치료적 맞춤운동, 비타미네, 영성 연구소

우리가 소위 "정보화 시대"로 불리고 있기는 하지만 지식의 시대로 불린적은 한번도 없었다. 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고 이해하고 통합하고 간직하는 과정을 거쳐야 한다   현대의 과학기술은 우리가 뒤따라 가기 힘들정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 우리의 지적능력으로는 도저히 그 많은 정보들을 효율적으로 처리할 수 없게 될 것이라는 당연한 결론에 도달하게 된다. 따라서 정보의 폭발로 인한 변화와 선택과 도전으로 묘사되는 현대의 삶의 양태속에서 우리는 점차로 하등동물의 처지로 떨어지고 있는 우리의 모습을 발견하게 된다   어떤 책인가? - influence에 관한 책이다. - 가장 효과적인 설득과 이해시키기 - 나도 모르게 당하는 설득의 문제 이해하기에 관한 책이다.   유용한가? - 그렇다. - single piece of good evidence approach   현실에 어떻게 적용할 것인가? - 읽고 정리 - 적용할 분야가 너무 많아서 정리하기가 쉽지 않다.   - 정보화사회가 우리에게 더욱 많은 정보를 제공할수록 우리는 단편적인 정보에 의존하는 지름길 식의 의사결정 방식에 더욱 의존할 수 밖에 없다.   - 다른 사람의 승낙을 이끌어 낼 수 있는 방법은 무엇일까? - 과연 어떤 기술들이 가장 효과적일까? - 왜 어떤 요구사항은 거절당하고 똑같은 요구사항인데도 다른 식으로 부탁했을때는 성공하는 것일까?   6가지 법칙 1. 주고받기의 심리에 기초하고 있는 상호성의 법칙 2. 심리적 일치성에 대한 압력을 이용하고 있는 일관성의 법칙 3. 다수의 영향력에 의존하고 있는 사회적 증거의 법칙 4. 유사성 등의 조건에서 유발되는 호감의 법칙 5. 맹목적인 복종을 기초로한 권위의 법칙 6. 소수의 가치를 바탕으로 한 희귀성의 법칙   생각해봅시다. - 인디안 보석가게에서 터키옥을 반값에 처분하라는 지배인의 말을 잘못 이해한 종업원이 값을 2배로 올렸다. 놀라운 것은 기존보다 2배나 비싼가격에도 불구하고 그토록 팔리지 않던 터키옥이 3일만에 모두 팔렸다.   칠면조의 자식사랑법 - 새끼 칠면조의 냄새, 신체접촉, 그리고 생김새는 어미 칠면조에게 아무런 자극을 주지 못한다. 오직 새끼 칠면조의 "칩칩"소리가 있어아먄 어미 칠면조는 자기의 새끼를 돌보기 시작하며 소리가 들리지 않으면 철저하게 외면한다.   - 어미 칠면조와 족제비는 천적관계이다. 박제 족제비에 녹음기를 내장하여 "칩칩"소리를 냈더니 놀랍게도 칠면조는 박제 족제비를 우호적으로 대하고 안아주기까지 했다. 녹음기를 끄자 칠면조는 박제 족제비를 다시 공격하였다.   수컷참새의 빨간 가슴털(진흙덩어리) 공격 - 수컷참새는 자신의 영역내에서 다른 수컷참새의 빨간 가슴털이 꽃혀 있는 진흙덩어리를 발견하면 마치 그것이 자신의 경쟁 참새인양 맹렬하게 공격하는 것을 볼수있다. 놀랍게도 자신의 영역안에서 빨간 가슴털이 제거된 수컷참새의 박제에 대해서는 아무런 반응을 보이지 않는다.   필요없는 물건을 사게 되는 이유 - 어미 칠면조의 모성적 본능은 칩칩이라는 소리하나에 마치 자동인형처럼 자동적으로 작동하고 있었다. 동물생태학자들은 이러한 규칙적이고 맹목적이고 기계적인 행동양식은 생물의 다양한 종에서 발견되고 있다고 주장한다.   - 고정행동유형(fixed-action patterns)라 불리는 이러한 특이한 행동은 구애, 구혼의식이나 교미의식 같은 복잡하게 연결된 일련의 행동에서 주로 발견된다. 흥미로운 사실은 어떻게 적절한 테이프가 활성화되느냐에 관한 문제이다. - 중요한 것은 유발기제(trigger feature)이다.   - 유발기제를 조작하면 하등동물의 행동을 좌지우지하여 상황에 어울리지 않는 우스꽝스러운 행동도 얼마든지 만들어 낼 수 있다. - 우리 인간들도 그러한 종류의 미리 프로그램된 테이프를 가지고 있다는 것이다.   - 동물들의 고정행동유형에 버금가는 사람들의 자동화된 행동은 사회심리학자인 랭거에 의한 실험결과에서 명확하게 나타난다.   - 잘 알려진 인간 행동의 법칙 중 하나는 "다른 사람에게 호의를 요청할때는 왜 지금 그것이 필요한가에 대한 이유를 반드시 제시하라는 것이다. - 왜냐하면 사람들은 자신의 행동이 "이유있는 것"이 되기를 원하기 때문이다"   랭거의 도서관 복사실 실험 - 요청 + 이유제시는 매우 효과적이어서 94%의 사람들이 요청을 쾌히 승낙함. - "죄송합니다만 제가 지금 다섯장을 복사해야하는데 복사기를 먼저사용하면 안될까요? 왜냐하면 지금 제가 굉장히 바쁘거든요" - "죄송합니다만 제가 지금 다섯장을 복사해야하는데 제가 먼저 복사기를 사용하면 안될까요?와 비교해볼때 이유제시없는 요청은 60%의 사람들만이 승낙함.   - 더 놀라운 것은 "죄송합니다만 제가 지금 다섯장을 복사해야하는데 복사기를 먼저사용하면 안될까요? 왜냐하면 지금 제가 꼭 복사를 해야하거든요"라고 말했을때 93%의 승낙을 받음.   - 여기서 유발기제는 "왜나햐면"이다.   - 터키옥의 유발기제는 "비싼것 = 품질이 좋은 것"이라는 고정관념이다.   무의식적인 의사결정 - 우리는 살면서 "싼게 비지떡"이라는 법칙에 익숙해져 있고 그 법칙을 살면서 확인하고 살아왔다. 그래서 비싼것은 품질이 좋은 것이라는 의사결정기준을 갖게 된 것이다. - 터키옥을 구매한 관광객들은 "의사결정의 지름길"이라는 방법을 사용한 것 뿐이다. - 모든 보석을 비교하는 최적화대신 의사결정의 지름길을 택한 것 뿐이다.   - 우리는 살아가면서 생존을 위해 빠르게 의사결정을 해야한다. 생각해보라. 단지 하루라도 올바른 의사결정을 위해 우리에게 발생하는 모든 일들, 우리가 만나는 모든 사람들, 그리고 이러한 일이 벌어지는 모든 상황들에 관한 정보를 모두 수집하여 그것을 일일이 철저하게 분석하면서 살 수 있겠는가? 그러한 삶을 살기에는 우리에게 주어진 시간, 에너지 그리고 능력이 절대적으로 부족하다. 그렇기 때문에 우리인간들도 어쩔수 없이 고정관념을 사용하고 fixed-action pattern을 따르게 된다.   - 인지 심리학자들의 최근 연구에 의하면 우리 인간들이 일상적인 판단에 적용하고 있는 의사결정의 지름길은 매우 다양한 것으로 보여진다. "판단의 지침(judgemental heuristic)"이라고 일컬어지는 이러한 의사결정의 지름길들은 비싼것=품질이 좋은것이라는 법칙과 매우 흡사하게 작용하고 있다. 다시말해서 그것들은 복잡한 의사결정과정을 매우 효율적으로 단순화시키기도 하지만 경우에 따라서는 그로인한 실수의 가능성도 내포하고 있다는 것이다.   - 최근에는 개인적으로 관련된 매우 중요한 주제임에도 불구하고 우리사회의 속도와 형태때문에 신중한 생각을 거쳐 결정하지 못하게 되는 경향이 자주 나타난다고 한다.   공군장성 유잘 엔트 사건 - 비행기의 부조종사가 이륙직전에 배탈이 나는 바람에 신참 부조종사가 그 자리를 대신하게 되었다. 유잘엔트는 이륙과정에서 고개를 까딱거리면서 콧노래를 불렀고 신참 부조종사는 그 고개짓을 이륙신호로 받아들이고 이륙이 불가능한 속도에서 랜딩기어를 잡아당겼다. 비행기는 폭삭 주저앉고 말았다. - 신참 부조종사는 조사과정에서 "장군께서 이륙을 명령하신걸로 생각했습니다"라고 말했다.   의사결정원리를 악용하는 불로소득자들 - 검치 베도라치는 큰고기와 입안을 청소하는 작은 고기의 공생관계를 이용하여 큰 고기를 부동자세로 만든 후에 날카로운 이빨로 순식간에 큰 고기의 살점을 뜯어 먹고는 큰 고기가 최면상태에서 깨어나기전에 유유히 사라진다. 검치 베도라치는 큰고기는 작은 고기가 "물결이 파도치듯 춤을 추면" 모든 동작을 멈추고 입을 크게 벌린 채 부동자세를 발생시키는 유발기제를 정확하게 알고 그것을 이용하는 것이다.   인간심리를 공략하는 허허실실법 - 적절하게만 실행된다면 불로소득자들은 손가락 하나 까닥할 필요가 없다. 단지 요구되는 것은 주어진 상황에 적절한 유발기제를 찾아내서 그것을 원하는 상대에게 인식시켜주기만 하면 되는 것이다. - 대조효과(contrast principle)가 그 중 하나이다. 이 원칙은 차례로 제시된 두 사물의 차이점을 인식하는 과정에서 영향력을 미친다고 한다. 아름다운 배우를 본 후에 여자친구가 갑자기 초라해보이는 이유, 뜨거운 물과 차가운 물 실험 등 대조효과의 사례는 많다.   백화점의 양복 판매점 - 높은 매출을 올리기 위해서 판매원들은 비싼것을 먼저 보여준다. 대조효과를 극대화하기 위해 - 고급 양복을 비싼값을 치르고 구입한 후에 느껴지는 스웨터의 가격, 넥타이의 가격은 대조효과에 의해 그리 비싸게 느껴지지 않는다. 예를들면 75달러라는 스웨터의 가격이 처음볼때는 분명 비싸다. 하지만 300달러짜리 양복을 산 다음 고객은 75달러는 싸게 느낀다.   올가미집 - 다 쓰러져가는 초라한 집 몇개를 보여주고 난후에 정상적인 집을 보여주면 잠재고객의 눈은 휘둥그레지면서 그집을 훨씬 더 훌륭하게 평가한다.   자동차판매점 - 몇백만달러짜리 흥정을 마친 고객은 옵션흥정에서 아무것도 아닌 것처럼 수백달러를 쓰게 된다.   대조효과를 이용한 어느 여대생의 편지 - 46페이지   설득의 법칙 1. 상호성의 법칙   생각해봅시다. - 어느 대학교수의 실험 - 성탄절에 낯선사람들의 이름과 주소를 무작위로 추출하여 카드를 발송 - 엄청난 양의 카드가 낯선 사람들로부터 답신이 옴. - 그들은 카드를 받으면 무조건 답신해야한다는 "고정관념"에 따라 행동했을뿐!!   - 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. 이러한 상호성의 법칙은 남의 호의 ,선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야할 빚이라는 사실을 우리에게 일깨워주고 있다.   - 우리는 다른 사람이 우리에게 베푼 호의를 그대로 갚아야 한다는 강박관념에 시달린다. - 상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야할 빚이라는 것을 우리에게 일깨워주고 있다.   => 나의 사례. 2002년 월드컵 코스타리카와 중국전 광주월드컵경기장. 갑자기 권교수님이 전화가 왔다. 경기보러가자고! 공짜표까지 있으니 가자는 것이었다. 그때는 용균이도 어리고 혁균이가 갓난아이였던터라 관람가기 싫었으나 호의를 거절하지 못하고 경기를 보러갔다. 전반전이 끝나고 당연히 내가 맥주, 안주 등을 사와야함에도 불구하고 나는 왜 그랬는지 그냥 앉아 있었고 화장실을 다녀오다가 권교수님이 맥주와 안주를 사들고 나타났다. => 이후로 나는 그 상황이 너무도 자주 내 머리속에서 되뇌어짐을 느꼈다. 항상 빚을 지고 있다는 생각이 나의 머리속에 맴돌았다. 이제야 그 이유를 알거 같다. 바로 상호성의 법칙이었다.    => 위층 선생님의 사례 선물에 반복적으로 노출되어 있는 선생님의 경우에 상호성의 법칙이 잘 통하지 않음. => 보험 판매원의 사례   - 저명한 문화인류학자인 리키는 상호성의 법칙이야말로 인간을 인간답게 만드는 가장 중요한 원천이라고 규정하고 있다. 이러한 정신은 인류의 역사를 자기혼자 모든 것을 생산하고 소비하는 자급자족의 원시사회로부터 상대방에 대한 신뢰를 바탕으로 한 교역사회라는 새로운 차원으로 도약시켰다. - 그 후 인류는 "상호부조, 선물교환, 집단 방어, 상호 무역"등의 다양하고도 세련된 상호협조 체계들을 발전시켜 오늘날에 이르게 되었다.   멕시코와 에티오피아 사이에 교환된 5천달러의 구호자금 사례 - 1985년 에티오피아 재난   상호성의 비밀(리건의 연구) - 피터는 요청받지 않은 조그만 호의(콜라)를 피실험자에게 제공하고 행운권 구입을 권유!! - 조그만 호의의 결과는?   상대방을 빚진 상태로 만들어라. - 상호성의 법칙이 상대방의 승낙을 얻어내는 도구로 빈번하게 사용되고 있는 이유는 이 법칙이 막강한 힘을 갖고 있기 때문이다.   HKS의 기부금 모금 전략 - 인도의 캘커타라는 도시에 작은 종교단체의 기부금을 모으는 전략. 상호성의 법칙 - 공항에서 장미한송이를 준다. - 그리고 기부금을 요청한다. - 그리고 놀라운 결과!   보험 설문지 - 보험 설문지에 5달러 지폐를 보냈을때가 설문지를 작성해서 보내주면 50달러를 주겠다는 제안때보다 설문지 회답율이 2배나 높다.   음식점 종업원의 팁 전략 - 계산서에 사탕이나 껌 한개를 얹어 계산서를 내밀면 팁이 늘어난다.   정치와 상호성의 법칙 암웨이의 공짜 샘플 수퍼마켓에서의 공짜시식   - 상호성의 법칙은 상업적인 목적이 아닌 대인관계속에서도 그 진가를 여실히 발휘한다. 독일군 병사의 빵이야기!   원치않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다. - 비록 원하지 않는 호의라 할지라도 일단 접수되면 막강한 영향력을 갖게 된다.   되로 주고 말로 받는다. 사례 1. 추운 겨울날 차량의 시동이 꺼짐. 지나가던 청년이 점프선을 연결하여 시동을 걸어줌. 2개월후 청년은 자기 차가 공장에 있는데 2시간만 차를 빌려달라고 함. 상호성의 법칙에 노출된 나는 차량을 빌려줌. 그 청년은 사고를 내서 폐차 시킴.   사례 2. 회사원이 한 부장님 밑에서 6년을 일함. 월급 인상의 한도에 도달한지 2년이 지났지만 다른 곳으로 옮기지도 퇴직하지도 못함. 이유는 부장님이 너무나도 잘해주었기 때문에!!   상호성의 법칙에 의해 성적으로 이용당할 가능성이 많은 여성 - 여자들은 흔히 값비싼 선물을 사주거나 비싼 저녁을 대접한 남자에게 불편한 의무감을 지게 된다. 여자들은 호의를 베푼 남자들에게 성적으로 이용당할 가능성이 많다.   상호성의 속임수 - 어느날 연구실을 향해 걷고 있는데 11살 꼬마가 다가와서 자기는 보이스카우트 단원이라고 하면서 5달러짜리 서커스 입장권을 사라고 권유함. 나는 서커스를 싫어해서 한마디로 거절. 그 소년은 "정 그러시다면 대신에 1달러짜리 쵸콜릿 캔디라도 몇개 사주세요" 나는 2달러를 주고 초콜릿 캔디 2개를 삼....   - 이것이 상호성의 속임수임. - 상대방이 양보하면 나도 똑같이 양보해야 한다는 주장은 설득력이 있을까? - 소년이 처음에는 5달러 짜리 입장권을 팔려다가 1달러짜리 초콜릿 캔디로 양보.. 상호성의 법칙에 따라 나도 이번에는 무언가를 양보해야 했다. ... - 소년이 커다란 요구에서 작은 양보로 요구하는데 따라 나의 양보가 작동하여 좋아하지도 않는 초콜릿 캔디를 사게 됨.   먼저 무리하게 요구하라. - 일보후퇴, 이보전진전략이 매우 효과적인 이유는 그것이 상호성의 법칙의 적용을 받고 있으며 또한 인식의 대조효과에 호소하기 때문...   상호성의 법칙을 이용한 일보후퇴, 이보 전진 전략(rejection then retreat) - 많은 토의를 통해 우리는 이 전략이 효과가 있는 까닭이 "상대방이 양보했다"는 인상을 주는데 있기 때문에 두번째 요청이 첫번째와 비교하여 상대적으로 작다면 그 자체로서 커다란 요구라할지라도 무난히 승낙을 얻어낼 수 있다는 결론에 도달하고 실험을 고안하여 실험에 착수함.   "우리는 지역청소년 교화연구소의 직원으로 가장하고 대학생들에게 접근하여 청소년 범죄자들에게 하루 동안 동물원 견학을 시켜주는 일에 자원봉사를 요청하기로 함. 이런일에 기꺼이 자원봉사할 대학생은 많지 않을 것이라는 예상을 하고........ 예상대로 대학생들은 83%가 우리의 요청을 거절함. 전략을 바꿔서 최소한 2년동안 1주일에 두시간씩 자원봉사를 해달라는 요청을 한뒤 하루동안의 자원봉사를 요청하자 무려 3배가 넘는 50%학생들이 처음의 무리한 요청에 대하여 승낙함"   -=> 더욱 놀라운 것은 처음의 무리한 요청을 한 후에 두번째의 작은요청으로 양보한 상황이 처음부터 작은 요청을 한 경우보다 훨씬 많은 사람들이 실제 자원봉사를 실시했다는 것이다.   - 단 처음의 요구가 너무나도 극단적이면 오히려 역효과를 일으키는 것으로 나타남.   TV제작자 "팅커와 마샬"은 그들의 작품에 검열에 걸릴만한 대사들을 의도적으로 삽입시켜 검열관에 의해 가위질당하게 하고 그 대가로 그들이 정말로 원하는 대사를 살리게 하는 전략을 사용한적이 있다고 고백하기도 함.   워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 - 상호성의 법칙과 대조효과의 영향력!! - 책 참조   책임감과 만족감을 불러 일으켜라 - 연구를 종합해보면 일보후퇴, 이보전진전략은 사람들로 하여금 요청에 쉽게 응하게 할뿐만 아니라, 자신들의 구두약속을 보다 충실히 이행하게 하고 한걸음 더 나아가서 미래의 요청에도 기꺼이 응하게 한다고 결론을 지을 수 있다.   - 도대체 이 전략의 어떤 면이 사람들로 하여금 그 전략에 한번 빠지면 헤어나지 못하게 한단 말인가? - 일보후퇴, 이보전진전략의 마력에 대한 열쇠인 두가지 긍정적 부산물이 있다. - 첫째, "자신의 결정에 대한 책임감" - 둘째, "합의된 사항에 대한 만족감"   자신의 결정에 대한 책임감 - 일보후퇴, 이보전진전략은 상대방에게 승낙을 받아내는 확률이 높을 뿐만아니라 그들에게 합의된 최종 결과에 대해서 더 책임감을 느끼게 할 수도 있다. 부탁이나 요구를 받은 쪽에서는 상대방을 성공적으로 설득하여 무리한 요구를 포기하게끔 만들었다고 생각하기 때문이다.   합의된 사항에 대한 만족감 - 상대방의 양보를 통해 어렵게 얻어낸 합의사항은 분명히 매우 만족스러운 결과임에는 틀림없다.   상호성의 법칙에 대항하는 자기방어 전략 1) 호의와 술책을 구분하라. - 상호성의 법칙은 너무 광범위하게 작용하고 또한 너무 강력하기 때문에 일단 활성화되면 영향력에서 벗어나기 쉽지 않다. 해답은 비교적 간단하다. 상대방이 먼저 우리에게 베푼 호의나 양보를 거절하여 상호성의 법칙이 활성화되는 것을 미연에 방지하면 될 거 아닌가? - 문제는 남의 호의나 양보가 상호성의 법칙을 이용하려는 사람들의 계획된 행동인지 아니면 순수한 동기에서의 행동인지를 어떻게 알아내는가이다.   2) 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라. - 재조명이라는 정신적 작용을 통해서 술책임을 간파하고 당신이 해야할 일은 미끼로 제공하는 것을 모두 받아들이고 조용히 나가는 문을 가르쳐 주는 것이다. - 상호성의 정의에 충실하려면 불로소득을 취하려는 자는 불로소득으로 갚아주어야 하는 것 아닌가?   설득의 법칙 2. 일관성의 법칙 - 우리들 마음속 깊이 자리잡고 있으면서 소리없이 우리에게 영향력을 미치고 있는 법칙! - 그것은 우리가 지금까지 행동해온 것과 일관되게 혹은 일관되게 보이도록 행동하려 하는 거의 맹목적인 욕구이다.   - 일단 우리가 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그러한 선택이나 입장과 일치되게 행동해야 한다는 심리적 부담감을 느끼게 된다. 그러한 부담감은 우리로 하여금 우리가 이전에 취한 선택이나 입장을 정당화하는 방향으로 행동하게 만들고 있다.   기계화된 일관성의 함정 - 심리학자들은 오래전부터 일관성의 법칙이 사람들의 행동을 결정하는데 미치는 영향력에 대하여 잘 이해하고 있었다. 유명한 심리학자인 페스틴저, 하이더, 뉴컴등은 일관성의 욕구가 인간행동을 결정짓는 가장 중요한 동기상태라고 주장해왔다. - 그렇다면 일관성의 법칙은 우리로 하여금 평소에 우리가 하지 않던 행동도 하게 만들만큼 강력한 영향력을 가지고 있을까? 대답은 그렇다이다.   - 일관성의 동기나 일관성있게 보이고자 하는 동기는 엄청난 사회적 영향력을 발휘하여 우리로 하여금 경우에 따라서는 스스로 이익에 반하는 행동을 하게도 만든다.   - 생각해보라. 끊임없이 자기의 마음을 바꾸는 여자는 변덕쟁이, 남에게 영향을 받아 자기 의견을 자주 바꾸는 사람을 우유부단한 사람, 언행일치가 되지 않는 사람을 이중인격자라고 하기도 한다. 반면에 강직한 일관성은 심리적인 그리고 지성적인 강점으로 간주된다. 일관성이야말로 논리, 이성, 안전성 그리고 정직성의 핵심으로 인정받고 있다.   - 이처럼 심리적 일관성은 우리사회에서 높은 가치를 부여받고 있다.   - 그러나 일관성이 긍정적인 결과를 가져온다는 바로 그 믿음 때문에 간혹 일관성있게 행동하는 것이 주어진 상황에 적절하지 않을때에도 우리는 아무런 생각없이 자동화된 일관성의 습관에 따라 행동하는 경향이 있다. 따라서 우리는 일관성때문에 큰 봉변을 당할수도 있다. 그러나 일관성의 법칙은 너무도 매력적이어서 그 올가미에서 벗어나기가 쉽지 않다.   - 일관성의 법칙이 갖고 있는 첫번째 매력은 다른 자동화된 반응유형과 마찬가지로 복잡한 세상을 쉽게 살아가게 하는 지름길을 우리에게 부여한다는 점이다. - 레이놀즈는 사람들은 생각하는 "번거로움을 피하기 위해서는 무슨짓이라도 다 할것이다"라는 말로 일관성의 법칙이 복잡다단한 일상생활을 편리하고 효율적으로 그리고 손쉽게 살아갈 수 있도록 돕고있다는 것을 설명하고 있다.   한번 선택한 것은 버리기 아깝다. - 기계화된 일관성이 우리를 유혹하는 또 하나의 매력이 있다. 가끔 우리가 무엇에 대해 깊이 생각하고 싶지 않은 것은 생각하는 것 자체가 힘들고 귀찮기 때문이 아니라, 심사숙고끝에 내려지는 결론을 두려워하기 때문이다.   책 111페이지. 선험명상법 등록에서 일어난 일관성의 법칙, 스스로 마비시키는 이성.....   약속은 약속을 낳는다. - 만일 자동화된 일관성이 사고 작용의 방패역할을 한다면 누군가가 의도적으로 우리가 생각하지 않도록 만든 다음 그 틈을 타서 그들이 원하는 대로 우리의 행동을 조작할 수 있다는 사실은 그리 놀라운 일이 아니다.   장난감 제조업체의 전략 - 장난감 제조업체는 크리스마스 시즌 후에도 호황을 지속할 방법이 없을까라고 고민 - 어린 자녀들의 욕구를 자극하는 것은 만화영화시간에 번지르르한 광고로 충분 - 하지만 크리스마스로 많은 경비를 지출한 부모가 다시 장난감을 사주도록 만드는 것은 어려움 - 장난감 판매 침체기에 대대적인 광고, 가격 인하 등의 방법을 사용했으나 실패 - 한 장난감회사의 일관성의 법칙을 이용한 전략은 엄청난 성공을 거둠.   - 크리스마스 시즌에 경주용자동차를 대대적으로 광고 - 장난감을 사려고 갔을때 품절 - 다른 비슷한 가격의 장난감을 사줌.   - 크리스마스가 지나 장난감 판매 침체기에 다시 경주용자동차를 대대적으로 광고 - 자녀들은 "아빠! 저 장난감 사주기로 약속했잖아요!"라고 떼를 쓰게됨. - 부모들은 자신의 약속을 지키기 위해, 일관성있게 행동하기 위해 힘없이 장난감가게로 발걸음을 옮기게 됨.   개입과 일관성의 심리전 - 일관성의 테이프를 활성화시키는 것은 무엇일까? - 사회심리학자들은 그 답을 알고 있다. 그것은 "개입(commitment)"이다. 내가 만약 당신을 어떤 일에 대하여 개입하게 만들 수 있다면 나는 당신을 일관성의 포로로 만들어서 그 후의 행동들을 자동적으로 조종할 수 있다는 것이다. 일단 당신이 어떤 입장을 취하기만 하면 그때부터 당신은 결정된 입장에 따라 일관적으로 행동하기 때문이다.   - 이 전략은 거의 모든 종류의 불로소득자들에 의해 사용되고 있다. 그들은 한결같이 우리로 하여금 어떤 행동을 취하거나 발언을 하게 만들고서는 일관성의 법칙에 따라 우리가 나중에 그들의 요구에 응하도록 환경을 조성하고 있다.   중고차 마케팅 전략의 예 - "종이에 적도록 하세요" - "서면상으로 고객의 승낙을 받으세요" - " 선금을 받고 고객을 장악하세요" - "지금 이 가격이 적당하면 차를 살거냐고 그들에게 물어보세요. 확실하게 고객을 묶어 놓아야 합니다"   - 그들은 고객의 승낙을 얻어내는 길이 그들의 "개입"을 확보하는 길이라고 믿고 있다.   놀라운 개입의 효과의 예(기부금 자원봉사자) - 미리 어떤 지역의 주민들에게 전화를 해서 3시간정도 암협회의 기부금을 모으는데 할해해 달라고 부탁받는다면 어떻게 할 것 같으냐고 물었다. 물론 매정한 사람처럼 보이기 싫었던 많은 사람들이 자원봉사에 나서겠다고 대답했다. 이 미묘한 "개입"의 결과는 자원봉사자 700%의 증가로 나타났다.  - 며칠후 암협회 대리인이 이들을 찾아가서 협조를 부탁했을때 대부분의 사람들은 일관성을 지키기 위해 거절하지 못하고 승낙했던 것이다"   놀라운 개입의 효과 예(선거 투표) - 선거일에 투표를 할 예정이냐고 물었다. 그 결과 질문을 받았던 사람들중에서 투표 참여자의 수가 현저하게 증가한 것을 알 수 있었다.   자선단체 전화의 예 - 안녕하세요? 홍길동씨 오늘 저녁 기분은 어떠세요? - 일단 공식적으로 기분 좋다라는 대답을 하게되면 전화를 건 사람은 모든 게 수월해진다. - 방금 기분이 좋다고 대답한 사람들이 비록 그것이 의례적인 인사말이라 할지라도 갑자기 고약하게 굴기가 힘들어진다는 것이다.   기아구제협회의 예 - 전화를 걸어 굶주린 사람들에게 식사를 제공해주는 방편으로 과자를 팔아야 하는데 집으로 방문해도 되겠냐고 묻는다. 그러한 요청에 동의한 사람은 18%였다. - 전화를 걸어 처음에 "오늘 기분이 어떠세요?"라고 묻고 끈기있게 기다려 좋다는 대답을 들은 다음에 똑 같은 질문을 던졌을때 32%가 자신의 집으로 과자를 팔러오라고 허락하였다. 기본질문만 던졌을 때보다 두배 높은 대답이 있었다. - 일관성의 법칙에 의하여 방문을 허락했던 사람 중 거의 모두89%가 과자를 구입했다.   중공군의 미군 포로를 대하는 유화정책 - 책 참조 - 자신의 작문이 어떠한 외부적 강압에 의해 억지로 강요되어서 작성된 것이 아니라는 것을 잘 알고 있는 이 포로는 자신의 생각이 자발적으로 반미국적을 변했다고 생각하게 되고 변해버린 자신의 새로운 이미지에 충실하기 위하여 나중에는 더욱 적극적으로 적에게 협조하게 된다.   - 한 연구결과는 자선단체와의 인터뷰에 응하는 정도의 간단한 개입이라도 일단 승낙하게 되면 나중에 점차 그 개입의 정도가 강해져서 결국에는 자신의 전 재산을 다 헌금하게 되는 엄청난 지경에 가지 이를 수 있다고 경고하고 있다.   - 많은 사업자들이 이 전략을 규칙적으로 이용하고 있다. 작은 것부터 시작하면 나중에 큰 것을 팔 수 있다는 것을 잘 알고 있는 세일즈맨은 우리에게 아주 작은 것을 이윤없이 판다.   작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법 - 작은 요구로부터 시작하여 결국 커다란 승낙을 얻어내고자하는 전략을 문전걸치기 기법(the foot in the door technique)이란 이름이 붙어 있다.   부자촌 정원 앞 뜰의 "조심해서 운전합시다" - 자원봉사자로 변장한 실험자가 캘리포니아 부자촌을 찾아 아름다운 정원 앞뜰에 볼품없는 "조심해서 운전합시다"라는 간판을 설치케 해달라고 부탁. 17%만이 허락함. - 한 부자촌 마을에서는 약 2주전에 가정을 방문하여 "나는 안전운전자입니다"라는 스티커를 차량에 부착하도록 요청했고 사소한 요청을 거의 모든 사람들은 동의함 - 그리고 볼품없는 간판 "조심해서 운전합시다"라는 간판을 설치케 해달라는 부탁에 무려 76%에서 허락   - 이번에는 "캘리포니아를 아름답게 유지합시다"라는 청원서에 서명할 것을 요청한 후에 그 볼품없는 "조심해서 운전합시다"라는 간판을 설치케 해달라는 부탁에 무려 50%사람들이 허락함.   "변화된 것은 현실문제에 참여하고 행동을 취하는 것에 대한 그들의 생각이었다. 일단 그들이 처음의 요청에 동의하게 되자, 그들의 태도가 완전히 바뀌게 된 것이다. 그들은 이제 스스로를 생각하여 그들이 좋은 일에는 적극적으로 참여하는 종류의 사람으로 인식하게 된 것이다"   미군조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램 1) 자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다. - 우리는 어떤 사람을 평가할때 그 사람의 말보다는 그의 행동에 더 큰 비중을 둔다. 겉으로 나타난 행동은 내부의 신념, 가치관 그리고 태도를 알게하는 최상의 정보인 것이다.   - 우리는 글이 사람들의 진정한 태도를 반영하고 있다고 믿는 경향이 있다. 이러한 경향은 그 글을 쓴 사람이 자의에 의하여 그 글을 쓰지 않았다는 것을 알고 있을때도 동일하게 적용되고 있다는 사실은 정말 놀라운 일이 아닐 수 없다.   - 일단 작문이라는 형식으로 적극적인 약속을 하게 되면 그의 자기이미지는 일관성 법칙에 의하여 양쪽에서 압력을 받게 된다. 한쪽에서는 자신의 이미지를 행동과 일치시켜야 한다는 압박이 또 다른 한쪽에서는 좀더 교활한 압력, 즉 다른 사람이 생각한대로 이미지를 적용시켜야 한다는 압력이 동시에 작용을 하는 것이다.   - 암웨이의 영업목표 문서화 "이제 당신이 영업을 시작하기 전에 해야할 마지막 한가지는 목표를 설정하고 그것을 종이에 적어두는 것입니다. 당신의 목표가 무엇이든 그것을 명확히 설정하시고 그것ㅇ르 종이에 정확히 적어두십시오. 글로 남긴다는 것은 엄청난 마력이 있습니다. 당신이 설정한 목표를 달성하게 되면 또 다른 목표를 설정하고 그것을 다시 적어 두십시오. 그리하면 당신의 앞길은 활짝 열릴 것입니다"   2) 공식적인 약속은 생명력이 길다 - 글로 생각을 표현하는 것이 가장 효과적으로 사람을 변화시키는 방법이 되는 또 다른 이유는 그 글로 인하여 글쓴이의 생각이 공식화되기 때문이다. - 우리가 어떤 일에 대하여 분명한 입장을 취하고 있다는 사실을 남이 알게 되면 우리는 그러한 입장에 일관되게 행동해야 한다는 심리적 압박을 받게 된다.   심리학자 도이취와 제라드의 직선의 길이 실험 - 대학생들에게 직선을 보여주고 3그룹으로 나눔 - 첫째 그룹에게는 직선의 길이을 예측해서 적어서 제출케 함 - 둘째 그룹에서는 매직패드에 적기만 하고 다른 사람이 들어오기 전에 지우라고 함. - 셋째 그룹에서는 개인적으로 예측만 해보라고 함. => 실험 결과 자기의 예상치를 공식화하지 않은 셋째 그룹의 학생들은 자기의 의견을 쉽게 수정함 => 매직패드에 적은 둘째 그룹의 학생들은 자신의 예상치가 잘못되었다는 정확한 새로운 정보에도 불구하고 자신의 답을 수정하는데 거세게 저항함.  물론 첫째 그룹이 가장 자기 의견을 완고하게 고수   비만치료센터에서의 활용 - 그들은 고객으로 하여금 자신의 몸무게 목표를 설정한 뒤 가능한한 많은 친구, 이웃, 가족에게 그것을 공식적으로 선언할 것을 요청한다. 매우 단순해 보이는 이 전략은 다른 어떤 종류의 기법보다 효과적이다.   예약을 하고 나타나지 않는 사람들의 문제를 해결한 음식점 - 이 문제를 해결하기 위해 음식점은 개입/일관성의 법칙을 적용함 - "변경사항이 있으면 연락해 주시기 바랍니다"가 아니라 "변경사항이 있으면 미리 연락해 주시겠습니까?라고 물은 뒤 대답을 받는다. - 그 결과 예약해 놓고 나타나지 않는 손님의 비율이 30%에서 10%로 뚝 떨어짐.   고난의 경험이 일관성을 강화한다. - 공식적인 개입과 관련된 노력이 클수록 그 사람의 태도에 영향을 미치는 능력도 커진다는 사실은 분명하다. - 인기있는 음악가의 콘서트 광고에서 아주 중요한 정보하나가 보이질 않는다. 그것은 바로 가격이다. 기획자들은 왜 요금을 밝히지 않았을까? - 아마도 광고를 기획한 사람은 전화학나 방문을 한 고객들의 예매율이 높다는 것을 알고 있었을 가능성이 크다. 가격에 대해서 물어보려고 전화를 하는 것조차 초기 "개입"이 된다.   통가족의 성인의식 대학생 신입생 환영회 대학 기숙사 신입생 가입의식 - 모두 고난이 클수록 소속감과 만족도, 가치를 부여하는 결과를 가져오게 된다.   => 정리하면 개입이 우리의 자기 이미지를 변화시키고 또한 미래의 행동에도 영향을 주기 위해서는 우리의 개입이 "자발적이고, 공식적인 것이며, 또한 많은 노력이 필요하는 것"이라는 조건들을 충족시켜야 한다고 결론지을 수 있다.   => 더 중요한 한가지는 ............. - 비록 상황은 다르지만 기숙사 학생들이 신입생 가입의식에 공공봉사활동을 포함시키지 않은 이유와 중공군이 정치 백일장에 커다란 상품대신 담배 한개피같은 작은 것을 내건 이유는 동일하다. 즉 이들은 신입생, 전쟁포로들이 그들의 행동에 대해 전적으로 책임지기를 원했던 것이다.   - 자신의 행동에 대한 책임 회피하는 어떠한 변명거리도 허용되지 않았다. 기숙사 학생회의 입장에서는 어렵고 힘든 가입의식을 치르는 신입생들이 공공봉사를 위해 고통을 감수한다고 생각하게 만들고 싶지 않았다.   - 중공군의 입장에서도 반미국적인 요소를 적당히 첨가하면서 작문에 임한 미군 포로들이 나중에 커다란 상품때문에 어쩔수 없이 마음에도 없는 작문을 했다는 발뺌을 할 빌미를 제공해서는 안되었다.   - 사회학자들은 강한 외부적 압력없이 우리 스스로 선택하여 행동한 일에 대해서는 우리가 내부적 책임을 갖게 된다고 주장하고 있다. 또한 그들은 어떤 행동에 대한 커다란 보상을 강한 외부적 압력으로 간주하고 있다. 커다란 보상은 우리로 하여금 특정행동을 하도록 만들 수는 있지만 그러한 행동에 대해 우리 스스로 내부적 책임을 지게 만들지는 못한다. - 따라서 그것은 우리의 진정한 개입을 이끌어 내지 못하는 것이다. 강한 위협도 마찬가지다. 강하게 위협하면 사람들은 일시적으로 굴복시킬수는 있지만 장기적으로 지속되는 개입은 만들어 내지 못한다.   자녀교육시 해야할 일과 해서는 안될 일 - 자녀들이 어떤 일에 대해 진정으로 믿고 행하도록 만들기 위해서는 그들에게 지나친 회유책이나 강압책을 사용해서는 안된다는 것을 깨달아야 한다. - 외부적 압력을 사용하게 되면 일시적으로 부모 뜻대로 행동하게 만들 수 있다. 그러나 자녀들이 그런 외부적 압력이 없을 때에도 자발적으로 행동하게 만들려면 그들의 행동에 대해 내부적 책임을 지게 하여 그들의 자발적인 결정대로 행동하게 만들어야 한다.   프리드만 실험 - 책 156페이지   - 부모는 새로운 전략을 사용해야 한다. 부모는 왜 거짓말을 하는 것이 나쁜 것인가에 대한 합당한 이유를 자녀에게 제시해야 한다. 또한 그 이유는 자녀들이 거짓말을 하지 않도록 만들만큼 충분히 강하면서도 동시에 자녀가 그 이유때문에 강제적으로 거짓말을 하지 않아야 겠다고 생각하게 만들 만큼은 강하지 않아야 한다.   상황1. 얘야! 거짓말을 하는 것은 나쁜 것이란다. 너는 거짓말하지 않겠지? 상황2. 얘야! 거짓말을 하는 것은 나쁜 것이란다. 네가 만일 거짓말을 하면 엄마가 많이 실망할거야! 상황3. 얘야! 거짓말을 하는 것은 나쁜 것이란다. 네가 말일 거짓말을 하면 아빠가 혼내줄거야.   - 명심할 것은 그 이유가 자녀들로 하여금 부모가 원하는 바람직한 행동을 취하도록 만들만큼 강한 영향력을 지니고 있으면서도 동시에 자녀들이 자신의 행동에 대해 스스로 내부적 책임감을 갖도록 만드는 것이어야 한다는 점이다. 그러므로 그 이유는 보상이나 체벌같은 명백한 외부적 압력이 적을수록 더 효과적이다.   - 무엇이 자녀에게 가장 적절한 이유가 될 것인가를 찾아내는 일은 부모에게 쉬운일이다. 그러나 결과는 엄청나게 다를 수 있다. 그 차이는 한마디로 요약하여 일시적인 복종과 장기적인 개입의 차이일 것이다.   - 300년전 사뮤엘 버틀러 "자신의 의지에 반하여 동의한 사람은 여전히 똑같은 의견을 간직하고 있을 것이다"   일관성의 근거를 만드는 미끼기법 - 내부적 변화를 동반한 개입의 가치가 높은 이유 두가지. 첫째, 일단 사람이 내부적으로 변하게 되면 그러한 변화는 주어진 상황에만 국한되지 않는다는 사실때문이며 둘째, 그러한 변화의 효과가 오래간다는 사실때문이다.   - 더 중요한 것은 내부적 변화를 동반한 개입의 가장 큰 매력은 그것이 자기스스로 성장한다는 점이다. 일단 사람이 내부적으로 변하게 되면 힘들여서 그 변화를 지속시키거나 강화시키려고 노력할 필요가 전혀 없다. 우리 내부에서 생성되는 심리적 일관성의 압력이 그 모든 것을 스스로 알아서 해주기 때문이다.   - 자기 자신을 공공봉사활동에 열성인 사람으로 인식하게 된 사람들은 이제 모든 것을 새로운 시각에서 보게 될 것이다. 지역사회 봉사에 대한 뉴스에 보다 큰 관심을 가질 것이며 지역사회 봉사의 필요성에 대한 토론회에도 열심히 참가할 것이며 지역사회 봉사의 가치에 대해서도 쉽게 설득될 것이다.   - 이러한 과정을 통하여 그는 자기 스스로 자기 행동을 합리화하는 새로운 근거를 계속해서 만들어 간다. 그리하여 자기 이미지를 변화시켰던 최초의 이유가 없어진다해도 그는 스스로 만든 새로운 이유들에 의존하여 여전히 공공봉사활동에 열중하게 될 것이다.   자동차 판매업자들의 미끼기법 - 고객에게 경쟁사보다 400달러나 싼 가격에 새차를 팔겠다고 제의한다. 일단 고객이 차를 사기로 결정하면 계약서를 작성케 하는 등 다양한 활동에 개입하게 만든다. 심지어는 하루, 이틀 시험삼아 운전을 해보라고 하기도 한다. 이러한 과정을 통하여 고객은 자기 스스로 자신의 선택을 강화하는 이유들을 하나 둘 더하게 된다는 사실을 자동차판매업자들은 잘 알고 있다. - 최종적으로 계약을 체결하기 직전에 고객에게 갑자기 계산상의 오류가 발생했다고 말한다. 자신이 깜박잊고 에어컨의 가격을 책정하지 않았다고 사과하면서 고객이 에어컨을 옵션으로 추가하려면 400달러를 더 내야한다고 말한다. - 고객은 지금 몇만달러짜리 흥정을 하고 있는데 400달러가 대수인가? 그래봐야 경쟁사의 차값과 비슷하지 않은가? 무엇보다도 이 차는 내가 선택한 것이 아닌가? - 계약서에 도장 꽝!!   - 수많은 불로소득자들에 의해 사용되는 다양한 미끼기법들은 모두 동일한 순서를 따르고 있다. 먼저 고객의 구매결정을 유도하는 미끼가 제공된다. 그 미끼는 고객이 구매에 대한 의사결정을 마치고 실제로 구매행동에 들어서기 직전에 교묘하게 제거된다. 놀랍게도 미끼가 사라졌음에도 불구하고 고객들은 여전히 구매행동을 계속한다.   - 미끼기법이 갖고 있는 힘 중에서 가장 경악스러운 것은 사람들로 하여금 잘못된 결정에 대해서도 기뻐하게 만드는 능력이라고 볼수 있다.   승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다. - 이러한 미끼기법은 선한 목적에서도, 악한 목적을 위해서도 사용될 수 있다.   아이오아주의 에너지 절약 미끼기법 - 겨울이 문턱에 들어설 즈음, 연구팀은 천연가스를 난방연료로 사용하고 있는 가정들을 방문하여 에너지 절약방법을 가르쳐주고 에너지 절약을 당부했으나 겨울이 끝날때까지 비교가정과 에너지 사용량은 비슷함. - 이번에는 에너지 절약방법을 가르쳐주고 에너지 절약에 적극적으로 참여하는 사람을 선정하여 그의 이름을 에너지 절약 모범시민으로 신문에 크게 홍보해주겠다는 미끼를 제공함. - 한달후 에너지 사용량은 급격하게 줄어듬   - 2단계로 연구팀은 미끼를 제거함. 즉 사정상 원래 약속한대로 신문에 이름을 실어주지 못하게 되었다고 통보함. - 겨울이 끝날 무렵 연구팀은 또 한번 놀람. - 신문에 실어준다는 미끼는 제거되었지만 에너지 사용량은 더욱더 줄어듬.   -=> 각 가정은 일단 에너지 절약운동에 개입하게 되자 그들은 스스로 새로운 지원병을 만들어 내었다. 에너지 절약이라는 새로운 습관에 긍정적인 반응을 보였고.............   일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 1) 본능적인 거부감에 따라 행동한다. - 에머슨이 말한 유익한 일관성과 어리석은 일관성의 차이를 설명하고 본능에 따라 행동한다.   2) 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다.   설득의 법칙 3. 사회적 증거의 법칙   생각해봅시다. - 다른 사람들의 행동에 따라 어떤 행동이 옳은 것인가를 결정하는 우리의 성향은 다양한 상황에서 이용당하고 있다.   - 스텐드 바의 바텐더들은 영업시작전에 팁을 담은 유리병에 미리 1달러짜리 지폐 몇장을 넣어둔다. 이렇게 바텐더에게 팁을 남기는 것이 적절한 행동이라는 인상을 손님에게 의도적으로 주입시켜 적지않은 수입을 올리고 있다.   - 가장 많이 팔린, 가장 무섭게 성장하는 등과 같은 광고카피들도 사회적 증거를 이용하여 소비자들을 유혹하고 있다. 광고주들은 제품의 우수성을 우리에게 직접확산시킬 필요가 없다. 단지 그들이 해야할 일은 많은 사람들이 그들의 제품을 구입하고 있다는 사실만을 알리면 된다.   - 불우이웃돕기 등의 자선 기부금을 모집하는 TV프로그램의 제작자는 장시간을 할해하여 이미 기부금을 약속한 사람들의 명단을 지속적으로 제공하는데 그 이유는 보아라! 얼마나 많은 사람들이 이 자선 기부금행사에 참여하고 있는가?. 당신도 망설이지 말고 이 행사에 참여하는 것이 올바르지 않는가라는 메시지를 시청자들에게 전달하기 위함이다. - 디스코가 한참 유행일때 어떤 디스코 클럽 주인은 안에 자리가 충분히 남아 있음에도 불구하고 사람들을 의도적으로 밖에서 기다리게 하여 그 클럽의 인기에 대한 가시적 사회적 증거를 만들어 냈다.   - TV프로그램에 자주 등장하는 가짜 웃음을 좋아하는 사람은 그리 많지 않다. 그럼에도 불구하고 가짜 웃음을 그토록 자주 사용하는 이유는 무엇일까? - 우리는 가짜 웃음속의 깔깔거리는 소리가 코미디 프로그램의 유머에 의한 진정한 웃음이 아닌 기계적으로 만들어진 위조품이라는 것을 너무도 잘 알고 있으면서도 그것에 대해 우호적으로 반응하고 있다. 왜 이러한 현상이 일어날까?   코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 사용하는 이유 - 가짜 웃음이 왜 그토록 효과적인가를 이해하기 위해서 우리는 "사회적 증거 social proof"라는 세번째 설득의 법칙을 이해해야 한다. - 우리는 다른 사람들의 반응에 따라서 언제 웃는 것이 가장 적절할 것인가를 결정하는 데 너무 익숙해져 있기 때문에 나중에는 코미디의 유머의 질에 따라 반응하는 것이 아니라 그저 웃음소리에 따라 반응하게 된다.   - 이 법칙에 의하면 무엇이 옳은가를 결정하기 위하여 우리가 사용하고 있는 방법 중의 하나는 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것이 무엇인지를 알아내는 것이라고 한다. - 극장에서 먹다 남은 팝콘봉지를 어떻게 할까의 문제이든, 고속도로에서 얼마나 빨리 달릴 것인가의 무제이든 상관없이 해답은 우리 주위사람들을 살펴보면 얻을 수있다.   - 다른 사람들이 하는대로 행동하는 경향은 여러모로 매우 유용하다. 다른 사람들이 행동하는 대로 행동하게 되면 즉 사회적 증거에 따라 행동하면 실수할 확률이 줄어든다. 왜냐하면 많은 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 그러나 사회적 증거의 이러한 특성은 장점인 동시에 약점이 되고 있다.   다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. - 최고의 영업사원 교육 컨설턴트 "카베트 로버트" - "사람들의 95%는 모방자이며 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의 어떠한 판매전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다"   - 관찰학습의 창시자인 반두라는 사회적 증거의 법칙을 이용하여 사람들이 가지고 있는 공포증을 매우 간단한 방법으로 치유하는 방법을 발견하였다. - 놀이발의 어린아이들 중에서 개를 무서워하는 아이들에게 다른 아이가 개를 데리고 재미있게 놀고 있는 모습을 하루에 20분씩 보여준다. 불과 나흘만에 그토록 개를 무서워하던 아이들 중에서 67%가 이제는 방안에 아무도 없이 혼자 있어도 개를 겁내지 않고 재미있게 장난치며 노는 것을 발견했다.   - 심리학자 오코너의 취학직전 아이들의 사회적 적응력 실험 - 취학전 아이들의 사회적 적응력을 높이기 위해 오코너는 다양한 놀이방의 모습을 담고 있는 영화를 제작. 모두 11장명으로 구성. 각 장면마다 공통적으로 다른 아이들과 함께 어울리지 못하던 어떤아이가 갑자기 다른 아이들과 함께 전체 게임에 참여함으로써 모두를 기쁘게 만든다는 줄거리를 담고 있음. - 오코너는 이 영화를 또래 아이들로부터 심각하게 고립된 아이를 선정하여 그 영화를 보여주었더니 영화를 보고난 아이들은 즉시 보통의 다른 아이들처럼 활발하게 놀이에 참여함. - 6주일 후 놀이방을 다시 방문하였을때도 여전히 그 아이들은 활발하게 친구들과 놀이에 참여함. - 이는 사회적 증거의 법칙이 얼마나 큰 영향력을 미치는가를 보여주는 좋은 연구임.   사이비 종교에 빠지는 이유 - 책 참조200페이지. 천년왕국 종교운동의 사례 - 사회적 증거의 법칙은 어떤 생각이 옳다고 생각하는 사람이 많아질수록 그 생각은 더욱 옳은 생각이 된다. "다른 사람을 확신시켜라. 그리하면, 당신도 확신할수 있을 것이다"   다수의 무지가 불러온 길거리 살인 사건 - 일반적으로 우리에게 주어진 상황이 애매모호하고 불확실성이 높아서 우리가 어떻게 행동하는 것이 올바른 것인지 쉽게 알수 없을때 우리는 다른사람의 행동을 보고 그대로 따라 행동하는 즉 사회적 증거에 따라 행동하는 경향이 매우 높다고 한다. - 애매모호한 상황에서 모든 사람들이 다른 사람들이 행동하는대로 행동하려는 경향은 "다수의 무지"라는 매우 흥미있는 현상을 야기시킨다. 이 현상을 잘 이해하면 우리가 심심찮게 목격할 수 있는 수 많은 구경꾼들이 길거리에서 고통에 신음하고 있는 사람에게 아무런 도움을 주지 않고 그저 구경만 하고 있는 이유를 깨달을 수 있을 것이다.   제노베스 살인사건과 38명의 구경꾼 사례 - 책 참조 - 38명이 구경꾼으로 전락하여 아무런 도움을 주지 않은 이유 두가지 첫째, 책임감의 분산. 누군가가 도와주겠지, 아마도 누군가가 이미 경찰이나 병원에 신고했을거야! 둘째, 사회적 증거의 법칙과 다수의 무지라는 현상과 밀접하게 관련되어 있다. 길거리에 사람이 쓰러져있다. 술취한 사람인가? 거지인가? 심장마비가 온 사람인가? 이러한 불확실한 상황에서 우리는 어떻게 행동하는 것이 적절할 것인가를 결정하기 위해 다른 사람들의 행동을 조심스레 살펴보게 된다. 다른 사람들의 행동을 관찰한 후에 비로소 우리는 우리앞에 놓여있는 상황이 진정한 위기상황인지 아닌지를 알아차릴 수 있게 된다.   - 그러나 우리가 깨닫지 못하고 있는 사실은 다른 사람들도 우리처럼 사회적 증거를 찾고 있다는 점이다.   구경꾼을 결코 도와주지 않는다. - 간질발작을 일으킨 것으로 가장한 학생은 단 한사람의 행인이 있을때는 85%의 구조를 받았고, 5명이 있는 상황에서는 31%의 구조를 받았다. - 결국 우리사회가 타인에 대하여 전혀 관심이 없는 냉정한 사회로 변해버렸다는 기존의 사설논조는 그 타당성이 의심스러을 수밖에 없다. 따라서 도시생활로 인한 인간성의 파괴보다는 다수의 존재에 기인하는 어떤 심리적 원인에서 접근되고 해석되어야 한다. - 다수의 행동이라는 사회적 증거가 구경꾼들의 무관심을 유발시키는 것을 증명하기 위하여 라타네와 달리는 또 다른 실험을 했다. - 어떤 집의 문틈으로 연기가 새어나오는 것을 혼자서 목격한 경우네는 목격자의 75%, 세사람이 목격한 경우에는 38%가 소방서에 신고했다.   - 우리는 어떻게 위기상황에서 구조를 받을 수있을까? - 불확실성을 제거하고 구체적으로 "도와주세요"라고 말해야 한다. - 그것만으로는 부족하다.   오직 한사람만 선택하라. - 지금까지 과학적 연구결과에 따른 결론은 구경꾼들 중에서 단 한사람만을 선택하여 도움을 요청하는 것이 위기상황에서 벗어날 수 있는 가장 좋은 방법이라는 것이다. "선생님! 파란 잠바를 입고 있는 선생님. 저좀 도와주세요. 병원에 연락하여 응급차좀 불러주세요!"   - 이 말한마디로 구경꾼들이 가질 수 있는 모든 "불확실성"의 안개가 완전히 걷히게 된다.   유사성(similarity)의 영향력 - 또하나의 중요한 것은 유사성의 조건이다. 우리는 어떤 사람들이 우리와 비슷하다고 생각할때 그 사람의 행동을 바탕으로 자신의 적절한 행동을 결정하곤 한다. - 저자의 아들 크리스의 수영사례 "난 다섯살이에요. 토미도 다섯살이구요. 그런데 토미는 튜브없이도 수영할 줄 알아요. 그러니까 나도 못할 이유가 없어요"   불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단 자살 - 크리스의 경우처럼 우리와 비슷한 사람들의 행동이 우리에게 미치는 영향력은 실로 가공할만한 위력을 가지고 있다. 일단 우리가 그것을 이해하게 되면 우리시대의 불가사의 중 하나였던 가나의 존스타운에서 벌어진 광신도들의 대규모 자살사건도 이해할 수 있다.   - 1977년 인민사원이라는 사이비 종교집단의 지도자 존스목사와 그 신도들은 910명이나 되는 사람들이 마치 최면에 걸린 것처럼 독약을 받아마시고 자살을 했다. 그것도 순서대로....단지 몇명만 도망치고..   - 무엇때문에 존스목사의 죽음의 명령에도 복종하게 되었는지 설명하기 위해서 수많은 이론들이 제시되었다.   - 신도들로하여금 죽음의 명령에 의심없이 따르도록 만든 가장 중요한 동기는 인민사원의 본거지를 낯선 정글 밀림속으로 옮긴 1년전의 의사결정이었다. 갑자기 신도들은 낯선곳에서 살게 되었다. 밀림에서의 삶은 그들에게 익숙했던 샌프란시스코에서와는 천양지차로 달랐다. 물리적으로도, 사회적으로도 그들을 둘러싸고 있는 환경은 그들에게 너무도 불확실하였다. - "불확실성" 우리에게 친숙한 단어이다. 바로 사회적 증거법칙의 친구아닌가? 상황이 불확실할때 사람들은 주위사람들의 행동을 관찰하여 어떤 행동이 적절할 것인가를 결정한다는 것은 이미 여러번 설명하였다. 외딴 정글이라는 불확실한 상황에서 인민사원의 신도들은 다른 사람들의 행동에 쉽게 영향을 받아 다수가 하는대로 행동하지 않을 수 없게 된다. - 다른사람들 중에서 특별히 우리와 비슷한 사람들의 행동은 우리로 하여금 그들의 행동을 모방하게 만든다. 우리가 기억해야할 것은 정글속의 존스타운에서는 모두가 서로 비슷한 신도들만이 살고 있었다는 사실이다.   - 그들은 존스목사에 의해 최면에 걸린 것이 아니었다. 사회적 증거의 법칙에 의해 그 상황에서 자살이 가장 적절한 행동이라고 확신하게 되었던 것이다.   - 여기서 두가지 중요한 사회적 증거가 있다. 첫번째 사회적증거는 그들 동료중의 한사람이 존스목사에 의해 신속하게 복종하여 주저없이 독약을 마셨다는 것이다. 그녀의 행동은 나머지 신도들에게 끼친 심리적 영향은 엄청났다. 두번째 사회적 증거는 신도들의 반응자체에서 발견되었다. 신도들이 처해있는 그때 상홍에섣 위기의 사람을 그저 방관만하고 있는 구경꾼들에서 발견되는 다수의 무지 현상이 발생했을 것이다. 존스타운의 모든 신도들은 최후의 순간, 주위 사람들의 행동을 관찰하여 어떻게 행동하는 것이 주어진 상황에서 적절한 행동인가를 결정하려 하였지만 그들의 눈에 비친 다른 신도들의 모습은 침착하기만 하였다. - 사실 이들은 내부적으로 안절부절못하고 있었으면서도 외부적으로는 전혀 그러한 모습을 보여주지 않은채 다른 사람들의 행동을 관찰하고 있었던 것이다.   - 그들은 이 상황에서 침착하게 순서에 따라서 죽음의 독약을 받아 마시는 것이 가장 적절한 행동이라고 결정하였을 것이다. 이와같이 잘못 해석되어진 사회적 증거들 앞에서 그들 신도들은 놀랍도록 조용한 모습으로 죽음을 맞이했던 것이다.   - 세상의 어떤 지도자도 그의 집단 모든 구성원들을 처음부터 끝까지 그리고 일사분란하게 설득할 수는 없다. 가장 강력한 지도자라도 그의 집단의 구성원들의 일부에게만 영향력을 발휘할 수 있을 뿐이다. 그 다음은 강력한 지도자에 의해 설득된 소수 집단의 사람들이 그들이 설득당한대로 나머지 사람들을 설득하는 2단계에 의해 집단 전체가 한방향으로 움직이게 된다. 따라서 가장 영향력을 갖고 있는 지도자는 집단의 상황을 적절하게 통제하여 사회적 증거법칙이 자신이 원하는 방향으로 작용되도록 만들 줄 아는 사람이라고 말할 수 있다.   사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기전략 - 사회적 증거라는 영향력에 대항하여 어떻게 우리를 보호할 수 있느냐의 문제 - 문제의 해결이 어려운 이유는 대부분의 경우 사회적 증거를 통하여 얻어지는 정보는 우리에게 유익하며 또한 타당성이 있다는 사실이다. 사회적 증거가 제공하는 정보를 따르기만 하면 우리는 우리에게 주어진 상황을 스스로 고통스럽게 분석하지 않더라도 아무런 어려움없이 수 많은 결정을 할 수 있다. - 이런 관점에서 보았을때 사회적 증거의 법칙은 비행기에서 조종사가 사용하고 있는 자동 조정장치처럼 우리의 행동을 자동으로 조정하는 장치라고 볼 수 있다.   - 문제는 이같은 자동 조정장치가 가끔 심각한 문제를 야기시키기도 한다.   1) 조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라. 2) 과정상의 오류를 점검하라.   설득의 법칙 4. 호감의 법칙   생각해봅시다 - 다양한 종류의 사람들과 범죄에 익숙한 법률 전문가들도 단정하고 예쁜 외모를 가진 피의자를 만나게 되면 설마 그녀가 죄를 범했을 것이라고 생각하지 않는 오류를 저지르기도 한다. 대다수의 사람들은 범죄를 외모와 연결시켜 생각하기 때문에 아름다운 여성피의자는 유죄판결을 받지 않을 확률이 높다.   호감의 법칙을 이용한 판매전략 - 친구의 부탁은 거절하기 힘들다. 놀랍게도 그러한 호감의 법칙이 우리가 전혀 모르는 낯선사람에 의해서도 광범위하게 사용되어 우리에게 영향력을 행사하고 있다.   타파웨어 파티의 예 - 파티가 시작되기 전에 주최측은 간단한 게임을 통해 참가자들 모두에게 상품을 준다. => 상호성의 법칙 - 이전 타파웨어 제품을 사용해본 경험이 있는 사람은 공개적으로 타파웨어 우수성에 대해 설명하도록 요청받는다. => 일관성의 법칙 - 타파웨어의 구매가 시작되면 자기와 비슷한 주부들이 제품을 구입하고 있다는 사실은 사회적 증거가 되어 제품이 우수할 것이라는 생각을 하게 된다. => 사회적 증거의 법칙   그리고 호감의 법칙이 작동한다. 친구가 그 파티를 주최한 것이다.   자선단체의 길거리 모금 사례 - 자선단체들의 길거리 모금행위는 주로 해당지역의 자원봉사자들에 의해 행해지고 있다고 한다. 이유는 우리가 잘 알고 있는 친구나 이웃이 권하는 자선모금을 거절하는 것이 얼마나 어려운 일인가를 귿ㄹ이 분명하게 이해하고 있기 때문이다.   끝없는 체인 기법 - 만일 어떤 고객이 그들 회사의 제품을 구입하게 되면 그 제품을 구입할만한 다른 친구들의 명단을 그로부터 얻고 또 그 친구로부터 또 다른 친구의 명단을 얻는 과정을 되풀이하여 고객의 수를 늘려가는 방법을 말함.   자동차 판매왕 지라드의 사례 - 디트로이트의 한 자동차 영업사원인 지라드는 연간 20만달러의 수입을 올리고 있다. 하루에 5대이상의 승용차와 트럭을 판매함.   - 그의 두가지 비법 첫째, 고객은 정당한 가격을 원한다는 것 둘째, 고객은 그들이 좋아하는 영업사원으로부터 차를 구입한다는 것.   - 지라드의 공식은 호감의 법칙이 그의 영업에 있어서 얼마나 중요한 역할을 하고 있는가를 우리에게 분명하게 보여주고 있다.   - 지라드의 공식은 중요한 문제를 제기한다. "어떤 사람을 좋아하게 만드는 요소에는 어떠한 것이 있는가?"라는 보다 근원적인 질문이다.   호감의 원천 1) 신체적 매력에 끌린다. - 후광효과(halo effect)란 어떤 사람의 긍정적인 특성하나가 그 사람 전체를 평가하는데 결정적인 영향을 미친다는 이론을 말하는데, 지금까지의 연구결과를 종합하면 우리의 신체적 매력이 바로 그러한 결정적인 영향을 미치는 특성의 역할을 담당한다고 말할 수있다.   - 한 연구에 의하면 우리는 잘생긴 사람은 으레 능력있고, 친절하고 정직하며 머리가 영리할 것으로 연상한다고 한다. 더군다나 우리는 다른사람을 평가할때 그들의 신체적 매력에 의해 우리의 평가가 영향을 받는다는 사실조차도 인식하지 못한채 그들을 평가하고 있다는 것이다.   - 선거에서, 구인시장에서, 월급에서, 긴급상황에서 도움을 받을 가능성에서, 청중의 의견을 변화시키는데도 외모가 잘생긴 사람은 더욱 유리하다. - 외모가 잘생긴 사람은 이러한 혜택을 어려서부터 받고 자란다.   2) 사소한 공통점에도 끌린다. - 신체적 매력이라는 요소를 사용하여 나를 좋아하게 만든다는 것은 그림의 떡에 불과하다. 그렇다면 다른 요소는? - 그것은 바로 "유사성의 요소"이다.   - 유사성의 효과에 대한 앞의 명제는 의견, 성격, 가정환경, 생활양식 등의 다양한 영역에 걸쳐 공통적으로 적용되고 있는 것처럼 보인다. 따라서 자신을 좋아하게 만들어서 우리에게 영향력을 발휘하려는 목적을 가진 사람들은 다양한 방법을 이용하여 우리와 비슷하게 보이려고 노력하고 있다.   - 호감도를 높이기 위해 설득전문가들은 유사성을 조작하는 방법은 옷차림새 이외에도 다양하다. 예를들어 자동차영업사원들은 고객이 헌차를 새차로 교환하기 위하여 매장을 방문했을때 그들의 취미나 배경을 알려주는 아주 작은 단서하나라도 놓치지 말라고 교육을 받고 있다. - 그들의 차에서 캠핑도구가 발견되면 자신도 캠핑을 좋아한다고 말하고, 골프공이 발견된다면 골프이야기를 하고 등등....   - 영업전략을 가르치는 강사들은 훈련생들에게 고객의 신체적 자세, 분위기, 말하는 스타일과 비슷하게 혹은 거울을 보듯 똑같이 따라하라고 가르치고 있다. 이런 유사성들이 긍정적인 결과를 이끌어 내기 때문이다.   3) 칭찬해주는 사람을 좋아한다. - 인간의 본성은 칭찬에 굶주려있다는 것이다.사람들은 명백한 사탕발림이라할지라도 그러한 칭찬의 말을 좋아한다.   호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등극복 1) 접촉이론 : 익숙해지면 좋아진다. - 오하이오주의 검찰총장선거에 입후보했던 한 후보는 선거에서 그의 당선가능성이 희박해지자 선거 직전에 그의 이름을 "브라운"으로 바꾸어 예상을 뒤엎고 대승을 거둠. - "브라운'이라는 이름은 오하이오주에서 정치적으로 유력한 집안의 이름이다.   2) 협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다. - 청소년 여름캠프의 사례 - 공동의 목표를 이루는 과정에서 필요했던 협동심이 서로를 이성적인 동료, 가치있는 협력자, 친구로서의 인식을 할수있게 하였던 것이다. - 함께 노력하여 공동의 문제를 해결한 다음에도 계속해서 상대방에 대한 적대감을 유지한다는 것은 무척 어려운 일이었다.   3) 상호협력은 호감을 크게 만든다. - 조각 그림 맞추기 교실..   - 주의할 것은 우리는 경쟁이 항상 나쁜 것만은 아니라는 사실도 인정해야 한다. 경쟁심은 인간행동의 가장 근원적인 동기부여자의 역할을 담당하며 자의식 형성을 위해서도 매우 중요하기 때문이다. 중요한 것은 수업시간에 전적으로 경쟁심을 제거하는데 있는 것이 아니라 서로 다른 인종간의 협력을 장려하는 협동적 학습방법과 경쟁적 학습방법과의 적절한 균형을 이루는데 있다고 결론을 낼 수 있다.   두가지 명확한 사실 첫째, 잦은 접촉으로 인한 친근함이 일반적으로 호감을 유발하지만 만일 접촉자체가 불유쾌한 경험을 의미한다면 정반대의 결과가 나타날 수도 있다는 사실이다. 둘째, 이러한 문제를 해결할 수 있는 좋은 방법은 팀 지향적인 학습방법이라는 결론이다.   - 이러한 사실들을 통하여 우리는 호감을 형성하는 과정에서 상호간의 협동이 얼마나 중요한 역할을 하고 있는가를 새삼스럽게 확인할 수 있다.   다음 질문을 기억하라. 설득전문가들은 어떻게 할까? 1. 협력이라는 요소를 이용해서 상대방이 그들을 좋아하게 만들어 그들의 요구에 대한 허락을 받아내려 할까?   2. 만일 주어진 상황이 자연스럽게 서로 협력해야할 때면 그들은  그 사실을 분명히 할까?   3. 주어진 상황이 요구하는 협력의 필요성이 미약하면 그들은 협력의 필요성을 강조하려고 애쓸까?   4. 더 나아가서 주어진 상황이 전혀 협력에 적합하지 않더라도 그들의 상호간의 협력의 구실을 만들어 내려고 노력할까? - 설득 전문가들은 상호 질문에 모두 예스라고 답한다. 명심하라.   좋은 경찰-나쁜 경찰 전략(good cop-bad cop strategy) - 좋은 경찰/나쁜 경찰 전략이 효과적인 것은 여러가지 복합적인 이유때문이다. 먼저 나쁜 경찰의 적절한 위협은 용의자에게 운이 나쁘면 정말 장기간 감옥에 갖히게 될지도 모른다는 공포심을 유발시킨다. 다음으로 인지적 대조효과에 따라 좋은 경찰이 지극히 합리적이고 친절한 사람처럼 보인다. 좋은 경찰은 자기돈으로 커피까지 뽑아다 주면 상호성의 법칙이 작용하여 보답을 해야한다는 압력을 느끼게 된다.   연상작용의 엇갈리는 명암 - 일기예보 통보관의 사례 - 문호 셰익스피어의 말이다. "나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다" - 우리는 나쁜 소식을 전달하는 사람을 싫어하는 경향이 있다. 비록 그사람이 나쁜 소식에 대한 직접적인 책임이 없다는 사실을 잘 알고 있음에도 불구하고 우리는 나쁜 소식을 전하는 사람이 나쁜 소식과 연결되었다는 사실 한가지만 가지고도 그 사람을 싫어하게 되는 것이다.   연상의 법칙(the principle of association) - 연상의 법칙은 일반적인 법칙으로서 부정적인 연상과 긍정적인 연상 모두에 공통적으로 적용되는 법칙이기 때문이다. - 사람들은 우리가 친구들과 유사한 성격을 갖고 있을 것이라고 가정을 하는 경향이 있다. - 자동차광고에 왜 아름다운 모델이 등장하고 있는가? 이는 연상의 법칙으로 광고주들이 기대하고 있는 것은 모델이 지니고 있는 긍정적인 이미지가 즉 아름다움의 이미지와 또 그것을 소유하고 싶은 욕망이 자동차에 전이되는 것이다.   연상의 법칙이 작용한 신용카드 사용의 예(리차드 페인버그의 연구) - 레스토랑에서 현금이 아닌 신용카드로 결제할때 팁을 더 많이 준다. - 마스타카드로고가 그려진 방에서 상품카탈로그를 보여주면 더 평균 29% 더 많이 소비한다. - 자선단체에 기부금을 내달라고 했을때 마스터카드 로고가 있는 방에서 요청하면 33%에서 기부금을 더 많이 낸다. 정말 놀라운 사실이다. 기부금은 신용카드가 아닌 현금으로 내야함에도 불구하고 신용카드 로고가 있다는 사실만으로 더 많은 현금을 소비한 것이다. - 마찬가지로 레스토랑에서 신용카드 로고가 있는 팁 쟁반으로 계산서를 받았던 사람이 로고가 없는 팁 쟁반으로 계산서를 받았던 손님들보다 훨씬 많은 팁을 제공하였다.   연상의 법칙 이용사례 1) 올림픽 - 모든 상품들이 올림픽 공식 채택 상품이라고 광고 2) 1997년 미국의 화성탐사로켓 - 기업주의 이름인 프랭클린 마스(Mars)의 이름을 딴 마스캔디가 날개돋힌 듯이 팔림. 3) 운동선수와 상품연결 4) 연예인과 상품연결 5) 정치인과 유명인의 연결 - 광고주들에게 중요한 것은 연상의 관계를 만드는 것이므로 그 관계가 꼭 논리적일 필요는 없다. 단지 긍정적인 연산관계만 현성되면 그것으로 족한 것이다.   만찬 기법(래즈란의 연구) : 좋은 이미지와 연결시켜라. - 만찬기법(luncheon thchnique)이란 이름으로 행해진 실험을 통하여 우리가 식시시간 중에 접촉한 사람이나 대상을 더 선호하는 경향이 있다는 사실을 발견. - 래즈란은 파블로프의 고전적 학습이론을 토대로 만찬기법을 생각해냄. - 래즈란은 음식에 대한 본능적인 반응은 단순히 침을 흘리는 신체적인 반응만이 전부가 아닐거라고 생각하였다. 그에 따르면 음식은 좋은 기분이라는 심리적인 반응도 유발시킨다는 것이었다. 따라서 좋은 음식과 연결시키면 정치적 구조뿐만 아니라 어떠한 대상도 그에 대한 좋은 감정, 그리고 긍정적인 태도를 유발시킬 수 있다는 것을 그는 실험을 통해 우리에게 보여주었다.   좋은 소식/나쁜 소식 전달실험 - 좋은 소식은 "너에게 지금 굉장히 좋은 소식이 기다리고 있는데, 안에 들어가서 전화를 받아봐" - 나쁜 소식은 "너를 찾는 전화가 와 있는데 안에 들어가서 전화를 받아봐" - 과거의 경험에 의해 학생들은 다른 사람들의 호감을 사기 위해서는 자신을 좋은 소식과 연결시키고 나쁜 소식과 분리시켜야 한다는 사실을 분명하게 이해하고 있다.   타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다. - 사람들이 연상의 법칙을 너무나 잘 이해하고 있어서 긍정적인 사건에는 그들을 연결시키고 부정적인 사건에는 그들을 분리시키려고 노력한다는 사실은 스포츠세계에서 흔하게 발생하는 기이한 행동들을 이해할 수 있다. - 2차세계대전이 끝나고 30년동안 실어증을 앓고 있던 사람이 고향축구팀 한 선수가 실수하여 패하는 것을 보고 "이 병신같은놈! 네가 게임을 다 망쳐버렸어" - 이유는 고향팀이 승리하면 그가 승리하고 고향팀이 패배하면 그가 패배한다는 생각때문에 30년의 침묵을 깰 수 있었다. 이러한 생각은 연상의 법칙에 근거하고 있다.   - 1993년 모니카 셀레스 사건 "범인은 그라프가 고향선수이기 때문에 모니카 셀레스에게 상처를 주어 그라프가 이기게 해주고 싶었다고 증언함"   - 이렇듯 스포츠 게임은 단순히 즐기기 위해서가 아니라 스포츠는 곧 자기자신을 의미한다. - 사람은 의도적으로 우리를 승자와 연결시키고 패자와는 분리시켜서 보다 긍정적인 우리의 모습을 타인에게 보여주려는 전략을 사용한다.   - 예를 들면 "우리 팀이 일등이다" "우리가 이겼다" "그들이 졌다" 등으로... - 우리가 흔하게 자주 사용하는 연상기법 - 이미 성공한 사람과 자신을 연결시켜 자신을 돋보이게 만드는 방법....   호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략 - 호감과 관련된 모든 요소들을 사전에 차단함으로써 호감의 영향력에서 벗어나려고 시도하는 것은 어리석은 일이다. - 우리가 경계해야할 시점은 우리가 주어진 상황에서 어떤 사람을 필요이상으로 좋아하고 있다는 사실을 느끼게 된 바로 그 순간이다.   설득의 법칙 5. 권위의 법칙   생각해봅시다. - 최근 미국 보건성의 보고에 의하면 환자의 투약과정에서 매일 평균 12%의 실수가 발견되었다고 한다. 이는 병원근무자들이 환자주치의의 지시에 너무도 맹목적으로 복종하고 있기 때문이라고 한다.   밀그램의 전기충격 복종실험 - 밀그램이 이 실험을 하게된 동기는 나치가 지배하던 당시 독일인들이 어떻게 그 많은 무고한 유태인의 생명들을 강제수용소에서 죽일수 있는지 이해하기 위해서였다. - 그의 원래 계획은 미국에서 실험을 해보고 독일에서 다시 실험을 해보는 것이었다. - 실험을 해본 후 밀그램은 복종의 힘이 너무 강하다는 것을 알게되었다. 독일까지 갈 필요가 없었다.   아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가? - 인간의 조직사회를 잠깐만 살펴보면 권위에 대한 복종이라는 법칙이 우리의 행동에 왜 그처럼 엄청난 영향력을 행사하고 있는지 쉽게 이해할 수 있다. - 우리는 어려서부터 적절한 권위에 복종하는 것이 옳은 것이며 불복종은 잘못된 것이라는 교육을 받고 있다. 이러한 메시지는 창세기에서 이브가 하느님의 절대적 권위에 불복종함으로써 낙원상실이라는 고통을 받게되는지에서부터 출발한다.   - 권위에 대한 복종이 대부분의 경우에 우리에게 유익한 결과를 낳기 때문에 우리는 쉽사리 자동적인 복종이라는 편리성에 빠지게 된다. 거의 기계적으로....   - 우리는 의사들이 건강분야에 대한 전문지식을 갖추었다는 이유때문에 그들의 의견에 존경과 권위를 부여하고 있다. 따라서 의사의 지시에 자동적으로 그리고 무조건적으로 복종하는 것이 병원직원들 사이에 불문율이 되고 말았다. 이러한 경향의 심각성은 의사가 명백한 실수를 범했을때마저 그 아래에 있는 어느 누구도 그 지시의 타당성을 의심하지 않는다는데 있다.   권위에 대한 복종의 원숭이 사례 - 상하체계가 분명한 원숭이 사회에서 어떤 방법을 가르치려할때 제일 먼저 대장원숭이에게 그 방법을 가르치지 않으면 빠른 학습효과를 얻어낼 수 없다고 한다. 즉 계급의 하단에 위치한 어린 원숭이에게 제일 먼저 카라멜 맛을 보여주었을때 그맛이 상위계급까지 전달되는데는 무려 1년 반동안 51%에게만 전달되었다. - 그 맛을 지도층에게 먼저 전달했을때는 불과 4시간만에 집단 전체의 먹이가 되었다.   권위의 상징물들 - 사람들은 권위의 실체에 의해서 뿐만아니라 단순한 권위의 상징에 의해서도 영향을 받는다.   1) 직함은 권위를 대변해준다. - 직함(title)은 가장 성취하기가 어렵지만 반면에 가장 쉽게 사칭될 수 있는 권위의 상징이다. - 유명대학 교수로 재직하고 있는 친구의 이야기다. - 그 친구는 여행이 취미였기 때문에 음식점, 주점, 터미널, 공항 등등에서 낮선사람과 많은 대화를 나눌 수 있었다고 한다. 그런데 그가 유명한 대학의 교수라는 사실을 밝히는 순간 그들의 대화는 전혀 다른 양상을 띠게 된다는 것이다. 조금전까지만해도 경우에 따라서 내 친구의 의견에 활발하게 반대도 하면서 재미있게 이야기하던 사람들이 갑자기 친구의 의견을 아무런 반대를 하지 않고 심지어 문법까지 신경을 쓰면서 말을 한다는 것이다.   - 권위와 크기의 인식에 관한 실험을 보면 존경받는 직함들은 크기의 인식을 왜곡시키는 능력이 있다고 보고하고 있다. 즉 한 사람을 학생, 대학원생, 시간강사, 전임강사, 정교수로 소개하고 그의 키를 물었을때 정교수는 학생에 비해 5cm이상 키가 큰 것으로 인식하였다.   - 또 다른 실험에서 선거에서 승리한 정치인들이 시민들의 눈에 더 커보인다는 사실..   - 학자들의 연구에서도 키 큰 남자가 비슷한 연배의 키작은 남자보다 소득수준이 더 높고 지도자의 위치에 올라갈 가능성도 더 많은 것으로 나타났다.   - 즉 크기에 대한 인식의 왜곡현상은 대상의 좋고 나쁨에 관계없이 대상의 중요도에 의해 더 큰 영향을 받는다고 말할 수 있겠다.   - 동물의 세계에서도 마찬가지다. 동물들은 경우에 따라서 실제적인 싸움보다는 형식적인 싸움을 통하여 승자와 패자를 결정하고 있다.   두가지 교훈 첫째, 크기와 지위에 관한 것이다. 즉 크기에 대한 인식을 속일수 있다면 지위에 대한 인식도 어렵지 않게 얻을 수 있다는 점이다. 둘째, 아주 작고 보잘것 없는 것을 통해서 힘과 권위의 상징은 얼마든지 조작될 수 있다는 사실이다.   가짜 의사의 간호사에대한 권위 실험 - 자신의 의사라고 주장하는 낮선 목소리의 정체불명의 사람의 지시에 얼마나 복종하는지 알아보기 위한 실험. - 간호병동에 전화를 걸어 특정환자에게 20mg의 에스트로겐을 투악하라고 지시 1) 전화로 지시하는 처방은 병원내규에 어긋남 2) 에스트로겐은 아직 효능이 검증되지 않아 간호사 병동에 비치되어있지 않음. 3) 하루 최대 용량이 10mg임 4) 처방지시를 내린 의사는 간호사가 한번도 본적이 없는 정체불명의 사람임.   ==> 95%의 복종률!!!   2) 옷차림에 따라 대우가 달라진다. - 평상복과 청원경찰복, 길가의 쓰레기를 주우라는 지시에 복종률 - 평상복과 청원경찰복, "저쪽에 남자 보이죠? 주차시간이 넘었는데 잔돈이 없답니다. 그에게 동전을 주십시오! - 작업복과 신사복, 교통신호위반시 그 뒤를 따른 보행자들의 차이   3) 고급 자동차에 더 관대하다. - 소형차에 대해서 사람들은 전혀 인내심을 보여주지 않고 신호가 바뀌자마자 사람들은 앞의 소형차를 향해 마구 경적을 울려대었다. 그러나 고급차에 대해서는 절반의 사람이 앞차가 움직일때까지 경적을 만지지도 않았다.   권위의 법칙에 대항하는 자기방어전략 - 권위의 힘에 대항하여 사용할 수 있는 한가지 방어전략은 권위의 힘이 엄청나다는 사실을 인정하는 것이다.   1) 전문가가 맞는지 살펴본다. - "이 사람이 정말로 전문가인가?" 이 간단한 질문이 올바른 방어전략을 세우는데 중요한 역할을 한다.   2) 전문성과 트릭을 구별하라. - "이 전문가의 말을 우리가 얼마나 믿을 수 있을까?"라고 질문을 던지는 것이다.   레스토랑 "빈센트의 전략" - 손님을 대하는 스타일이 매우 다양한다. 그는 상황에 따라서 자유자재로 손님을 요리!   - 가족손님이면 그는 광대라고 여겨질정도로 활기를 띠면서 어른 못지않게 어린아이들에게 관심을 보여 그들을 즐겁게 해주려고 노력 - 젊은 청춘 남녀라면 그는 갑자기 오만하게 보일정도로 정중한 태도를 보여 남자손님에게 깏듯이 대함. 여자 손님에게는 말도 걸지 않음. - 나이든 부부라면 정중한 태도로 남편과 부인 모두에게 관심을 보임. - 홀로 온 손님에게는 친절하며 따뜻한 태도로 대화상대가 되어줌.   - 단체손님의 테이블에서 주문을 받을때 그는 주로 여자 손님부터 시작한다. 손님이 주문을 하면 그의 반응은 항상 변함이 없다. 즉 그는 순간적으로 인상을 찌푸리면서 주위를 살피더니 지배인이 없는 것을 확인하고 나지막한 목소리로 그렇지만 테이블에 모든 손님들이 명확하게 들을 수 있는 목소리로 "저! 손님. 손님이 주문한 메뉴는 오늘 신선하지 않습니다. 제가 대신 한가지 추천해드릴까요?" 이 말과 함께 그는 손님이 주문한 메뉴보다 약간 값이 싼 메뉴를 권하는 것이었다.   - 추천메뉴를 바꾸지 않는다하더라도 손님들은 빈센트에게 주방음식의 상태에 관한 정보라는 호의를 받게 됨(상호성의 법칙). - 빈센트의 이러한 행동은 전문성과 믿음성을 동시에 갖춘 권위자로 만들어줌. 즉 주방의 음식상태를 누구보다도 더 잘알고 있다는 전문성, 그리고 그가 손님이 처음에 주문한 메뉴보다 더 싼 메뉴를 신청했다는 사실에서 유추되는 믿음성.......   - 음식에 대한 주문이 끝나갈 무렵 "손님! 손님들이 주문한 음식과 어울릴만한 와인을 하나 소개해 드릴까요?" - 손님들의 표정 "물론이지요. 당신은 이 집에서 어떤 와인이 가장 좋은가를 잘 알고 있지 않습니까? 그리고 또 당신은 우리편이지 않아요? 어서 추천해주세요"] - 그의 설득력은 후식에 대한 선택에서도 유감없이 발휘되었다.   설득의 법칙 6. 희귀성의 법칙 생각해봅시다. - 냉장고 대리점 - 이 모델에 관심이 많으신가보지요? 그런데 죄송해서 어쩌지요! 제가 불과 20분전에 그 모델을 다른분에게 팔아버렸거든요. 우리 대리점에는 그 모델 재고가 없는것으로 알고 있는데요 - 재고가 없다는 사실에 그 모델 가치는 급상승! - 그리고 어렵게 다른 대리점을 통해 그 모델을 구하고 매수...   몰몬교 성당의 내부구경 - 몰몬 성당의 내부는 몰몬교의 충실한 교인들에게만 공개되는데 성당이 새롭게 건축된 직후 며칠 동안은 비신자들에게도 성당내부를 공개한다는 말에 갑자기 몰몬 성당에 관심을 갖게됨 - 만약 이번 기회를 놓치게 되면 아마도 영원히 그곳을 구경하지 못할지도 모른다는 생각때문에...   희귀성의 가치 - 거의 모든 사람은 어떤 형태로든 희귀성의 법칙에 약한 모습을 보인다. - 사람들은 그 가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다는 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는것 같다. 특히 위험성이 높거나 불확실성이 높은 상황에서는 무언가를 상실할수도 있다는 위협이 사람의 의사결정에 커다란 기준으로 작용하고 있는 것으로 보인다.   - 예를들어 자가진단으로 유방암을 점검해보라고 광고하는 팸플릿을 만드는 경우에 그러한 검사를 통해 얻게되는 것보다 그러한 검사를 하지 않으면 잃게되는 것에 대해 강조하는 경우가 훨씬 더 효과적이고 성공적이다. - 담배를 끊을 경우의 이익보다는 지금 담배를 끊지 않았을때 잃게될  위험에 대해 이야기하는 것이 더욱더 효과적이다.   한정판매 : 얼마 없습니다 - 희귀성 법칙을 가장 직접적으로 사용하는 방법은 "얼마 없습니다" 전략이다.   시간제한 : 이제 곧 끝납니다. - 한정판매전략과 유사한 것으로 마감전략(deadline tactics)이라는 기법이 있다. - 망설이면 늦을 것이라고 믿게 함으로써 그 거래에 대해 생각할 시간을 줄이는 것, 그래서 지금 구입을 결정하도록한다.   상실에 대한 두려움 - 희귀성의 법칙이 갖고 있는 영향력의 원천 두가지 첫째, 희귀성의 법칙은 우리가 즐겨 사용하는 의사결정의 지름길 중의 하나이기 때문. - 일반적으로 쉽게 얻어지지 않는 것은 상대적으로 그 가치가 높다는 인식이 우리에게 잠재되어 있기 때문에 우리는 어떤 대상의 가치를 그의 이용가능성이라는 기준을 사용하여 결정한다. 이러한 결정은 대부분의 경우에 효율적이며 올바른 결정일 확률이 높다. 둘째, 희귀성의 법칙이 갖는 독특한 특성은 그의 영향력의 또다른 원천이 되고 있다. 어떤 대상에 대한 이용가능성이 줄어들수록 그 대상에 대한 선택의 자유도 줄어들게 되는 것은 당연한 귀결이다. 그리하면 우리는 이미 누리고 있는 자유가 상실된다는 사실을 견디지 못해 그 특권을 되찾기 위해 행동하게 된다. 이러한 심리적 과정을 체계적으로 정리한 이론이 바로 심리학자 브렘에 의해 제기된 "심리적 저항이론 the psychological reactance theory"이다.   인터넷  출전   양치질 심리 실험 제니스(I.Jennis)와 페슈바하(Feshbach)가 실시한 심리실험입니다.   피실험자에게 '양치질을 잘하기 위해'라는 주제로 강의를 실시했습니다. 이때 피실험자를 A, B, C, D 네 그룹으로 분리한 후 다음과 같이 각각 다르게 강의를 했습니다.   A그룹: 아무런 경고도 하지 않은 그룹 아무런 경고없이 "일단 양치질을 해보세요"라고 한다.   B그룹: 약한 경고를 한 그룹 정상인의 사진을 보여주면서 "양치질을 하지 않으면 충치가 생기거나 이에 구멍이 뚫립니다. 그러니 양치질을 잘 해야 하죠"라고 설명한다.   C그룹: 중간 정도의 경고를 받은 그룹 "양치질을 하지 않으면 충치가 생기거나 이에 구멍이 뚫리거나 입안이 헐게 됩니다. 그러니 양치질을 잘 해야 하죠."라고 설명하면서 실제로 그렇게 된 사람의 사진을 보여준다.   D그룹: 강한 경고를 한 그룹 "양치질을 하지 않으면 이에 구멍이 뚫리거나 썩어버립니다. 뽑더라도 아주 아프죠. 그대로 놓아두면 암으로 발전하거나 눈이 멀 수도 있으니 양치질을 잘 하지 않으면 무서운 결과를 낳을 수도 있습니다"라고 설명하면서 실제로 고름이나 염증이 난 흉한 사진을 보여준다.   경고의 결과는? 우선 강의 직후 참가자 전원에게 감상을 물어보았더니 D그룹이 가장 무섭다는 반응을 보였습니다. 이는 당연한 결과겠지요. 그런데 문제는 강의 이후 실제로 양치질로 이어진 결과가 의외라는 점입니다.   실험 후 전원에게 "양치질을 합시다", "좋은 칫솔을 사용합시다"라고 권유해보니, 이에 순순히 따라온 비율이 B-C-D-A의 순서였던 것입니다.   경고를 한 그룹중에서는 D가 가장 비율이 낮게 나왔는데요. 이것을 심리적 저항 이론으로 풀어볼 수 있습니다. 즉, 강하게 금지당하면 반발하고 싶어지는' 것입니다.   사람은 누구나 "자신은 자유롭다"라고 생각합니다. 그런데 어떤 것을 금지당하거나 제한 당하여 자유가 침해 받게 되면 더욱 자유를 열망하게 되고, 반대 행동을 취하고 싶어지는 것이죠.   양치질 실험의 경우에도 마찬가지 입니다. '강한 경고'는 강렬한 공포를 불러 일으킵니다. 그리고 이것을 듣는 사람이 "무서웠지, 그러니까 앞으로 더 잘해"처럼 행위를 '강요'받은 기분에 사로 잡히게 됩니다. 따라서 오히려 "난 이 썩는 거 정도는 별로 신경안쓴다"라며 양치질을 안하는 쪽으로 사고를 전환시켜버리게 되는 것입니다.   이 실험이 교육에 주는 시사점은 누구나 강요당하면 반발심리가 일어난다는 것입니다. 따라서 학생들에게 강요보다는 대화와 감화의 방법을 써야 한다는 것입니다.   제한된 자유에 대한 심리적 저항 - 브렘의 이론에 따르면 어떤 대상에 대해서 선택의 자유가 제한되거나 위협당하게 되면 그 자유를 유지하기 위한 동기가 유발되어 우리는 그 자유를 또한 그것과 관련된 대상을 포함하여 이전보다 더욱더 강렬하게 원하게 된다고 한다. 그리하여 만일 어떤 대상이 점차 희귀해져서 선택의 자유를 침해하게 되면 우리는 그 대상을 이전보다 더 강렬하게 소유하려는 심리적 저항을 한다는 것이다.   - 미운 세살아이의 반항행위 - 두개의 매력적인 장난감 실험에서 유리라는 장애물에 의해 건너편의 장난감에의 접촉이 침해당하고 있는 상황에서는 유리벽을 돌아서 건너편의 장난감을 먼저 접촉한 아이들의 수가 유리장애물 앞에 있는 장난감을 먼저 접촉한 어리아이들 수보다 3배나 많았다.   세살바기의 이유있는 반항 - 왜 심리적 저항현상이 세살부터 처음으로 시작될까? 이 시기는 어린아이들이 스스로의 자아를 최초로 발견하는 때이다. 그들은 스스로를 더이상 부모의 부속물정도로 생각하지 않고 부모로부터 분리된 하나의 독립적 인격체로서 인식하기 시작한다. - 이러한 독립적 자아의식의 발달은 필연적으로 그들에게 자유라는 개념을 추구하게 만든다. 즉 독립적 인격체는 자유를 가진 존재라는 인식에서 아이들은 기회가 있을때마다 자신의 자유를 확보하기 위하여 기존의 부모 권위에 반항하게 되는 것이다. - 이러한 사실을 이해한다면 세살짜리 아이들이 우리들에게 끊임없이 반항해도 놀라거나 화를 낼필요가 없고 오히려 축하할 일이다.   - 이때 어린아이의 작은 머리속에서는 선택, 권리, 자유, 통제, 책임 등에 대한 중요한 질문이 끊이지 않고 있다. 그 증거가 바로 기존 권위에 대한 저항의 행동이다. 그들은 저항을 통하여 중요한 정보를 얻어내려하고 있다. 그들은 그들이 누릴 수 잇는 자유의 한계를, 이것은 곧 부모의 인내의 한계를 의미하지만 끊임없이 테스트함으로써 어린아이들은 어느때 부모의 지시에 복종해야 되고 또 어느때 스스로의 자유에 의해 행동할 수 있는가를 분명하게 알아차리게 된다.   => 이러한 시기의 어린아이들의 교육을 위해 가장 중요한 것은 부모가 일관된 정보를 아이에게 제공하는 것이다.   로미오와 줄리엣 효과 - 비록 미운 세살시기에 우리의 심리적 저항현상이 가장 현저하게 나타나고 있지만 우리의 자유가 침해당했을때 저항하는 경향은 우리의 삶 전체에 걸쳐서 공통적으로 발견되고 있는 현상이다. - 미운 세살시기 못지 않게 이러한 반항현상이 두드러지게 나타나고 있는 시기는 청소년 시기이다. 이 시기는 미운 세살때처럼 우리의 개성에 대한 인식이 가장 활발한 때이다. 이시기의 청소년들은 이전 부모의 통제아래 어린이 역할에서 벗어나 권리와 책임으로 대변되는 어른의 역할로의 변화를 추구하고 있다. 그 중에서 청소년들은 성인으로서의 책임보다는 권리에 더 큰 관심을 보이고 있다. 이러한 청소년들에게 과거의 전통적인 부모의 권위를 내세워 대처하면 오히려 역효과가 나게 된다.   로미오와 줄리엣이 3일만에 사랑에 빠진 이유 - 청소년에 대한 부모의 압력이 "부메랑 효과"를 나타낸다는 것은 "로미오와 줄리엣 효과"라는 현상을 통해서 가장 분명하게 제시되고 있다. - 로미오와 줄리엣은 몬타규 집안과 캐플렛 집안사이의 뿌리깊은 반목사이에서 두사람의 사이를 떼어놓으려는 양가의 집요한 압력에 끝내 죽음을 통해 저승에서 하나가 됨. - 우리가 특별히 관심을 가져야하는 사실은 이들의 자살행위가 "자유의지의 궁극적인 표출행위"라는 점이다.   - 사회과학자, 심리학자들은 그들의 사랑에 대한 부모의 간섭과 그에 대한 심리적 저항때문이었을 것이라고 생각한다. - 부모의 반대가 없었더라면 그들의 사랑은 한줌의 풋내기 사랑으로 끝나지 않았을까?   - 흥미로운 연구결과 - 부부에 대한 부모의 간섭이 강해지면 그에 비례하여 부부사이의 애정이 더욱 강해지고 부모의 간섭이 시들해지면 부부사이도 시들해진다는 사실...   금지법이 만들어낸 희귀한 세제 - 지금까지 살펴본 것처럼 우리의 심리적 저항은 미운세살시기, 그리고 청소년기에 집중적으로 분출되어 가장 강력한 힘을 발휘한다. 그러나 그 이외의 시기에도 심리적 저항의 에너지는 조용하게 잠복하고 있다가 상황에 따라 갑작스럽게 분출되기도 한다. 이러한 예상치 못한 심리적 저항현상은 인간행동을 연구하는 학자는 물론이고 정책 입안자들에게도 커다란 관심거리가 되고 있다.   - 1970년대 초 플로리다주의 마이애미시에서는 환경을 보호하기 위하여 "인산염"이 들어있는 세제를 사용하는 것을 금지하는 법안을 통과시킴.   - 이 법안에 대한 마이애미 시민의 두가지 반응 첫째, 적지않은 시민들이 갑자기 밀수꾼이 되어버림. 이 법안의 적용을 받지않는 도시로 몰려가서 인산염이 포함된 세제, 비누를 다량 구매하여 돌아옴. 둘째, 더이상 인산염을 포함한 세제를 사용할 수 없다는 사실앞에서 시민들은 인산염이 포함된 세제가 일반세제보다 훨씬 좋은 제품일 것이라고 인식하기 시작함.   - 이러한 종류의 반응은 이미 누리고 있던 자유를 박탈당한 사람들에게서 흔히 발견되는 현상들이다. 또한 이러한 반응을 통하여 우리는 심리적 저항현상과 희귀성의 법칙이 우리에게 미치는 영향력을 이해하게 된다. - 즉 어떤 대상에 대한 우리의 자유가 제한당하면  그 대상에 대한 이용가능성이 줄어들게 되며 그 결과 우리는 잃어버린 자유를 되찾기 위해 그 대상을 소유하려는 강렬한 동기를 느끼게 되는 것이다. 대부분의 사람들은 영문도 모른채 그저 그들이 어떤 대상을 소유하기를 갑자기 원한다는 사실만을 느끼고 있을 뿐이다.   - 그리고 그들은 갑자기 상승된 소유동기를 합리화하기 위하여 그 대상에 긍정적인 가치를 부여하게 된다.   금지하면 더 하고 싶다. - 금지된 것을 더욱 원하게 되어 결국 그것이 더욱 가치있는 것으로 생각하게 하는 경향은 세제같은 상품에만 해당되는 것은 아니다. 그러한 현상은 정보에 대한 제한에도 동일하게 적용될 수있다. - 연구에 의하면 만일 어떤 정보에 대한 접근이 금지되면 우리는 오히려 그 정보에 대한 접촉을 더욱 열심히 추구하며 그 정보의 가치는 검열이전보다 이후에 더욱더 상승한다는 것이다. - 정말 이해하기 힘든 현상은 검열된 정보에 직접적으로 접촉하지 못했음에도 불구하고 검열된 정보의 내용이 진실이라고 더욱더 확신하는 현상이다.   수입 소고기 주문 실험 첫번째 전화 - 평상시처럼 수입된 소고기 가격을 알려주고 주문 받음 두번째 전화 - 소고기 구매가격과 함께 수입된 소고기의 공급이 다음달 줄어들 것이라는 정보를 제공하고서 주문을 받음. 세번재 전화 - 두번째 전화의 정보에다가 정보가 특별한 루트를 통하여 얻어진 정보라는 것을 알려주고서 주문을 받음.   - 두번째 전화에서 첫번째 전화보다 2배의 주문량이 많아짐. - 세번재 전화에서 첫번째 전화보다 6배의 주문량이 많아짐.   희귀성의 영향력을 강화시키는 조건   갑작스러운 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다. - 데이비스는 혁명이 발생한 시기를 연구하다가 우연의 일치를 발견함. 즉 혁명은 경제적 그리고 사회적 상황이 호전되고 있다가 갑작스럽게 악화되는 시점에서 가장 많이 발생하고 있다는 점이다.   - 1960년 흑인 폭동 - 1990년 고르바초프와 러시아   희귀성이 경쟁심리를 부추긴다. - 우리는 희귀한 물건을 선호할 뿐만아니라 그 희귀한 물건이 경쟁 상태에 있을때 가장 선호한다는 것이다.  한정된 자원을 두고 경쟁상태에 있다는 감정은 매우 강력한 동기유발기제가 된다고 한다. 평상시에는 자기연인에게 시들하게 대하던 사람들도 제 3의 경쟁자가 나타나면 갑자기 뜨거운 사랑을 느끼게 된다. 그러므로 경우에 따라서는 자신을 흠모하는 제 3의 경쟁자가 있다는 인상을 의도적으로 자신의 파트너에게 넌즈시 암시하는 것도 좋은 전략이 될 수 있을 것이다.   - 영업사원들도 마음을 결정하지 못하고 있는 관망형(fence-sitting)의 고객들에게는 경쟁전략이 가장 효율적이라고 교육받고 있다. 예를들어 부동산 업자들은 어떤 집을 살까말까를 망성리고 있는 고객에게 전화를 걸어 그가 구입을 고려하고 있는 집에 관심이 있는 또 한사람의 고객이 타나났다고 알려주면서 그가 돈이 많은 사람인데 갑자기 이사를 오게 되었다고 덧붙인다. 이러한 전략을 부동산 업자들은 "막다른 궁지로 몰아넣기 작전"이라고 한다.   희귀성의 법칙에 대항하는 자기방어 전략 1) 흥분하지 말라. - 누군가가 우리를 설득하려는 상황에서 만일 우리가 그들의 요청대로 행동하려는 강렬한 감정적 충동을 느낀다면 우리는 혹시 희귀성의 법칙이 전략적으로 사용되지 않았는지 자세히 살펴보고 적절한 방어자세를 취해야 한다.   2) 득실을 냉정히 따져보라. - 먹는  것, 마시는 것, 듣는 것 등등 우리는 많은 물건들을 사용하기 위하여 원하고 있다. 그러한 경우에 명심해야할 것은 희귀한 물건이라고 해서 그것이 더욱 맛있거나 더욱 좋은 소리를 내거나 더욱 성능이 뛰어난 것은 아니라는 사실이다.   리차드의 중고차 판매 전략 - 세가지 요소 필요. 첫째, 리차드는 중고차의 시세를 정확히 알고 있어 중고차시세의 최저가로 구입. 둘째, 잠재적 고객의 구매동기를 자극하는 신문광고의 카피를 만듬, 셋째, 잠재고객이 자동차를 구입하기 위하여 그의 집을 방문했을때 희귀성의 법칙을 적절히 이용하여 고객의 구매욕구를 최대화 시키는 것.   - 그는 주말에 중고차세일 광고를 내보냄. - 그리고 오후 2시 동일한 시간에 방문 약속을 함. - 리차드는 두번째 도착한 잠재고객에게 "죄송합니다만 이분이 먼저 도착을 했기 때문에 잠깐만 기다리시겠어요? 만일 이분이 자동차가 마음에 들지 않는다거나 마음의 결정을 하지 못하시면 그때 선생님께 자동차를 보여드리겠습니다"   - 즉 한정된 자원에 대한 경쟁적 상황이 리차드의 자동차를 더욱 매력적으로 보이게 만들었다.   에필로그 정보화시대의 설득전략 - 우리는 어떤 대상에 대한 의사결정을 내릴때 우리에게 주어진 모든 관련자료들을 사용하지 않는다. 대신 우리는 전체 자료들 중에서 가장 중요한 정보 하나만을 사용하여 의사결정을 내리곤 한다. 그러한 의사결정방식이 많은 경우에 우리에게 적절한 결론을 유도해주지만 때로는 미련한 실수를 유발하기도 한다.   - 특히 그러한 의사결정 방법이 영악한 설득전문가들에 의해 전략적으로 이용될때는 우리가 잘못된 의사결정을 내릴 확률이 훨씬 높아진다.   - 하지만 오늘날의 생활양식은 우리로 하여금 그러한 지름길을 더욱 많이 사용하도록 요구하고 있다는 사실 또한 우리가 깨달아야 한다. - 칠면조의 칩칩소리나 수컷 참새의 빨간 가슴털 등등의 단순한 하나의 자극에 따라 자동적으로 반응할 수밖에 없는 하등동물은 그들의 정신적 능력이 한계가 있기 때문이다. 그들의 작은 머리를 가지고서 복잡한 환경의 정보를 모두 수집하여 판단하고 행동하는 것은 불가능한 일이다. 따라서 하등동물들은 궁여지책으로 특정정보에 대한 예외적인 민감성을 발달시켰다.   - 그러나 우리의 정보처리 능력에도 한계성은 존재한다. 시간, 에너지, 자원등의 효율성에 대한 고려 때문에 경우에 따라서 우리는 모든 정보를 수집하고 처리하여 최상의 의사결정에 도달하는 방식보다는 단 하나의 중요한 정보에 의해 의사결정을 내리는 원시적인 그리고 자동화된 반응형태를 선택하기도 한다. - 그리하여 어떤 사람의 요청을 수락할 것인가 거절할 것인가를 결정할때, 우리는 주어진 상황과 관련된 단 하나의 정보들 찾는데만 관심을 집중하고 있다.   - 이책의 주된 목적은 설득상황에서 우리가 의사결정의 지름길로 주로 애용하는 그러한 종류의 단편적인 정보들을 소개하는데 있다해도 과언은 아니다.   - 지금까지 살펴본 것처럼 우리는 설득상황에서 상호성, 일관성, 사회적 증거, 호감, 권위 그리고 희귀성의 요소들을 발견하게 되면 아무런 생각없이 자동적으로 상대방의 요청을 수락하고 있다. 왜냐하면 그러한 요소들은 대부분의 경우에 우리를 옳은 의사결정의 방향으로 인도하기 때문이다.   - 하지만 이러한 결정은 심각한 재앙이 될 수 있음을 명심해야 한다.   정보화시대의 의사결정 - 정보의 홍수와 선택의 다양성이라는 현상은 모두 현대문명의 기술적 발전에 기인하고 있다. 그 중에서도 특히 정보를 수집, 저장 그리고 사용하는 커뮤니케이션기술은 눈부시게 발전하고  있다. - 정보의 민주화를 가능케 한 또 하나의 기술적 발전으로 개인용 컴퓨터를 빼놓을 수 없다.   "어떠한 바보라도 그의 방, 사무실, 혹은 도서관 단말기 앞에 앉아서 그 동안 상상할 수 없었던 엄청난 분량의 정보의 바다를 마음껏 항해할 수 있을 것이라는 전망은 이제 꿈이 아니다. 현대 컴퓨터의 정보 집약능력과 계산능력은 인간두뇌, 심지어 아인슈타인의 두뇌보다 수천배, 수만배 강력하기 때문이다"   - 우리가 소위 "정보화 시대"로 불리고 있기는 하지만 지식의 시대로 불린적은 한번도 없었다. 정보가 곧장 지식으로 바뀌는 것은 아니다. 정보를 찾아서 흡수하고 이해하고 통합하고 간직하는 과정을 거쳐야 한다.   의사결정 지름길의 법칙을 사수하라. - 현대의 과학기술은 우리가 뒤따라 가기 힘들정도의 엄청나게 빠른 속도로 발전하고 있기 때문에 우리의 지적능력으로는 도저히 그 많은 정보들을 효율적으로 처리할 수 없게 될 것이라는 당연한 결론에 도달하게 된다. 따라서 정보의 폭발로 인한 변화와 선택과 도전으로 묘사되는 현대의 삶의 양태속에서 우리는 점차로 하등동물의 처지로 떨어지고 있는 우리의 모습을 발견하게 된다.   - 우리는 원래 지적능력이 부족했던 하등동물들과는 달리 우리의 문제는 우리 스스로가 그러한 복잡한 환경을 만들어서 지적능력의 결핍을 자초했다는데 있다. 그렇지만 우리가 겪게된 지적능력의 결핍이라는 현상의 결과는 하등동물의 경우와 비교하여 전혀 다를바가 없다. 현대인의 삶에 있어서 의사결정은 최선의 단편적인 정보에 의존하는 윈시적 방법으로 복귀할 수 밖에 없게 된 것이다.   - 현대인의 삶이 점점 복잡해질수록 우리는 더욱더 지름길 정보에 의존하여 의사결정을 내릴 수 밖에 없기 대문에 불로소득자들의 속임수가 앞으로 더욱 기승을 부릴 것이라는 예측은 심각한 우려를 낳는다. 우리는 어떻게 대처해야 할까?   - 우리가 참아서는 안되는 행동은 우리의 지름길식 의사결정방법의 신뢰성을 볼모로 이윤을 추구하는 행동이다.