프로스펙팅(prospecting)

[제임스오]

일반적인 세일즈 통계를 보면 프로스펙팅 방법 중 약속을 얻어낼 수 있는 확률은 다음과

같다고 합니다.

*연고(natural market) 혹은 영향력 있는 인물(center of influence) : 2 대 1

*소개(referral) : 3 대 1

*서신(DM) 중 회신한 고객 : 4 대 1

*서신(DM) 중 회신이 없는 고객 : 10 대 1

*불특정 다수에 대한 방문이나 전화 : 15 대 1

따라서 따뜻한 고객일수록 약속을 얻어낼 수 있는 확률이 높습니다.

하지만 대부분의 세일즈맨들은 고객을 낚는 프로스펙팅에서 실패를 합니다. 왜일까요?

첫째, 상당수의 세일즈맨들은 고객을 낚는 프로스펙팅 약속을 얻어내는 데 목적을 두고 있는 것이

아니라, 판매의 한 방편으로 착각하는 데 문제가 있습니다.

마음에 드는 여성을 보면 먼제 데이트 약속을 얻어내는 데 정신을 집중해야지 다짜고짜 결혼부터

하자고 서둘면 판이 깨지는 이치이지요.

둘째, 용기있는 자만이 미인을 얻습니다.

프로스펙팅을 손쉽게 하려 해서는 안되는 것입니다.새로운 사람을 찾아가야지 우선 따뜻하게

반겨주는 사람부터 찾아가서는 안되는 것입니다. 이들은 세일즈에서 볼때 열심히 자기를 소개하고

상품을 설명할 필요가 없는 무자격자 입니다.

셋째, 고객을 낚는 프로스펙팅 연습을 해야 합니다.

우리가 매일 한 시간씩 역기를 들어올리는 운동을 할 경우 1년이 지나서 우리의 몸이 아놀드

슈왈츠제네거와 같은 육체미의 소유자가 되는 것과 같은 이치이지요.

통계에 의하면, 실패한 사람중의 45%는 고객을 낚는 프로스펙팅 자체에서 실패한 것이고,

39%는 일하는 습관에서 실패한 것이라고 합니다.

넷째, 고객을 낚는 프로스펙팅은 끊임없이 새로운 대상에 대한 도전으로 생각하라는 것입니다.

헤밍웨이의 노인과 바다에서 노인이 거친파도를 헤치며 성난 바다를 이기듯이 세일즈맨은

거친파도를 헤치며 끊임없이 사람을 낚는 그런 용감하고 강인한 어부여야 한다는 것입니다.

다섯째, 고객을 낚는 프로스펙팅에는 피라미도 월척도 다 중요하다는 것입니다.

작은고객이라도 가볍게 여기지 말고 최선을 다할 때 큰 고객도 만나게 된다는 것입니다.

영업이란 고객을 만나서 약속을 파는 것입니다.

처음 영업을 시작할때 가장 중요한 것이 만날 고객이 있어야 한다는 것입니다.

그리고 고객이 생겼으면 우선 만날 약속을 정해야 하는 것이지요.

영업의 첫단계 프로스펙팅은 농부가 밭에 씨를 뿌리는 것과 같은 이치이지요.

그럼 우리 프로스펙팅부터 한 번 해볼까요?