‘케이블’이다. 해결책을 실험한다. 음역을 즐기는 사람들은 ‘차이콥스키의 <1812년 서곡>아 음질을 비교하는 기준이다. 구리 함량이 높은 12 케이지 케이블이 음질이 개선됨을 발견했다. 5만 달러 예금을 털어서 소비자가전쇼에 자체 부스를 마련하자, 위험한 베팅은 보상으로 돌아왔다. ’몬스터 케이블‘은 충동구매 상품이었다. 잭에 금도금했다. 고급스러운 포장과 매장 디스플레이로 외관을 보강했던 것이 주효했다. “누구도 전문 케이블과 싸구려 케이블의 차이를 구분하지 못했습니다. 그러나 오디오광들은 다르게 생각을 한다는 것이고 그는 흔한 제품을 흔하지 않게 만들었다” 자랑을 했단다.

그러자 2001년 애플의 아이팟이 출시되면서 1천 곡의 음악을 주머니에 넣고 다니는 시대가 온 것이다. 거실의 공간을 많이 차지하는 ’스테레오 시스템‘과 쌓아둔 음반 실내음악감상실은 빠르게 정리되어갔다. “대형 스피커는 한물갔어요, 스피커로 지난 시절을 돌릴 수는 없습니다. 스피커의 물리적 크기나 사람들이 음악을 듣는 장소가 완전히 어긋나니까요.” 그렇다고 사람들이 고급 오디오를 원치 않는 것은 아니었다. 저질 이어폰으로 듣는데 음질이 무슨 소용이 있겠는가? 이것이 ’몬스터‘가 공략할 약점이었다. 즉 “헤드폰이 새로운 스피커”였다. 음원 다운로드 붐이 파문을 일으키자 음반 산업은 쓰나미를 맞는다. 노엘은 스피커는 막다른 골목이고 헤드폰은 미래란 결론을 내린다. 세계에서 최고의 헤드폰임을 말하는 것은 주관적인 경험이 개선될 것이었다.

허점을 꿰뚫은 비행사 ’사우스웨스트‘ 항공사를 보자. 문제는 항공사 규제 때문에 아무런 경쟁이 없다는 점이다. 항공편은 취소되고 가방이 분실되며 요금은 비쌌다. 1971년 ’뮤스‘기 CEO로 부임하니 ’사우스웨스트‘항공은 은행 잔액이 142달러 미지급금이 8만 달러였다. 뮤즈는 자기 돈 5만 불을 회사에 투자하고 비행기 추가 도입자금도 마련한다. ’보잉‘은 비행기 가격의 90%를 빌려주었기 때문에 사들인다. 당시 항공기를 이용할 고객은 미국에도 극소수로 뻔한 사람들이었다. 대부분 항공기는 댈러스에서 휴스턴을 오갔다. 그는 처음부터 시장에 경쟁이 벌어지지 않는 부분을 노렸다. 바로 차로 여행하는 수많은 잠재고객이다. 당시 경쟁사들은 일반인은 선택지로 고려하지 않을 때다. 비행 편을 줄이기보다는 게이트에 머무는 시간을 한 번에 10분 줄이는 방법을 찾아냈다. 업계 표준절차를 버리는 전략을 이용한다. 게이트에서 멀리 떨어진 곳에 계류하여 견인차가 밀지 않고도 빠져나갈 수 있게 한다. 탑승교를 이용치 않고 주기장에서 바로 계단으로 탑승한다. 승객은 미리 줄을 섰다가 한쪽 문으로 내리는 동안 다른 쪽 문으로 탑승을 시켰다. 그사이 수화물을 상,하역하고 연료가 충전이 이뤄졌다. 요금, 연착, 비핵심적인 불필요한 것을 제거하면서 기내식은 땅콩 1봉지로 대처했다. 비행기 표는 영수증에 “이것이 비행기 표입니다” 라고 명기하고 좌석은 선착순으로 배정했다. 그러자 케이트 요원 1명이 3명 분의 일하니 원가가 절감됐다. 그리고 1973년에 흑자로 전환된다. ’사우스웨스트‘는 승객들을 위해 기존 규제와 싸우는 언더도그였다.

플라스틱 사업부의 연구개발부서에 일자리를 얻는 ’얼 타파‘는 1년 근무하고 퇴사하여 자신의 플라스틱 회사를 세운다. 공장에서 간이침대를 놓고 22시간 일했다. ‘타파 플라스틱’은 방독면부터 지프까지 전쟁 물자에 필요한 부품을 생산한다. 30세 초반에 ‘타파’는 백만장자가 됐다. 전쟁이 끝나고 ’폴리에틸렌’을 가지고 고온에서 정확하게 규합해 내구성과 유연성을 갖춘 고체를 만들어냈다. 냄새가 없고, 안전하며 레몬주스나 식초 같은 산성에 부식되지 않았다. ‘타파웨어’가 탄생한 것이다. 용기에 수프를 담고, 뚜껑을 닫으면 떨어트려도 쏟아지지 않았다. 유연성과 탄력이 플라스틱보다 높았다. 타파는 디트로이트 지역에서 수요가 급증했다. 타파는 1,600만 달러에 회사를 팔고 아내와도 이혼하고 중미의 한 섬을 사들였다.

가진 걸로 달려라. 아디다스와 퓨마의 이야기

한 세대에 한두 번은 큰 사태가 세계를 휩쓴다. 전쟁, 팬데믹, 정치적 격변은 모든 것을 뒤바꾼다. 그러나 격변에도 실패가 불가피한 것은 아니다. 잘 되는 기업은 좋은 시기와 나쁜 시기에 성공도 하고 실패도 한다. 기회를 활용하지 못하는 다른 기업 들은 질식사한다. 끈기 있는 조직과 그 리더들은 뭐가 다른가 보자?

’아디 다슬러‘의 창업자 ’제프는 어머니의 세탁소 오두막에서 자전거 페달로 만든 밀링머신에 주어온 가죽을 넣어 돌러 연하게 만들어, 신발을 만들어 생계를 유지한다. ‘아디 다슬러’와 ‘루디 다슬러’는 형제로 독일 바이에른주 북부 소도시에 산다. 1차 대전에 육군으로 징집돼 4년을 참호 속에서 보내고 살아온다. 인근 전장에서 무엇이든 쓸만한 것은 가져와 철모 주머니, 낙하산은 새로운 디자인으로 재료로 쓴다. 과학적으로 신발을 만들었다. 장거리 육상선수, 단거리 육상선수, 멀리뛰기 선수 용의 신발을 개발한다. 스포츠와 과학은 ‘바이마르’공화국의 국가적 관심사였다. 히틀러가 독일과 유럽의 휩쓸고 국가사회주의를 부상시키자 나치당에 가입한다. 그가 만든 ‘아디’ 신발을 신고 금메달을 땄다. 신기록을 경신하면서 올림픽은 끝난다. 형의 회사는 ‘아디다스’가 되고 동생의 회사는 ‘퓨마’가 된다. 1960년대 ‘아디다스’는 세계 최대의 운동화 제조 회사가 된다. ‘아디’는 부와 성공에도 불구하고 새로운 디자인을 창조하는 일에 매달렸다. 각 스포츠의 고유한 필요에 맞도록 신발을 개선할 방법을 찾았다, 그가 이룬 혁신으로 축구화의 나선형 징, 무게를 줄이는 나일론 밑창, 트랙육상화 용 교체형 스파이크가 있다.

정말로 잘 살펴보면 하룻밤 사이에 이뤄진 것처럼 보이는 성공은 대부분 오랜 시간에 걸쳐 이뤄졌다. 전투 중에 누가 왜 이기는지 확실하게 알지 못하듯이 불확실성이란 안개에 휩싸인다. 비즈니스 전쟁도 위치부터 술책까지 승자들은 비슷한 방식으로 승리를 했다. 뛰어난 리더들은 약삭빠르다. 무일푼에서 거부가 되고, ‘아이디어’에서 출발해 상장까지 한다. 이 리더들은 부침을 거쳤다. 그들은 전장에서 패퇴하면서 겸손을 배웠고 끈기를 배웠다. 언제나 지평선을 바라보며 다음 전투로 나아갔다. 현명한 리더들은 심사숙고하지만, 결심이 서면 신속 과감한 행동을 중시한다. 역사는 어떤 승리도 결코 최종적이지 않음을 보여준다. 어떤 비즈니스 전쟁도 영원히 이기기는 못한다. 창업자가 회사를 세우는 것은 구식 라디오를 돌려 방송을 찾듯이 시장의 주파수에 맞추는 것이다. 주파수는 계속 바뀐다. 리더는 다시는 통하지 않는 성공의 방정식을 바꿔야 한다. 우리 사회는 기업가를 숭배한다. 실패를 통해 낙담할 수 있지만, 교훈도 얻는다. 그러나 앞으로 나서서 실수를 저질러라. 기업가는 끝없이 실험한다고 저자는 결론으로 주장한다.

2022.01.30.

비즈니스 워-2

데이비드 브라운 저

김태훈 옮김

한국경제신문 간행

[정세주]

결국은
사람이군.

좋은 글 감사합니다.
건강하세요

[성광 김경환]

먼저 그 리더들을 살펴라. 그들의 결함이 당신에게 최대의 기회를 제공한다.

이 한구절에서 요즘 우리나라 기업들에게서 좋지 못한 사건들이 많이 발생하여 매우 동감합니다. 현대산업건설 공사 붕괴 사고, 에코프로비엠 내부자 거래, 오스템인프란트 횡령사건 등 등...
요즘 CEO 잘못된 행실과 결단 때문에 회사가 상장 폐지되고 소중한 이들의 목숨을 빼았고 소액주주에게 엄청난 피해를 주는 사건들이 많이 일어나고 있습니다.
어느 곳에서나 리더의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 회사 뿐만 아니라 이 나라도....

또 노엘’의 이야기중에 멋진 말이 있네요
"잠은 죽어서 잔다는 생각"으로 열심히 노력하는 CEO 존경 받을만 하네요..

감사합니다.^^