Q. 초코맘으로 이름 지은 이유는?
둘째가 태어났는데 너무 피부가 까매서 ‘초코우유’라는 별명이 붙었다. 거기서 따왔다.
Q. 광고비 지출은?
매출의 12~15%내외이다. 회원이 7만명 될 때까지 유지하고 이후에는 광고비를 줄이고 이벤트로 전환할 계획이다.
Q. 재구매율은?
30~40%정도이다. 엄마옷의 단점이 입소문이 잘 안난다는 것이다. 실제로 학교 선생님이 고객 중에 많다. 70~80%정도가 직장 엄마이다. 연락이 왔다. “내가 이 옷을 샀는데, 도서관 선생님이 똑 같은 옷을 샀다. 일주일 정도 지켜보니 그 선생님이 초코맘에서 옷을 사 입는 것 같다. 이 가디건을 사려고 하는데 그 선생님이 샀는지 좀 알아봐달라”
직장에서 입을 옷이니 비싸 보이고 싶은데, 가격을 노출시키고 싶지 않은 심리 같다.
어린 사람들은 똑같이 입는 것을 아무렇지도 않게 생각하지만 나이 있는 고객들은 남들이 입은 옷을 같이 입기 싫어한다.
30대 고객들의 특징이다. 그래서 회원 수 성장이 더디다.
대신에 충성도가 높다. 그래서 선점의 메리트가 더 크고, 신규업체의 진입이 힘들다.
6개월 주기마다 30%정도의 성장률이다. 광고도 많이 하고, 효율성이 높은 광고를 찾아가는데도 그렇다.
Q. 지식쇼핑 효율 괜찮았나?
괜찮았다. 랭키닷컴 20위인데, 별로 매출에 영향이 없어서 그냥 두는데 20위보다는 훨씬 위다. 우리 고객들은 랭키닷컴을 이용하지 않기 때문에 내릴 생각도 생각했다.
잘나가는 쇼핑몰은 잘나갈 수 밖에 없는 이유가 분명히 있다. 우리도 그런 사이트들의 사무실 분위기나 모든 것들이 궁금하긴 하다.
Q. 비수기는 어떻게 극복했는지?
사무실 확장, 이전, 인테리어 등을 비수기 때 한다.
Q. 처음 창업 자금은 얼마였나?
마이너스통장으로 시작했다. 300만원. 남편의 사업이 쫄딱 망해서 돈도 없었다. 랙하나 사서 옷을 샀는데, 랙에 한 줄도 안찼다. 그 뒤에 2000만원 마이너스통장 늘리고, 엄마한테 돈 빌리고…..조금씩 계속해서 들어갔다. 재고는 늘어나고, 회수되면 다시 투자하고 정확하게 3년을 적자였다.
Q. 3년 동안 어떻게 버텼나?
수익이 나는 것은 계속 재투자했다. 작년 봄부터 현금으로 수익이 났다. 그래서 많이들 망하는 거다. 만약에 일을 좋아하지 않았다면 진작에 그만 뒀을 거다. 돈은 안되고 일은 힘들지만, 그 자체를 좋아했기 때문에 버텼다.
Q. 어떤 게 좋았나?
의류라는 자체가 좋았다. 지금 생각하면 나는 쇼핑몰을 하기 위해 태어난 게 아닐까 싶다. 대학 다닐 때 백화점세일 때 옷 한 벌을 사서, 안에 입을 옷을 고르려고 부산 시내를 하루 종일 돌아다녔다. 코디하기 위해서 블라우스 사고, 신발사고. 옷 외에 꾸미는 것을 좋아한다. 그래서 적성에 맞는다. 코디도 재미있고. 코디를 위해서 스카프가 필요하면 그것 사러가는 것도 너무 재밌다. 신상품에 대해 아직도 관여를 많이 하는 편이다. 샘플 받아서 오는 길에 운전하다가도 꺼내서 본다. 어떻게 코디를 할지 상상하는 자체가 즐겁다. 빨리 도착해서 이렇게 저렇게 코디해 보고 싶어서. 게다가 고객이 상품평이라도 써주면, 보람을 느낀다.
적자라는 것이 손에 남는 현금이 없다는 얘기이다. 처음에 반 지하 방 2칸짜리를 사무실로 얻었는데 너무 기뻤다.
큰아이가 4살, 작은애가 6개월이었는데 사실상 일할 시간이 없었다. 내 욕심만큼 일을 못했지만 꾸준히 했고, 본격적으로 한 것은 1년 반 정도이다.
쇼핑몰보다 더 중요한 것이 아이들이었기 때문이다.
Q. 창업 초기에 자문을 구하지는 않았나?
주변에 아는 사람 자체가 없었다. 시댁이나 친정 쪽에 모두 다 공무원 직장인이었다. 아무것도 모르고 맨땅에 헤딩했다. 아무것도 없이 성공한 케이스도 주변에서 많이 봤다.
벤치마킹은 많이 했다. 기존의 사이트를 보고 또 보고 했다. 이곳은 답변을 참 잘하는구나. 이곳은 사진을 잘 찍었구나. 이 정도이다. 나름대로 고민을 한 것이 많다.
아동복 사이트도 1위를 유지했었는데, 사이트 전화번호를 0505(평생번호)를 사용했다. 대부분 주부들이 운영자여서 집 전화번호를 사용했지만.
당시 아동복 코디컷은 없었다. 우리가 처음 시작했다. 큰애가 모델을 1년 넘게 했다. 바로 다른 사이트에서 따라 했다. 둘 다 전산전공이고 인터넷에서 강해서 작은 부분 하나씩 앞서나갔다.
성공요인 1. 목표 설정: 광고, 게시판 답변, 배송 등 각 업무 하나 하나에도 목표를 만들어라. 중고등학교 때 등교를 하면서 계획을 세웠다. 지금 생각하면 시테크였는데 그런 습관이 지금까지 연결된다. 하루하루의 목표가 된다. 평소 업무 시에도 막연하게 열심히 하는 것보다 업데이트를 1주일 내에 하겠다 이런 목표를 세워야 한다.
2. 블루오션 찾아내기: 우리가 나름대로 찾았던 블루오션이 미시의류였다. 젊은 층은 이미 인터넷으로 옷을 많이 사고 있었지만, 미시들은 점차 인터넷쇼핑몰 이용자가 늘어날 것이다.
3. 고객의 가치를 이해하라. 외부 고객과 내부고객, 거래처 등의 고객군에 대해서 가치를 부여하고 존중해라.
4. 1% 더 노력해라. 안 되는 쇼핑몰이 맨날 노는 것이 아니다. 몇 가지 사소한 차이로 성패가 갈린다. 단골고객 2천 명에게 책을 보냈다. 기탄출판사에서 나온 월간지였다. 편지도 함께 보냈다. 책 보내는 노력에 1%의 노력, 편지를 더해라.
Q. 왜 아동복은 그만 뒀는지?
치명적인 단점이 몇 가지 있다. 길어야 5년. 아동복 인구는 계속 줄어든다. 고미 단위 사입. 수입의류가 50%, 국내의류 50%이기 때문에 어려운 점. 혼자 시작했는데 남대문도 가야하고, 수입의류상가에도 가야하고 너무 힘들었다.
어느 정도 회원이 확보가 된 시점에서 미시의류가 더 낫다는 판단을 했다.
Q. 초기부터 광고를 진행했나?
처음에는 돈이 없으니 노가다 홍보 많이 했다. 규모가 커지면서 광고분석을 해서 효율적인 광고를 했다. 1000만원 매출에 100만원 정도.
처음부터 현재까지 꾸준히 했다. 비수기 때는 광고도 안 한다. 다음 시즌을 준비한다.
예전에는 2달을 비수기로 잡았지만 현재는 규모가 커져서 비수기를 1달 정도 잡는다.
Q. 미시의류는 트렌드와 어느 정도 상관 있나?
별 상관없는 것 같다. 너무 유행이면 오히려 싫어한다. 미스의류와의 차이점이다. 그래서 더 힘들기도 하다. 우리는 ‘실용성’에 가장 큰 가치를 둔다. 원단 재봉의 퀄리티를 많이 본다. 유행과는 상관없어도 누가 봐도 괜찮은 제품을 개발한다. 메인 이미지에 어떻게 디스플레이하느냐가 중요한데, 판매와는 상관없는 구색 맞추기의 코디도 올린다. 대부분 매출은 검정, 베이지 이지만 그렇게만 올리다 보면 사이트 전체가 검정이 된다. 그래서 약간 젊어 보이는 디자인, 알록달록 칼라의 옷도 올린다.
Q. 재고관리는 어떻게 하는지?
직접 제품관리를 할 때는 재고가 거의 없었다. 샘플 올려서 주문이 들어오는 것을 보면 몇 개까지 나갈지 감이 온다. 동물적인 감각이다. 하루에 30개의 주문이 들어왔다 하면 이런 제품은 2개월 안에 3000개가 나간다. 24시간 주문되는 분량을 보면 알 수 있다. 대부분이 맞아서 재고는 별로 없다.
Q. 거래처 관리는?
80~90%정도 고정돼 있다. 큰 거래처가 30개 정도. 계속해서 신규거래처를 찾아내는 게 나의 임무이다.
Q. 시스템에 많이 심혈을 기울이는 듯?
규정을 만드는 이유는 불필요한 시간을 낭비하지 말자는 경영철학이다. 직원이 지각을 한다면? 이에 대한 조치에 대해서 고민하지 말자. 3번 지각하면 다음달 반차 못쓴다. 규모가 커지니까 경우의 수가 너무 많다. 의외로 이런 문제를 어떻게 처리할 것인가에 대해 고민하는 시간을 무시 못한다. 그리고 형평성을 유지하기가 힘들다. 그래서 아예 시간을 내서 미리미리 정해두면 그 다음부터는 규정에 따라서 하면 편하다. 계속해서 업데이트해서 만들어나가고 있다.
조직이 스스로 굴러갈 수 있게 만들어야 한다.
Q. 출산 후에 얼마나 쉬실 생각인지?
11월 초에 출산이니 비수기라 조금 마음 편하다. 직원들이 훈련이 잘돼있고 주인의식이 있어서 별 걱정은 안 한다.
Q. 성공 쇼핑몰이란?
꾸준하게 안정된 성장하는 쇼핑몰이라고 생각한다. 우리도 지금 당장 돈을 많이 버는 것이 목적이면 방향이 달라져야 한다. 이전에는 그랬다. 워크샵 때 “하반기 매출 목표 얼마” 이런 식이었던 때도 있지만, 이제는 조직의 체제와 조직문화를 만드는 것을 주제로 한다.
문제가 되는 상품은 절대 팔지 않는다. 짝퉁 등. 세금은 낼 것 다 내는 것.
한방에 망하는 쇼핑몰은 딱 두 가지이다. 짝퉁이나 탈세이다.
오픈마켓이 성장한 이유 중에 세금문제가 크게 작용했다. 하지만 이제 상황이 바뀌어서 우리 같은 전문몰들과 공정한 경쟁이 가능해졌다. 세금을 안내는 그들과 세금을 내는 전문몰들은 불공정한 경쟁이었다.
직원은 30명이지만 그들의 식구들까지 따진다면 100명 이상의 가족을 책임진다. 그러니 꾸준하고 안정되게 가야 한다.
내 기준으로는 내가 원하는 일, 즐기면서 할 수 있는 일, 게다가 수익이 나는 일을 하고 있으니 난 이미 성공을 이뤘다고 생각한다.