(커뮤니케이션) 영화속에 숨겨진 커뮤니케이션 스킬

<영화속에 숨겨진 커뮤니케이션 스킬> 어릴 적 어머니의 치마를 붙잡고 어두컴컴한 골목을 지나 동네 공터에 임시로 만든 유랑 영화관에 갔던 기억이 지금도 생생하다. 그 때 보았던 영화들은 부분적으로나마 지금도 기억에 선하다. "미워도 다시한번", "백설공주", "황야의 무법자".... 나이가 들어가고 세상이 바뀌어 가면서 영화도 변해 갔다. 고등학교 때 몰래 보다가 들켜서 혼났던 ‘영자의 전성시대’, ‘고래사냥’.. 대학교 때 돈이 모자라 의정부까지 가서 보아야 했던 영화 두 편과 부대찌개는 분명 나의 정신과 육체를 살찌게 해준 기쁨의 패키지였다. 때로는 가슴 벅차고 때로는 슬픔에 겨웠던 그 영화 속 이야기들은 분명히 나의 인생에 흐르는 강물처럼 남아있고 지금도 삶의 한 부분이 되고 있다. 이렇듯 오랜 기억의 저편에 있는 영화의 장면 장면이 지금도 뇌리에 선명하게 떠오르고 줄거리가 잊혀 지지 않고 (한번밖에 보지 않았는데도) 제대로 생각나는 것은 아마도 영화만의 특별한 무엇인가가 있기 때문이 아닐까 생각된다. 이것을 심리학적 표현으로는 ‘의식이하의 지각’이라고 하는데 즉, 사물을 지각했다고 의식하지 못하는 수준이하에서도 지각이 된다는 이야기다.   그 대표적인 연구는 1958년, Vicary에 의해 행해졌는데, 그는 극장에서 영화상영중 "팝콘을 먹어라(Eat Popcorn )"와 "코카콜라를 마셔라(Drink Coca-Cola)"라는 말을 1/300초씩 매 5초마다 번갈아 가며 별도의 투영기를 가지고 영화에 겹쳐 비춰 보았다. 물론 1/300초 동안 영화에 겹쳐서 비춘 글자는 사람들의 절대적 한계 이하의 상황이므로 지각될 리가 없었다. 그럼에도 영화가 끝난 후 팝콘의 판매는 평소보다 58%가, 콜라의 판매는 18%가 증가하였다고 한다. 내가 좋아하는 영화는 알파치노 주연의 애니기븐 선데이다. 마이매미 샥스팀의 노장감독인 토니 디마토(알 파치노)는 선수들을 모아놓고 목이 터져라 말한다. <인생은 1인치의 게임이다!> 그의 지론에 따르면 인생이건 풋볼이건 오차범위는 매우 작아서 반걸음만 늦거나 빨라도 성공할 수 없고, 반초만 늦거나 빨라도 (공을)잡을 수 없기 때문에 우리는 숨어있는 1인치를 위해 이를 악물고 싸워야 한다 설명의 기술을 배우기 위해서는 영화 <필라델피아>를 보면 도움이 된다. 영화에서 조 밀러 변호사 역할을 맡은 덴젤 워싱턴은 늘 상대방에게 "미안하지만 제가 여덟 살짜리라고 생각하면서 설명해 주십시오." 라고 말하는 습관이 있었는데 이것은 말 그대로 요점만 쉽게 말하고 단순하게 말하는 것이 얼마나 중요한지를 적절하게 표현하고 있다. 영화 <포레스트 검프>의 명대사 “엄마는 항상 인생이란 초콜릿 한 상자와 같다고 말씀 하셨어요. 자기에게 무엇이 주어질지 모르는 거죠." 이 대사 속에서 배울 수 있는 커뮤니케이션 기술은 바로 비유의 기술~ McCrosky는 유추나 은유의 사용이 메시지의 설득력을 높이는데 공헌하고 있다고 지적하였다. 비유는 상대방의 관심을 끌어내고 사로잡을 수 있고 한 번에 요지를 전달할 수 있다. 흥미롭고 오래 기억에 남을 수 있게 만들며 감정을 자극하고 마음을 움직인다. <죽은 시인의 사회>에서 키팅 교수(로빈 윌리엄스)가 책상 위에 올라가서 하는 말도 효과적인 커뮤니케이션 기법이다.   “내가 왜 이 위에 섰는지 이유를 아는 사람? 책상위에 선 이유는 사물을 다른 각도에서 보려는 거야. 어떤 사실을 안다고 생각할 때 그것을 다른 시각에서도 봐야 해. 틀리고 바보 같은 일일지라도 시도를 해봐야 해“ 이것을 실연이라고 하는데 전철에서 접착제 같은 것 팔 때 하는 기법 실연을 하면 신뢰감이 강화되고 견물생심이 되며 결과에 대한 만족감을 미리 맛 볼 수 있게 만든다. 세일즈의 기술로는 잭 니콜슨과 헬렌헌트 주연의 <이보다 더 좋을 수는 없다> 멜빈 유달(잭 니콜슨)은 강박증 증세가 있는 로맨스 소설 작가이다. 뒤틀리고 냉소적인 성격인 멜빈은 다른 사람들의 삶을 경멸하며, 신랄하고 비열한 독설로 그들을 비꼰다. 그의 강박증 역시 유별나다. 길을 걸을 땐 보도 블럭의 틈을 밟지 않고, 사람들과 부딪히지 않으려고 뒤뚱뒤뚱 거린다. 식당에 가면 언제나 똑같은 테이블에 앉고, 가지고 온 플라스틱 나이프와 포크로 식사를 한다. 이러한 신경질적인 성격 탓에 모두들 그를 꺼려한다. 한 마디로 굉장히 까다로운 것만 요구하는 고객이라고 보면 된다. 그러나 식당의 웨이트레스로 일하는 캐롤 코넬리(헬렌 헌트)만은 예외이다. 그녀는 잭 니콜슨이 까다롭기 그지없는 이유가 사실은 자신에게 관심을 가져주길 원한다는 욕망을 가지고 있음을 알게 된다. 그래서 언제나 인내심 있는 태도와 따뜻한 마음으로 그의 신경질적인 행동을 참고 식사 시중을 들 수 있는 유일한 사람이 된 것이다. 세일즈를 못하는 사람들의 공통된 특징이 하나 있다. 바로 세일즈 과정에서 상대방이 제시한 요구에만 집착하는 것이다. 쉬운 예를 들어보자. 목이 말라 시원한 청량음료를 마시고 싶은 사람이 당신 가게에 와서 “콜라 한 병 주세요”라고 했다고 치자. 콜라를 달라는 게 그의 요구다. 그런데 마침 당신 가게에는 콜라가 떨어지고 사이다밖에 없다.   당신이 만일 그의 요구에만 초점을 맞춘다면 “콜라가 없습니다”라고 할 것이고 세일즈는 거기서 끝나버린다. 그러나 콜라를 달라는 것은 손님의 요구일 뿐이다. 그렇다면 욕구는 무엇일까? 아마도 목이 말라서 시원한 청량음료 하나를 마시고 싶은 마음일 것이다. 만일 당신이 그의 욕구에 관심을 가진다면 “콜라가 없습니다”로 끝나지 않고 “그런데 시원한 사이다는 있습니다”라며 상대의 욕구를 자극할 것이다. 아마도 그는 사이다로도 충분히 목을 축일 수 있기 때문에 기꺼이 이를 받아들일 가능성이 높다. 세일즈를 이해하는 데 가장 중요한 것은 이처럼 ‘사람은 요구를 만족시키기 위해 요구하는 게 아니라 욕구를 만족시키기 위해 요구한다’는 점이다. 즉 협상 테이블에서 ‘요구는 욕구의 대리인일 뿐이고, 요구의 진짜 주인은 바로 욕구’라는 뜻이다. 협상기법을 배울 수 있는 영화도 있다. 쇼생크탈출인데 촉망받는 은행 간부 앤디 듀프레인(팀 로빈슨)은 아내와 그녀의 정부를 살해했다는 누명을 쓴다. 주변의 증언과 살해 현장의 그럴듯한 증거들로 그는 종신형을 선고받고 악질 범들만 수용한다는 지옥 같은 교도소 쇼생크로 향한다. 인간쓰레기들만 모인 그곳에서 그는 이루 말할 수 없는 억압과 짐승보다 못한 취급을 당한다. 그러던 어느 날 우연히 작업장에서 간수가 “변호사 얘기가 동생이 백만장자 부자였다더군. 그놈이 그럴 줄 알았겠어? 35,000불을 내게 남겼어. 그런데 세금으로 다 뺏길 거야“라는 말을 엿듣게 된다. 주인공 앤디는 <제가 다 해드리죠. 그럼 돈이 절약되죠. 세무 양식만 구해오면 제가 다 해 드리죠. 동료들에게 맥주 3병씩만 주세요.> 주인공은 악질 간수와의 협상을 통해 자신의 전문성도 인정받고 동료들을 챙기는 치밀함을 보여주고 결국은 동료들의 신뢰와 보호 속에 교도소 생활을 편하게 지내게 된다. 간수가 처음에는 방어적이고 회피적인 태도였으나, 자발적이고 적극적으로 자신의 위기상황을 방지하려는(극복하려는) 결단력과 협력적인 태도의 변화를 갖게 된다.   즉, 초기엔 경쟁적이며 적대적인 협상 상대로만 인식했으나, 이제는 자신의 문제를 해결해 줄 수 있는 협력자이자 파트너로 인식 전환하게 만드는 기법을 리프레이밍(Reframing)기법 이라고 할 수 있다. 새로운 정보를 제공하여 상대의 기존 관점이나 태도를 바꾸는 것을 말한다. '리프레이밍 기법'은 적절히 구사하면 너무나 자연스러워 상대로 하여금 현재 협상을 하고 있다는 느낌을 거의 주지 않고 오히려 당신을 사업의 협력자로 인식되게 한다. 고차원의 협상 기법이 바로 리프레이밍인 것이다 남 앞에서 연설을 잘 하려면 위워 솔져스를 보면 도움이 된다. 400명의 미군을 이끌고 월남전에서 죽음의 계곡 전투를 치렀던 할 무어 중령의 실화를 영상화한 전쟁 드라마, <위워 솔져스(we were soldiers)>에서 주인공(멜 깁슨)이 전쟁에 함께 나가기 앞서 부하들에게 연설하는 내용이다. “주위를 둘러보라. 7기병연대 안에는 우크라이나 출신의 대위와 푸에르토리코 출신의 대위와 일본인, 중국인, 흑인, 남미인과 체로키 인디언, 유태교도와 이교도가 있다. 그러나 모두가 미국인이다. 이곳 미국 땅 안에서는 우리부대에 소속된 여러분 중에 누군가는 인종과 종교 때문에 차별을 받을 것이다. 하지만 귀관들과 나를 위하여 이제 차별은 버려라. 우린 죽음의 계곡에 들어간다. 여러분은 전우를 지켜주고 그 전우는 여러분을 지킨다. 전우가 어떤 피부색을 가졌던 어떤 종교를 가졌건 잊어라. 우린 잠시 집을 떠난다. 그건 우리가 영원히 함께 할 가족을 지키기 위해서다. 그러므로 상황을 직시하자. 우리는 결연한 적에 맞서 적진에 들어간다. 귀관들을 무사히 데려오겠다는 약속은 해줄 수 없다. 그러나 귀관들과 전지전능한 주님께 이건 맹세한다. 우리가 전투에 투입되면 내가 맨 먼저 적진을 밟을 것이고 맨 마지막에 적진에서 나올 것이며 단 한 명도 내 뒤에 남겨두지 않겠다. 우린 살아서든 죽어서든 다같이 고국에 간다. 주님의 은총을 빈다“ 이러한 명연설에 힘입어 베트남 이아드랑 전투에서 값진 승리를 이끌어낸다.