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대부분의 경우 성공하는 사람들은 말을 잘하는 사람들이다.역으로 말 잘
하는 사람이 성공한다는 사실 역시 놀라운 일은 아니다. 당신이 말 잘 하
는 능력을 개발 할 수 있다면- 이 능력은 개발이 가능하다.-당신 역시 성
공하게 될 것이다.만일 당신이 스스로 이미 성공했다고 여기고 있다 할 지
라도 말을 더 잘 하게 된다면 더 성공하게 될 것이다.
자신의 의사를 표현하지 못하면 서도 성공한 사람은 없느냐고?
나로서는 그런 사람을 한 명도 생각해 내지 못 하겠다.물론 성공한 사람
들 개개인은 때에 따라 말을 잘 못하는 경우가 있을 수도 있겠다.어떤이는
사석에서 말을 잘 못 한다든지 또는 대중 앞에서 말을 잘 못하는 사람도
있을 수 있다.하지만 중요한 것은 그들 모두가 각기 그 나름대로 장기로
삼는 상환에서 성공을 달성하거나 심지어 훌륭하다는 평을 듣기에 손색이
없을 만큼은 말을 잘 한다는 점이다.
해리 트루먼을 두고 훌륭한 연설가라고 일컫는 사람은 아무도 없다.하지
만 그를 훌륭한 대통령으로 생각하는 사람은 많다.그 까닭 중 하나는 그가
정치적 흥정을 벌이는 자리에선 말을 잘 했기 때문이다. 그는 비록 청중을
매료시키는 연설가는 아니었지만 분명하게 전달해야 할 의사가 있을 때에
는 상대에게 자신의 의사를 전달할 줄 알았다. 거창한 수사에 능하지는 않
았지만 자신의 생각을 평이하고 누구나 알아들을 수 있는 말로 표현하는
데에는 그 누구보다도 뒤지지 않았던 것이다.대통령의 책임에 대해 한마디
로 요약하는데에 대해 트루먼 보다 간결하고 분명하게 요약한 사람은 없
다.
'내 말이 논쟁의 끝이다.'(모든 책임은 내가 진다.)
이 사실 하나로 그의 언변을 알 수 있는 것이다.
트루먼과 마찬가지로 린든 존슨 역시 말을 잘 한다는 평을 듣지는 못했
다.하지만 상원의 착의실에서 예복을 걸치는 동안에 나누는 대화는 어느
누구도 그보다 잘하지 못했다.
마틴 루터 킹 목사는 이 두사람과는 정 반대의 이유로 성공에 이를 수
있었다. 군중 앞에 서서 하는 연설에 관한 한 그는 놀라운 재능을 구사하
였다. 무대에 서서 마이크에 대고 하는 말로써 그는 전국민을 감동시킬 만
큼 놀라운 연설 능력을 가지고 있었고 실제로도 그랬다.
대중 연설에 관해서는 이 책의 뒷부분에서 좀 더 다루기로 하겠다. 대부
분의 사람들에게는 대중연설 보다는 일상적인 대화를 어떻게 하면 잘 할
수 있는 지가 중요할 것이다. 사교적 모임을 갖든 사업상의 상담을 하든
매일 하는 대회만 하더라도 어려운 것이 사실이다. 내기 지금까지 방송에
서 또는 방송 밖에서 만난 사람들을 쭈욱 돌이켜보면 그들 가운데 말 잘하
는 사람들이 어떤 공통점을 가지고 있는지를 찾아 낼 수 잇다.
말 잘하는 사람들의 공통점 8가지
1)그들은 모든 일을 새로운 시각에서 살필 줄 안다. 아주 익숙한 일 일
수록 남들이 생각하지 못한 방향에서 바라본다.
2)그들은 넓은 시야를 가졌다. 자기자신의 일상생활을 벗어난 영역과 관
심 분야에 대해서 생각해보고 이야기를 나눈다.
3)그들은 열의를 가지고 대화에 임한다.자신들이 살아가면서 하는 일에
열정을 갖는 동시에 남이 하는 이야기에도 관심을 보인다.
4)언제나 자기 자신에 관해서만 말하려 들지 않는다.
5)그들은 호기심이 많다. 왜 그러느냐는 질문을 자주 한다. 당신이 그들
에게 말 할 때면 그들은 당신이 하는 이야기에 관하여 좀더 알고 싶어한
다.
6)그들은 상대방의 형편에서 상대를 이해한다. 당신의 형편에 서서 당신
이 하는 말과 직접 연관을 맺어 보려 노력한다.
7)그들에게는 유머 감각이 잇다. 그들은 자기자신에 관한 농담도 꺼리질
않는다.사실은 말을 잘 하는 사람일수록 자기자신에 관한 이야기를 잘 하
는 것이다.
8)그들은 각기 말하는 데에 자기 나름의 스타일을 가지고 있다.
공통점 1,사물을 새로운 시각에서 들여다보기
이것은 아마도 말 잘하는 사람들 사이에서 가장 흔히 발견되는 공통점일
것이다. 프랭크 시나트라가 그 좋은 예이다.프랭크를 만찬에 초대하면은
언제나 그 자리가 빛난다. 그가 흥미를 보이지 않는 일은 없다. 나아가 일
단 그가 자신의 직업에 관하여 입을 열면 모든 사람이 매료되고 만다. 자
기가 얼마나 대단한 스타인지에 관해서 말하기 때문이 아니다. 그런 이야
기는 아예 입에 담지도 않는다.
그가 매혹적인 까닭은 음악에 대한 그의 깊은 지식 때문이다.자기가 하
는 일에 관해서 항상 깊이 생각하고 있기 때문에 그는 아무도 생각지 못했
던 새로운 아이디어들을 자주자주 내놓고는 하는 것이다.
몇 년 전에 이런 일이 있었다.어빙 벌린을 위해서 가까운 사람 몇이 마
련한 만찬이 캘리포니아에서 열렸는데 나는 마침 프랭크 바로 옆에 앉게
되었다.식사가 끝나고 벌린의 명곡 가운데 하나인 '리멤버'를 불러 달라고
사람들이 그에게 청하였다.우리나이 이상인 사람들의 기억에 그 노래는 부
드럽고 아련한 사랑노래, 애인한테 바치는 낭만적 선믈이라는 인상으로 남
아 있다.
이런 나에게 프랭크는 경이로운 경험을 하게 해 주었다. 그는 말하기에
관해서 늘 이렇게 말했다.
' 그 노래라면 내가 수 없이 불렀지. 그때마다 나는 부드러운 발라드 풍
으로 불렀는 데 오늘밤에는 조금 다르게 불러 봐야 겠어. 왜 그런지 알아?
그 노래는 사실 아주 가슴 쓰린 노래야'
그 말을 듣고 내가 잠시 그 노래를 생각하고 있는데 프랭크가 노랫말을
읊조리기 시작했다.
그 날밤 기억나?
네가 나에게 사랑한다고 말한 그날 밤 말이야
기억나?
네 맹세 기억나?
하늘의 뭇별 들에 대고 네가 한 맹세 말이야.
기억나?
그리고 프랭크는 이렇게 덧붙였다.
'이 친구는 지금 화가 나 있는 거야.그러니까 오늘밤에는 이 노래를 조
금 다르게 불러 볼게. 그런 기분을 조금 넣어서.'
그는 실제로 이렇게 했다. 노래하는 것뿐만 아니라 노래를 해석하는 데
에도 천재적임을 그는 보여 주었다.
이와 같이 시나트라는 오랫동안 우리에게 익숙한 사물 -이 경우에는 흘
러간 노래-에 관하여 새로운 시각으로 바라봄으로써 만찬석상의 대화에 윤
기를 더해 주었다. 그날 그는 모두가 아는 노래에 대하여 아무도 생각해
보지 못한 방식으로 접근하였다. 그 이후 나는 그 노래를 듣게 될 적마다
새로운 기분으로 감상하게 됐다. 프랭크가 한 말이 기억나기 때문이다. 그
리고 바로 그의 그런 점이 훌륭한 대화꾼의 자질이다.
공통점 2. 시야를 넓혀라.
뉴욕 주지사 마리오 쿠오모의 경우 저녁을 같이 먹기에 더 없이 좋은 사
람이다.그런데 그 아들 앤드류 역시 곁에 있는 사람을 즐겁게 한다.쿠오모
한테 직접 물어보라. 그러면 그는 내 말이 맞다고 시인 하는데 그치지 않
고 그 이유를 직접 설명해 줄 것이다.
앤드류 쿠오모는 지금 30 대로 클린턴 행정부에서 주택 및 도시 개발을 담
당하는 서기관보로 일하고 있다. 그는 촉망 받는 변호사로써 사무소를 개
업하고 많은 경력을 쌓아 나가던 중 그 일을 그만 두었다. 그 후 워싱턴으
로 옮긴 뒤 행정부에 참여하여 공공 정책 분야에서 일하고 있다. 그는 원
만한 인품에다가 아주 세련된 인물이다. 데일 카네기에게 그 사람의 인물
평을 하라고 한다면'스스로 관심을 끄는 사람일 뿐만 아니라 남에게도 관
심을 갖는 사람'이라고 할 만한 인물이다.
최근에 나는 쿠오모 주지사와 통화를 한 적이 있는데 앤드류를 볼 때마
다 아주 원만한 젊은이라는 인상을 받는다고 말해 주었다. 워싱턴에서 지
내면서 아주 우연히 마주칠 적마다 아주 재미있는 대화를 주고 받는다고
했다. 그랬더니 쿠오모 주지사는 거기에는 까닭이 있다고 했다.우리 대부
분이 받지 못하는 행운 하나를 앤드류는 받았고 앤드류 측에서도 이 행운
을 지나쳐 버리지 않고 거기서 많은 것을 얻었다는 것이다.
쿠오모 주지사가 말하는 행운이란, '앤드류의 양쪽 조부모 네분 모두가 그
애가 서른 살 때까지 생존 하셨답니다. 그 가운데 두분은 지금도 살아 계
시지요.'
그 아버지의 설명에 따르면 앤드류는 할아버지와 할머니를 대할 때 언제
나 친절하고 사려깊게 행동했다고 한다.조부모하고 말하는 것을 좋아하고
그들에게 많은 것을 물어보았다. 그리하여 그들의 인생에서 우러나온 이야
기들을 자세히 듣고 배웠다.네 노인들은 20세기초 이탈리아의 두 지방에서
태어났다. 당시에는 전기도 없고 라디오도 없고 사람들의 여행수단이라고
는 말과 마차가 고작이었다.
오래전에 퇴치되어 지금은 이미 문제도 되지 않는 병으로 말미암아 당시
에는 사람들이 수없이 많이 죽어갔다.당시 사람들에게는 학교에 가서 처음
받아온 성적표가 결코 잊을 수 없는 사건이었고 마을 밖에서 들려오는 소
식은 입에서 입을 통하여 전해질 수밖에 없던 시절이었다.
앤드류 쿠오모가 옛날 시골 생활들에 대하여 어떠했는지에 관하여 많이
알고 있기 때문에 이탈리아에 대한 화제거리가 충분해서 만찬석을 빛내는
것은 물론 아니다. 내가 말하려는 요점은 그 노인네들의 이야기를 들으면
서 앤드류가 자랐기 때문에 지금까지도 그가 남의 말을 귀담아 들을 줄 안
다는 것이다.그 결과 그는 광범위한 지식에 관하여 지식을 주워 담을 수가
있었고 그 때문에 그는 어떤 화제에도 응할 수 잇는 박식한 대화꾼이 될
수 있었다. 아울러 남의 말을 경청하는 습관을 가지고 있기 때문에 누구든
지 그를 만나서는 즐겁게 말할 수가 있었다.
쿠오모 주지사로부터 이 설명을 들었을 때 나에게는 무언가 생각나는 바
가 있었다.여행을 통하여 시야를 넓힐 수도 있겠지만 다른 사람의 말을 호
기심을 가지고 경청할 수만 있다면 집 마당을 벗어나지 않고도 시야를 넓
힐 수가 있다는 속담이 있다. 할아버지 할머니가 없는 사람은 없다. 앤드
류의 조부모처럼 오래 살지 못하는 경우는 물론 있을 것이다. 하지만 80
세,90세,심지어는 100세 넘게까지 사는 할아버지 할머니를 가진 사람들의
이야기가 그리 희귀하지만은 않다. 그리고 할아버지 할머니 에게서 들은
이야기, 배운 지식, 받은 인상들이 우리가 알지도 못하는 사이에 우리 마
음의 깊은곳에 스며들어 있을 지도 모른다.
내 경우에는 아버지가 돌아가시자 어머니 혼자서 생계를 맡아야 했다.우
리를 먹이고 입히고 ,브루클린의 벤슨 허스트 구역에 있었던 작은 아파트
집세를 내기 위해서 어머니는 돈을 긁어 모아야 했다.
그래서 어머니는 우리 형제를 보살필 만한 한 할머니를 고용하였다.그
할머니는 그 때 여든살도 훨씬 넘어 보였다. 그 할머니의 아버지는 남북
전쟁때 북군의 병사 였다고 한다. 그녀는 어릴 때 에이브러햄 링컨을 진짜
로 본 적도 있다고 했다. 나는 어릴 때 그런 할머니와 이야기를 나눌 수가
있었던 것이다.
그러니까 어떻게 보면 브루클린에서 보낸 내 어린 시절은 미국 역사의
이면에 자리한 한 시대를 바라볼 수 있는 창무에 해당했다고 할 수 잇다.
당신의 경우에도 집안의 노인과 같이 지내던 시절에 얻은 비슷한 종류의
지식이 있을 것이다.
그런 지식을 대화에서 활용할 수 있는 경우는 너무나 많다. 의료보험 ,
조부모, 학창시절,마차, 남북 전쟁 등등 화제가 무엇이든지 나이 든 사람
으로부터 들은 이야기가 지식과 연관될 수 없는 일이 오히려 드물 것이다.
이 사례의 교훈은 바로 이것이다. 즉 조부모 또는 다른 노인들과 같이
지내던 시절을 기억해 보라. 그러한 기억--그리고 당신과 다른 배경에서
살아온 사람들이 하는 말 모두--을 통하여 당신은 화제거리를 풍성하게 할
수 잇고 사고의 폭을 넓힐 수가 있는 것이다.
공통점 3. 열의
내가 생각하기에 나 자신이 방송계에서 이 만큼 성공을 거둘 수 있었던
것은 청중에게 내가 내 일을 즐기면서 하고 있다는 인상을 심어 주었다는
점이 큰 몫을 차지하는 것 같다.
가식으로는 결코 그렇게 표현되지 않는다. 가식으로는 결코 그렇게 표현되
지 않는다. 그런 인상을 주려고 애써 노력하는 것만으로도 결코 그런 인상
을 심어 줄 수가 없다.
그런 경우 청중은 당신이 즐기면서 일한다고 생각하지 않고 즐거워하는
인상을 주기 위해서 당신이 노력하고 있음을 금방 눈치채게 될 것이다. 당
신이 진실로 그들과의 대화를 즐기고 그리하여 그 열의를 청중에게 전달
할 수 있을 때 성공을 향한 당신의 확률은 높아 진다. 클린턴 대통령으로
부터 토미 라소다에 이르는 다양한 사람들의 경력에서 나는 이것이 사실임
을 확인 할 수 있었다.
로스엔젤레스 다저스 팀의 감독인 토미 라소다는 1981년에 내가 진행하
는 라디오 쇼에 출연한 적이 있다. 그 때 다저스 팀은 내셔널 리그 챔피언
결정전에서 휴스턴과 겨루고 있었는데 라소다가 출연 하기로 예정된 날 저
녁 경기에서 휴스턴에게 박살이 났다.하지만 그가 라디오에 출연하여 한
말만 들은 사람들은 라소다가 그날 경기에서 졌다고는 상상하지 못했을 것
이다. 그만큼 그는 활발하고 열의 있는 태도로 대담에 임하였다. 어떻게
해서 지고도 극렇게 생기에 넘칠 수 있느냐고 내가 묻자 그는 다음과 같이
대답했다.
'내 인생에서 최고로 좋은 날은 내가 승리한 팀을 감독할 때 입니다. 진
팀을 감독하는 것은 두 번째로 좋은 날입니다.'
클린턴 대통령은 그의 취임 1주년 기념일 날 나와 대담을 하였는데 그
역시 대통령이라는직업에 관하여 거의 비슷한 이야기를 하였다.
빌 클린턴과 토미 라소다는 두 사람 다 언제든지 내 쇼에 초청하고픈 사
람들이다. 그리고 그들은 같은 점을 공유하고 있기 때문에 두 사람 다 훌
륭한 대화꾼이다. 그들은 자기의 직업에 대한 열의를 가지고 잇고 말하는
가운데 그 열의를 상대방에게 전달해 준다. 그 열의.
그리고 그것을 기꺼이 다른 사람과 공유하려는 자세가 있었기 때문에 그
들은 대화에서 성공할 수 있었을 뿐만 아니라 스스로 선택한 분야에서도
성공할 수 있었던 것이다. 어쩌면 당신은 토미 라소다만큼 직업에 대하여
열의를 가지고 있지 못할 수도 있다.
물론 나는 당신 역시 그럴 수 있기를 바라지만 모든 사람이 다 라소다
만큼 운이 좋을 수는 없을 것이다.
하지만 그렇다고 하더라도 직업만이 열의의 대상이 되는 것은 아니다.
직업이 아니라면 다른 어떤 것에 대하여 당신이 열의를 가지는 지를 생각
하여 찾아보라.
당신의 자녀, 취미, 당신과 연결 된 자선 단체, 어쩌면 최근에 읽은 책
일 수도 있다.그런것들을 당신 혼자만의 세계에 감추지 않고 대화를 통하
여 풀어 놓음으로써 당신의 열의를 보여라.
당신에게 열의를 불러일으키는 주제를 꺼내어 듣는 이로 하여금 왜 그것
을 당신이 그토록 좋아하는지를 설명하라. 그렇게 함으로써 당신의 말은
상대의 흥미를 불러 일으키게 될 것이다.
공통점 4. 당신 자신의 이야기만 하게 되면 금방 지루해 진다.
대화에서 당신이 맡아야 할 한 쪽 실마리를 붙들고 나가기 위해서는 당
신 자신에 관하여 무언가는 말해 주어야 한다. 상대방 역시 당신 신상에
관하여 조금은 물어 올 것이고 그 대답은 해 주어야 한다. 하지만 그 이야
기를 너무 길게 해서는 안된다. 그 대신에 대화의 기회를 바꾸어 상대방에
게도 기회를 주는 것이 좋다.'당신은 어떻습니까? 어디서 일하세요?'하는
식으로 묻는 것이 바로 그것이다.
또한 대화를 잘 이끌어 나가는 사람은 모든 일에 호기심을 갖는다. 그들
이 남의 말을 경청하고 그들의 시야가 넓은 까닭이 바로 여기에 있다. 호
기심을 가짐으로써 그들은 언제나 무언가를 새로 배울 수 있게 된다.
공통점 5.상대방의 입장에서 생각하라.
우리의 느낌을 같이 느껴줄 수 있는 사람이 가장 훌륭한 대화 상대이다.
우리의 말만 듣는 것이 아니라 우리가 실제로 느끼는 바를 함께 느낄 수
있는 사람과 이야기 하는 것은 즐거운 일이다. 새 직장을 구했다고 할 때
상대방이 '그래?'하고 마는 것보다는 '와, 잘됐구나!'라고 해 주기를 바란
다. 따라서 대화에서 당신이 듣는 입장이 되었을 때도 그와 같이 하라.
TV에서 자주 보는 사회자 한 사람을 예로 들면 오프라 윈프리가 그런 사
람이다. 그녀는 자기쇼에 출연한 게스트와 느낌을 같이 함으로써 나아가
시청자와의 사이에서도 강한 교감을 만들어 낸다. 그녀가 진행하는 프로그
램을 보고 있노라면 게스트들의 말에 그녀가 얼마나 몰입하는지를 한 눈에
알 수 있다.그녀가 게스트의 입장에서 그들의 말을 듣기 때문에 게스트 또
한 속마음을 솔직하게 털어놓는 데에 거리낌이 없게 된다. 이 역시 말 잘
하는 사람들의 공통된 특질이다.
TV토크쇼의 사회자 가운데 최고봉에 있는 사람들은 모두 이러한 자질을
지니고 있다.그런 사람들을 일컫기 위해서 내가 특별하게 생각해 낸 말이
있다.'교감인'
당신에게 뇌종양--또는 단순히 수두에 불과하더라도--이 있다는 말을 들
으면 그들은 그 문제가 자기 문제인양 걱정하고 당신에게 의지가 되어 주
려고 애쓴다. 화면을 통해 그 모든 것을 보고 있는 시청자 역시 금장 그러
한 교감을 전달받게 된다. 월요일에서 금요일까지 날마다 CNN을 통해 방영
되는 '소냐 라이브'의 진행자 소냐 프리드맨 역시 그러한 교감인 가운데
한 사람이다.
도 한 사람의 예를 들면 딕 카베트이다.그는 매우 훌륭한 지성과 폭넓은
관심을 가지고 있다. 아울러 그는 게스트의 말 뿐만 아니라 실제 느낌에도
깊은 주의를 기울인다. 그가 단순히 말초적 감정을 끌어 내려하는 것이 아
니라 좀 더 깊은 부분을 건드리려 한다는 점은 그의 태도에서 분명히 드러
나고 있다.
공통점 6.유머 감각
유머가 필요하지 않은 경우란 없지만 특히 대화에서 유머는 중요하다.
유머는 종종 대화의 성패를 좌우하는 결정적 요인이 된다. 내가 연설을 해
야 하는 경우에 반드시 지키는 철칙 가운데 하나는 '심각한 이야기를 너무
길게 해서는 안 된다.'는 것이다. 이 원칙은 대화에 관해서도 그대로 적용
된다. 어쩌면 연설보다 대화에서 유머가 더 필요하다고 할 수도 있을 것이
다.
모든 일이 다 그렇지만 억지로 해서는 유머가 될 수 없다. 유머에 능하
고 남을 잘 웃게 만들 줄 아는 사람은 모두가 이 점을 터득하고 있다. 그
래서 그들은 결코 유머를 하려고 애쓰지 않는다. 이 점에 관한 한 가장 좋
은 예는 봅 호프다.
봅을 저녁식사에 초대해 보면 그는 결코 남을 웃기려고 애쓰는 법이 없
다. 물론 그는 남을 지루하게 하지 않을 뿐만 아니라 엄숙한 것과는 거리
가 먼 사람이다. 하지만 만찬석상에서 구식 희극에나 나오는 독백을 연기
하려 해서는 안 된다는 점 정도는 그에게 너무나 당연한 사실이다. 무
대,TV,또는 영화에서 그가 얼마나 사람들을 잘 웃기는 지 모르는 사람은
아무도 없다.
더욱이 봅 호프라는 인물을 단순히 한 사람의 코미디언 또는 연예인에
불과하다고 보는 것은 그를 잘 모르고 하는 소리다. 그는 성공한 사업가로
써 이 세상의 많은 일들에 관하여 관심을 갖고 있다. 그 뿐만 아니라 전
세계에 퍼져 있는 미군들을 위하여 공연할 만큼 강한 애국심을 가지고 있
기도 하다.
이 모든 분야에서 쌓은 경험을 통하여 그는 항상 풍부한 화제거리를 가
지고 있다. 따라서 그가 재치있는 말 한마디로써 좌중을 배꼽잡게 하지 않
더라도 여전히 그는 대화에 생기를 불어넣는 대화 상대다.
알 파치노가 가지고 있는 유머는 약간 다른 방식으로 나타난다. 그는 미
국이 자랑하는 최고의 성격 배우 가운데 한 사람이지만 화면 밖에서는 아
주 재미있는 사람이다. 그는 뉴욕식으로 재미있다. 그는 모든 일에 뉴욕
식으로 반응 한다. 뉴욕이란 도시는 사람들의 일상 생활 자체가 위험과 불
안으로 가득 차 있기 때문에 웬만한 일에는 끄떡도 않는다. 그냥 어깨를
한번 끌어 올렸다 내리는 정도로 거의 모든일이 넘어간다. 알 파치노의 스
타일이 바로 그렇다.
1994년 1월 대지진이 일어난 지 채 몇 시간이 되지 않았을 때인데 나와
파치노는 월터 크롱카이트,펠레 그리고 다른 몇 사람과 같이 로스엔젤레스
의 비버리 윌셔 호텔 로비에 있었다. 그 전날 밤에 어느 케이블 TV에서 방
송국의 시상식 행사가 있었기 때문에 그 행사 참석차 우리는 로스엔젤레스
를 방문중이었다. 호텔 로비에서 우리 대부분은 지진이 일어났을 때 각기
어떤 반응을 보였는지 이야기를 나누고 있었다. 모두가 두려움에 떨지 않
을 수 없었을 것이다.
적어도 나는 분명히 그랬다. 그런데 파치노가 어깨를 한 번 추스리면서
이렇게 말했다.
'나야 뉴욕 출신 아닙니까? 어디에 폭탄이라도 한 방 터진 줄 알았어
요.'
농담처럼 태연하게 말은 했지만 분명 농담은 아니었다. 그런데도 우리는
모두 한바탕 웃었던 것이다.
죠지번즈는 또 다른 경우다. 죠지는 사석에서 볼 때나 TV를 통해서 볼
때나 항상 똑같다. 그가 하는 말과 행동은 언제 어디서나 남을 웃게 만든
다. 그에게는 자기가 평생 개발해 모아온 개그를 TV에서 뿐만 아니라 일상
대화에서도 사용하는 것이 아주 자연스러운 일이다.
예를 들어 파티에서 화제가 의료보험 문제로 흘러 갔다고 하자. 좌중이
심각해져서 보험자와 피보험자간의 갈등을 어떻게 관리할 것인지 같은 보
건 정책 사항들을 깊이 생각하고 있다고 하자. 이제 곧 100세를 바라보는
죠지 번즈에게 요즈음 의사들을 어떻게 생각하느냐고 누군가가 물어본다면
옆 사람들이야 진지하거나 말거나 그의 입에서는 여전히 웃기는 대답이 나
올 것이다.
'나는 하루에 시가를 열대 피우지. 그리고 날마다 점심때 마티니를 더블
로 두 잔, 그리고 저녁때 다시 두 잔 더 마시지. 나보다 한참 어린 여자들
하고 어울려 노는 것을 나는 좋아하지. 내가 이러는 것을 보고 의사들이
뭐라고 하더냐고 사람들이 맨날 묻는 단 말이야.'
그리고 나서 그는 좌중을 한번 둘러본다. 그 다음에는 마치 엄연한 사실
을 이야기하는 듯한 말투로 '그런데 내 주치의는 10년전에 죽었단 말이
야.'라고 말하는 것이다.
죠지번즈가 죠지번즈일 수 있는 까닭이 여기에 있다. 그가 번번히 써먹
는 개그를 또 써먹었다고 해서 지루해 하는 사람은 아무도 없다. 그가 항
상 쓰는 개그가 바로 그 자신이며 우리는 모두 그 사실을 잘 알고 있다.
지루해 하기는커녕 그 자리에 있는 사람은 모두 그로부터 매력을 느낀다.
그의 개그가 항상 통하는 데에는 중요한 이유가 있다. 그것은 그가 억지
로 끼워 맞추려 하지 않기 때문이다. 사람들이 의사에 관해 이관해 이야기
하고 있었기 때문에 그도 의사에 관해서 이야기한 것이다. 그의 개그 한
가운데는 '이봐! 그 말은 내가 자주 써 먹는 건데 누가 자네한테 말해 줬
지?'하는 것도 있다. 하지만 의사에 관한 대화 도중에 그가 그 말을 했다
면 사람들은 지겨워 했을 것이다. 그는 결코 그런 식으로 억지 애를 쓰지
는 않는다. 대화의 자연스러운 흐름으로부터 벗어나지 않는 것이다.
유머를 행하면서 명심해야 할 것이 바로 그 점이다. 당신이 어떤 스타일
의 유머를 가지고 있든지 대화에서 자연스럽게 우러나오도록 하라. 전문
코미디언들은 누구나 타이밍이 유머의 전부라는 사실을 알고 있다. 한 마
디 웃기는 말을 하기 위해서 다른 모든 일을 멈추도록 하는 것이야말로 유
머의 정반대인 것이다.
사무실에서 낮에 배꼽 잡는 유머를 하나 들었다 해고 그 말을 하기 위해
서 대화의 맥을 끊어서는 안된다.
돈 리클즈 역시 언제나 재미있는 사람이다. 그는 무대 위에서 그런은 것
과 마찬가지로 만찬 석상에서도 예리한 말을 하여 사람들을 한 방식 먹인
다. 그 점이 바로 그의 개성이다. 그와 합석한 사람들은 모두가 그 점을
잘 알고 있기 때문에 그의 날카로운 말은 사람들에게 웃음을 선사하게 된
다.
똑같은 말을 해도 왜 당신이나 내가 하면 사람들이 웃지 않을까? 그 까
닭은 우리가 그렇게 할 때는 사람들을 웃기려고 애쓰는 모습이 뻔히 보이
기 때문이다. 돈 리클즈가 말할 때 사람들은 그의 말이 그냥 자연스럽게
떠오르는 말이라는 점을 알고 있다. 돈 리클즈는 스스로 의식도 하지 못하
면서 아더 고드프리가 말한 성공의 비결을 실천하고 있다. 즉, 그는 언제
나 돈 리클즈 바로 자신일 뿐 남을 흉내내려 하지 않는 것이다.
공통점 7.당신만의 스타일
말 잘하는 사람들의 공통점 가운데 중요한 요소 또 한 가지는 독특한 스
타일이다. 그 사람들은 모두 나름대로 말하는 방식이 있고 그렇기 때문에
말의 효과를 높일 수 있다.20세기 후반에 미국에서 가장 잘 나가는 변호사
네명의 예를 들어 보면 이 점이 분명해 진다.
이 사람들을 보면 사람들이 말하는 방식이 얼마나 제각각인지 그리고 독
특한 스타일이 그 각자에게 얼마나 잘 맞는지를 알 수 있다. 그들이 성공
할 수 있었던 것은 바로 자신에게 맞는 스타일을 갖고 있었기 때문이다.
에드워드 베네트 윌리암스는 조용히 잔잔하게 말하는 스타일이다. 그와
대화를 하게 되면 그가 하는 말을 듣기 위해서 몸을 앞으로 숙여야만 한
다. 그러니 그의 말에 주의를 기울이지 않을 도리가 없다. 그는 일부러 조
용히 말한다. 그것은 그가 개발한 방법인데 아주 효과적이다. 상대를 자기
페이스 안으로 끌어들여 벗어날 수 없게 만드는 것이 그의 스타일이지만
그러기 위해서 소리를 지르지는 않는다. 그런데도 그와 대화하는 사람은
결국 그가 하는 말 한마디를 놓치지 않고 다 듣게 된다. 그는 법정에서 배
심원을 향해 말할 때나 점심 식사를 같이 하는 사람에게나 변함없이 같은
방식으로 말한다.
퍼시 포맨의 경우는 상대방의 마음을 움직이게 만드는 스타일이다. 그는
상대방의 감정에 호소하여 결국엔 마음을 돌리게 만든다. 일상적인 대화에
서도 그는 연설에 가까운 방식으로 말한다. 우리가 그렇게 한다면 대개는
상대를 지겹게 만들 것이다. 하지만 그의 경우에는 그 방식이 통한다. 그
것이 그의 스타일이기 때문이다.
윌리암 쿤슬러는 따발총이다. 그는 항상 화가 나 있다. 그는 윌리암스나
포맨과는 정반대 되는 스타일이다. 다른 사람이 그렇게 한다면 절대로 효
과를 거두지 못하였을 것이다.
하지만 쿤슬러는 항상 그런 식으로 말해 왔고 그를 성공으로 이끈 것은
바로 그 스타일이다.
루이스 나이저는 사실의 조각 하나하나를 맞추어 논리를 구성하는 스타
일이다. 윌리암스는 대화에서 극적인 긴장감을 점점 고조 시킴으로써 결정
적인 순간으로 상대방을 점점 이끌어 간다. 포맨은 감정에 호소하고 쿤슬
러는 상대방을 분발시킨다. 이와는 달리 나이저는 상대방의 논리에 호소하
는 것이다.
법정에서 어떤 스타일로 말하는 것이 효과적일지는 당신에게 별로 상관
이 없을 것이다. 내가 변호사들의 예를 든 까닭은 비슷한 상황에서 말하는
사람끼리도 각기 그 스타일은 매우 다르다는 점을 말해주기 위해서다. 당
신 스스로 가장 편안하게 느낄 수 있는 방식을 찾아보라. 그리고 그 방식
을 개발하여 당신 것으로 만들라.
가끔 내 스타일은 무엇이냐고 물어오는 사람들도 있다. 남의 스타일이
어떻다고 말하기는 쉽지만 사실 나 자신의 스타일을 저술하기는 훨씬 어려
운 것 같다. 내 바람으로는 카베트의 스타일과 내 스타일이 비슷했으면 좋
겠다. 어쨌든 다음과 같은 점들이 내 스타일에 해당하는 것 같다.
나는 약간 격렬하고 호기심이 많고 가끔 공격적이기도 하지만 가끔은 턱
을 괴고 한 발짝 물러서기도 한다. 언제나 현재, 그리고 현실을 강조한다.
한마디로 말하자면 어는 누구보다도 '왜 그런지'를 궁금해 하는 사회자라
고 할 수 있다.
공통점 8.한 가지 더. 입을 다물어야 할 때
지금은 TV 방송계에 고전이 되었지만 '신혼부부'라는 시추에이션 코미디
가 있었다. 마이애미 시절의 내 친구 재키 글리슨이 신랑 랄프 크램덴 역
을 맡고 오드리 메도우즈가 신부 앨리스 역을 맡았다. 이 코미디에서 랄프
가 앨리스에게 한 방 먹일 때 하는 말이 지금도 생각난다.랄프가 무언가를
비밀리에 꾸미고 있을 때 번번이 앨리스가 끼어들어 일을 망친다.앨리스가
의도적으로 일을 방해하는 경우도 있지만 우연히 그렇게 되는 경우도 많
다. 어쨌든 랄프의 일을 망치게 되는 것은 번번이 앨리스가 해 서는 안 될
말을 해 버리기 때문이다. 그때에 랄프는 충혈된 눈을 부릅뜨고 앨리스를
쏘아보면서 그녀에게 손가락질을 해 댄다. 그리고는
'앨리스, 제발 그 눔의 입 좀 다물고 있을 수 없어?'라고 말한다.
당신이 아무리 똑똑하고 말을 잘 한다고 할 지라도 때로는 조용히 있는
것이 나은 경우가 있다.
대화에 끼고 싶어하는 본능에 관해서도 나는 잘 알고 있다. 밴슨 허스트
의 어린 시절 친구들이 나보고 떠벌이라고 놀려댄 데에는 다 이유가 있었
다. 하지만 그러한 충동보다 깊은 곳에서 당신의 본능이 잠깐 기다리라고
말하는 소라가 들리면 그 소리에 귀를 기울이는 것이 무엇보다 현명할 것
이다.
유행어, 그리고 정치적 감각
이 책은 당신의 어휘력을 증진 시키려는 것도 아니고 표준어를 구사하도
록 하려는 것도 아니다.앞서 밝힌 바와 같이 내 관심은 어떻게 해야 대화
가 잘 되느냐에 있지 훌륭한 말 주변으로 상대를 매료시키는 데에 있지 않
다. 따라서 말을 미사여구로 꾸미는 것보다는 적절한 질문을 그때그때 알
맞게 하는 일이 더욱 중요하다. 하지만 단어의 선택과 표현방식에 관해서
도 몇 가지 유의할 점이 있다. 왜냐하면 그러한 요소들 역시 당신이 하고
싶은 말을 상대방에게 전하는 데에 영향을 주기 때문이다.
간단한 단어
소설가들은 인간에 관하여 깊게 이해하는 사람들이지만 말하기 또한 그
에 못지 않게 깊게 이해하고 있다. 그 중에서도 뛰어난 사람이었던 마크
트웨인의 글 가운데 다음과 같은 대목이 있다.
'거의 알맞은 단어'와 '알맞은 단어'사이에는 엄청난 차이가 있다. 그
둘은 '반딧불'과 '번개'가 다른 만큼이나 서로 다르다.
'알맞은 단어'란 그 단어를 썼을 때 듣는 사람이 금방 알아듣고 그 뜻을
이해하는 단어다. 그리고 명심해야 할 것은 거의 모든 경우에 '알맞은' 단
어는 '간단한' 단어라는 점이다.
사람들이 새롭고 멋있는 말을 만들려 하고 최근에 유행하는 말을 많이
사용함으로써 대화가 좀더 현대식으로 들리게 하려고 애쓰는 현상은 자연
스러운 현상일 것이다. 더구나 현대 매스컴의 발달은 새로운 단어와 표현
들이 나오면 금방 전국으로 퍼뜨린다.
하지만 불행히도 새로운 단어만 쓴다고 해서 의사소통이 나이지는 것은
아니다.
'임팩트'나 '억세스'같은 단어들은 과거에는 오로지 명사로만 쓰였다.
하지만 지금은 바뀌어서 동사로도 쓰인다. 그래서 'to impact the
situation'이라는 식으로 쓰이고 있다.하지만 옛날부터 쓰여왔던 훨씬 쉬
운 단어 '어팩트'를 써도 그 뜻이 충분히 전달될 수 있을 것이다.
역으로 동사가 명사로 쓰이는 경우도 있을 것이다.'코뮤트(통근하다.)'
같은 단어가 그 예다. 예전 같으면 'I commute to work by car.'(나는 자
가용으로 출퇴근 한다.)라고 말했다. 그런데 지금은 'My commute is a
car.'(내 통근 수단은 자가용이다.)라고 말한다.
컴퓨터 용어도 요즘에 유행한다. 사람들이 어떤 능력을 가지고 있는지
물을 때 그들의 input이 뭐냐고 하는 표현이 벌써 몇 년 전부터 흔히 쓰였
다. 그러더니 그 다음에는 interfacing이라는 단어가 또 자주 쓰이고 있
다. 그냥 토론이나 대화라 해도 될 것을 굳이 컴퓨터의 용어를 쓰는 것이
다.
지진이나 폭풍 같은 재해가 일어날 때마다 듣는 말로는 사회 간접자본에
피해가 어떻다는 것이다. 물론 당국자로서는 보통 사람들이 쓰는 말보다는
그와 같은 전문용어로 말하는 것이 좀 더 효과적일 수도 있을 것이다. 일
일이 '상수도, 하수도, 고속도로'의 피해라 하는 것보다는 효과적으로 말
할 수 있을 테니까.
컴퓨터 용어가 일상생활에 침투해 들어오는 것은 어찌 보면 90년대의 생
활을 그만큼 반영한다고 할 수 있을 것이다. 분명하고 효과적인 의사소통
을 막는 것은 그 뿐만이 아니다. 인간의 허영심이 사실은 더 큰 장애다.
거창한 말을 사용함으로써 그 화제 뿐만 아니라 자기자신까지 좀더 대단해
진다고 생각하는 사람들이 많다.
요즘 사람들은 사물을 보는 것이 아니라 지각한다. 어떤 사람들은 무언
가가 동등하다는 표현도 미진하다고 생각한다. 그래서 상호 동등하다고 말
한다. 하지만 동등한 것과 상호 동등한 것이 어떻게 다른가?
을 무엇을 사용한다고 하는 대신에 유용화한다라고 말해야 직성이 풀리
는 사람도 있다. 부하직원이 자꾸 이런식으로 말하자 그 풍조를 꼬집어 쉬
운 말을 쓰게 하려고 누군가가 한 말이 있다. 내가 여태 들은 말 가운데
가장 예리한 표현이었던 것으로 기억된다.
'유용화 한다를 유용화 하지 말고 사용한다를 사용해라.'
나는 될 수 있는 대로 잘난체 하는 단어는 사용하지 않으려고 노력한다.
어떤 사람들은 자신의 지위를 부풀리고 상대방에게 뭔가를 보여 줄 수 있
으리라는 생각에서 그런 단어를 써서 말한다.쉽고,분명하고,간단하게,평소
대로 말하는 방법을 잊어버려서 그런 말을 쓰지 않고는 못 베기는 사람들
도 있다.
어쨌든 그런 식의 유행어를 쓰지 않고 말할 수 있다면 당신이 하고자 하
는 말의 뜻이 훨씬 더 잘 전달될 것이고 상대방으로써도 이해하기가 쉬울
것이다. 상황에 impact를 미치기 위해서 어떤 INPUT를 가지고 있느냐고 묻
게 되면 input하고 Impact하고 가지고 혼자서 잘 놀아보라고 대꾸하고 싶
어진다. 같은 말이라도 쉬운 말로. 컴퓨터 자판이 알아듣기에 쉬운 말로
한다면 당신의 의사를 훨씬 효과적으로 전달 할 수 있을 것이다.
유행어
현대의 매스컴은 수 많은 유행어와 구호들을 삽시간에 방방곡곡으로 전달
한다. 시대의 조류, 큰 사건 또는 유명한 인물들에 의하여 유행어가 생기
고 번져간다. 어떤 단어나 표현이 한 번 유행하게 되면 금방 모든 사람들
이 흔히 쓰는 상투적인 표현으로 둔갑한다. 이런 표현을 사용함으로써 하
고자 하는 말을 상대방에게 좀 더 분명하게 전달 할 수 있을 때도 잇다.
하지만 대게 그런 말을 쓰는 사람들은 개성이 없거나 자기 나름의 표현
을 생각해 내지 못하는 듯한 인상을 남기기 쉽다.
'말도 안돼'라는 표현은 쟈니카슨이 처음 쓰기 시작한 말이다. 카슨보다
선재였던 잭 파르는 '장난이 아니야.'라는 말을 만들었다. 그 뒤에 이 두
표현은 미국인들의 일상생활로 스며 들어갔다.
하워드 코젤은 풋볼 시즌이면 매주 월요일마다 TV에 나와서 '있는 그대
로를 말하자면'이라는 표현으로 우리 귀에 못을 박았다. 그 표현은 문법적
으로는 잘못되었지만 1970년대에는 모든 미국사람들이 그대로 따라 했다.
최근의 예로는 '세터데이 나이트 라이브'에서 '뭔가 좀 특별하잖아요?'라
는 말을 유행시켰고 조지 부시 덕택에 '앞으로 모든 것이 잘 될테니 두고
보세요.'라는 말이 도 유행하였다.
한물간 구호를 써먹는 것이야 말로 무엇보다 피해야 할 일이다.'그게 어
디에 잇는지 '라는 말은 1960년대 말에서1970년대 초 까지 대 유행을 이루
었던 말이다. 요즘 이런 말을 생각 없이 쓰다가는 조롱 받기 십상이다.
어떤 회사의 시골 지사장이 모처럼 워싱턴의 본사에 와서 상사들과 만나
그런 말을 썼다고 한번 상상해 보라. 물론 대도시 사람들은 으레 그러려니
하는 생각에 그로서는 대화에 뒤떨어지고 싶지 않아서 그렇게 말하는 것을
이해할 수 잇다.
하지만 오히려 그런 식으로 흉내를 낸 것 때문에 거북한 처지에 처하고 만
다. 요사이 워싱턴에서 그렇게 말했다가는 대학가지 나온 사람이 왜 표준
말도 할 줄 모르냐는 핀잔을 받게 될 것이다.
칵테일 파티에서건 집 마당에서건 TV에 출연한 경우나 대화를 할 때에는
새로 만들어진 말이라든가 유행어를 가능한 한 적게 쓰는 것이 좋다. 평이
한 표현을 사용하면 대화가 오히려 더욱 신선해 지고 따라서 당신의 의사
를 전달하는 데에도 도움이 된다.
불필요한 말들
사람들이 대화에서 사용하는 단어라든가 중간중간에 내는 소리 중에 그
들이 하고자 하는 말의 내용에는 전혀 덧붙이는 바가 없는 데도 괜시리
끼여드는 것들이 있다.
그런 것들은 괜히 말 중간에 끼어서 맥을 끊을뿐더러 듣는 이에게 듣고
자 하는 말의 맥을 끊어 놓는다. 물건을 새로 사서 그 포장지를 뜯어 그
물건을 드러내려고 할 때 쓸 때없이 걸리적 거리는 스티로폼 조각들이 얼
마나 귀찮은가? 말 중간중간에 끼어드는 '하나마나한 말들'역시 마찬가지
로 귀찮은 존재다.
그런데도 사람들은 왜 그런 말들을 계속해서 쓸까? 그 까닭은 자신이 없
어서 어디엔가 기대고 싶어하기 때문이다. 특히 말문이 막혀서 머뭇거릴
때 그런 말들이 때때로 의지가 되어 줄 수 잇다.
하지만 그런 말들에 계속 기대다 보면 당신의 말은 절름발이 신세에서
결코 벗어나지 못한다.
이런 말들 가운데 대표적인 표현으로 '있잖아요'라는 표현을 들 수 있
다. 워싱턴의 한 친구에게서 들은 이야기가 있다. 그 친구가 일하는 회사
에서 전에 고문을 지냈던 사람이 있었는데
그가 세마디를 하면 그 가운데 두마디는 '있잖아요'였다고 한다. 내 친
구는 그와 단 둘이서 말하는 자리에서 결국은 호기심을 누르지 못하고 말
았다. 그가 말 끗에 하도 자주 그 소리를 붙이자 내 친구는 도대체 그 소
리를 몇 번이나 하는지 세어 보기로 했다.
그 회의는 20분 동안 계속 되었는데 20분 동안 그는 아흔 한번이나 '있
잖아요'를 되풀이 했다고 한다.
독자들 가운데 산수 좋아하는 사람들을 위해서 내가 나누어 보았더니 일
분에 네번 반씩 그 소리를 한 것이다.
이 일화에는 두 가지 놀라운 점이 있는데 그렇게 짧은 시간에 '있잖아
요'를 아흔 한번이나 한 것하고 워싱턴과 같은 도시에서 회의가 20분밖에
걸리지 않았다는 것이다. 어느 쪽이 더 놀라운지 나는 잘 모르겠다.
이런 일을 얼핏 생각하면 그냥 조금 웃기는 정도에 지나지 않은 것으로
보이겠지만 사실은 심각한 문제가 숨어있다. 회사의 고문이라는 직책은 이
런 저런 일에 대하여 물어올 때 대답해 주는 일이다.
즉 사람들과 의사 소통하는데 그의 생계가 달려 있는 것이다.
그런데 그 버릇이 확연하게 표가 나서 그의 말을 듣는 사람들이 그가 내
는 '있잖아요'에 더 큰 관심을 가지고 그의 말에는 신경을 쓰지 않는다면
어떻게 되겠는가? 얼마 못 가 일자리를 잃게 될 것이 너무나 뻔하다.
이런 종류의 말 가운데서 '있잖아요'가 누려오던 대표 자리를 위협하는
도전자들이 새로 등장하였다.'기본적으로'라는 말이 도전자 중에서 지금까
지는 선두 주자다. 요즘 저녁뉴스를 보고 있노라면 줄기차게 나오는 말이
바로 그 말이다. 대부분의 사람들이 말을 시작하기 전에 그 말부터 뱉고
본다.
하지만 그들이 하는 말의 내용과는 아무 상관도 없다. 그 말이 내용하고
관계가 있어서 사용되는 경우가 있다면 아마도 기네스북에 실릴만한 일일
것이다.
'기본적으로'라는 말이 쓸데없이 들어가는 경우로는 조금 다른 부류도
있다. 순전히 습관 때문에 아무 까닭 없이 아무 때에나 그 말을 사용하는
경우가 바로 그런 것이다. 그런 식으로 그 말을 사용하는 사람들을 보면서
나는 가끔 쓴 웃음을 짓는다.
예를 들어 저녁 뉴스를 보고 있는데 화면에 경찰관이 나와서 말하기를
문이 '기본적으로' 열려 있었기 때문에 범인이 집안에 들어갈 수 있었다고
말하는 경우다. '기본적으로 임신중'이라고 하는 것이 말이 되나? 이 경우
나 그 경우나 뭐가 다른가? 문이 열렸으면 열린 것이고 아니면 아닌 것이
다. '기본적'이란 말은 필요 없는 하나마나 한 말인 것이다.
1970년대부터 본격적으로 유행한 것으로 기억되는데 '희망에 차서'라는
말도 그런식으로 쓰이고 있다. 이 말이 유행하기 시작하면서 세상이 하루
아침에 확 바뀌었다.
미래에 관해서 말을 할 때에 그 단어를 쓰지 않으면 안 되게 되었다. 하
지만 거의 모든 경우에 사람들은 그 단어를 잘못 사용하고 있다. 대게 사
람들은 그 단어를 '...를 바란다.'라는 뜻으로 사용하고 있는데 그 단어의
본디 뜻은 그게 아니다.
'Hopefully the meeting will be held Thursday'라는 문장이 있다면 그
본래 뜻은 회의가 목요일에 열리게 되는데 그 때 분위기가 희망에 차 있으
리라는 뜻이다. 하지만 요즘에 누가 그렇게 말한다면 그가 뜻하는 바는 아
마도 회의가 목요일에 열리게 되기를 바란다는 뜻일 것이다.
'하여튼'이라는 말도 요즘 사람들이 불필요하게 덧붙이는 단어다. 예를
들면 '네가 전화했을 때 내가 뭘 좀 사러 나갔던지 하여튼 자리를 좀 비웠
댔어.'
또는 '이번 주말에 해변이라든지 하여튼 어디에 같이 놀러 가면 좋겠다
고 생각했어.'
또는 '나는 이 서류라든지 하여튼 처리해야 할 일이 있어.'같은 경우가
그것이다.
어떤 경우던지 이런 식의 하나마나 한 말들은 가급적 삼가는 것이 대화
를 잘 이끌어 가는 데에 도움이 된다.
1960년대부터 시작해서 지금까지 곰팡이 번지듯이 퍼져 나가는 쓸데없는
단어 가운데는 '...같이, 같은, 같아요.'라는 말도 있다.1960년대에는 주
로 히피족을 놀릴 때 그 서두를 장식하는 표현으로 '너도 알다시피...같
다.'라는 말이 쓰였다.
그런데 요즘에는 그 말이 온통 아무데서나 쓰인다.'지난 화요일 그를 본
것 같아요.'지난 화요일 그를 보았으면 본 것이고 아니면 아닌 것이지 어
떻게 지난 화요일 같을 수가 있나?
우드스탁에 모였던 히피족처럼 비정상이라는 평을 듣고 싶지 않거든 이
런 식의 말투는 어떻게 해서든 고치는 것이 좋다.
이것만으로도 불충분해서 어떤 사람들은 말하는 사이에 틈만 나면 끼어
들어서 이상한 소리를 덧붙이기도 한다. 예를 들면 '에' '저'하는 바로 이
런 소리들이다.
당신이 하는 말에서 이런 말들은 될 수 있는 한 빨리 버려라. 그렇게 하
지 않으면 어디엔가 문지가 있어서 보통사람처럼 말할 능력이 없다는 평판
을 듣게 될 것이다.
좋지 않은 언어 습관을 떨쳐 버리는 방법
이런 버릇을 어떻게 해야 고칠 수 있을까?
어떤 습관도 마찬가지 겠지만 여기에도 훈련이 필요하다. 다음과 같은
세 가지 방법을 써보라.
첫째, 보통 사람들이 쓰는 말로써 말하기 위해서는 당신이 하는 말을 스
스로 들어보라.말을 할 때마다 당신의 입에서 어떤 단어가 튀어 나오는 지
에 신경을 쓰는 것 만으로도 효과가 있을 것이다.
그렇게 하면 당신이 실제로 말할 때 얼마나 자주 중간에 멈추는지 새로
시작하는지 그리고 앞에서 한 말을 얼마나 되풀이 하는지 그리고 얼마나
자주 '에..'같은 소리가 나오는지 깨달을 수 있을 것이다. 그 정도만 깨달
아도 말을 매끄럽게 고치는 데에 큰 도움이 될 것이다.
둘째, 말을 입밖으로 뱉기 전에 그 말을 미리 생각해 보라. 이는 어쩌면
너무나 당연한 소리로 들릴지 모르겠다. 하지만 말을 꺼내서 문장의 반쯤
까지는 왔는데 그 끝을 어떻게 맺어야 좋을지 몰라 당황하는 경우를 생각
해 보면 이것이 얼마나 중요한 지를 알 수 있을 것이다.
물론 말하기 전에 그 문장 전체의 대본을 머리 속에서 미리 짜야 한다는
것은 아니다. 하지만 첫 번째 문장을 말하면서 거기에 이어서 말할 두 번
째 문장을 머리속에서 한 번 생각해 볼 수는 있다.
이 일이 너무 어려울 것으로 생각되거든 실제로 한 번 시도해보라. 그러
면 그다지 어려운 일이 아니라는 것을 깨달을 수 있을 것이다. 인간의 두
뇌는 대단히 커다란 용량을 갖고 있기 때문에 두 가지 일을 한꺼번에 충분
히 할 수 있다. 약간의 연습을 통해 익숙하게 되면 누구나 자연스럽게 할
수 있다.
셋째, 누군가에게 부탁하여 당신이 말하는 도중 쓸데없이 군소리를 집어
넣을 때마다 지적해 달라고 해 보라.
이 방법은 아주 놀라운 효과를 거둔다. 배우자, 친구, 직장동료 등 누구
라도 괜찮다. 당신이 말하면서 군소리를 넣을 때마다 중간에 말을 가로 막
도록 부탁하라.
다만, 하루에 최소한 두 시간 정도는 같이 지내는 사람에게 부탁하는 것
이 좋다. 조금 귀찮을 것 같다고? 바로 그것이 이렇게 하는 목적이다. 습
관이란 귀찮은 과정을 거치지 않고는 고칠 수가 없다. 심리학에선 이를 두
고 '부정적 보강'이라 부르는데 이런 식으로 하면 며칠 지나지 않아서 당
신이 버릇처럼 써오던 군소리를 억누를 수 있게 된다.
이 방법을 사용할 때에는 한번에 단어 또는 표현 하나 만을 대상으로 하
는 것이 좋다. 당신에게 버릇이 되어 버린 군소리가 여러 개라면 하나를
제거한 다음에 다른 하나를 제거하도록 하라.
그렇지 않으면 당신을 도와주는 친구가 당신 말을 멈추게 하느라 바빠서
자기 할 일도 못하게 될 테니까.
필요한 단어 빠뜨리기
쓸데없이 덧붙이는 단어도 문제지만 꼭 필요한 단어를 빠뜨리는 것도 문
제다. 요즘 방송을 듣고 있다 보면 뉴스나 스포츠 프로그램 진행자들에게
동사를 빼놓고 말하는 유행이 번지고 있음을 알 수 있다. 어떤 때에는 그
때문에 문장의 뜻이 달라지는 데도 그들은 거리낌없이 그렇게들 하고 잇
다.
예를 들어 농구 중계방송 도중에 자주 듣는 말 가운데 '패트릭 유잉,파
울입니다.'라는 표현이 있다. 대게 아나운서들은 유잉이 파울을 당한 상황
에서 이런식으로 말한다.
하지만 그 말만 들으면 마치 그가 파울을 범했다는 것처럼 들린다. 상식
적으로 말이 되는 표현을 쓰지 않는 이유가 도대체 뭘까? 저녁 뉴스의 기
자들이나 앵커맨 들도 비슷하다. 말할 때 문장에서 동사를 빼 버리는 것이
요즘 미국 방송인들 사이에 새로 생긴 습관인 것 같다.
어쩌면 그렇게 함으로써 자기들이 전하는 소식의 긴박감을 높일 수 있으
리라는 생각에서 그러는지도 모르겠다.--마치 너무나 긴박해서 동사를 집
어 넣을 시간도 없는 것 처럼.하지만 이것 역시 하나의 유행에 지나지 않
는다.
아직도 내 말에 수긍하지 못하는 사람이 있을지도 모른다. 이 모든 습관
들이 별 문제가 아니라고 생각된다든지 이렇게 말하나 저렇게 말하나 마친
가지라고 생각된다면 다음의 예를 살펴보라.
긴장을 잠깐 풀어야 할 필요가 있을 때 나는 이 예들을 생각하고 혼자서
웃곤 한다. 미국 역사상 최고의 연설가로 간주되는 사람들의 말을 약간 바
꾸어 보는 것이다.
다음은 그런 예들이다. 그렇게 말했더라도 그들이 성공할 수 있었을까
하고 한번 반문해 보라.
동사를 빠뜨린 경우
'87년 전에 우리 선조들은 새 나라 건설.'--에이브러햄 링컨
'다른 사람들은 어떤 길을 택할지 나는 모릅니다.하지만 나는 자유가 아
니면 죽음.'--패트릭 핸리
군소리로 장식된 대통령 취임사
'기본적으로 국가가 여러분에게 무엇을 해 줄지 묻지 말고 여러분 각자
가 에--,국가를 위해서 무엇을 할 수 있을지 물어 보십시오.'--존 에프 케
네디
정치적 감각
정치적 감각에 관해서는 수 많은 사람들이 워낙 많이 잘 해 왔고 또 그
만큼 그 단어에 대해서 신경질 적인 반응도 많기 때문에 그 문구 자체를
나는 별로 좋아하지 않는다.
하지만 싫든 좋든 우리의 일상생활, 곧 우리의 일상대화와 그것이 관계
를 맺고 있는 것은 부인할 수 없는 사실이다. 그러니 그만큼 그 문구와 개
념을 다루지 않을 수 없다.
문구나 표현의 정치성이 전면으로 떠오르게 된 데에는 우리사회에서 오
랫동안 권력으로부터 소외되어 왔던 여성이나 소수 민족들의 목소리가 커
졌다는 이유가 있다. 그들은 미국사람들이 아무 생각 없이 사용하는 단어
들 중에 이미 자신들을 배제하는 정치적 의미가 숨어 있다고 주장한다.
그들의 주장은 이렇다. 우리가 쓰는 단어가 곧 생각과 태도를 반영하고
있기 때문에 말하는 내용뿐만 아니라 그 표현 방식 역시 마찬가지로 중요
하다는 것이다. 나 역시 이것은 일리 있는 주장이라고 생각한다.
여성을 가리켜 '약한 성'이라고 지칭한다면 그러한 표현 자체가 여성은
약하다는 낡은 사고 방식을 반영하는 것이다.
어떤 사람을 '잽'으로 부르는 일은 단순히 흔하게 쓰이는 구어체 표현에
한 한 것이 아니다. 그 말을 하는 사람이야 어떤 뜻으로 했든지 듣는 사람
에게는 2차 대전 중에 미국에서 일본사람을 '노란 위험물'이라 불렀던 것
과 마찬가지로 들릴 것이다.
이 정도만 생각해 보더라도 왜 그 사람들이 자신을 일컫는 단어나 표현
에 그토록 민감하게 반응하는지를 쉽게 이해할 수 있다.입장을 바꾸어 생
각한다면 어느 누구라도 그렇지 않겠는가?
90년대의 미국에서 이 문제는 우리 모두에게 도덕적으로 중요할 뿐만 아
니라 일상생활에서 자주 봉착하는 문제다. 도덕적으로 중요한 까닭은 소수
집단에 대해 말하면서 그들 자신이 민감하게 느끼는 부분을 무시하는 것은
한 마디로 말해서 거만을 부리는 짓이고 상대방에게는 상처를 입히는 일이
기 때문이다.
실제로 그런 문제에 관하여 말하면서 주의를 게을리하다가는 직접 손해
를 입게된다. 알 캄파니스, 지미 더 그릭을 비롯하여 여러 사람들이 방송
계에서 한참 잘 나가다가 도중 하차해야만 했다. 그 이유는 흑인 운동선수
에 관해 이야기 하면서 단어를 선택하여 쓰지 않았기 때문이다.
그들을 일컫는 용어들 가운데 어떤 것을 선호하고 어떤 것을 거부하는지
그리고 그러한 선호가 어떻게 바뀌는지에 주의하지 않으면 안 된다. 나는
그들을 '흑인'운동선수라고 불렀다. 1960년대 이후 그들 대부분이 스스로
선호하는 단어다.
하지만 과거에는 그렇지 않았고 지금도 계속해서 변하고 있기 때문에 언
제 다른 단어로 대체될지는 알 수 없는 일이다.
내가 자랄 때만 해도 그러니까 열살 남짓 되었을 때까지만 해도 방송에
서 흑인을 일컬을 때 쓰이던 표준어는 '니그로'였다. 60년대 흑인들의 시
위가 붙으면서 흑인 지도자들은 '니그로'라는 표현을 거부하고 대신 '흑
인'이라 불러야 한다고 선언 하였다.
그래서 그렇게 그렇게 바뀐 것이다. 방송을 비롯한 언론 전반에 걸쳐서
언론 말고도 모든 분야에 걸쳐서 그리고 모든 미국인들의 일상 대화에서
그렇게 바뀌게 되었다.
80년대에 접어들자 새로운 표현이 다시 태어났다. 흑인 지도자들은 '아
프리카계 미국인'이라는 표현이 공정한 표현이라고 주장하였다.
멕시코와 스페인 계통의 사람들은 과거에는 '히스패닉'이라 불리기를 선
호 하였지만 이제는 '라티노'라는 이름을 더 좋아한다.동양게 사람들은
'동양인'이라는 대신에 이제 '아시아 사람'이라 불린다.
과거에 '미국 인디언'이라 불렸던 사람 역시 '아메리카 원주민'이라는
이름으로 불리기를 원한다. 그 밖에도 많은 사람들이 백인들이 자신의 종
족에게 붙여 놓은 이름을 거부하고 자신들이 원래 스스로를 지칭할 때 사
용했던 이름으로 불리기를 원한다.
역사를 살펴보면 이러한 표현들이 시대에 따라 변해 왔을 분만 아니라
앞으로도 변화하리라는 점을 알 수 있다.
최근에 워싱턴 포스트지에 실린 기사를 보면 그 신문사가 이러한 변화에
어떻게 적응해 왔는지 잘 나타난다. 1987년에 '아프리카계 미국인'이라는
말은 그 신문에서 42번 사용되었다. 그때만 해도 그 말이 비교적 새로운
말이었기 때문이다.1993년에는 1422번 쓰였다.'라티노'라는 말의 경우는
1987년에 85번 사용되었지만 1993년에는 389번 사용되었다. '아메리카 원
주민'이라는 표현은 1987년에 113회,1993년에 339회에 걸쳐 신문지 상에서
볼수 있었다.
이러한 역사적 배경을 염두에 두면 언어적 태도에서 다른 부류의 사람들
을 존중하는 마음을 가지게 되는 데에 꽤 오랜 시간이 걸렸음을 알 수 있
다. 현재 우리가 말하는 방식에는 그 사람들이 지난 20여년 동안 투쟁을
하여 얻어낸 존중이 반영되고 있는 것이다.
그러나 한편으로는 존중과 억지 사이의 경계선이 무엇인지 묻지 않을 수
없다. 이성이고 정의고 다 뒷전으로 미뤄둔 채 어리석기 짝이 없는 억지에
마냥 고개를 끄덕여야 하나? 모든 여자가 다 '숙녀'는 아니라는 이유 때문
에 '숙녀'라는 말을 일반 여성에게 써서는 안 된다는 말인가?
1994년에 어떤 잡지사의 편집부에서 일하는 어떤 여자(숙녀가 아니라)가
실제로 동료에게 그렇게 주장했다는 소리를 들었다. 그렇다면 동료라는 표
현도 써서는 안 되는 것 아닌가?
요즘 세상에서는 같은 사무실에서 일하는 여성의 옷을 칭찬하는 일에도
자칫하면 위험이 따른다. 옛날에는 그런 경우 '그 옷을 입으니 참 아름답
네요'라든가 '그렇게 차려 입으니 딴사람 같아요.'라는 식으로 말했다. 하
지만 지금은 칭찬에도 엄격한 한계가 있다. 다만 '좋은 옷이네요'하고 말
아야 한다.
참으로 맹숭맹숭한 일이다. 안 그런가?
하지만 그렇게 해야 안전하다. 요즘 세상에서는 안전이 가장 중요하다.
남자가 여자에게 얼굴이 예쁘다든가 다리가 멋있다고 말하던 것이 언제
적 이야기 인가 싶을 정도로 요즈음 그런 소리는 해서는 안될 말에 속한
다. 바로 이 문장만 해도 옛날 같으면 '남자'대신에 '사내', '여자' 대신
에 '아가씨'라고 하는 것이 걸 맞았을 것이다.
과거에는 상대방에 대한 모욕으로 간주되던 일들이 요즘에는 허용되고
있다. 반면에 과거에는 허용되던 일이 이제는 모욕으로 간주된다. '왕과
나'에서 태국왕이 바로 이런 종류의 혼돈으로 말미암아 골치 아파한다.
'예전에는 그러면 그렇고 아니면 아니었는데 지금은 도대체 모든게 햇갈
리는 구나.'
물론 요즘 세상에는 거기서 왕역을 맡은 배우가 태국식으로 발음을 하는
것 조차 정치적 의도가 숨어 있다고 의심받을 것이다. 그러나 악의 없는
유머에서 인종적 차이를 거론 한다고 해서 무엇이 잘못이란 말인가? 남을
조롱하려는 의도가 아니고 인종적 편견을 퍼뜨리는 것도 아닌 한 유태인의
농담보다 재미있는 것도 없다.
사실은 아일랜드 인이 되었든 이탈리아 인이 되었든 흑인이 되었던 악의
없는 농담을 두고 정치적으로 의심하는 것은 말도 안 된다. 마이런 코핸,
샘 래벤슨,재키 글리슨 같은 위대한 코미디 작가들은 요즘에 태어나지 않
은 것이 행운이다. 요즘 같으면 그 사람들은 생계를 꾸리기도 힘들었을 것
이다.리처드 프라이어의 앨범 '저 깜둥이는 미쳤나 봐.'도 제때에 나왔기
망정이지 요즘 같으면 어떤 레코드 회사도 그런 노래를 취입해 주지 않았
을 것이다.
언어의 정치성을 과장하다 보면 이런 식으로 잘못 이해될 수도 있다.
6.협상에서 승자가 되려면
정확한 수치는 잘 모르겠지만 짐작컨데 우리가 평상시에 하는 대화 가운
데 절반 정도는 직업상하게 되는 말일 것이다. 나 자신은 방송인이지 사업
가는 아니다. 하지만 수 많은 사업상의 회의에 연사로써 일원으로써 때로
는 회의를 주재하는 의장으로써 참석해 본 경험은 있다. 그리고 그런 자리
에서 만난 일류 경영자들에게서 들은 것 가운데는 당신에게 도움이 될 만
한 것이 많이 있다.
사업상 화술의 기본
내가 만나본 바에 따르면 사업에서 성공한 사람들은 대부분 말을 잘하는
경향이 잇는 사람들이다. 그리고 그 사실이 놀라운 사실은 아니다. 이제부
터 나의 경험과 내가 성공한 사업가로부터 들은 경험을 토대로 몇 가지 조
언을 하겠다. 먼저 다음 세 가지 지침이 가장 기본이 된다.
1.사교적 대화에서 지켜야할 기본 원칙들이 사업사의 대화에서도 그대로
적용된다. 마음을 열고 하고 싶은 말을 털어 놓아라. 그리고 말을 잘하고
싶으면 먼저 남의 말을 경청하라.
2.만일 같은 분야에 종사하는 사람과 말하는 경우라면 그 분야의 전문
용어에 상대방도 익숙할 것이라는 전제 아래서 어휘를 사용할 수 있다. 그
경우에도 당신이 뜻하는 바를 가능한 한 분명히 표현하는 일이 중요하다.
만일 상대방이 당신의 분야에 종사하는 사람이 아니라면 그 사람에게는 당
신의 전문용어가 생소하리라고 전제해야 한다. 따라서 보통 사람들이 흔히
사용하는 단어로 당신의 뜻한 바를 표현해야 한다.
3. 시간은 돈이다. 특히 상대방의 시간을 아껴야 한다. 단둘이 만나 점
심을 같이 하면서 줄곧 골프나 프로야구 이야기로 시간을 허비하다가 마지
막 5분 동안 서둘러 본론으로 들어가려 하지 마라. 다른 사람들이 모두 빨
리 본론으로 들어가고 싶어 하는데 당신의 개인적 이야기를 길게 끌어서는
안된다.
이 세 번째 지침에 관해서는 약간의 부연 설명이 필요하다. 입장을 바꾸
어 생각해 보라. 당신이 중요한 계약 건에 관해서 어떤 사람을 만나려 사
무실을 나서려는데 전화벨이 울렸다.
그런데 당신 친구 중에는 수화기를 들기만 하면 적어도 25분은 끄는 사
람이 한명있다. 그 전화가 그 친구 한테서 온 것이라면 전화를 받고 싶을
까? 사장이 불러서 사장실로 갔는데 그가 한 5분정도 이리저리 말을 빙빙
돌리면서 용건을 꺼내지 않는다고 해 보라. 불안해서 등줄기에 식은땀이
난다고 해도 이상할 것이 하나 없다.
따라서 당신 역시 상대방을 그런 처지로 밀어 넣으려 하지 말라. 당신이
상대에게 말하고자 하는 용건이 무엇인지를 분명히 하라. 그리고 동료의
사무실에서 형식에 구애받지 않고 하는 대화든지 아니면 정장 차림으로 나
가야 할 대화든지 그 상황에 맞추어 준비를 하라. 안건에 관하여 미리 생
각해 보고 그 자리에 나가서 얻고자 하는 목적이 무엇인지를 분명히 하라.
상대방이 제기할 만한 질문이 무엇이 있을지를 미리 생각하고 그 질문에
대하여 어떻게 대답해야 상대를 설득할 수 있을지를 궁리해 두라.
나아가 상대방이 무엇을 알고 싶어 할지.
그리고 그가 알아야 할 일은 무엇이며 알 필요가 없는 일은 무엇인지를
항상 염두에 두라.
예를 들면 우리 모두에게 다음과 같은 상황이 늘상 발생할 수 있다.
당신이 회사의 간부로써 지난달 매출액이 얼마였는지 알아보려고 부하
직원에게 숫자를 뽑아보라고 했다고 하자. 이 때 그 부하 직원에게 회사가
새해 판매 전략으로 어떤 복안을 가지고 있는지를 설명할 필요는 없다.
그건 그 부하 직원의 시간 뿐만 아니라 당신 자신의 시간도 낭비하고 있
는 것이다.
물론 모든 일에 함구하고 있어야 한다는 뜻은 아니다. 부하 직원들의 사
기를 높이고 업무의 효율성을 진작시키는 데에 가장 효과적인 방식 중의
하나가 바로 그들에게 회사가 어떻게 돌아가고 있는지를 알려 주는 일이
다. 하지만 부하 직원들에게 소속감을 부여하고 업무 의욕을 증진 시키기
위해서 회사 사정을 알려 주어야 할 자리는 따로 있는 것이다.
어떤 특정한 업무를 부하 직원에게 부여하는 상황을 그런 자리와 혼동하
지는 말아야 한다. 한사람 한사람을 만날 때마다 모든 것을 설명해 주어야
할 필요는 없다. 속담을 인용하자면 시간을 물어보는 사람에게 시계가 어
떻게 움직이는지를 가르쳐 줄 필요는 없다. 그것은 친절한 행동이 아니라
불평만을 자아낼 뿐이다.
판매의 예술
세상 사람들은 누구나 무언가를 판매 하면서 살아간다. 직업에 종사한다
는 것은 곧 자신의 경험, 교육적 배경 그리고 자기자신을 판매하는 일이
다. 따라서 판매사원만이 판매를 하고 있는 것은 아니다. 이 책을 읽고 있
는 당신 자신만 보더라도 자신을 좀더 좋은 값에 팔기 위하여 이 책을 읽
고 있는지도 모른다.
어떤 종류의 판매든지 판매에서 성공하는 사람은 각자 나름대로 해야 할
일과 해서는 안될 일이 무엇인지를 알고 또 그것에 따라 행동하기 때문에
성공할 수 있다. 당신이 어떤 물건 또 어떤 용역을 판매하고자 한다면 바
로 그 물건 또는 용역에 관해서 누구에게나 설명해 줄 수 있을 만큼 잘 알
고 있어야 한다.
나아가 그것을 팔기 위하여 어떤 방법이 통하고 어떤 방법이 통하지 않
는지에 관해서도 터득하고 있어야 한다. 이런 점들을 터득할 수 있는 길은
오직 같은 분야에 종사하는 사람들과 이야기를 나누거나 아니면 그들의 경
험에 관한 책자를 읽음으로써 그들의 경험을 당신 자신의 것으로 만드는
길 밖에는 없다.
영업에서 성공한 사람들이 한결 같이 성공의 비결로 제시하는 것이 바로
그 점이다. 미국에서 최고 부자중의 한 사람인 잭 켄트 쿠크는 열 네 살
되었을 때 이미 그런 비결을 깨달았다고 한다. 그의 재산은 추정하기 어려
울 정도지만 대충 6억 달러에서 10억 달러에 이른다고 한다.
그는 뉴욕 크라이슬러 빌딩의 소유주이자 워싱턴 레드 스킨즈 풋볼팀의
구단주다.
나는 워싱턴의 듀크 자이버트 레스토랑에서 그와 점심을 함께 한 적이
있는데 그때 그는 자기가 처음에 무엇을 어떻게 팔았는지를 말해 주었다.
대 공황이 일어나서 모든 사람들에게 돈이라고는 한푼도 없던 시절이었는
데 그때 잭은 캐나다에 사는 꼬마였다. 경제가 완전히 무너진 시기 였던
만큼 장사로 성공하기를 꿈꾸는 사람은 아무도 없었다. 잭의 집에는 밀린
전화요금 2달러 50센트를 내라는 청구서가 날아들었지만 집에 돈이라고는
한 푼도 없었다.
그래서 꼬마 잭이 나서서 이 집 저 집 문을 두드리면서 백과사전을 팔기
로 하였다. 출판사에서는 영업사원에게 책을 딸려 보내면서 어떻게 해야
그 책을 잘 팔 수 있을지 판매방법을 같이 딸려 보냈다. 하지만 열 네 살
짜리 소년은 나름대로 생각도 잇고 자신도 있어서 그 방법을 무시했다. 그
는 자신의 인간적 매력과 구변으로도 책을 팔 수 있다고 확신하였던 것이
다.
잭 켄트 쿠크를 아는 사람이라면 다아는 사실이지만 그는 분명히 매력도
있고 구변도 있다. 하지만 그것만으로 물건을 팔 수 잇는 것은 아니다. 그
밖에 무언가 다른 것도 있어야 한다.
특히 열 네 살 짜리 소년에게는 더욱 그렇다. 당연히 판매원으로써 그의
출발은 실패로 끝났다. 작은 가게를 경영하던 피커링이라는 사람에게 가서
백과사전을 팔아보려고 했는데 상대는 들은 척도 하지 않았다. 실패의 쓰
라림을 맛보고 나서야 비로소 판매 지침서를 들여다 보기 시작했다.
한자리에 앉아서 두 시간동안 꼼짜도 않고 그것을 아주 꼼꼼히 읽었다고
한다.
다 읽고 나서 두 번째 고객을 찾아갔는데 그 두 번째 고객은 곧 그에게
판매원으로서의 첫 번째 성공을 맛보게 해 주었다. 드디어 책을 팔았던 것
이다. 그는 판매 지침서에 적힌대로 함으로서 그 사람에게 책을 팔 수 있
었다.
그리하여 그와 헤어질 때 '책은 어디로 보내 드릴까요?'하고 물으면서
회심의 미소를 지을 수 있었던 것이다.
그 뒤 그는 피커링 씨에게 다시 찾아갔다. 그리고 이번에는 처음 찾아갔
을 때와 반대되는 결과를 얻었다. 피커링 씨 역시 그 책을 사고야 만 것이
다. 그날이 저물 즈음에 잭이 집으로 달려가서 어머니에게 손에 쥐어준 돈
은 전화요금을 내기 위해서 필요했던 2달러 50센트는 이제 웃어 넘길 정도
로 큰 액수인 24달러 50센트 였다.
잭은 지금도 말한다.
'내 인생에서 가장 자랑스러운 순간이 바로 그때였어. 우리구단이 수퍼
볼에서 우승했을 때에도 그토록 자랑스럽지는 않았어.'
그는 판매에 있어서 두 가지 기본 원칙을 지켰기 때문에 성공할 수 있었
다.
당신이 팔려고 하는 물건에 대하여 소상히 파악하라. 그리고 거래 하나
가 끝났는데도 계속해서 무언가를 팔려고 들지 마라. 책을 어디로 보내느
냐고 물음으로서 잭은 이 두 가지 원칙을 실전에 옮기고 있었다. 그는 거
래를 성사시켰고 그러자마자 그 건을 신속히 종결시켰던 것이다.
판매를 위한 화술에서 염두에 두어야 할 점이 또 하나 있다. 그것은 물
건의 특징을 팔려고 해서는 안 되고 장점을 팔아야 한다는 것이다. 토스트
기계를 팔면서 빵이 구워지는 정도를 균일하게 유지하기 위해서 무슨 마이
크로 칩이 들어갔느니 어쩌니 하고 설명하지 말라.
대신 김이 모락모락 나는 커피 한 잔과 노랗게 잘 구워진 빵으로 아침식
사를 할 때의 기분을 이야기함으로써 군침이 돌게 하라. 보험료가 어떻고
거기에 가입하면 어떤 부수적 혜택이 따라오는지를 일일이 설명하려 들지
말고 보험에 가입함으로써 그 가정의 경제적 미래가 보장되고 따라서 부인
과 자녀가 느끼게 될 안도감을 전달하라.
취업 및 채용 면접
당신이 팔려고 내 놓은 물건 중에서 가장 중요한 것은 바로 당신 자신이
다. 따라서 무엇보다도 자신을 매장에 내 놓을 때 잘해야 한다. 당신 자신
을 팔아야 하는 경우는 비단 취업 면접시에만 국한되는 것은 아니다. 승진
을 앞두고 업무를 수행한다던가 다른 회사와 거래 하면서 당신자신을 매력
있는 사람으로 보이게 한다든가 하는 일 역시 당신을 파는 일에 해당한다.
그리고 그 모든 일을 통하여 당신은 직업적으로 성공할 수 있고 또 물질
적인 부를 거두어 둘일 수 있게 된다. 사업하는 사람이라면 누구나 일생을
통하여 적어도 대 여섯 번은 자신을 파는 과정을 거친다.
나도 마찬가지로 그런 과정을 에닐곱 번 거쳐온 바 잇다.
그 사이에 내게는 네가지 원칙이 형성되었다. 이 원칙들을 따름으로써
많은 도움을 얻었고 당신의 경우에도 도움이 되리라 확신한다.
1.당신을 고용하려는 사람들에게 그들을 위하여 당신이 해 줄 수 있는
일이 무엇인지를 보여주라.
2.항상 개방된 태도를 유지하라.
3. 항상 대비하라.
4. 무언가를 물어보라.
이제부터 이 점들 하나하나에 대하여 부연 설명 하기로 한다.
당신에게 어떤 특별한 점이 있나?
케네디의 표현을 약간 바꾸어 말한다면 사장이 당신에게 무엇을 해 줄
것인가를 묻지말고 당신이 그를 위해서 무엇을 해 줄 수 잇는지를 물으라.
당신을 면접하는 사람들에게 이미 이력서에 적은 바를 반복하지 말라.
거기 적힌 것은 그들이 이미 알고 있는 바다. 대신 왜 그리고 그게 다른
사람보다 당신이 그 일을 잘할 수 잇는지를 말하라. 당신을 채용함으로써
사장에게 어떤 이득이 돌아가게 될지를 밝혀라.
다른 말로 하면 당신의 특징을 설명하지 말고 당신의 장점을 이야기 하
라. 당신이 해당 분야에서 여태껏 익혀온 지식과 기술을 말하는 것이 바로
장점을 설명하는 일일 것이다. 무엇을 할 줄 아는지, 당신이 어떤 일에 전
문가인지, 그리고 어떤 사람들과 사회적 고리를 이루고 있는지를 말하는
것이다.
개방된 자세
이는 지금까지 계속 강조해 온 것이지만 여기서 다시 한번 강조해도 지
나치지 않다. 개방된 태도는 사교를 위한 것이든 사업을 위한 것이든 대화
를 잘 하려는 사람이면 누구나 갖추어야 할 자질이다. 취업 면접이라고 해
서 너무 긴장하게 되면 몸이 굳어서 마음을 터놓지 못하는 경우가 종종 발
생한다.
이런 일은 반드시 피해야 한다. 취업 면접에서 중요한 것은 당신이 당신
의 일에 열의를 가지고 있음을 보여주는 것이다. 취업 면접에서 그러한 열
의를 보이는 지원자는 아주 드물다. 하지만 면접을 성공적으로 통과한 입
자에서 돌이켜보면 그 관문을 통과할 수 있었던 유일한 까닭이 열의에 있
었음을 깨닫게 되는 경우가 많다.
내가 아는 사람 중에 워싱턴의 한 회사에서 섭외 담당이사로 일하던 사
람이 있었다. 그가 그 회사에 들어갈 때에 사장과의 면접을 거쳤는데 나중
에 사장이 이렇게 말했다고 한다. 면접 당시 그에게 몇 가지 두드러진 점
이 있었다는 것이다.
'다음 세 가지가 인상 깊었어요. 그 일자리를 원한다는 점을 분명하게
말했고 그 자리에 대한 강한 열의를 보여 주었고 그 일을 잘 해내기에 충
분한 경험을 갖추었다는 것을 충분하게 말했지요. 즉 당신은 우리와 게임
이 필요하지 안았습니다.'
나와 알고 지내는 영화 제작자 한사람이 비서를 구하기 위해 신문에 광
고를 냈다. 서류 처리 능력을 갖추기 위해 필요한 몇 가지 조건을 열거한
다음에 그 광고는 다음과 같은 문구로 끝났다.'이 일을 중요하게 생각해야
함.'
지원자가 많았는데 그 중 단 한사람이 면접 끝에 이렇게 말했다.'그런데
말이죠,저에게는 이 일이 중요합니다.'
그리고 바로 그 사람이 일자리를 얻었다.
마이애미에서 난생 처음 방송국에 일자리를 얻었을 때의 내 경험도 비슷
한 종류다. 그 때 나는 방송 경험이라고는 전혀 없는 애송이 였다.하지만
어찌 되었는가?
무엇보다도 내게는 그 일자리를 향한 열의가 있었던 것이다. 그 방송국
의 사장은 바로 그 점을 간파 하였다. 그리하여 이 젊은 친구는 전망도 있
어 보이고 데리고 있는데도 괜찮을 성 싶다고 보았다. 따라서 채용해 주면
그 값은 하리라고 판단 하였다.
그 일은 37년 전인데 경험도 없는 나를 써준 덕택으로 나는 지금까지 이
일에 종사하고 있다.
준비
당신 자신에 관하여 어떤 점을 밝힐 것인지를 선택하여 그 요점을 정리
하라. 나아가 그 것들을 종이에 적어 두고 면접전에 여러번 훑어 본다면
큰 도움이 될 것이다. 대답하기 어려운 문제일수록 피하면 안 된다. 오히
려 그런 것들일수록 종이에 적어 보고 어떤 식으로 답변해야 좋을 지를 궁
리해 보라. 예를 들어 지난 7년 사이에 당신이 직장을 세 번이나 바꾸었다
면 왜 그랬냐는 질문이 당연히 나오리라고 예상해야 한다. 면접에 만전을
기하고자 한다면 예행 연습을 한 번 쯤 하는 것도 괜찮을 것이다.
누군가에게 부탁하여 고용주 역할을 해 달라고 하고 그로 하여금 당신을
면접하게 해 보라. 당신 역시 옷을 비롯한 차림새와 태도를 실제 상황과
똑같이 하라. 이러한 연습은 큰 효과를 가져올 것이다. 이것은 물론 일자
리를 잡는 데에도 큰 도움이 될 것이다.
물어보라!
이 책에서 지금까지도 그래 왔지만 앞으로도 계속해서 질문의 중요성을
강조할 것이다. 지하철에서 옆사람과 대화를 나누던지 취업 면접장에서든
지 묻는 일은 대화에서는 없어서는 안 될 요소다.
상대에게 물어봄으로써 그 만큼 당신은 배울 수가 있다. 취업 면접에 임
해서도 회사측에서 당신에 관하여 알고 싶어 하는 만큼 당신 쪽에서도 그,
회사에 관하여 알고 싶은 것이 많을 것이다.
면접은 장래의 직장 및 상사에 관하여 감을 잡을 수 있는 좋은 기회다.
그뿐만 아니라 회사측으로서는 면접장에서 질문을 해 오는 용기를 눈여
겨 보게 될 것이다.
게다가 질문의 내용이 훌륭한 것이라면 당신의 지성에 관해서도 좋은 인
상을 받게 될 것이다. 좋은 질문을 던짐으로써 당신은 다음과 같은 두 가
지 사실을 말을 통하지 않고서도 보여 줄 수 있게 된다. 즉 당신은 어떤
상황에 임하든지 준비태세를 갖출 수 있다는 점과 그 일자리에 관하여 아
주 중요하게 생각하고 있다는 점이다.
미네아 폴리스에 맥케이 봉투 회사라는 기업이 있다. 이 회사의 회장이
자 대표이사인 하비 멕케이는 성공하는 비결에 관한 여러 권의