올바른 공제설계

[bbb1972]

올해 공제도 몇 건 해놓지 않고서
대뜸 이런 글을 올리려고 하니 참 거시기 하네요 ^^;
카페 회원님들중에는 한 달 공제수당만 백만원 훨 넘게 받아가시는 분도 계시겠지만
많은 분들이 공제 판매에 어려움을 겪고 있으시리라 생각됩니다
두 달 전에 연수원으로 공제 관련 교육을 받으러 갔을때
일선 금고에서 어떻게 공제를 판매하고 있고
분위기는 어떤지 이야기를 나눠볼 기회가 있었는데
공제 실적이 전국 상위권에 드는 금고에 다니시는 분들은
주위 환경이나 분위기가 공제 판매에 열성적이다 보니
나름의 노하우도 가지고 계시고
공제 판매를 위한 기반(기초 자료나 경품제공 내지는 경품 행사등)이 잘 갖춰져 있지만
대부분의 직원들이 할당된 실적을 채우기에 급급하고
부담을 많이 느끼고 계시더군요
제가 올리는 글은 공제 이렇게 하면 팔 수 있다!! 라는 세일즈 기법을 말씀드리려는게 아니라
고객에게 공제를 설계하면서 직원들이 놓치고 있는,
이로 인해 신규가입으로 유도하지 못하는 실수를 말씀드리고 싶어서 입니다

우선은.... 상품 자체에 대한 이해입니다
의외로 직원들이 공제 상품 자체에 대해서 제대로 파악하지 못하고 있는 경우가 많습니다
신상품이 나오면 공제매니저나 담당자가 상품에 대해서 교육을 하기는 하지만
온전히 자신의 지식으로 흡수하기 위해서는 상품 설명서를 다섯 번 정도는
정독을 하시는게 좋습니다
그래야 상품의 특징과 장단점을 어느 정도 파악할 수 있기 때문입니다
완벽한 상품이 없다보니 해당 상품이 어느 부분에 대해 보장이 잘 되어있고
고객에게 어필할 수 있는 상품인지를 이해하셔야 합니다
가령 예를 들어 예전에 판매했었던 우리가족상해와 신상해 두 상품을 비교 한다면
우리가족상해에 가입한 고객에게는 신상해 공제가 골절과 고도장해(최고 7억 2천만원 확정지급!!)
위주의 상품으로 저렴한 공제료의 환급형 상품이면서 우리가족 상해를 보완할 수 있다는 점을
강조한다는 것이지요
현재 판매되고 있는 참좋은 상해는 국내 최초로 80세까지 보장되면서 암이나 질병등의 보장까지 특약으로 가입가능한 종합보험이라는 점을 고객에게 적극 알리는 것일테구요
이렇게 상품이 종전 판매 상품 그리고 타사 제품과 비교해서 어떤 장단점이 있는지(신상해의 경우 실비보장이 되지 않는다는 점, 참좋은 상해의 경우 단순공제료가 비싸보인다는 점등)를 알아두셔야 짧은 시간에 간단한 비교를 통해 판매 포인트를 잡을 수 있습니다

두번째는 상품설계에서 공제료의 구성인데요...
많은 분들이 상품 판매를 할때 공제료를 기계적으로 산출해서 고객에게 권유하시는 편입니다
신건강 상품의 경우 만기가 10년 20년 80세 만기등 다양하게 있는데
지금은 판매중지된 고급순수형의 경우 예전에 10년만기 10년납 순수형으로 설계해보면
미성년자인 경우 7,8천원 정도면 가입가능할 정도로 저렴하였습니다
그러나 대부분의 직원들은 80세만기 20년납으로 권하는 편인데
이렇게 다양한 공제료 설계가 필요한 경우는
보험가입경험이 전혀 없는 고객에게 상해와 질병을 모두 보장해주기 위한 설계를 할 경우입니다
(※10년 만기 10년납을 권하는 경우는 미성년이거나 취업전인 경우 현재의 공제료 부담을 덜어주고
취업후 본인 부담으로 80세 만기 20년납의 환급형으로 전환하도록 유도하기 위해서 입니다)
종신과 정기보험, 신건강과 참좋은 상해의 다양한 특약금액을 상호 비교해서
어느 상품에서는 주계약만 가입하고 타상품에서 특약을 보강함으로써
저렴한 보험료로 만기에 더 많이 환급받고 보장도 더 많이 받을 수 있도록
설계해 주는가.. 하는것이 전문가적인 인상을 심어줄 수 있는 좋은 방법입니다
물론 이런 과정은 고객에게 충분히 설명을 해주는 것이 좋습니다
가령 암과 상해를 가입하고 싶어하시는 고객에게 참좋은 상해만 금액산출해서 가입시키는 것보다는
신건강에서 주계약과 치료보장특약을 설계해보고
참좋은에서도 같은 금액으로 암, 질병입원 및 수술 특약 설계를 해보시면
어느 쪽 공제료가 저렴한 지 아실수 있습니다
물론 어느 한쪽이 일방적으로 저렴한게 아니라 성별 연령에 따라 상대적으로 저렴한 공제가 다를 수 있으며 질병 입원비의 경우 참좋은에서는 주요질환 입원비가 많이 지급되는 장점이 있지요

세번째는 타사상품의 비교입니다
무조건 우리 상품이 싸고 좋다...라는 설명은 고객에게 먹혀들지 않습니다 요즘 고객들은 다양한 정보를 접하고 있기 때문에 우리 것이 최고!! 라는 단순논리로는 설득되지 않는 것이지요 공제료가 비슷한 우체국과 농협 상품을 파악해서 어떤 장단점이 있는지 서로 비교해봐야합니다
직접 방문해서 설계를 해보셔도 되고 인터넷을 이용해서 설계를 해보셔도 됩니다
일반 보험사의 경우 인스밸리나 기타 보험료 비교 사이트를 검색해 보시면
쉽게 정보를 얻으실 수 있습니다
삼성생명 여성시대가 많이 팔린다는데 무조건 우리 상품(지킴이 판매시절이죠)이 더 낫다고 우기거나
AIG에서 다 보장된다고 하는데 그거 다 거짓말입니다.. 라고 막연히 주장할게 아니라
조목조목 따져보고 설명하면서 이런이런 장단점이 있습니다... 라고
솔직하게 인정할 건 인정하고 우리 상품의 장점을 돋보이게 하는게 필요합니다
적을 알고 나를 알아야지 적을 모르면서 독불장군 행세를 하는건 우스울 뿐입니다

마지막으로 드리고 싶은 말씀은... 고객의 필요(니즈)와 시장의 흐름을 파악하는 것입니다
이런 것들은 신문 금융섹션만 읽어보셔도 충분히 정보를 얻으실 수 있고
조금 노력을 하신다면 네이버 금융 섹션이나 기타 금융사이트를 이용하셔서
대략적인 분위기를 감지하시는 것만으로도 도움이 됩니다
가령.. 최근 일반 보험사들의 경우 암발병률이 높아지다보니 암보험판매를 중단하고 있습니다
이럴 때 암관련 신문기사를 스크랩해서 사무실이나 개인 파일(꼭 하나 마련해두시면 좋습니다 보험뿐 아니라 금융, 부동산, 세법 관련 기사들을 정리해두셨다가 상품 설명시 보여드리면 효과만점입니다)에 비치해 두셨다가 고객에게 권하시면 타상품보다 고객의 관심을 끌기 쉽습니다 암 발병률이 높아지고 사망비율이 높다는 건 고객들도 방송이나 기타 정보를 통해 많이 알고 있기 때문이지요
암보험이 꼭 필요한 시점에 암보험을 권하면서 상해도 추가로 권유하는 형태로 나가시는게
공제료 부담이 적다는 이유만으로 상.해.만. 우선 권유하시는 것보다 가입확률이 높습니다

글이 너무 길어지고 말이 곁가지로 나가다보니 중구난방입니다만
한번쯤 생각해보시고 공제 판매하시는데 도움이 되었으면 좋겠습니다
정말 최우선으로 생각하셔야 될 건 실적때문에 억지로 한다.. 라는 사고방식으로는
공제판매가 어려울 뿐 아니라 얼마 못 간다는 점입니다
스스로 흐름을 타고 분위기를 잡아서 휩쓸려야 한다는것이지요
우리 모두 일주일 한 건씩 하는 그런 날이 왔으면 좋겠습니다 *^^*

[부산갈매기]

우진이가 좋은 글 올렸네.. 금고인 여러분 공제땜시 너무 힘들어 마시고 금고마다 사정은 다르겠지만 자신의 업무에 최선을 다한다면 언젠가는 좋은날이 올 것입니다...

[박 신 웅]

그까이거 그냥 대충 설명하고 그냥 대충 하나 집어 넣으라 하면 되지 뭘그랴~~ 안그랴 우진엉아.....

[박 신 웅]

공제로 재미좀 보시남... 보라!!! 난 광주/전남 공제 7등 했다. 푸 하하하하!! 내 술한잔 사주면 노하우 알려주지....

[bbb1972]

해병대 추리닝 입고 다니면서 선배기수들에게 강요한거 아닌가? 눈에 선한데 ㅋ 남부장님... 좋은 글이라 생각되시면 소주 일병 사셔요 ㅎㅎ

[홍성철]

행님아...너무 길어서 윗부분 조금밖에 안읽었당....담부턴 짧게 쓰소마...

[bbb1972]

넌 늘 그 소리구만..

[소나무]

공제...이론을 안다고 해서 다 잘하는건 아니죠..책에 다 나왔으니까요 ....이론을 직접 내 몸에 옮기는게 그게 힘들다는것이죠. ^^

[bbb1972]

그렇겠죠... 공제 잘 하시는 분들은 화법에 남다른 점이 있는거 같더라구요 상품이 좋다는 점을 인식시키면서 바로 가입을 유도하는 방법.. 그게 포인트겠죠